促销活动及其制定要点.docx

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1、促销活动及其制定要点一、以消费者为中心的促销(1)代价券：代价券是商业单位伴随广告或者产品的外包装送给顾客的一种标有价格的凭证，但其价值只能在代价券责任者指定的商店里实现。通常顾客使用代价券购物能够在价格上获得百分之几的优惠，但另有一种是持代价券购物后能够将代价券兑换成货币的“自动清偿式代价券”，其优惠的比例就显得更大。九十年代开始的时候，北京的一些商店开始使用代价券，但规模远不及美国的商店里那么普遍。北京赛特购物中心就发行过“衣、食、用”系列代价券，其券面优惠的数额分别为20元、10元与20元。(2)附加交易：附加交易是一种短期的降价手法，其具体做法是在交易中向顾客给付一定数量的免费的同种商

2、品。常见的这种方法的商业语言是“买几送几”。附加交易也被快餐店广泛使用，比如在北京的“必胜客”饼屋，客人假如在规定的店堂比较清静的时间里用餐，根据不一致的用餐量，顾客能够得到不一致的免费饮料。(3)折扣：折扣即在销售商品时对商品的价格打折扣，折扣的幅度通常从5%至50%不等，幅度过大或者过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。折扣的标志能够公布于店外，也能够标在打了折扣的商品的陈列地点。(4)回扣：给消费者的回扣并不在消费者购买商品后立即实现,而是需要一定步骤才能完成。通常回扣的标志是附在产品的包装上或者是直接印在产品的包装上，比如酒类的回扣标志通常都套在瓶口。消费者购买了有回扣标志的商

3、品后，需要把这回扣标签寄回给制造商，然后再由制造商按签上的回扣金额数量寄支票给消费者。(5)有奖销售：有奖销售是最富有吸引力的促销手段之一，由于消费者一旦中奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。在中国，法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。除了即买即开的奖品外，为了提高有奖销售的可信度，抽奖的主办单位通常都要请公证机关来监督抽奖现场，并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。(6)样品：促销策略中样品的含义包含赠送小包装的新产品与现场品尝两种。许多企业在推出新产品的时候愿意以向消费者赠送小包装的产品为手段来推广产品与刺激购买，假如是食品，则干脆拿到商店里请

4、顾客直接品尝。P*G公司曾在北京大量赠送“潘婷”洗发液的样品，以加强消费者对这种产品的认识。(7)现场演示：现场演示的促销方法也是为了使顾客迅速了解产品的特点与性能，以便激励顾客产生购买的意念。北京市场上现场演示的产品种类越来越多，有蒸汽熨斗、食品加工机、各类清洁工具与保健用品等。现场演示能够大量节约介绍产品邮寄广告的费用，并使顾客身历其境，得到感性认识。(8)竞赛：竞赛的方法有多种，常用的还是智力与知识方面的竞赛，其内容多数都是与销售产品的公司或者它的产品有关的问题。竞赛的奖品通常为实物，但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种，企业有的时候通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛，

5、并通过在电视节目中发放本企业的产品来达到宣传企业与产品的目的。(9)礼品：企业也能够利用一些机会与场合来发放作为礼品的本厂的产品，以提高企业及产品的知名度。当然，有的时候企业只花费很少的经费在展览会或者其它场合发放印有厂名的公文包、提兜等，只是这也是很经济的扩大企业知名度的方法。(10)让利展销：展销会集商品展示与销售活动于一体，是近年来很热门的一种商业活动。展销会的产品由厂家直接销售时，其价格会比零售价格略低。由于参加展销会的消费者多数都具有购买便宜商品的欲望，因此假如展销商品的水准较高的话，厂家的销售额能够达到相当的水平。二、以企业及组织为中心的促销生产企业除了以广告与个人推销的形式来促进

