管理制度-市场拓展工作规范 精品.doc

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1、岗位名称: 市场拓展岗位所在流程: 任务项目 工作步骤 任务结果 任务完成标准 专用工具使用 注意事项 意外处理1.提出公司国际市场开拓的设想;A)总结前一年度国际市场开拓过程中的经验与教训。B)国际市场总体形势分析.C)结合已有市场和经销商分布状况,分析市场空白点D)根据分析选定重点拓展的目标市场E)根据现有人员配备,规划整体市场拓展步骤.制定出国际市场整体拓展计划与考核标准.完整的市场区域规划清晰的人员任务划分高度的可操作性无前一年度国际市场总结意义重大,应充分重视与利用.及时根据国际市场的变化调整拓展重点.2.寻找国外经销商并进行前期接触A)搜集接触国外经销商的途径,如国内外体育用品订货

2、会、国内外大型体育赛事等B)通过以上途径,与国外经销商进行初步接触,介绍我公司概况、产品特点,寻求合作C)详细了解国外经销商情况,包括经营范围、销售渠道、经济实力等，初步判断为长期经销商和一般零售客户扩大我公司的国际影响筛选出国际市场的区域经销商国外经销商的前期接触有明确的时间与数量规划所选经销商，特别是独家代理商具备相当的实力无严谨筛选国外经销商，尽量减少独家代理商的更换次数一旦发生独家代理商更换的情况，应做好交接与客情处理3.与国外经销商进行贸易谈判A)区分该国外经销商是新客户还是老客户.B)搜集谈判对象的详细情况,C)对于新客户,资料包括:其国家自然状况、政经形势、现有经营范围、销售渠道

3、等D)对于老客户,资料包括:前一年度销售状况总结,下一年度规划,现存状况分析与解决等E)谈判中,在详细了解客户经营状况基础上,充分向客户介绍我公司的政策与立场,实现”双赢”F)谈判后,迅速落实谈判中的承诺,及时解决现存问题通过谈判,增进了解,加强沟通,解决问题,制定规划.深度了解客户困难与要求全面介绍我司政策与立场就难点问题在解决方法上达成共识.每次谈判后整理详细的谈判纪录无谈判前期准备工作应全面翔实谈判中随机应变谈判后问题及时处理谈判中权限之外事项应呈报经理.4.保持与国外客户在日常工作中的密切联系A)建立客户档案B)主动向客户介绍我公司最新产品动向.C)充分珍视每一位客户的每一笔交易D)帮

4、助客户制定出长期发展计划.E)利用国内外订货会,增进双方的了解与合作.通过业务关系建立,形成良好的客情对每一笔交易有充分的准备与总结.将交易过程存入客户档案.无及时了解客户需求并迅速做出反应.发现客户错误,及时纠正5.制定市场拓展方案及协助客户实施该方案A)搜集整理客户交易资料B)考察该客户市场容量C)寻找该客户业绩提升的途径D)结合该客户任务量,制定出具体的规划.E)根据计划,提供我方支持,与客户共同达到年度目标针对每一位客户,都有对其的规划与实施步骤配合客户达到或超过任务规划市场拓展方案切实可行配合方式与安排有章可循无与客户商定拓展规划时,兼顾客户与公司的利益.市场开拓规划可根据实际变化进

5、行调整.6.联系与实施相关区域的赞助项目A)了解调查区域相关资料B)确定该区域稳定且具有实力的经销商合作伙伴C)根据该区域与经销商实际情况与需求,结合我司产品特点,确定赞助项目.D)与所赞助组织或通过经销商签订赞助协议,数字化赞助内容.E)赞助期间,即时了解进度与成效F)赞助期末,效果评估,如有必要,进行续约.赞助协议存档赞助效果评估在赞助期限内,我方在品牌认知度、公众形象、产品销售量等方面达到或超过赞助初期目标无赞助协议数字化以利于前期准备与后期评估赞助项目变化（增减）及时调整规划做好预算7.组织参加国外展览会A)了解展览会背景与参展商构成B)制定参展工作规划C)确定参展人员,进行人员分工D

6、)准备参展样品, 落实展台布置E)结合参展规划,于展会期间具体落实并根据实际情况做出调整F 组织撤展G 整理客户资料,进行联络向世界介绍李宁牌维护国外已有客户,发掘潜在客户李宁牌知名度提升整理清晰的待开发客户资料无参会期间,保持良好的形象.参展人员加强沟通,注意配合展会期间,意外事件经过讨论做出决定8.组织参加公司订货会A)制定参会计划B)确定参会人员C)联系落实国外客户参展情况,安排接待D)结合参会计划,订货会期间具体落实并根据实际情况进行调整.E)充分利用上回期间加强与国外客户的沟通与合作F)组织撤会国外客户全面了解我司下季产品状况并做出选样与预定老客户就协议续签与实施进度情况进行跟踪.新

7、客户尝试进行初步订货无明确每一位参展人员的客户群,保证沟通得的质量对于国外客户行程做出预先安排并保持可调度9.接受部门临时工作及 完成岗位之间配合工作A)根据临时工作的急缓程度,确定处理顺序B)理顺部门间岗位间沟通途径C)临时工作完成后,做好交接. 及时处理临时工作,为其他岗位的同事提供便利良好的团队精神与沟通技巧无临时工作尽快处理避免拖沓涉及到权限之外的情况,及时与同事沟通,请示领导精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品

8、推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