李娟国盛商贸销售人员流失现状及改进措施刘.docx

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1、李娟国盛商贸销售人员流失现状及改进措施刘作者姓名：李娟专业名称：工商管理指导教师：刘浏讲师摘要在如今的知识经济时代，人才作为企业的核心资本，被越来越多的企业所关注，人力资源成为企业生存与进展的关键资源，人力资源管理的重要性也得到越来越多的表达。但是随着经济的快速进展，企业员工流失已经成为普遍现象，流失人员之多、频率之高，已经引起关注。特别是在销售行业，大量的销售人员流失，不仅带走了企业的客户，造成了企业的直接经济缺失；更增加了企业的人力重置成本，影响了工作的连续性与工作质量，最终影响了企业持续进展的潜力与竞争力。因此，如何运用有效的人力资源措施留住人才，是当前企业务必解决的问题。对此，本文以国

2、盛商贸有限公司为例，从公司销售人员的流失现状出发，针对销售行业特点、公司内部制度与个人因素这三个方面提出原因，分析销售人员流失给公司带来的消极影响，并提出一系列的解决措施。关键词：销售人员员工流失国盛公司应对措施AbstractIntodayseraoftheknow1edgeeconomy,ta1entsasitscorecapita1,moreandmoreenterprisesattention,humanresourcehasbecomethekeyofenterprisessurviva1anddeve1opmentresources,theimportanceofhumanreso

3、urcemanagementhasbeenmoreandmoreembodied.Butwiththerapiddeve1opmentofeconomy,emp1oyeeturnoverhasbecomeauniversa1phenomenon,the1ossofpersonne1,highfrequency,hasattractedmoreandmoreattention,especia11yinthesa1esindustry.A1argenumberofsa1espersonne1,noton1ytookawaycustomers,causedbythedirecteconomic1os

4、s;increasedenterpriseshumanrep1acementcost,affectthecontinuityandqua1ityofwork,u1timate1yaffectthepotentia1forsustainab1edeve1opmentandcompetitiveness.Therefore,howtouseeffectivemanpowerresourcemeasureoftarryta1ent,isthecurrententerprisemustso1vetheprob1em.Therefore,thispapertoGuoshengTradingCompany

5、asanexamp1e,fromthe1ossofsa1essituation,thesa1esindustrycharacteristics,interna1systemandindividua1factorsofthesethreeaspectsofreasons,the1ossofsa1esstafftobringnegativeeffect,andputforwardaseriesofmeasurestoso1vethe.Keyvvordsisa1esstaff,staffturnover,Guoshengcompany,countermeasures目录摘要IAbstractII目录

6、IH前言11有关理论综述21.1 员工流淌管理定义21.2 员工流失涵义21.3 员工流淌与员工流失的区别21.4 我国销售人员的流失现状31.5 销售人员流失现状及影响42.1 背景分析42.1.1 国盛商贸有限公司简介42.1.2 公司现有销售人员分析52.1.3 国盛销售人员流失现状分析72.2 销售人员流失对国盛公司所带来的影响82.2.1 影响销售人员的积极性82.2.2 综合成本的增加83国盛销售人员流失的原因分析103.1 销售行业原因103.2 国盛公司内部原因103.2.1 招聘制度不规范103.2.2 公司员工培训不足113.2.3 薪酬、福利不全面113.2.4 企业文化

7、的缺失113.3 个人因素124国盛公司减少销售人员流失的措施144.1 完善招聘制度144.1.1 建立规范的岗位说明书144.1.2 完善真实工作预览164.2 加强销售人员培训174.2.1 做好销售人员培训需求分析174.2.2 关键销售人员的培训184.2.3 良好的心理素养184.3 改善薪酬结构194.4 塑造优秀的企业文化204.4.1 在企业中树立“以人为本”的理念204.4.2 通过培训将企业文化渗透到员工思想214.4.3 培养员工的归属感21结论22致谢23参考文献24刖百随着21世纪的到来，知识对经济的推动作用越来越明显。人才作为知识的载体变得更加重要，社会进步、科技

8、进展与日益猛烈的市场竞争，都离不开人才在其中发挥重要作用。关于企业来说，人才也越来越成为企业最重要、最宝贵的资源，并成为企业成败的关键因素之一。因此，当今企业之间的竞争，说到底是人才的竞争，人才成为企业不可多得的财富。近年来，由于人才竞争的加剧、人力资源管理上的差距与人才资源的全球性配置等原因，很多企业己经进入了员工高流失的队伍，中小企业与民营企业更是苦不堪言。特别是销售行业，企业销售业绩的好坏直接影响了企业的进展与策略，大量的销售人员流失，不仅对企业造成了直接的经济缺失，还会对企业员工产生负面影响，最终给企业带来不可磨灭的缺失。因此，如何降低企业员工的高流失率己经成为企业急需解决的一个难题。

9、企业要善于制造良好的机制与法制环境把流淌的人才资源凝聚起来，并通过共同的愿景、共同的信念与共同的目标使之融合为一个整体与团队，企业获得成功的同时也促进了人与人的沟通合作与竞争，激发出人才的最大制造力与团队强烈的共同命运感，从而使企业焕发出新的生命力。同时，企业给它的员工提供了明确的战略目标与个人发挥特长的条件、提供了他们付出努力相应的生活待遇，激发出员工的潜在能力，使企业与员工达到双赢。企业满足了员工的物质需求与精神需求，员工大量流失现象也会随之消失。1有关理论综述1.1 员工流淌管理定义在姜秀丽、石岩的员工流淌管理一书中指出，员工流淌管理是指从社会资本的角度出发，对人力资源的注入、内部流淌与

