某环保集团市场部运营方案及工作计划.docx

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1、某环保集团市场部运营方案及工作计划建宸向崎澎侣冥困帝菊国渔官花窗威左闹阳撰写人,，冯一笑前言4一、目标市场的分析与选择41、中国水市场与国际环境42、中国各地区污水处理概况63、志峰环保集团目标市场定位8二、产品线结构的设计91、产品组合规划92、要紧产品的产品线规划101）生活污水.102）工业污水一无机废水113）工业污水一有机废水11三、价格体系策略121、制定价格体系121）择定价目标.122）确定需求.123）估计成本.724）分析竞争者的成本、价格与产品125）选择定价方法.136）确定价格.132、修订价格131）地区定价.132）价格折扣与折让.133）促销定价.134）差别定

2、价.143、价格变更14四、营销渠道的分析与选择141、渠道分析151）专业网站.152）兼职业务员163）经销商.164）终端集团消费客户165） KA新772、渠道通路进展计划17五、污水处理市场化运营模式分析与选择181、BOT模式181） BoT的进展历史182） BOT模式典型结构框架图192、TOT模式191）TOT方式，的运作程序203） TOT模式的好处204） TOT模式的优势213、BT模式22I）BT模式运作概述222） BT模式中三个主体233） BT模式特点23六、市场部管理定位与运营流程231、市场部管理定位（五步定位）241）产品定位:242）市场定位:243）人

3、员定位.254）管理模式定位.255）市场策划定位.262、市场部运营流程（六步流程）271）第一步:确定志峰环保集团市场部的组织框架。272）第二步:制定市场部内部各岗位描述。283）第三步,制定市场部工作计划方法及工作计划模板。324）第四步,制定市场部绩效考核办法及绩效考核工具。355）第五步,锤炼团队,系统培训,考核上岗。406）第六步,持续不断的日常过程管理。40前言市场营销工作是企业最重要的职能之一，是企业实现利泗的重要环节。市场营销需要在企业整体战略的指导下，调动公司的财力、物力、人力资源，综合规划并有效的实施。本营销方案分为六个部分：目标市场的分析与选择、产品线结构的设计、价格

4、体系策略、营销渠道的选择、污水处理市场化运营模式分析与选择、市场部管理定位与运营流程。一、目标市场的分析与选择1、中国水市场与国际环境2007年6月份国务院印发的节能减排综合性工作方案中，到“十一五”期末，全国设市城市与县城均应规划建设城市污水集中处理设施；全国设市城市的污水处理率要不低于70%,新增城市污水处理能力要不低于4500万吨。缺水城市再生水利用率要达到20%以上，新增城市中水回用量要达到35亿立方米。城市生活垃圾无害化处理率要不低于60%。“十一五”期间，要新增城市污水日处理能力4500万吨、再生水日利用能力680万吨。近几年我们污水处理行业进展速度较快，受益于污水处理行业生产技术

5、不断提高与下游需求市场不断扩大，污水处理行业在国内与国际市场上进展形势都十分看好。尽管受金融危机影响使得污水处理行业近两年进展速度略有减缓，但随着我国国民经济的快递进展与国际金融危机的逐步消退，我国污水处理行业重新迎来良好的进展机遇。进入2010年我国污水处理行业面临新的进展形势，由于新进入企业不断增多，上游原材料价格持续上涨，导致行业利润降低，因此我国污水处理行业市场竞争也日趋猛烈。面对这一现状，污水处理行业业内企业要积极应付，注重培养创新能力，不断提高自身生产技术，加强企业竞争优势，于此同时污水处理行业内企业还应全面把握该行业的市场运行态势，不断学习该行业最新生产技术,熟悉该行业国家政策法

