企业采购与供应商管理七大实战技能2.docx

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1、企业采购与供应商管理七大实战技能2第一讲采购实战技能之一：招标采购第一节前言第二节三种招标采购实战方法第1讲采购实战技能之一：招标采购【本讲重点】三种招标采购实战方法招标采购作业流程分析招标采购实战经验借鉴三种招标采购实战方法招标采购选择潜在供应商时，不仅要熟悉其财务状况以确保按质按量按期地交货，还要确保其市场信誉，更要考虑其供货历史。总之，要尽力查消其“祖宗三代”，以确保招标与投标的“婚姻”的质量。这样做对供需双方都有好处：通过招标采购，采购方能够在更大范围内选择理想的最佳潜在供应商，以更合理的价格、稳固的质量进行采购；而供应商也能够在公开、公平、公正的条件下参与竞争，不断自律自强、降低成本

2、、提高经营管理的综合质量。1 .公开招标公开招标一”大海捞鱼、择优录用”公开招标是一种“无限竞争性”的招标方式，由招标人（采购方）通过报刊、电视、电子网络等媒体手段，刊登招标公告，吸引投标人（潜在供应商）前来竟争投标。公开招标能够是国际性的，也能够只限于国内，两者各有千秋，采购企业应按照各自的实际情况来定公开招标的最大优势是大海捞鱼，资源丰富、利于采购方能在更大范围内择优录用理想的最佳潜在供应商。其特点表现为“三公原则”，即公开、公平、公正，对供应商一视同仁，所有有潜力的供应商、承包商与服务提供商都能一律平等地投标，标准统一，不偏不袒。2 .邀请招标邀请招标一“锁定目标、速战速决”邀请招标是一

3、种“有限竞争性”的招标方式，由招标人（采购方）选择一定数目（310家）的投标人（潜在供应商），向其发出投标邀请函.邀请招标的最大优势是能够缩小范围、锁定目标、速战速决，这样不仅节约了招标人的招标费用，还有效地提高了投标人的中标机会。但由于限制了充分竞争，应对选择的投标人提出更高的要求。尽量避免由邀请招标再转入公开招标，以免太过费时、费力、费钱了。3 .议标采购议标采购一“化整为零、邀请协商”、议标采购是一种“谈判招标”的招标方式,即先通过有限制性的招标，再经过谈判来确定投标者。议标采购要紧有下列三种议标方式:直接邀请直接邀请某一供应商进行单独协商，达成协议后签订采购合同。假如一家不成，再邀它家

4、，直到成功。比价议标将投标邀请函送给几家供应商，邀请他们在约定的时间内报价，然后择优录用。方案竞赛方案竞赛是企业进行工程规划设计任务招标经常用的一种议标方式。由招标人提出工程规划设计的基本要求与投资操纵的数额、可行性研究报告或者设计任务书、场地平面图、有关场地的条件与环境要求等各方面的全面内容，与规划设计部门的其它有关规定。参加竞标的单位据此提出自己的规划或者设计的初步方案，并阐述方案的优点、人员配置、完成时间与进度安排、总投资估算等，一并报送招标人。最后由招标人邀请有关专家构成评审委员会来选出优胜单位，招标人与优胜者签订合同，补偿未中标单位。第三节招标采购作业流程及其优缺点分析招标采购作业流

5、程分析招标准备与投标招标准备要紧有两项工作:招标人图|-1招标采购作业流程分析图1 .准备招标书招标书是潜在供应商进行准备与参加投标、采购方评标与签订合同的共同根据，以便潜在供应商填写招标书上规定的要求他填写的有关内容，准备投标，并把已填写完整的招标书在规定的时间、地点送达招标人。包含下列内容：招标通知（含招标人与准备内容）、投标须知、合同条款、技术规格、投标书的填写要求、投标保证金、供货一览表、报价表、工程量清单。2 .公布投标资格预审通告通过资格预审，缩小潜在供应商的范围，以避免对不合格供应商的无效劳动与不必要的支出，同时也节约了招标人的时间与精力，提高了招标效率。开标检查投标文件的密封情

