某地区销售管理及管理知识分析模式.docx

《某地区销售管理及管理知识分析模式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某地区销售管理及管理知识分析模式.docx（72页珍藏版）》请在第一文库网上搜索。

1、某地区销售管理及管理知识分析模式前言5一、场营销部组织机构与岗位设置（一）组织机构图6（二）岗位设置图6二、市场营销部岗位职责（一）市场营销总监7（二）市场营销总监助理7（三）秘书8（四）商务散客销售管理员8（五）商务散客销售代表9（六）会议销售代表9（七）长包房销售管理员10（八）旅行社销售管理员10（九）旅行社销售代表11（十）公关管理员11（十一）摄影、美工人员12（十二）市场管理员12三、市场营销部工作人员素养要求（一）市场营销总监（总监助理）13（二）旅行社销售管理员13（三）商务散客销售管理员13（四）长包房销售管理员13（五）市场管理员13（六）公关管理员13（七）旅行社销售代表

2、13（八）商务散客销售代表13（九）会议销售代表13（十）秘书13（十一）摄影、美工人员13四、市场营销部工作规范（一）制定市场营销计划工作规范141、制定市场计划流程142、市场营销计划报批流程173、市场营销计划执行与操纵工作流程17（二）销售工作规范1、拜访销售工作流程182、电话销售工作流程183、陪同参观工作流程194、长包房销售工作流程20（三）团队操作规范1、团队预订流程212、团队协调工作流程22（四）重大活动策划规范23（五）广告运作规范1、广告策划工作流程242、广告宣传片制作流程25（六）海外订房中心及网络操作规范26（七）会议销售业务操作规范27（八）签订销售合同规范1

3、、签订合同工作流程282、续签销售合同工作流程29（九）档案管理工作规范1、档案分类流程302、档案管理工作流程31五、市场营销部工作质量标准（一）销售管理质量标准32（二）预订工作质量标准32（三）宣传广告管理质量标准32（四）V1P接待质量标准32（五）合同管理质量标准32（六）档案管理质量标准33（七）办公室管理质量标准33六、市场营销部管理制度（一）市场营销计划管理制度34（二）销售合同管理制度34（三）预算管理与经济活动分析制度35（四）工作业绩考核与营销运行评估制度35（五）档案管理制度36（六）拜访客户制度36（七）业务培训制度36（八）V1P接待制度37（九）例会制度37（十）

4、考勤管理制度37（十一）办公室管理制度38（十二）人事管理制度38七、市场营销部工作沟通与协作40附录：业务报表1、本市客源接待统计表422、本市客房供给情况表433、竞争饭店客房出租率及平均房价调查表444、竞争对手各类房价调查455、竞争对手餐饮设施与价格情况调查表466、竞争对手设施项目情况调查表477、竞争对手商务中心设施与价格情况调查表488、现有客房设施及服务项目表499、各细分市场需求分析表5010、各类客房可能的目标市场细分表5111、销售策略与客房收益预测表5212、全年/逐月客房营收预测明细表5313、产品组合计划表5414、促销计划及预算表5515、餐饮全年销售计划表56

5、16、餐厅逐月营收计划明细表577少田5818、年度广告计划表5919、年度市场调研计划表6020、饭店公关活动计划表6121、每月销售人员宴请情况6222、客户拜访情况报告6323、销售人员月度总评6424、公司合同汇总表6525、客户流量统计6626、各销售人员车费使用情况6727、商务公司订房协议（中文）6828、商务公司订房协议（英文）7029、销售代表外勤单73前言饭店经营管理务必坚持“以市场为导向、以成本为中心、以质量为生命”的方针与“让客人完全满意”的服务宗旨，并确立市场营销工作的龙头地位。饭店市场营销部的要紧职能是：在上级公司与饭店业主的指导下，认真执行总经理的工作指令，在市场