6、规走向，掌握同行业竞争对手的进展动态,只有如此才能使企业充分熟悉该行业的进展动态及自身在行业中所处地位，并制定正确的进展策略以使企业在残酷的市场竞争中取得领先优势。而直至目前，中国城市的污水处理率为59%,与发达国家相比存在着明显的差距。欧美发达国家的污水处理率通常都在80%以上，美国、荷兰等国家的污水处理率甚至超过90%o目前，中国水务市场，尽管资本推动与行政因素特征仍然比较显著，但是市场化的改革方向不可逆转。随着中国公用事业体制改革的深入，水务行业的市场化程度将不断提高，继而为行业整合与跨区域进展提供了动力，假如能够把握这样的机会，我们的企业势必会巩固我们在行业中的地位。水价改革带来的价格

7、上涨的动力将进一步助推水务企业成长，同时也将引致更多行业竞争对手。中国的水务行业还处于成长期，市场集中度偏低，缺少行业领导者，地域垄断特征明显。根据行业吸引力与技术关联度向产业链纵向延伸，与水务一体化成为要紧进展方向。运营管理能力、资本运作能力、市场开拓能力、技术应用与开发能力与风险操纵能力已经成为水务行业企业的关键成功要素。寻求市场份额与投资收益的平衡是现阶段中国水务企业成长过程中关注的焦点。尽管由于国家与各级政府对环境保护重视程度的不断提高，我国污水处理行业正在快速增长，污水处理总量逐年增加，城镇污水处理率不断提高。但目前中国污水处理行业仍处于进展的初级阶段。一方面，我国目前的污水处理能力

8、尚跟不上用水规模的迅速扩张，管网、污泥处理等配套设施建设严重滞后。另一方面，我国的污水处理率与发达国家相比，还存在着明显的差距，且处理设施的负荷率低。此外，全国各地区的污水处理水平也很不平衡。2、中国各地区污水处理概况广州：至2010年，广州市生活污水处理率已超90%自上世纪80年代以来，污水排放对珠江与市内大小河涌水质造成了严重污染。2002年，广州省委、省政府，市委、市政府明确提出了珠江综合整治要实现2003年初见成效、2005年不黑不臭与2010年江水变清三个阶段性目标。通过实施“青山绿地、蓝天碧水”工程，2005,年集中式饮用水源地水质达标率为96.79%,地表水功能区水质达标率为10

9、0%,城市生活污水处理率达到71.34%,珠江水质实现了不黑不臭的目标2006年7月12日，中断了几十年的横渡珠江活动重新启动，畅游珠江的梦想终于变成现实。日前，广州还荣获了“水环境治理优秀范例城市”称号，治水工作成效得到了社会各界的普遍认可。借鉴国际上污水治理规划体系的先进经验，结合广州市新旧城区排污体系现况，有关部门提出了把珠江与河涌两岸的排水口全部接入污水管道，避免污水从雨水管道排入珠江与河涌的“合流制”理念，对珠江前航道、西航道沿线约100个排污口进行了截污，将污水通过污水管网引到污水处理厂进行处理，完全解决T珠江前航道两边排污口对珠江造成的污染问题。污水截住了，污水处理厂的建设务必跟

10、上才行。2004年8月，广州完成了污水总体规划修编专题研究与广州市污水总体规划修编纲要，规划面积达7434平方公里，规划年限为2010年，适当考虑2023年远景进展的目标，规划建成33个污水治理分区系统，其中中心城区污水处理厂10座，泵站45座，管网1050公里，明确今后全市的污水收集与处理将纳入规范化建设与管理之中。2002年以来，广州建成了9座城市污水处理厂与420公里污水收集管网。2005年，广州市城市生活污水处理率从28.5%提高到71.34%。大连：城市污水处理率达76%走在全国前列随着大连市重点城建项目一一大连凌水污水处理厂的通水试运行，该城市污水处理率也随之达到了76%。凌水污水

11、处理厂的建成也改善了凌水河流域与黄海近岸的水质污染状况。大连城市污水处理工程始建于上世纪八十年代初。“十五”期间，为了保证城市社会与经济可持续进展，大连市政府非常重视环境建设，使用社会化投融资方式，加快实施城市污水处理工程建设进程，完成了马栏河、付家庄、虎滩、泉水、旅顺等污水处理厂的建设，并开工建设马栏河污水处理厂二期与凌水河污水处理厂，并已部分实现试运行。尽管目前大连市污水处理率已在全国处于前列，但是市委市政府仍然立足于长远进展，在2006年至2010年期间大连市建设了13项城市污水处理厂工程。其中新建城市污水处理厂12座，扩建改造城市污水处理厂1座，建设规模合计93万立方米/日，工程总投资