6、况后，按招标通知书中规定的时间、地点，邀请投标方代表参加开标会，当众宣读供应商名单、有无撤标情况、提交投标保证金的方式是否符合要求、投标项目的内容、价格等内容，并合理地解释投标文件中还不甚明确的地方。以电传、电报等方式来投标的，不予开标。开标时应做好开标记录，内容包含：项目名称、招标号、刊登招标通告的日期、购买招标书的单位及其报价、收到其招标书的日期及其处理情况。四大评标方法胤想演方法：A一一以最低评标价为基础的评标B一一综合评标C一一以采购物品使用寿命周期为基础的评标D打分法1以最低评标价为基础的评标把评标价格（不是供应商报价）看作是评标的惟一因素，即合理的利润加上下列两种成本中的其中一种:

7、进口货物的到岸价，即成本+保险+运费;国产货物的出厂价，即原材料及零部件采购成本+生产成本+税款（不包含销售税）。若原材料、零部件已从国外进口并已放在境内的，应报仓库交货价，含进口关税，但不包含销售税。2.综合评标综合评标是一种以价格加其它因素为基础的评标方法，特别在采购耐用物品，如车辆、发动机及其它设备时特别适用。综合评标要紧考虑下列六大要素:内陆运费与保险费 交货期（提早不优惠，推迟要罚款） 付款条件（多项选择，淘汰不符合者） 零配件供应与售后服务情况（采购方服务加费） 招标货物的性能、生产能力、配套性、兼容性 设备安装、调试的技术服务与培训费（加在报价上）3 .以寿命周期为基础的评标以寿

8、命周期为基础的评标方法特别适用于整套厂房、生产线、设备与车辆等运行期内的各项后续费用（如零配件、油料、燃料、维修等费用）很高的设备采购。评标时在标书报价的基础上，加上一定的运行期内的各项费用，再减去一定年限后设备的残值，即扣除这几年折旧费用后的设备残余值，并按投标书中规定的贴现率来折算成净现值。4 .打分法要打分的要素有：投标价格、内陆运费、保险费、交货期、偏离合同条款规定的付款条件、备件价格及售后服务、设备性能、质量、生产能力、技术服务与培训费用。各要素比值分配如下：投标价6070分，零配件10分，技术性能、维修、运行等3种费用共10分,售后服务5分，标准备件5分，以上各项合计共100分。考

9、虑的要素、分值的分配、打分标准均应在招标书中做出明确规定。决标与签订合同决标就是将合同授予最低评标价的投标人，并要求在投标有效期内进行。决标后，在向中标者发中标通知书时，也要通知其他没有中标者，并及时退还投标保证金。签订合同有两种方法：在发中标书的同时，将合同文本邮寄给中标者，要求其在规定的时间内签字退回；二是中标者收到中标通知书后，在规定时间内，派人前来签订合同。签订合同及中标者按要求提交了履行保证金后，合同就正式生效，采购工作就进入了合同实施阶段。招标采购优缺点表1-1招标采购分析表优点保障措施适用范围（1）公平、公正、公开，一视同仁，杜绝腐败务必有完善的招标法律保障与道德或者信誉的保证，

10、并已形成有效的监督机轲全球范围内的企业、政府都已普遍使用S命竞争|优由选优,务必有帛好的经济环境Q防的战兄口瞰引投提高质量，降低价格（最佳性价比）务必有足够的供货渠道与供应能力务必有社会认同的技术规范或者标准务必有专家队伍有足够公开的媒体标人参标【自检】请做卜.面连线题:综合评标打分法以寿命周期为基础的评标A.是一种以价格加其它因素为基础的评标方法B.特别适用于各项后续费用很高的设备采购C.考虑的要素、分值的分配、打分标准均应在招标书中做出明确规定以最低评标价为基础的评标D.把评标价格（不是供应商报价）看作是评标的惟一因素见参考答案1一1第四节招标采购实战经验借鉴招标采购实战经验借鉴实战经验一

