月销百万直播间话术SOP_市场营销策划_万能直播话术与直播平台技巧_02直播技巧_doc.docx

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1、直播话术深度教案月销百万直播间话术SOP目录一、开场预热（30S-Imin）41福利内容52、福利条件63、瞧利的原因64、点名互动65、开播预热案例7二、产品话术（2-3min）91产品卖点92、价值93、场景营造104、穿插互动105、产品话术部分案例12三、心理建设（30S-Imin）141客户证言142、产品保障153、抛砖引玉154、麻植入16四、报价上车（30s）171专柜价格182、其他平台价格183、成本拆解后价格194、报价上车案例19五、逼单促单（Imin）211简单快速重复关键卖点212、打消这个卖点的疑虑或售后213、限时限量224、即时赠予225、剩余库存226、清理

2、库存22六、如何拆解其他直播间话术？23-以下正文-在讲话术框架之前，我们首先来了解下话术的核心，了解下每类话术它的目的是什么：1互动话术：活动话术是用来做直播间数据的,因为你需要让用户点关注、加粉丝团、评论等，来完成直播间的转粉率、停留等数据。2、产品话术：产品话术是介绍产品卖点，提升卖点价值，其实就是为了成交做铺垫的。3.成交话术：为了最终转化流量，促进成交。那在了解了三大话术的核心之后，我们接下来给大家讲解话术的框架，作为主播也好运营也好，一定要牢记于心，只要把框架逻辑理解透，那你随便拿来一个产品，只要有产品卖点，立马就能套用了。我们的直播框架会分为五大部分:三、心理建设一.开场预热(3

3、0s-1min)首先开场，或者直播间刚开播我们它流量肯定是满满上来的是吧？那开场我们能直接卖产品么？肯定不行的是吧？一定要先预热。所以第一个模块开场预热。开场预热多长时间？3Os-1min足够，为什么呢？因为憋放单时间抖音平台要求不能超过8分钟，一般3-5分钟刚好，所以我们开播预热一定要简短精炼，1分钟内稳准狠地打进用户的心，让他留在你直播间当中跟你去互动。开播预热主要包含4个步骤：福利内容、福利条件、做福利的原因、互动，我们下面拆开来讲解。1、福利内容第一步福利内容非常重要，通过福利内容来吸引用户，让用户听到爆点，从而留到直播间进行后面的行为。什么是福利内容？比如你今天给大家带来了什么样的活

4、动?比如我今天给大家带了这个西装外套，我给你们送一个吊带连衣裙。或者就是你的价格非常有优势，比如我今天9.9米给大家炸一个抱抱枕。所以福利内容有两个方式：憋库存报价格：比如1.9米炸5双袜子，但是在讲解的时候库存显示的是已抢空的状态，这种方式比较适合你的价格非常有优势，比较低价的产品报库存憋价格：比如我今天只给大家准备了50单福利，这个缎面西服外套,我送大家一个吊带的连衣裙，库存报出来让大家有一个稀缺感，对价格有一个心理暗示，让他觉得便宜但不知道具体多少，从而达到用户留在直播间的目的。这种方式比较适合中客单产品，高客单也不适合。无论哪个方式，总之一定要先把福利抛出来留人，刚开播间直播间的人是慢

5、慢的累积起来的。2.福利条件这时候就是为了要互动了，比如：来宝宝们，我今天给你们做的这个福利，喜不喜欢呐？想不想要呀？想要的宝宝能不能给我点波关注啊？能不能扣个想要告诉我一下啊？福利内容是为了营造出你福利的稀缺感，这里就是引导让大家给你做互动，完成某个条件的人能抢到这个福利。3、做福利的原因这里的目的就是告诉用户，我为什么要做福利？不然人家会觉得你东西卖这么便宜，是真的假的？能不能发货啊？等等，感觉白给的肯定是个陷阱怕上当。所以在福利内容后面，一定要强调我们为什么做福利？比如：我们的货源优势，我是工厂啊、老板娘啊，证明我有能力给大家要来福利。再或者我是为了完成什么涨粉目标，还是说我们今天正好店