6、调查研究的基础上，经市场细分确定目标市场，精心策划饭店市场营销并推出习惯客人需求的产品，包含新产品。根据市场细分，选择饭店最佳的产品组合、销售渠道、促销手段，制定销售目标、阶段性销售计划与具有市场竞争力的客房与餐饮售价，追求最大的销售量与最高的平均房价与平均消费，以期获得稳固上升的最佳经济效益。及时搜集旅游市场信息，注重饭店内部接待、促销过程中的的信息反馈，定期向饭店销售会议报告信息，汇总情况，并做好各类市场预测。市场营销部的公关人员对外代表整个饭店向社会公布信息、征询意见、参与谈判、接待投诉、处理问题；对内负责与有关部门密切沟通与协作。加强市场营销队伍的思想、作风、业务建设，树立良好的饭店形

7、象与质量信誉。总之，饭店市场营销部既要实施饭店管理模式规定的统一运作体系与基础管理制度，又要在市场经济大潮中，充分发挥饭店自身的资源优势与经营特色，认真调查研究与学习思考，特别要求在营销分析与策划、销售计划与手段、预算管理与费用操纵与在应变预测与计策上要有所创新、有所突破，为占领稳固的市场，谋求稳固的效益，充分发挥“龙头”作用。一、市场营销部组织机构与岗位设置（一）组织机构图市场营销部（二岗位设置图旅行社销售管理商务散客销售管理长包房销售管理市场管理公关管理市场营销总监总监助理说明：管理员对外业务可使用“经理”岗位名称。二、市场营销部岗位职责（一）市场营销总监1、执行总经理的经营管理指令，坚持

8、以“市场为导向、以效益为中心、以质量为生命”与“以部门为成本中心”的方针，向总经理负责并报告工作。2、负责编制年度市场销售计划，制定客房营收，餐饮营收与综合服务营收及公关广告宣传与促销的计划与经费的预算，提出相应的政策性建议与措施方案。3、负责制定市场营销部的各项业务计划、组织、协调、指挥操纵本部门各项工作的准确实施。结合加强成本费用操纵管理，切实抓出市场营销实效。4、主持本部门的工作例会，听取汇报，督促工作进度，解决工作中的问题。5、负责本部门日常工作的管理，检查督促本部门工作人员按工作流程与要求进行工作，实行规范作业。6、负责本部门员工的服务宗旨教育与岗位业务培训并深入开展“学先进、找差距

9、”活动，不断提高销售人员的业务知识与工作技能，全面提高销售人员的总体素养。7、协调本部门与饭店其他部门的联系，协调配合，搞好工作。8、建立良好的公共关系，协调好饭店与重要客户、旅行社、合作单位、新闻媒介等方面的关系，保持经常的联系与沟通，不断改进工作。9、批阅部门每天的业务报表，全面掌握饭店的销售情况、预定情况及计划与实绩对比情况,建立信息沟通网络，负责各类信息的分析与处理，特别是竞争对手的有关市场动向、经营管理与服务项目及设施等方面最新情况，结合本饭店的特点，提出有效改进措施，供总经理决策与参考。10、负责各类对外合约的签定，亲自洽谈要紧客户业务，接待他们的来访，并经常随同销售代表走访要紧客

10、户，与要紧客户保持并进展良好的业务关系。11、掌握重要的销售与接待任务的情况，即时检查与督导销售人员作好促销与接待工作。12、掌握员工的日常工作业绩，创导民主管理气氛，奖励员工的士气与积极性，不断提高管理效能，对销售人员进行激励、考核、评估。13、关心员工生活，作好政治思想工作，抓好部门文明建设。14、认真完成上级交办的其他各项任务。（二）市场营销总监助理1、协助总监作好职责范围与岗位责任内的各项工作，向总监负责并报告工作。2、根据总监的委托与授权，直接参与与负责督导分管的各项工作，确保优质高效。3、在总监缺勤时，代理负责市场营销部的工作，主持工作例会，保证工作顺利进行。4、关心部门内员工的思