6、销售活动外，也在与中间商的交易中使用营业推广的手段。这些手段要紧是：商业折让、批量折让、商业折扣与费用补贴。(1)商业折让：假如零售单位向公众发放了代价券，那么，在代价券的有效期内，生产企业在向发行代价券的零售单位出售产品的时候，要对客户进行补偿。为了避免纠纷，生产企业与销售单位的这种商业折让活动通常都以签署合同的形式来做为保证。(2)批量折让：批量折让是指生产企业与中间商之间或者是批发商与零售商之间，按购买货物数量的多少，给予一定的免费的同种商品。比如每购买十箱某种商品，即无偿赠送一箱的作法，就是批量折让。批量折让的目的是激励中间商增加购买量。(3)商业折扣：企业与中间商之间或者批发商与零售

7、商之间的交易中，也经常使用一定比例的价格上的折扣，这种折扣因为是分销渠道内部的折扣，因此称之商业折扣。商业折扣这一做法的基础是需求的价格弹性，即价格下降时，需求量会增加。(4)费用补贴：零售商在配合生产企业进行促销活动时，有的时候会增加一部分的成本，这些成本有的时候花费在广告上，有的时候花费在店堂中商品的陈列，为此，生产企业通常要给予中间商部分补贴。当中间商自己从生产企业的仓库里将产品运至销售地点时，他们也能收到生产企业所给予的费用补贴。第二部分节日促销活动策划思路分析一一以五一节为例五一节,是春节长假后的第一个黄金周，是旺季来临的标志,是全年营销的第一场大战役.五一节迎来了消费者消费欲望的复

8、苏.随着春深夏至,季节性消费,换季消费开始抬头.一、五一节的主力消费群体1 .婚庆消费（婚宴酒饮,喜糖及炒货类,床品及厨具类）2 .长假旅行消费（箱包旅行包，摄影器材,旅行用品）3 .近郊春游消费（饮料类,即食品类,休闲食品类,户外用品，运动用品，园艺用品）4 .家庭换季消费（夏凉家纺入季,厚暧家纺出季,防晒型化妆品入季、夏凉家电入季,服装收藏防蛀品类,雨具,调味品）5 .福利消费（夏季消夏用品团体福利消费）我们促销始终应围绕一个理念，促销不仅是卖我们可卖的商品,更是要卖顾客要买的商品只有超市的促销迎合了顾客的消费心理才能成功.基于此,我们要根据五一节要紧消费群体的需求,挖掘供应商潜力,合理组

9、织相应的促销商品群.二、确定促销期间五一节相对其它大节来讲消费规模较小,商品需求面窄，因此五一的促销期间不宜太长,我们建议在8-12天之间.考虑到部分顾客五一出游,及信息传递至顾客所需的时间，因此促销期应安排在4月28日起至5月8日止为宜.三、确定促销目的虽说促销就是为了促进销售，但精确的讲其中还是有一定的区别.由于促进销售通常来讲要紧有两个途径,一是以现有顾客群体为基础,促销重客单价的提升;二是以提升客流量为目的,意在扩大超市影响力.再有其它的如与对手竞争,积压库存变现,新品系列推广等.五一节关系到超市全年营销的影响力，因此我们建议应以扩大超市当地影响力为出发点，以此为目的组织此次促销，也就

10、是说要以提升客流量为主.在促销商品的选择上要注意其对顾客的影响力与降价的力度，同时要重视宣传面的广度要有所扩大.同时组织好换季商品及应季商品的备货与店面展示,客单价相应会有所增加.当然因实际情况不一致,还要认确实进行前期数据分析,发现可提升的空间.四、确定促销主题与主力商品群促销主题是超市向顾客的诉求重点，是引起顾客消费心理共鸣的要紧工具.五一节促销主题有几个主流.1 .以酬宾让利为主题的低价形象诉求；2 .换季购物为主题的新品推广诉求；3 .以促销活动的要紧形式为主题的促销诉求.将诉求目的标语化便构成了促销宣传广告上的促销主题.4 .是以长假休闲购物为主题；5 .是以春游,旅游为主题.如:五

