销售管理模拟试卷带答案.docx

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1、3 .效能型错售模式适用的产品或服务有A.工业用品B.问题解决方案C.大型设备D.快速消费品4 .效率型错售模式适用的产品或股务是A.食品B.化妆品照相机D.家用电器5 .错售目标中的财务类指标的内容是A.签单数与额度B.回款额C.费用控制D.客户覆盖量6 .错售活动必不可少的三个要素是A.销售人员B.销售策略C.销售对象D.销售商品7 .捎售方格中销售人员典型的错售心态是A.无所谓型B.迁就客户型C.强硬销售型D.销售技巧型E.解决问题型8 .倘售目标体系的内容有A.财务目标B.客户增长C.客户满意D.销售利润9 .销售终端货品管理的主要内容有A.终端销售陈列B.终端促销C.导购服务D.终端

2、工作人员管理10 .企业使用的错售配额通常有A.销售量配额B.财务配额C.销售活动配额D.综合配额11 .约见顾客的主要方法有A.电话约见B.信函约见C.介绍为见D.访问约见12 .销售绩效考评的方法主要是A.横向比较法B.纵向比较法C.尺度比较法D.目标达标法13 .销售陈述的基本方法是A记忆式B.公式化C.满足信要式D.解决问题型14.客户是对企业外部相关群体的总称,企业的客户主要有A.消费者B.机构组织C.政府D.中间商15,企业疏销售培训致使销售人员销售动作混乱，其具体表现是A.随意解释产品信息B.急于报价C.办事拖拉D.抛全部资料给客户XX学院XX级市场营销专业销售管理期末考试试卷题

3、号二三四五总分核分人得分X)1 .营销活动涉及企业所有的经营活动，销售只是其中活动之一。()2 .对于以效率型销售为导向的公司,应强力推行销辔早夕会制度。()3 .向政府机关大批量的推销笔记本电脑属于效能型销售模式。()4 .恶意窜货是指经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销商品的行为。()5 .销售人员的薪酬般包括经济性的报酬和非经济性的报酬。()6 .多问少说永远是错售的黄金法则。()7 .销售活动的关键在于人,因此销售管理的核心是人员管理。()8 .寻找目标顾客的通俗表述就是“到有鱼的地方去钓鱼”。()9 .记忆式陈述就是销售人员按预先周密计划的方案向顾客介绍或展示产品.()10 .客户满意

4、指标是指公司及其产品在市场上的形象指标。()得分阅卷人二、多项选择题(每小题2分，共30分)1 .从企业销售管理实践看，销售市场组织模式主要有()A.产品型B.地域型C.客户型D.且合型2 .销售经理的主要职责是()A.制定销售战略B.人事管理C.控制销售活动D.营销管理2,简述效能型销售模式对管理风格的要求。3.如何有效的进行销售区域的时间管理？烈阅卷人五、案例分析题（每小题10分，共20分）案例1：培训效果分析现在企业越来越重视培训,销售部门作为企业的关键部门，自然成了培训的众矢之的，但对销售队伍来讲,时间投进去了、精力投进去了、费用也投进去了，但到底效果如何呢？我们来看下面一个企业在销售

5、队伍培训方面的真实事例某集团的主营产品，是供银行、电信、海关等机构使用的专用办公设备,公司在2000年夏天得分阅卷人三、名词解将（每小题4分，共16分）1销售管理2销售专项训练3 .FABE模式4 .销售绩效考评得分阅卷厂四、简答题（每小题8分，共24分）1.寻找目标顾客的方法有哪些？持,但是为了一鸣惊人,他并没有申请支持,所有的工作环节都是自己一个人干。起早贪黑的半年过去了，好几个同期来的同事都出单了，可他还在黑暗苦苦摸索，直到有一天，小李花了近半年心血跟的一个太平洋保险的单子，最终也飞掉了，开标会结束后，小李崔头丧气地回到宿舍，精神彻底崩溃了问题：小李的问题出在哪里？根源是什么？你有何建议

