从零开始做年销售额6000万的淘宝女装店.docx

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1、本文算不算干货，自己不下定论，反正尽量往干了去写。1、我发帖的意图开门见山，我先摆出我的私心来，不要留个被人窥探私心的机会：【我的私心】哥哥我只想从读得懂我的发掘几位靠谱的人才，一起来做事。你要真靠谱，反过来让我叫你哥哥都行！（注：鄙人三十有四，浸淫电商十几年，早年在易趣卖过内裤,06年开始玩淘宝，算来也有6、7年了，算是老兵一枚了吧?一般的小朋友，叫声哥哥不吃亏，哈哈!）2、为啥是6000万？对于一个网店来说，6000万是一个巨大的门槛，过了 6000万，你就可以觊觎亿元俱乐部的成员身份了。6000万的年销售额，意味着500万的月销售额，每月如果只按25天算，日销售额要求20万，客单价再按理

2、想的200元每单算，你每天需要发出1000个包裹!有经验的派友都清楚，一天发1000个包裹和发100个的工作状态，有很大不同。3、为啥只6000万？马云现在倡导小而美,教主的意志不可违!实际上，做大了，真的很麻烦。4、期望利润有多少？利润不敢贪多，5%的纯利，足以。千万别嫌少，能做到这个成绩，准备好一头黑发来磨白！5、18个月做到的意思是什么？简单地说，在18个月的时间内，从发出第一个包裹开始，稳定增长到每日1000个包裹。产品淡旺季的问题、推广活动延续性问题，以及地震火山等不可控因素，暂不考虑。按线性增长来计划即可。6、为啥是18个月？忘了是哪个家伙的经验之谈了，说18个月足以打造一个电商品

3、牌。好像还有个什么摩尔定律也提到了这个数值，无厘头哦，呵呵！7、为什么是女装？有人说女装的竞争最激烈，一杀出来就想做出成绩，无异于痴人说梦。认同!所以，我需要靠谱的人一起来做。利好的一面是，女装是淘宝上体量最大的类目，虽然目前服装的网购比例已经占到全国服装零售的15斩 但老美那边的现况是30%多，远远没到天花板。竞争越惨烈的地方，机会也越大。再看目前淘宝上卖女装的，真正优秀的不到20%,剩下80%都是问题百出的主，一个个很苦逼，公平竞争，你要有信心打赢他们。下面会专门说到一些他们一看就会冒冷汗的问题!如果你碰巧也是那苦逼的大多数，碰巧看到了这一贴，碰巧听了我的建议，去改善你的工作，碰巧还成功了

4、，我会给你鼓掌！8、哪些人不必继续看下去？1已经超过这个规模，而且收益丰厚的大牛，无须看下去，你可以直接回复，告诉大家（不止我能看到）怎么做就好了。如果你觉得自己掌握了诀窍，要藏着掖着不愿分享，想留给后代做传家宝，请飘过。【2】满口谎话，自以为是，到处骗人的所谓运营高手，无须往下看，直接消失，不要看，也不要回复，否则玷污了别人的眼。这一两周我一直看帖，包括某些貌似牛逼的案例，我都认真地追到淘宝，找出来看，哪些人是什么货色，一望便知，这个圈子并不大，真的不大，相信我。【3】一肚子失败的教训、对女装已经心灰意冷的可怜虫，无须往下看。当然，你看到标题就早掉头走了，根本看不到此处来。4不知道在哪里搞到

5、一堆库存尾货，论斤买的那种，以白菜价在淘宝上倾销的，无须往下看。你的所有优势，就是低价!低价!有人说，淘宝不就是玩低价的吗？买家不就是冲着低价来淘宝的吗?你说对了一半。淘宝本身是平台，是渠道商，就像沃尔玛、国美一样，天天低价，才有人来。而咱们是利用这个平台做生意的，我们是制造商、供应商、品牌商,我们是做产品的，产品里面倾注了我们的心血，附加了我们精心设计的价值，我们需要通过它赚钱。库存尾货永远存在，低价清仓的生意永远存在，但那不是真正意义.上的开网店。找个玩聚划算的现成大卖家，把货给人家卖吧，比自己开店好，反正是一路货色。如果是知名一点的牌子，你找个唯品会那样的特卖网站去做就好了。分隔线好，回