12、16.42亿元。建设的13项城市污水处理厂工程,有6项安排在大连中心城区，即新建寺儿沟、夏家河、甘井子、大连湾与小平岛污水处理厂，扩建改造春柳河污水处理厂，设计日处理污水能力合计为45万立方米。河北：河北省全面提升污水处理项目管理水平河北省利用亚洲开发银行贷款8236万美元，建设了张家口、保定、唐山、承德四个项目地区的五个污水处理厂及约200公里的配套管网建设。这些项目地区分布在北京与天津的四个方向，关于两个直辖市的水资源保护起到了积极的作用，也对河北省的项目管理与执行水平发挥了带动作用。黑龙江：黑龙江省“十一五”期间城市污水处理概况黑龙江省水利厅在关于贯彻落实省委关于进一步加快县域经济进展的

13、决定的实施意见中提出，“十一五”期间城镇生活饮用水水源地水质达标率力争达到90%,水功能区的水质达标率力争达到65%以上，城市污水处理率力争达到60%以上。在巩固饮水解困成果的基础上，将适当集中财力，重点解决500万以上农村人口的饮水安全问题，使近40%存在饮水安全问题的农村人口吃上放心水。全省农村自来水普及率由“十五”末期的34%达到60%以上。对城乡水资源实行统一管理，逐步建立起科学的水价格体系，实现水资源的优化配置。以水资源承载能力为前提条件，调整工业产业布局、产业结构与产业规模，建立起“以水定产、以水定进展”的宏观调控机制，实现经济社会的可持续进展。通过招商引资与存量资产的盘活，大力推

14、进水务事业的市场化进程，加快社会化融资步伐。大力开展节水技术改造，工业用水重复利用率力争达到65%,万元工业增加值用水量由230立方米下降到135立方米。青岛：青岛政府扶持力促农村污水处理抓好试点村污水处理系统规划编制J。各个试点村庄的污水处理规划由各市区负责请有资质的规划设计院进行设计，并组织专家进行评审。污水处理规划要紧确定村庄污水的收集方式、村内管网走向与污水集中处理设施的选点问题。其次,抓好村庄管网的施工设计。由具有市政设计资质的单位进行设计，保证工程设计质量。第三，抓好污水集中处理设计的招投标工作。日前，各试点村庄的污水处理系统规划、施工设计全面完成，进行村庄管网建设阶段，部分试点村

15、进入集中处理系统招投标阶段。3、志峰环保集团目标市场定位基于以上现状分析，我国污水处理市场虽在稳步前进，但与国际水平仍有一定差距；在国家及各省市地区政策支持的大环境下，污水处理市场前景光明、市场潜力巨大。志峰环保集团在污水处理领域的进展潜力不可估量。目前在下一步工作中，首先我们要巩固北京市场：1、保护老顾客，比如已建立合作关系的环保局、水利局、各大房地产开发商、建筑公司、设计院、工矿企业客户等。2、开发北京地区新的客户资源，如怀柔、大兴、海淀等公司之前业务开发量较少的地区，与拓宽业务领域：如工业废水、农业废水类污水处理项目。其次，深度管理昆明、河南、秦皇岛、山东、新疆等地的分公司、驻外办事处。对分公司与驻外办事处人员展开数控模块管理、KP1及KPC绩效考核、定期业务培训I、销售工具及销售信息的及时分享、优胜劣汰管理制度等深进管理工作。最后，北京志峰环保集团通过内部调整后，组建强大的销售队伍尽可能的抢占中小型项目的空白市场，并通过各方面的融资技术，接触大型水务项目。相信我们一定会在污水处理相应落后的地区率先插上北京志峰环保集团的旗帜！二、产品线结构的设计1、产品组合规划产品组合是公司售给购买者的一组产品，它包含所有的产品线与产品品种。如小区污水处理