卖场商品配置规划.docx

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1、卖场商品管理对于商品的管理，主要是从前期的如何组合商品。到确定商品后的商品感到，商品保解和时商品的整理。商品是卖场的重要组成部分，要对商品进行有效管理。保持商品的新鲜、丰富。卖场商品配置规划第一节商品分类及结构卖场在组织商品的过程中，之所以要对商品进行分类，主要是因为消费者对商品的购买和使用态度上发生了很大的变化。这种变化集中反映在两个方面。首先，商品用途的细分化。商品的用途是指消费者的购买动机，任何顾客都是怀有明确的购买动机和对某种商品的使用目的而进入卖场的，并且为了寻求自己所需的目标商品而在店内游动行走。现在的人们在家居、洗涤、餐具、清洁、服装、服饰等日常生活用品上，甚至在电冰箱、电视机等

2、耐用消费品的使用上，更习惯于按用途和使用目的将商品进行细分化，追求商品的专用。人们在家庭生活中，通常是根据每个房间的使用目的不同而组织不同的商品。例如:即使同样是厨房的洗涤用品，又分为蔬菜、餐具、水果、水池、地面等多种洗剂区别使用；再如在着装上，人们更习惯于根据场合的不同来考虑自己的穿戴。消费者在购买服装时会根据服装的用途和使用目的不同，去计算购物的成本，并最终决定购物场所。其次，商品的替代性和互换性。目前，由于市场中可替代的、互换的商品的大量销售，以及性能更优、使用更方便、价格更便宜的新商品不断涌现，为消费者提供了更多的选择。但是由于消费者不了解一些新商品的存在和价值，所以经常会导致商家机会

3、的损失。对于新商品来说，不管其性能多么优良，使用多么方便，如果在卖场中不能引起顾客的注意，不能让顾客触摸、挑选，就不可能激发起顾客的购买欲望。如果一种新商品不能诱发顾客去使用，那么这种新商品性能的优越性和便利性就永远不能被顾客所理解。因此，卖场在商品组织过程中，按照商品的用途和使用目的对商品进行分类和陈列有助于顾客对新商品的了解，诱发顾客使用，并促使顾客产生关联购买。一、卖场商品分类（一）卖场商品的分类原则商品分类可以根据不同的目的，按不同的分类标准进行。如后面提到的商品群分类，就是按不同类别商品在卖场销售中的比重与作用来划分的，其目的是通过经营单位或经营区域的组合，促进卖场整体销售业绩。而在

4、卖场的实际商品管理中，商品分类一般采用综合分类标准，将所有商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四个层次，目的是便于管理，提高管理效率。1 .大分类的分类原则对于卖场里的商品，大分类的划分最好不要超过10个，这样比较容易管理。不过，这仍需视卖场的经营理念而定。管理者若想把事业范围扩增到很广的领域，可能就要使用比较多的大分类。大分类通常依商品的特性来划分，如生产方式、生产来源、处理方式、保存方式等。2 .中分类的分类原则(1)根据商品的产地划分。在经营策略中，卖场有时候会希望突出某些商品的特性，但又必须特别加以管理，这时就会以商品的产地来源作为分类的依据。这样做既有利于进货或销售的统计，也有利于

5、卖场的陈列推销。(2)根据商品的功能和用途划分。根据商品在消费使用时的功能或用途来分类。比如说在“糖果饼干”这个大分类中，划分出一个“早餐关联”的中分类。早餐关联是一种功能及用途的概念，提供这些商品的目的在于使消费者有一顿丰富的早餐，因此就可以集合面包、果酱、花生酱、麦片等商品来构成这个中分类。(3)根据商品的制造方法划分。有时某些商品的用途并非完全相同，按用途、功能来划分就很困难，这个时候可以就商品制造的方法来加以划分。例如：在“畜产”这一大分类中，有一个称为“加工肉”的中分类，这个中分类包括了香肠、火腿、热狗、炸鸡块、熏肉、腊肉等商品。它们的功能和用途不尽相同,但在制造方法上却近似，因此这