6、到正题：如何做到？按照某些自称专家的大忽悠的惯例，此时应该抛出一堆自己所谓的成功经验、一堆亮瞎你双眼的狗屎案例、一堆数据魔方截图，然后拍着胸脯说“如何做到?看啊，有我就可以了！”咱们不要这样，好不好?理出个逻辑上行得通的思路，一点一点来，讲道理，好不好？1、如何打造年销售6000万的供应链？供应链这个词有点唬人，简单点，货源。对于淘宝女装店来说，这是难度排名第二的大问题。第一的是什么？后面说。现在大家都在提“多款少量、柔性制造”的概念，这是金玉良言。但要做到，谈何容易。如果你的货从批发档口来，亲自去挑，过目，质量有保证，但数量上很成问题。无论你多有经验，第一次拿货都不敢拿太多，一旦好卖，再去拿

7、，没有了。如果找工厂，大厂要求下大单，一款1K起!据我所知，目前做到排名前3的女装店，新款下单都不可能达到1K的。裂帛的原则是150件，绝不多做。那么找小厂呢?或者几个人的作坊呢?数量上可以商量，但质量，真的很难保证。这些人对质量管理一点概念都没有，有人盯着的时候，过得去，一转眼，又乱搞。记得09年的时候，跟自己较劲，为了做好一款皮带，从皮革档口、皮带厂、五金厂、电镀厂一直挖下去。半年内，足迹遍及广州、福建、温州，几乎跑断了腿。东西学到不少，但做出来的货，依然不满意。原因在哪里？质量管理是需要成本的！小厂请不起专业的质量管理人士，质量问题几乎听天由命。另外，当一件产品的半成品、配件、原材料，在

8、不同环节的加工处理需要衔接时，沟通管理的成本也不小。一款女装的制造，比皮带又复杂了好几倍。以整个工序流程为主线，伴随着各种主料、辅料的统筹管理，按时、保值、保量地把成品入库，这是需要训练有素的专业团队的。好在，某些外贸厂，具备这样的基础，大概是老外要求严，给逼的。跑工厂的那段时间，还有一个意外的发现，算是好的一面吧!很多工厂的大师傅，厂长、副厂长什么的，对款式设计很有感觉!想不到吧，这些看上去大老粗的人，竟然很有艺术气质！后来，做了一段时间银饰，接触了一些银饰厂，同样发现了这一点！刚开始很迷惑，和他们沟通多了，终于明白，原来这也是被老外逼出来的!20、30年前，老外刚来中国的时候，只把中国工人

9、当纯粹的苦力，什么款式，早被老外设计好了。后来这些苦力逐渐地有了感觉，在生产过程中，会对老外的设计提出问题来。因为很多设计很艺术，但不利于生产制造，需要变通。再后来，老外T脆让他们设计，老外只需要从中挑选中意的即可。比如，有个做银饰的副厂长告诉我，他一个人每天可以拿出15款设计稿来，老外从中选1款下单！服装行业是不是也有这种被埋没的高人呢?希望有人能告诉我，我接触的还不多，不敢妄下定论。如果有，那么后面关于设计师和买手的问题就有办法解决了。ok,瞎扯了半天，继续正题：很多人抱怨，供应链难搞，供应链很脆弱!你说，供应链是被什么击溃的？答案：销售波动。销售波动是怎么来的?答案：对款式把握失误、促销

10、活动乏力、视觉设计低劣、服务不到位你几乎可以把开店的全部问题都列出来，因为，每一个问题都会引起销售波动。是不是每个问题都解决了，才能解决销售波动的问题?答案是否定的。一方面，即便是后续的全部问题都解决了，销售波动依然存在，因为你面对的那个猛兽叫“市场”，而波动是市场的本质。无论你多完美，你管不了市场里的其他人，那些被你叫着“竞争对手”的人，竞争对手们的波动跟你是一体的，就像一池子的水一样，中央一块石头下去，波浪很宽传遍整个池子。你的某款销量这几天是稳定的，另一家店看红了眼，高仿一款，拼命投广告，半价倾销，你的销量立马下来。另一方面，老大，谁能解决所有问题？!解决销售波动的最佳实践（呵呵，我喜欢