6、庆3周年，哪怕是我今天过生日，总之要给这个福利活动一个理由。4、点名互动为什么要点名互动呢？其实我们根据用户的名称是可以大概分析出她是男生还是女生的（比如阳光明媚一定是个女生，再活500年一听就是个男生）。那这时候我们就点名，比如：来阳光明媚宝贝，你要不要这件T恤？今天主播准备的这个福利你喜不喜欢？喜欢的话，能不能告诉主播你喜欢？不要轻易就划走了，阳光明媚宝贝如果说你喜欢这个福利就给主播扣个想要，我让运营那边马上准上车.点名其实也是在暗示其他的用户，你点阳光明媚的名了，那其他目标用户也会听这个福利应该怎么获得，那她也会照做互动扣想要。你会发现，直播间要么就没有一个人互动，要么就是一旦有一个人触

7、发了和你的互动，那后面的人就很容易跟着互动了，所以点名互动也是一个拉标杆的作用。开播预热的30秒到1分钟，讲这以上这4个点就足够了。你直播间刚开播的时候可以用，你中场切款切到福利款也可以用。像中低客单产品，或者福利品都可以这么搞，但是如果你是高客单，或者是像教育类这样比较严肃性的产品，这一步不需要，一般开场就直接介绍自己品牌啊、或者人设啊，然后直接就引入产品卖点了。5、开播预热案例：39米卖一个防晒霜话术内容分析讲解欢迎所有进到直播间的宝宝，来今天阿萌刚刚开播，看到没有？今天阿萌给什么样的福利？你们一年四季的消耗品防晒霜.我今天去厂家那边，申请来的福利，今天我不到半百的价格，咱们就能得到一个7

8、5M1的防晒霜，非常的高品质高性价比，肤感直的特别好。但是宝贝，即然是福利我肯定是赔钱给你们做的对不对？我要是不赔钱那就不是福利了，我只给你们争取来的50单啊宝宝们。直接上福利内容，并且营造稀缺感所以咱们刚进直播间的宝宝，你喜欢阿萌这款防晒的，给阿萌扣个喜欢，扣个想要对不对宝贝？扣了想要告诉阿萌OK,我知道咱们直播间确实有人想要的，我立刻让人准备库存。这里我也不说给你准备库存我也不说给谁准备库存，我只说准备库库；而且互动就带来出了宝宝我跟大家讲啊，我为什么给你要这个福利，很多宝宝私信跟我说想要这个福利，为啥一直没有给大家上？因为这个我真的赔太多了，而且申请这个程序很麻烦。我今天好不容易给你们申

9、请了50单，我不希望大家错过这个福利对不对？为啥给宝宝们准备出来？今天是我们店庆3周年宝贝，普天同庆，来咱们今天就一起给大家炸这波福利。这个时候我突出我的货源优势，并且说明做福利原因（这个时候新进来一个“小仙女”）来“小仙女”宝贝你想不想要今天阿萌手上拿的这个防晒霜？如果你喜欢这个福利，宝贝能不能给阿萌扣个想要？告诉阿萌一声，好让我有个动力，让运营去准备库存。点名互动，点个1-3个人足够这就是我们开场预告的4个内容，有了这四点的话术逻辑，主播把话术往这个框架里一套,基本上就可以达到张口就来,游刃有余。这里要注意的是30s-1min就足够了，千万不要点名点个半天，不管你直播间当时是什么样的情况，

10、即使依然没有人和你互动，咱们也继续往下进行就可以了。二.产品话术（2-3min）希望让人觉得自己有用、可依靠的人，通常消息1、产品卖点很灵通2、塑造价值希望被认为是有事业心、积极向上的人认为分享是生活的一部分，希望被看做有创意、3、场景营造引领潮流的人产品选择是围绕产品进行的,通过产品互动也可以知道你直播间到底有多少用户是喜欢你产品的，或者测试哪个品比较受欢迎就先上哪个品，二.产品话术产品选择性互动：从而达成这个成交.通过福利刺激互动这个也是最有效的，人都会为了要抢一个福利留在直播间，有的人总说能不能给阿萌点波关注，为啥给你点关注，因为我有福福利刺激互动：利，我先把福利抛出来.4、穿插互动不要