11、背景情况A供应商接到B公司的上海分公司打来电话，说要购买10台笔记本电脑，不久又接到B公司总部电话询问100台电脑的价格，其中有10台是笔记本电脑，他们分别咨询了型号与配置的全面情况。供应商熟悉到这家公司2003年有大的采购项R,频频添置新设备，因此就立即派人员到B公司总部。A供应商感受到B公司整体的采购力被分散了、被浪费了，价格五花八门，没有任何优势。B公司的电脑牌子多而杂，经常维修、升级，采购价格无优势，服务低水准，管理混乱，舞弊成风,形象受损。实战经验二解决过程现在B公司也已意识到了这些问题，并采取了改进措施：首先由使用人提出采购申请，提交需求的数量、型号与报价。所有申诂由部门经理根据预

12、算批准后，再交财务总监批准。然后统一交由IT部门汇总，再根据公司有关的采购规定与工作褥要来决定配备的机型、配置、操作系统、软件与品牌。B公司采购部根据汇总的数量、金额及具体要求，决定竞标的名单。IT部门提交竞标内容，采购部构成招标委员会或者评标小组，邀请IT部门经理、工程师参加评审。采购部按采购流程开展采购活动，与参加投标的供应商分别地一一谈判，不仅仅是价格，也包含售后服务、交货与索赔的条款、升级服务等等。评标委员会按事先商定的评定标准，评判参加投标的供应商，推出中标者，向中标者发出中标通知，向败标者发出感谢信。采购部与中标方签署合同，监督供应商的供应。鲁抗医药集团公司223制”招标采购（1）

13、鲁抗医药公司成立于1966年，是全国三大抗生素生产基地之一.（2）二二三制招标采购模式：1九两个委员会：价格审定和采购招标的委员会2,两个管理文件：集团公演购销价格管理条例和物资定点采购管理办法和管理文件3,三项基本制度：集团和子公司两级检查制度；中标方动态管理制度；价格通报制度.2F实战经验三结果B公司的供应商会得到一个公平的竞争环境，采购员的谈判能力及IT经理的专业能力也相应地得到了提升。同时，B公司也获得了采购部门努力换来的竞争优势，即较低的合理价格、良好的售后服务、升级承诺及供应商的及时信息反馈。最后，B公司的钱被好钢用在刃刃般地花出去发挥其最大作用了。最重要的是B公司认识到招标采购不

14、仅有效地降低了采购成本，还把采购部门变成了成本操纵与利润的中心。江苏洋河集团公司动态招标采购（1）“洋河大曲”是全国8大名酒之一。洋河集团下属5家全资子公司和7家控股子公司.集团使用2000多种原辅料，年采购价值3亿元人民币。（2）动态招标采购模式：I1严格的资格审查、现场豺缓血、最高报价限定。2工常用原料周汇总、一次性招标、统一评分标准.3乙灵活的中标单位确定方法和会后深入调研调整.4工招标评审人员随机确定和坚持“三公”原则。5）事前、事中、事后的公示制度和全员参与，群众监督.6”寸供应商进行动态的科学分类，级别清晰，可升可降.7乙质检三道关、脏懒蹦的随时检查、监督、牵制【本讲小结】招标采购

15、是需求方企业在自由竞争与保证质量交期的前提下，以较低的价格取得成效最佳的采购物品的活动，换句话说招标采购的目的是追求综合最低价。通常来说，当供应源分散或者来源不明时，企业往往使用招标的方式进行采购，即以公开的方式通知所有可能供货的供应厂商，在某一时间内前来竞标。但是，除非较大规模的采购，通常不使用公开的招标方式，从鲁抗医药与江苏洋河两家公司的实践中能够清晰地看出：招标虽能防止腐败，但还需专家监督与媒体机制，成本实在不低。【心得体会】第二讲采购实战技能之二：集中采购第一节引言第二节从分散到集中采购的特点与作业流程分析第2讲采购实战技能之二：集中采购【本讲重点】分散与集中采购的特点与作业流程分析北京某企业集中采购的实际困难与解决办法惠普公司的集中采购策略分散与集中采购的特点与作业流程分析集中采购的特点及其作业流程1 .集中采购集中采购集中采购的优点：可获