10、流出进行计划、组织、协调与操纵的过程。员工流淌管理的目的是确保组织人力资源的可获得性，满足组织现在与未来的人力需要与员工的职业生涯需要。员工流淌能够分为流入、内部流淌与流出三种形式。1.2 员工流失涵义谢晋宇在其企业雇员流失一书中将员工流失定义为“一个从企业领取货币性报酬的人中断作为企业成员的关系过程”，员工流失的通常含义是指组织不愿意而员工个人却愿意的自愿流出，是属于员工流淌中的流出部分。它的特征为：群体性、时段性、趋利性。这种流出方式对企业来讲是被动的，组织不希望出现的员工流淌往往会给组织带来意料之外的缺失，因而企业会设法操纵与挽留，避免这种现象经常发生。1.3 员工流淌与员工流失的区别不

11、管是从组织还是从个人角度来讲，员工流淌都有其客观存在的必定性与必要性。美国学者卡兹在其组织寿命学说中讲到任何一个组织都有其成长、成熟与衰退的过程，组织的最佳年龄区间是1.5年5年，超过5年就会出现组织老化现象，这时就需要通过员工流淌对组织进行更新。卡兹的组织寿命学说从组织生命力的角度验证了组织中员工流淌的必定性与时间间隔。尽管员工流淌有其必定性与必要性，但关于企业来讲，如何留住人才，保住员工的稳固性更为重要。因此，在合理限度内（流淌率为15%20%）的员工流淌不管对组织还是个人都是有利的，而超出了合理的员工流淌的范围就变成了员工流失。一旦企业员工流失现象严重，则会对企业造成巨大的缺失。由此，一

12、定要采取办法对员工流失进行操纵。1.4 我国销售人员的流失现状在市场开放、竞争猛烈的今天，销售关于一个公司来说是至关重要的，是公司赢得利润的要紧途径。惋惜的是，许多公司的经营者没有长远的眼光，对销售人员不够重视，使公司存在巨大的危机隐患。而根据中国协会人力资源开发培训中心对中国23个城市部分公司的调查统计，近5年销售员工的流失率分别为25.64%,28.92%,32.2%,36.56%,41.41%,平均流失率高达32.95%,他们的具体流向为：80%到同行业的其他公司，15%创业成为公司的竞争对手，5%转做其他行业。熟悉到销售是企业进展壮大的养分，销售人员也就变得至关重要了。一个公司要想做好

13、销售，销售人员的管理工作就务必重视，在员工招聘、员工培训与员工管理过程中，运用现代理论与技术，建立一个科学完善的人力资源系统，更好的为企业服务。2国盛销售人员流失现状及影响2.1 背景分析2.1.1 国盛商贸有限公司简介深圳市宝安国盛商贸有限公司是一家销售各大品牌日用化妆品的民营企业。公司位于深圳市宝安区44区翻身路，要紧在邻近各大商场销售产品。要紧销售模式是与各大零售商场进行沟通，从而在商场摆放产品并销售。其组织结构图如下：图2.1公司组织结构图2.1.2 公司现有销售人员分析公司现有销售人员40人，分别为销售代表与促销人员。具体情况如下：表2.1销售人员构成表销售代表促销员人数比例人数比例

14、1230%2870%从表2.1能够看出，促销员的人数是销售代表的两倍多，占了很大比例。在公司销售代表的要紧工作内容为：负责代理商与零售商之间的沟通，利用各类促销活动促使零售商把我们的产品销售的更好。促销人员的要紧工作内容为：被派驻到一些大型商场上班，专职推销本公司产品给顾客。再从年龄、工龄、学历这三个方面进一步分析销售人员，具体情况如下表：表2.2销售人员基本情况分类人数比例年龄结构25岁下列1435%26岁一35岁1947.5%36岁一45岁717.5%工龄结构1年下列1947.5%1年一5年1537.5%5年以上615%学历结构大专以上（含大专）1127.5%高中至大专（含高中）1742.

15、5%高中下列1230%从表2.2能够看出，在年龄结构上，公司现有销售人员35岁下列占总人数的82.5%,整体呈年轻化趋势。这个年龄段通常情况下身体条件比较好，精力充沛，选择的空间较大，做事易冲动。假如其需求没有得到满足，选择离开的可能性很大。在工龄结构上，工龄不足一年的销售人员有19人，占总人数的47.5%,工龄结构中比例最大。说明公司销售人员流淌非常频繁，造成人员流失现象，需要经常招聘新员工。在学历结构上，公司销售人员学历在大专下列（不含大专）的有29人，占总人数的72.5%。说明公司销售人员整体学历偏低，个人素养不高，需要多进行培训。2.1.3 国盛销售人员流失现状分析随着经济进展水平的不断提高，销售人员流失现状更加严重。销售人员为企业重要的人力资源，是企业宝贵的财富，特别是在经济发达的沿海地区，其销售人才竞争更加猛烈。(1)国盛销售人员流失现状。国盛公司作为一家私营企业，规模较小，近年正在不断进展壮大之中，需要大量的人力资源，而销售人员招聘更是逐年增加，2009年公司销售人员人数为26人，2010达到34人,2011年达到40人。具体情况如下表：表2.3国