11、问太大的开方题，很难回答，不要让用户去想，一但想构思她就理性下来了，消费都是感性封闭式互动：的，所以要封闭式互动：有人在你直播间说不好的时候，把节奏给它拉回带节奏互动：来，把直播间风向拉回来.1产品卖点如果是高客单价的产品，比如电子产品、家具家电，要精细化地去讲，多讲一些产品的卖点；如果是低客单价（300元以内的）就只需要找到3-4个卖点去打爆它。然后将你提前找到的卖点生动化，比如显度不能只说显度，要具体讲显瘦到什么程度，说长胖30斤都帮我遮住了。比如你介绍这个厨具非常便利，那怎么便利你要讲出来。2、塑造价值我们有了产品卖点之后，在一个卖点后，对应要有一个产品的价值感的提升。比如我说我这个厨具

12、很便利，那它便利在哪？别人家的有没有我的便利？我比别人家便利，我的成本也比别人家的高，那我肯定价值感就高。再比如我说我的酸酸缎面的西服外套，那酸酸缎面牛在哪？我成本高在哪都要讲出来。一个卖点对应一个价值就能够生动形象地把一个产品优势讲出来。3、场景营造场景营造就是激发用户对场景的形象化，准确来讲就是刺激消费。比如：今天早上刷牙发现牙膏没有了，我要去买牙膏，这个是传统电商，先有需求然后解决需求；而抖音直播电商，没有需求，刷抖音也不是为了买牙膏的。比如我刷到一个直播间，我本身没想买牙膏，但我看到有个主播说宝宝们今天29.9米，今天1盒2盒3盒不够，我今天给你们再送两盒，直接29.9米5盒拿到家！宝

13、宝们不管你家里边还有没有牙膏，都要买来囤回去，哪一天牙膏用没有了，也不用下楼买了，也不用等某宝某猫快递好几天了。以上这段话术，优惠的价格，加上简单的场景营造，直接刺激到用户的消费，这个就是场景营造的作用。4、穿插互动我们讲产品的同时，切记不要单一的讲产品，一定要经常穿插互动。那怎么去互动呢？这里的结构就是：产品卖点+产品价值+（可穿插互动）+场景营造+（可穿插互动）例如：宝宝们，我今天给大家带来的酸酸缎面的西服外套，抗皱很强不易抽丝，都是专柜品质的，我们专柜1-2千米品质的，它比日本的某进某口品牌的都好（卖点+价值感）。那我今天给大家什么福利？宝宝们这么好的东西今天你拍个西服外套我送你一个吊带

14、连衣裙（说完价值感后带出福利）。喜不喜欢宝贝？喜欢的给我扣在公屏上，没有点关注的宝宝抓紧时间点关注。我们要养成经常有意识地去引导互动，频繁地穿插互动。如果直播间1-2分钟不互动，直播间人气热度就下来了，可以说互动是直播带货的灵魂。而且每一次触发互动的前提是一定是有原因，给用户互动的理由。那怎样有意识地去互动呢？这里给到大家4种互动的方式：产品选择性互动：来宝宝想要我们1号链接，白色的扣白色，想要黑色的扣黑色。或者大家喜欢这个上衣还是喜欢这个裤子，喜欢上衣扣上1,喜欢裤子扣2。产品选择是围绕产品进行的，通过产品互动也可以知道你直播间到底有多少用户是喜欢你产品的，或者测试哪个品比较受欢迎就先上哪个

15、品，从而达成这个成交。福利刺激互动：来宝宝喜不欢阿萌手上的这个福利？我今天半百的价格都不到直接给你们炸非常实用的PA+75M1的防晒霜想不想要这个福利？能不能给阿萌点波关注？关注一下阿萌，别不小心划走找不到我了。通过福利刺激互动这个也是最有效的，人都会为了要抢一个福利留在直播间，有的人总说能不能给阿萌点波关注，为啥给你点关注，因为我有福利，我先把福利抛出来。封闭式互动：不要问太大的开放题，很难回答，不要让用户去想，一但想构思她就理性下来了，消费都是感性的，所以要封闭式互动：要不要宝宝们，想要1还是想要2?能还是不能？理解还是不理解?喜欢还是不喜欢？封闭式互动就给两个选择，不要让用户去构思，不要问你们觉得这个衣上身怎么样？她想想就走了。带节奏互动：有人在你直播间说不好的时候，人多的时候还行，人少的时候那个评论在你直播间硬生生的冷场，你会发现互动率变少了，在线人数也立刻减少。那你这个时候一定要即时反应：来宝贝你说我们家产品不好，我知道你是我们家同行，我不想戳穿你，来有没有老粉买过我们家东西有的你给我扣个有，觉得好的给我