终端营销战0018如何做好小店配送.docx

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1、如何做好对小店的配送众多小店分散在不同的区域，分布广泛而且位置复杂，小店资金薄弱，不愿压货，进货量小但频率高，配送及时到位是做好小店的一大难题。那么厂家如何做好对小店的配送呢？一、对传统经销商进行改造，提高其配送能力(1)对传统经销商进行改造。如果是经销商配送能力不足，比如缺少配送的车辆，厂家可以考虑在年终返利政策中，制定专门的配送车辆的奖励政策，鼓励经销商增购车辆用于厂家产品的专项配送。(2)推出配送补贴的销售政策。为了鼓励经销商精力向小店倾斜，厂家可以推出小店配送奖励制度，这样就解决了经销商运作小店配送费用高的问题。如百事可乐2002年调整了销售政策，经销商销售1件百事产品，有0.5元/件

2、的利润，还有1元/件的送货补贴。二、通过二批来完成配送工作一批商直接面对分布分散、数量庞大的小店很困难，厂家通过设立二批商来解决配送难题，每个二批商可覆盖附近一定数量的小店，提高对小店的服务能力。案例：依靠二批，密集分销对于啤酒分销来讲，零售终端多以食杂店、小型餐饮店等小店为主，分布广，进货量小，进货频率高。某啤酒在分销渠道上，采取了依靠二批、密集分销的渠道模式。(1)广泛设立二批，如在某市区市场共设立二批商约100家，每个二批负责Io(T200个小店；(2)与二批签订合同，为二批提供区域保护措施，严禁跨区销售，否则扣发年终返利；(3)对二批的供货价格建立垂直的价格体系管理，严格价格级差，杜绝

3、价格隐患;(4)充分利用二批的分销网络。同时派业务员帮助二批管理小店，及时了解和掌握终端信息，搞好售后服务，稳定价格。三、供货商联盟，组建物流配送中心要降低小店物流配送成本，厂家可以与不构成直接竞争，而通路又近似的经销商或厂家结成供货商联盟，组建物流配送中心，将物流配送任务按片区划分到各成员，互相协助配送，这样可以用低成本的物流来运作小店。四、通过专门的配送商进行配送现在对小店的配送越来越专业化，很多大型城市出现了专门的配送商队伍，他们不属于经销商，也不属于厂家，他们联合把市场上的畅销商品大批量买进，争取厂家的扣点，力争把商品单位进价降到最低，再通过各自的渠道把商品送到各零售点。厂家可以考虑和专门的配送商合作，把小店的配送工作专门交给配送商，通过他们对小店进行配送，如此能降低配送成本，但小店的宣传、拜访工作还是应该由厂家或经销商来做。