6、种经过加工再制的肉品就成了一个中分类。3 .小分类的分类原则(1)根据规模和包装形态来分类。分类时，规格、包装形态可作为分类的原则。(2)根据功能用途分类。这种分类与中分类原理相同，也是以功能用途来进行更细的分类。(3)根据商品的成分来分类。例如：按口味来进行商品的分类，如“牛肉面”也可以作为一个小分类，凡是牛肉口味的面都可归到这一分类来。(二)卖场商品的分类商品分类是商品计划展开过程中最基本的工作。商品分类要充分考虑到卖场的性质及销售方式的特点，力求确实做到全面考虑消费者立场，充分满足其需求，以便于顾客选择商品、刺激消费者的购买欲。卖场经营的商品结构根据不同的分类标准，可以分成不同的类型。1

7、 .根据顾客的购买习惯不同分类根据顾客的购买习惯不同，可以将商品划分为日用品、流行品、专用品。(1)日用品。日用品是指家庭中经常消费的商品。顾客购买次数较多，因此购买时并不过多考虑，对日用品的价格要求便宜，选择标准一般为坚固、美观、方便。(2)流行品。流行品是由于受某些因素影响，在短期内出现大量需求的商品。流行品的消费在一定时期表现为一种时尚。流行品具有较强的时间性，顾客大体只购买一次，对自己的购买非常努力，因此，流行品经营的重点是款式新颖、漂亮。(3)专用品。专用品是指对顾客具有特定用途的商品。专用品一般价值较高，如体育用品、金银饰品及测绘仪器等。专用品的购买次数少，顾客购买时考虑较多、因此

8、，专用品的质量要求必须好，价格高一些无所谓。由于购买次数少，顾客可以去较远的地方购买。2 .根据顾客对商品的选择分类根据顾客对商品的选择进行分类，可以将其分为便利品、选购品、特殊品。(1)便利品。便利品是指顾客经常购买，而且不愿意花时间进行过多比较选择的商品。便利品又可分为三种：应急品。它是顾客紧急需要时所购买的物品，如突降大雨时的雨具等。在应急品的经营市，商品布置的可见度对销售影响较大。日用品。在超市中70%以上的商品都是日用品，它是指单位价格较低，消费者经常使用和购买的商品。顾客购买目用品的突出要求是随时可以买到，所以愿意接受任何性质相同或相似的代替品，并不坚持特定的品牌和商标。对品牌众多

9、的日用品，顾客常常选择自己熟悉的牌子，因此超市经营者应利用各种媒体，广泛宣传不店销售的各种品牌的商品，并在保证质量的前提下，力求商品陈列新颖别致，使之更富有吸引力。冲动性购买品。冲动购买品是顾客事先并无购买计划，因视觉、嗅觉或其他感官直接受到刺激而临时决定购买的商品。如风味食品、部分水果、糖果等。利用冲动购买品对感官的刺激是商品促销的重耍手段，如玩具的示范表演、风味食品的现场制作等。(2)选购品。选购品是指顾客在购买过程中，愿意花费较多的时间观察、比较、询问、选择的商品。这类商品的特点是：使用期长，多数属中高档、价格较高的商品，如家具、服装、家用电器等。购买者一般愿意到商店集中地区或有声望的大

10、商场去买。经营选购品的网点设置应相对集中一些。选购品的销售特点是：最大限度地配齐商品，在顾客进行比较选择时，当好参谋。(3)特殊品。特殊品是指具有特殊用途、特殊效用、特定性能和特定品牌的商品，如花、鸟、集邮品等。由于特殊品有特定的消费对象，从而排除了其他商品的竞争。经营特殊品会使经营者获得较大收益。经营特殊品，宜开设专柜,并适宜集中经营。3 .根据商品的耐久性和有形性分类根据商品的耐久性和有形性分类，可以将其分为服务、消耗品和耐用品。(1)服务。服务是非物质实体商品，服务的核心内容是向顾客提供效用，而非转移所有权。服务与有形商品比较具有以下特点：第一，服务基本上是无形的；第二，服务内容不易标准

11、化；第三，提供服务是与其消费过程同时进行的,服务的交易必须在适当的时间和地点进行才能有效地满足需要。超市为顾客提供的服务具体包括：存取包服务、购物咨询服务、装袋服务、收银服务以及卖场中的各项服务等。在为顾客提供服务的过程中，应该加强服务质量的管理，提高服务的专业化水平。以充分、高效地满足顾客的需要，为超市赢得顾客的好感。(2)消耗品。消耗品又称非耐用品，它是指在正常情况下，一次或几次使用就被消费掉的有形物品，如文具、牙膏、食品、洗衣粉等。这类商品会很快被消费掉，因而顾客购买频繁。一般来说，这类商品的价格较低，商品经营利润较小。经营消耗品，必须便于顾客的购买，网点接近居民区，这也正是超市选择店址