6、？场景4业务员小赵是个新手，次经理为了锻炼他，以他为主，去见个客户。为了便于辅导，经理也跟着去了。到了客户那里，正好客户的采购处长在，但小赵说话吞吞吐吐，向客户解释公司的产品词不达意，客户听得一头露水，拜访效果很差。回来后，经理把小赵臭批了一顿，主要是两点：是批评他的产品知识掌握得太差，另个是批评他口齿不清，还说：“你搞砸了一次，我得去好几次才能挽回影响”问题：分析小赵出现问题的深层次原因，并提出建设性意见.案例2,陈经理的成功S公司是某名牌电脑在北方区的一级代理商，公司有两个核心的错售部门，分别把“家针对当年新聘销售队伍进行了销售技巧的培训，到了2001年春天,培训小组在针对该集团营错业务队

7、伍进行素质状况调杳时,看到了以下场景：场景1、小王1999年毕业,来长沙办事处也快有两年了，他负责海关客户，跑了几趟之后,他和这个海关负贡硬件采购的科长也混得比较熟了。下雨的一天,他匆匆忙忙赶往该科长的办公室.他觉得双方都很熟了，于是没敲门就进去了。可进门一看,他愣住了，因为里面坐着的不是他想见的那个科长,而是另外个陌生人。这时候他也知道自己大唐突了，变得有些不知所措，聊了几句之后才知道,原来对方是主管处长,这一下小王更紧张了，之后的谈话基本上是前言不搭后语.问题：小王的问题出在哪里？此案例说明了什么？你有何建议？场景2:小刘的主推产品是高端大功率的IPS（不间断电源,给电信、银行等机构的电脑

8、系统做配套，以保证电力的持续供应），半年前被调到石家庄地区做销售。这半年来,小刘对这个区域市场进行了地毯式推销:一个一个企业地去上门推销。半年下来,小刘自己非常疲劳,手头的信息很,能有确切采购意向的就更少,销售业绩为零,眼看半年考核就要到了，小刘急得直上火。问题I小刘问题的根源是什么？你有何建议？场景3:小李大学毕业后,与几个同学一起加入这家公司,他的客户群主要是保险行业小李冲劲很足,希望能成为他们那一届毕业生中最好的一个，于是他总想拿到第一笔单子,好一鸣惊人。本来公司有技术支持部门和相应的产品部门可以为他的销售工作提供支的，同时陈经理也越来越受到S公司领导的器重。问题，1 .陈经理为什么成功

9、？分析其原因。2 .陈经理的成功对你有何启示？用”和“商用”两个不同类别的电脑售给个人用户和企业用户。其中，销售部主要负责家用电脑的销售，主要通过街边的门市和发展二级代理商两种模式进行销售。S公司在北京有四个自营门市和六个代理门市，通过这些门市，直接把电脑销售给个人和家庭用户。另外，S公诃还发展了覆盖整个华北地区的十四家下级代理商，通过他们，覆盖河北、山西、天津等地的市场。2000年末，公司聘请了一位陈先生任销售部的销售经理。这位陈经理以前从事过个人寿险的行销工作，在从事保险行错的时候，陈经理无论是个人业绩还是后期所带领的团队业绩都非常出色。上任S公司销售一部主任后，他就把保险行销那套管理模式

10、带过来了，针对销售队伍采取了以下的严格管理措施：第一，强调早晚例会。即早晨八点要开早会，晚上五点半要开夕会，不管什么原因，早晚的例会业务员一定要出席。早会一般由陈经理宣布一天的工作要点，强调各方面的问题，然后每个人汇报自己今天一天的工作安排。早会之后，销售人员分头行动，该给代理大电话的就打电话，该去门市督察的就去门市督察，该盯竞争对手的就去市场上盯着竞争对手的市场策略和价格变动第二，严格计件提奖。也就是你这个月完成多少销量就给你多少钱，卖出去多少就拿多少提成，如果超指标则有超指标奖励。第三，强化绩效管理，强制末位淘汰。用陈经理的话叫做“第一个月红灯，第二个月走人”。也就是说，如果你是一名销售人