11、想与生活情况，协助总监对员工进行业务培训与考核，向总监提出奖惩、任免的意见与建议。5、协助总监巩固与不断扩大销售订房网络，争取客源，制造效益。6、协助总监完成每月工作计划与工作报告。7、认真完成总监交办的其他任务。（三）秘书1、执行总监的工作指令并向其负责与报告工作。2、负责本部门各类文件、合同、通知、信件、报表业务档案与报刊信息资料的收发、登记与传阅、保管及回复工作，及时分类归档。3、负责落实市场营销部召开的会议、作好记录、撰写纪要。4、负责接听及处理来电，将来访事宜转达有关人员，及时作好住客与就餐客人流量的统计及客源层次的分析工作。5、接听工作电话，并作好电话留言与转告工作。6、负责建立与

12、保管本部门员工的工作档案，并随时补充与更换其内容。7、负责统计本部门员工的考勤，领取发放工资奖金及各类劳防用品。8、负责部门的财产管理，编制二级帐，管好三级帐，制定年度所需办公用品的计划，做好领取、发放与登记工作。9、负责本部门所有合同的保管登记造册及发送有关部门。10、负责市场营销部办公室的清洁卫生与设备的清洁保养工作。11、认真完成上级交办的其他任务。（四）商务散客销售管理员1、执行总监的工作指令，并向其负责与报告工作。2、根据市场推广计划与销售策略的要求，组织与指导销售代表严格按工作流程与要求，作好商务销售工作。3、定期走访商务市场客户，并与国内外重要客户保持密切的业务联系，建立良好的合

13、作关系。4、负责接待来访的商务市场的客户，并将重要的客户介绍给部门领导。5、负责饭店长包房与写字间的推销，并积极作好宾客入住时与住店期间的协调工作。6、负责接洽商务客人的订房合同事宜。7、调查、搜集、分析本市各饭店特别是同星级饭店与邻近饭店商务市场的营销动态（如：出租率、平均房价、营销手段等）有关资料，并及时将有价值的信息上报部门领导。8、建立商务市场的客户资料档案。9、负责所属员工的服务宗旨教育与岗位业务培训，提高工作质量。10、熟悉与掌握员工思想状况，作好思想工作，抓好文明班组建设。11、认真完成交办的其他任务。（五）商务散客销售代表1、执行商务散客销售管理员的工作指令，并向其负责与报告工

14、作。2、根据销售拜访要求，走访客户、征求意见、收集信息，并作好销售日报、资料整理与档案归类。将销售日报报商务散客销售管理员核阅。3、每周末进行一周信息、资料的汇总分析。填写每周活动总结，每周活动分析，并上报商务散客销售经理。4、每周末进行下周走访客户的预约工作，并根据各阶段的工作要点，安排好下周活动计划表，上报商务散客销售管理员。5、接待来访参观的商务客户，作好饭店推销介绍工作。6、负责职责范围内的订房及协议事宜。7、向商务散客销售管理员汇报近阶段客户进展情况，并及时将A类客户介绍给商务散客销售管理员。8、根据档案管理要求，负责商务市场的客户档案的立卷。9、不断搜集各竞争酒店的市场动向、销售策略、价格政策及出租率，并提出建议上报商务散客销售管理员。10、对各类客户的报价、合同价严格保密，切忌外泄。11、准时参加每日工作总结会。12、认真完成上级交办的其他任务。（六）会议销售代表1、执行商务散客销售管理员的工作指令，并向其负责与报告工作。2、根据市场推广计划与销售策略的要求，负责市场的开拓与销售及会议接待工作的内部协调。3、熟悉年度展览会议市场信息，有针对性对这些展览公司与举办单位，进行接触与促销。4、熟悉各合资企业的年度会议、促销会议、培训会议市场情况，开拓与此有关的会议业务。5、积极招摘本地区每年常规大型会议