11、用这个词）是：克制。你能在形势一片大好的情况下克制自己，始终坚持少量原则吗?估计很难吧。但冲动是魔鬼。就像前面说的裂帛，坚持单款下单150件上限的原则，是花了很大代价才沉淀出来的。我们来算一下，每天销售额20万，即1000个包裹的情况下，应该如何对供应链设定量的限制。我们按每个包裹2件（每件售价100元）衣服来算，每天卖出2000件衣服，假设工厂能保证10天之内出货，我们至少需要保持20000件的库存，每件成本价50元的话，库存价值100万元（这是在仓待卖的，另外还有100万的订单下到了工厂里，你不会等到全部卖完了才下单的）。假设工厂每款的起订量是200件，我们每次可以同时订做100款，每款每

12、天的销量是20件。上面这个计算实在是太理想了，是不是?理想得你想哭！为什么？因为世上没有这样的神店的！因为我们必须考虑产销比，考虑畅销与滞销同在的问题，而滞销的款，在做货时的起订量是不能少的，于是乎，你想到了！我要在畅销款上找补回来!并且，聪明的你还想到了，我要做更多的款，更多的畅销款!库存魔鬼就是这样找上你的做更多款式是可以的，只要你的资金充裕或者与工厂（或原料供应商，因为工厂是你自家的）之间的账期允许、设计师和买手的能力到位，做到1000款都可以，事实上很多大店的SKU都在七八百以上。单款无节制的订货量才是问题所在。无论他有多畅销，你一定要克制。一旦滞销，你将欲哭无泪。那怎么办?我是不是每

13、款每天只上架20件，卖完了就下架?答案：是，又不是。这个答案看上去很诡异。问题是，我们一直讨论的是向工厂下单的问题，而上面的问题是前台销售的问题，理不清两者的关系，库存魔鬼永远跟着你!看看那些天天哭着痛斥库存问题的老板们，你就知道这个魔鬼一直以来有多嚣张了。要确保供应链不被销售波动击溃，每款的订单量和下单周期必须稳定，或者说是死板,越死板越好！要给你的供应链上的每个厂（一个工作单元）一个固定频率的节奏，就像人的心脏一样,心跳一定要平稳，血液输送量要恒定，否则大起大落的，不是得心肌梗死，就是得脑溢血,是不是？说好是10天出货，那就是10天，不允许延误到半个月，也不必要5、6天就赶出来;规定每款2

14、00件，那就是200件，不需多，更不许少!工厂作为供应链的关键环节，有了固定的节奏，对其上游（原料、辅料采购）下游（包装、仓库）的链接才会通畅，消除所谓的牛鞭效应。回头再来说上面提到的“每款每天只上架20件”的问题。我说是，你的确应该这么做。你可能已经从座位上暴跳起来了，嘴里骂骂咧咧：“靠!我明明每天可以卖100件，你让我卖了 20件就下架！还有几个码子的问题，M号卖的多，其他码没人耍，好卖的不卖，你让我喝西北风啊 #% &*% 我”不要急啊，我的答案后面还有个“又不是”啊，呵呵！有很多办法可以满足你想要的。比如，淘宝现在已经允许在宝贝描述里设置“预售”了，是不?其实一开始在淘宝上畅销的卖家就

15、在利用预售的概念了。不过他们只在卖断货的时候才这么做。谁规定一定要断货后才做预售呢？那叫亡羊补牢!聪明的你应该未雨绸缪。你可以在同一个宝贝里设置一个固定的现货量和一个较大的预售量，也可以分开到两个宝贝里去发布（注意规避重复发布规则）。记得把你的预售规则写明白，预计多少天能发货写明白。预售累积到一定量（仍然是200）以后，再单独下单到工厂。我估计这篇文章发布后，每日限量+预售的模式，会成为淘宝的一道风景，呵呵！小结一句：耍做一个像样的淘宝店，生产制造需要自己控制，质量管理是一件严肃的事情，需要有经验的人才参与。如果你是真正懂服装生产质量管理的，亲，记得联系我！2、难度排名第一的大问题：定位（把一些内容从回复里提取出来，看起来连贯些）定位，完整点叫“细分定位”,细分是过程，定位是结果。时间久了，大家就是直接简称“定位” 了。好比“人妖”，完整点应该叫“变性人妖”，变性是过程，人妖是结果,呵呵！我们先说“顾客定位”和“产品定位”，因为这两者联系太紧密了，紧密到不能分开。让两者无法分开的连接点叫“顾客需求”妈呀，我怎么感觉概念一堆一堆的，这