12、的基本原则。(3)耐用品。耐用品是指在正常情况下，能多次使用的有形物品，如电冰箱、电视机等。因为耐用品使用周期长，所以顾客购买时很慎重。另外，这类商品价格一般较高。经营耐用品，需要更多的销售服务和销售保证，如保退、保换、维修、运送等。企业销售耐用品的重点是形成促使顾客购买的气氛，并进行耐心细致的商品介绍，使用方法指导，还应建立完善的售后服务体系。二、卖场商品结构(一)商品结构体系商品结构是指符合商场市场定位及商圈顾客需要的“商品组合”，如图3-1所示。商品III品类属性商品结构特性商品构成图3-1商品结构体系卖场要根据市场及顾客需要，不断调整优化商品结构，设计适应市场需要的卖场特色商品结构。图

13、3-2是某卖场生鲜食品结构。图3-2某实场生鲜食品的结构体系(三)商品结构策略1 .确定商品结构要求(1)适应顾客对商品的选择。根据卖场所在地的特点和目标顾客对各类商品的选择要求，确定商品结构比例，保持适销对路的花色品种。(2)适应所在地特点和经营条件。确定商品档次的经营比例，根据对商圈内居民的消费习惯、消费支出的分析，确定高、中、低档商品的所占比例。(3)保持顾客基本需要的商品比例。顾客的需要是多方面的，包括商品的品种构成及同种商品的不同规格、质量、服务等方面。对于顾客基本需要的品种、规格和质量要求，要保持必要的经营比例。(4)保证顾客对商品配套的需求。对一些配套使用的商品及连带消费的商品,

14、应列入商品规划，以便顾客购买。(5)适应商品销售规模和经济效益的要求。要正确处理经济效益与商品构成之间的关系，这主要表现在两个方面：商品构成与商品周转速度之间的关系。品种越多，资金占用就越分散，但并非所有品种都能销售得很好，所以既不能片面增加品种，影响资金周转速度，也不能片面压缩品种，不便顾客选购。商品构成与商品利润率之间的关系。既要处理好不同利润率商品之间的比例关系，保证经济效益，又要避免“有利大干，微利不干”，以保证满足顾客的需要。（）影响商品结构的因素影响商品结构的因素，如表3T所示。因素具体内容备注商品生产发展零售业商品结构的变化主要是受商品生产发展的影响，商品生产发展得越快，新旧商品

15、的交替就越频繁卖场应时刻注意这种变化对商品结构的影响，扩大新商品的经营比重，减少、淘汰不适合市场需要的老商品，使商品结构不断更新消费结构与消费习惯变化随着顾客购买力的提高，顾客的需求在不断变化，这种变化既反映在顾客对商品数量需求的增长上，同时也更多地表现在消费结构和爱好习惯的变化上卖场要随时预测这种变化趋势，有预见地引导消费，及时调整商品结构商品的季节性季节性商品在不同时期有不同的经营比重，卖场应适应生产季节或消费季节的需要，调整各个时期的比重既要保证满足顾客的需要，又要防止季节商品的积压经济条件的变化当卖场经营规模扩大或缩小，员工增加或减少时，都应对商品结构进行相应的调整（增加或减少经营的商

16、品种类）社会风气、生活习惯的改变以及政府某项政策的实施都会直接或间接地影响商品结构的变动表3-1影响商品结构的因素（四）商品结构按经营商卖场经营的商品结构，根据不同的分类标准可以有不同的分类方法。按经营商品的构成划分，可以分为主力商品、辅助商品和关联商品等。1主力商品主力商品，是指在卖场经营中，无论是数量还是销售额均占主要部分的商品。可以说，主力商品经营效果的好坏直接决定着企业经营的成败。企业应首先将注意力放在主力商品的经营上，因为一个企业的主力商品体现着企业的性质、经营方针以及经营特点，如果主力商品周转快，就可以保证企业取得较好的经营成果；反之，就很难完成企业的销售目标。卖场选择的主力商品应该是市场上的畅销商品和具有竞