11、一酬宾惊喜狂购（数十种名优商品的大幅降价，以家庭消费品为主）劳动光荣低价有礼（数十种名优商品的大幅降价，以家庭消费品为主）开心度长假低价总动员（出游用品,饮品,休闲食品，即食品特价）清凉一夏低价风暴（夏凉家纺,夏凉家电,防晒型化妆品,饮料）欢欢喜喜庆五一清清爽爽过夏季（夏凉家纺,家电,化妆品,饮料）五一乐翻天购物拿大奖（有奖销售，刮刮卡等）购物有乐趣吃上再拿上（游戏互动促销大规模的品尝买赠活动）第三部分超市促销活动及其制定要点一、超市促销活动准备要点及注意事项1.谈判技巧。（1）谈判前做好充足准备：熟悉店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点、很客气地告诉对方此次谈判大约用要多少肘间；

12、准备好充足的谈判工具，包含：促销政策展示、赠品展示、促销前该店的销量记录、促销后该店的销量预估、销量增长（估计）曲线图、利润增长（估计）曲线图、促销现场布置效果图。谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，图例、数据、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。话术提纲，包含：谈判需达到的目的（备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等）；谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，对店方可能提出的要求与异议，大家集思广益作出应答方案。（2）其他技巧：注意操纵自身情绪，保持平静理性的状态，避免急于求成、不耐烦、兴奋等；不做超出自己职权的许诺，不要夸大其辞；欲

13、擒放纵。事前熟悉我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，通过“艰难”谈判之后的让步会让对方更有“成就感”；掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又提出另一个较低要求给对方选择；谈判不能达到共识时可暂且搁下稍后再谈；如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间与具体内容。（3）确认谈判结果：签定促销协议，注明时间、店名、陈列方式与面积、广宣方式，店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。2.准备工作注意事项。（1）准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。（2）假如活动的策划与执行不是同一个团队

14、进行，活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导。（3）陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起现场混乱，给店方造成不便。（4）活动前应制作有关人员通讯录，保证通讯畅通，同时熟悉促销过程中店方的联系入（如柜组长）是谁、联系方法与出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理）、如何联系。（5）超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，因此最好在促销前与店方达成共识，请店方约束工作人员在促销期间不得向厂方促销员索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一

15、部分礼品。3 .人力安排（1）人员的选定：a具备良好的身体素养与积极乐观的心态b、具有全面的化妆品知识及其销售经验c、必需具备良好的心理素养。能做到在工作中不埋怨、不指责、不批判，不充当个人英雄，有团队团结协同作战的精神，d、具备定心定性、不斤斤计较、团结奋进、开拓创新、有敢于竞争、善于竞争的心理素养。e、有灵活应变、迎接挑战、尽职尽责开拓进取精神。f、有凝聚力。积极、配合、团结、有牺牲小我完成大我的精神。（2）上岗前人员的培训a:上岗前公司企业文化、劳动纪律、公司工作流程等方面的培训。b:上岗人员基本知识的培训。必需全面熟悉掌握公司各大品牌的产品有哪几种系列、品种、品名、规格、价格、核心成分

16、、亮点、卖点、及其物料配赠C：上岗前POP、海报、基本喊麦、舞蹈等方面的培训。（3）促销队人员的组建：领队1人、方案制作人1人、促销多面手5一6人。领队职责：a:执行公司的指令。做好公司、中央促销队与客户三方的沟通工作。b:全面负责全队人员的日常管理工作安排、传达指示、鼓舞士气，培养成员工团队精神，增强组织凝聚力。确保整个活动的成功与完整性c:做好活动方案前的各项准备工作，与客户的沟通、方案的确定、活动细节要求、目标回款及活动后回款协议的签订。d:及时反馈客户销售信息及思想动态，坚定客户对公司的忠诚度，建立XXX公司品牌在客户销售过程中占据主导地位。方案制作人职责：a:协同领队前期与客户进行方案前的沟通，根据客户现有实际状况与资源实地与客户研究并确定