11、员，第一个月没有完成任务，就要亮红灯，陈经理肯定会找你单独谈话,督促改进,想尽办法得把业绩追回来;第二个月如果你还是没有完成任务，那你就只有走人如果某个月大家都完成了销售指标，也要排出个三六九等，比如某个销售代表,连续两个月排名最末,即使是能完成销售业绩,最终也要走人。第四，超额有重奖。针对超额完成销售任务的情况,陈经理定了一些奖励标准。完成基本的销售任务，拿到底薪和基本的奖金;如果超额完成销售任务,在50%以内的,计提常规销售奖金，如果超额部分超过了50%,可以拿到超额奖金,提奖额是平时的三倍。从2000年末到2002年初,在陈经理过来一年多的时间里,S公司的家用电脑销售部的业绩非常出色一一

12、在所有该品牌电脑北方区八个一级代理商中S公司家用电脑的出货量是最大的和定量的评价过程。（2分）四、筒答题（每小题8分，共24分）1 .寻找目标顾客的方法有哪些？（答对任意8点即8分）答：（1）客户利用法（连锁介绍法）（2）名人介绍法（3）广告拉引法（4）社会关系法。（5）逐户访问法（6）电信网络寻找法（7广发名片发（8）会议寻找法。（9）资料查询法（10）名博利用法（11）社团组织利用法（12）报刊利用法。2 .简述效能型销售模式对管理风格的要求。（每小点各2分）答：（1）注意控制销售过程中的关键环节。（2）注重发掘销售代表的个性和创造力。（3）注意整体配合。（4）注重长线稔定的管理方式。3

13、.3.如何有效的进行销售区域的时间管理（每小点2分，共8分）.答：（1）绘制销售地图：（2）规划拜访路线；（3）确定适度的拜访频率：是否有工作需要，与客户的热识程度，客户的订货周期（4）有效管理时间：制定每日、周、月工作计划，对客户进行分析，销售经理注重多销售人员工作的指导，正确处理新老客户的关系、合理分配时间，合理分配销售拜访和服务性拜访.五、案例分析题（每小题10分，共20分）案例1:培训效果分析问题：小王的问题出在哪里？此案例说明了什么？你有何建议？、学院XX级市场营销专业销售管理考试试题答案及评分标准一、判断题（每小题1分，共10分。正确打J,错误打X）1.2.3.4.5.6.7.8.

14、9.10.二、多项选择题（每小题2分，共30分）1.ABC2.ABC3.ABC4.ABCD5.ABC6.ABC7.ABCDE8.ABC9.ABCD10.ABCD11.BC12.ABC13.ABCD14.ABD15.ABD三、名词解辑（每小题4分，共16分）1 .销售管理计划、组织、执行和控制企业的销售活动，（2分）以达到企业销售目标的过程。（2分）2 .销售专项训练通常在常售办公室、会议室或其他工作场合进行的，不少于三周的，（1分）在销售代表单独面对客户之前进行并达标的（1分）以公司、市场、产品的销售过程为主的系列培训的总称。（2分）3 .FABE模式指通过介绍和比较产品的特征、1分）优点，（1分）陈述产品给顾客带来的利益（1分）提供令顾客信版的证据U分）达到销售目标的过程。4 .销售绩效考评指销售组织中的各级管理者（1分）通过某种手段对下属的工作完成情况（1分）进行定性分）2.陈经理的成功对你有何启示？依据学生掌握的理论知识及对案例的分析和理解酌情给分。（4分）答：小王心态浮躁，忽略了基木的礼仪，此点曾是去年培训的重点，看来当初培训的后的效果不佳。（2分）问题：小刘问题的根源是什么？你有何建议？答：明明是“效能型”的产品，却用“效率型”的销售方式，效果很差是肯定的。这说明小刘严重缺乏岗前的专项训练，造成小刘当前的