作为销售总监的心得范文.docx

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1、作为销售总监的心得范文销售总监的心得1两天的ERP沙盘模拟实战已经结束了，在这次ERP沙盘模式 中我学到了很多，也体会了很多从书本中从没学到体会到的，这 是我第一次参加ERP沙盘模式课程，之前在看赢在中国节目 时看到过，但一直都不能理解这是怎么一回事，现在经过这次的 模拟试训后，我终于明白了。这两天的学习让我充分地了解到一个生产企业的营运流程， 从采购、生产、销售、财务等，每个部门的工作紧密相连，环环 相扣。各个主管在独自完成自己工作的同时，又要注意和其他部 门的联系，每个组员都要发表自己的意见，相互沟通，发挥团队 合作能力，有计划，有步骤，有目的地完成企业的战略目标。我 们的小组是D组，在团

2、队中我担任销售总监一职，负责做市场预 测，投放广告，获取订单。做了销售总监之后，我对这个职位有 了重新的认识，销售不单只是卖产品这么简单，需要做的工作很 多，这次学习我总结了有关销售的几点心得。第一，分析市场 要充分，了解市场动向以及未来发展趋势，为企业提议发展方向。 沙盘模式中四种产品，不同产品在不同市场会有不一样的价格和 需求。针对企业已有的产品，我们要分析各市场的价格和需求， 寻求销售额最大化的产品市场。同时也要考虑产品市场未来的变 化，为企业往后的发展计划准备，放弃成产一些利润少的产品， 或者开发新产品。我们在一开始时就制定了战略，在第一年就开 发国际市场和亚洲市场，放弃区域市场，这样

3、我们不但可以避免 市场竞争，因为区域市场的开发是一年，时间短，必定会有很多 小组开发这个市场，还有以后的发展必定是高端产品的高端市 场，如果我们先开发其他市场必定能占取更大的市场份额，还有 我们在第一年也研发P2和P3产品，因为通过逐渐的发展，Pl 产品的价格越来越低，市场份额也少，在最后两年必定会淘汰 Pl产品。而通过最后三年的发展，事实证明我们的战略是正确的，因 为我们在经营中P3产品的亚洲市场成为我们的囊中之物。第 二，广告费的投放要谨慎。在开始前老师讲过，投放广告费，投 得多不如投得巧，要避免恶性竞争。广告费是有限的，我们要用 有限的广告费争取足够的订单。之前我们做了充分的市场分析，

4、在这基础上我们就有目标地投入广告费，不会盲目地乱投入，浪 费资金。我们还要了解其他对手企业的产能和经营情况，适当地 回避竞争激烈的产品市场，减少恶意竞争。投放广告费时要巧妙 地将产品效应和品牌效应结合投放，使综合效应得出最优结果。 在第一年中我们投了 7M的广告费，并成为本地市场的老大。在 第二年我们把重金用在开发市场和研发产品和开发生产上，资金 紧张，只投了 4M,所以我们在第三年时丢失了市场老大的资格, 不过这也是我们预料中的事。第三年由于我的疏忽，忘了多投多选单的原则，丢失了很多 订单，也让公司陷入困境，这是我的过错。在最后一年也出现失 误，由于市场预测的失误，在国际市场P2产品投的IM

5、广告没 有拿到订单，也就因为丢失了这一张订单，使公司最后没有挣到 利润，如果把这IM广告投在亚洲市场，在最后一年我们一定能 盈利，这个教训使我印象非常深刻，市场预测真的很重要。第 三，我们要理性地获取订单。每年只有一次获取订单的机会。这 关系到接下来这一年企业的运营状况。我每次拿订单都非常紧 张，生怕拿到的订单不好，影响到企业整一年的经验和打乱发展 计划。在选取订单的时候，要认真仔细的看清楚每张订单的数量、 价格、账期和其他附带条件。根据企业的产能和资金链流动状况, 合理选取。以零库存为目标，把企业当年产出的产品都卖出去。 拿订单不能贪心光追求数量，如果订单数量超出企业产能，要付 高额的毁约金

6、。获取订单时还有注意订单的账期。订单的账期过 长导致不能及时收回资金，容易造成企业资金链断裂。账期短和 账期长的订单相结合保证资金链不断裂。除了第三年和最后一年 由于广告投放和市场预测的失误，拿的订单太少，其他年份的订 单拿得都还是理想的。最后，订单的交货顺序要合理安排。这一点我觉得我们还是做得比较好的。要做到这一点的前提 是需要上产主管提供每个季度的产能表，依据每个季度的产能表 以及订单的账期，合理安排每张订单的交货时间，提高企业资金 流动顺畅。或者根据企业需要将资金集中到某一时期一次过收 回，例如企业计划在第三季度需要大量资金投产生产线，那么在 当年获取订单后根据每季度产能适当调整订单交换

7、顺序，使到第 三季度时货款账期结束，及时回收账款。我们在安排交货顺序时 都是账期长的先交货，这样就能在下年中快速地得到现金，避免 了资金不足要贴现造成的损失。销售总监的心得2近一周来，随着气温的回升。万物复苏，大地春暖花开。我 们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖，开始了紧张而有 序的辛勤与忙碌。古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中， 也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思 想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸 于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。回顾这一周来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在 诸多方面还存在有不足。因

8、此，更要及时强化自己的工作思想， 端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定 程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就 是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效 绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客 的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的俏售 工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。 同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经 验。其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就 是上帝这一至

9、理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的 推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红 蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专 卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务 品牌。再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款鞋的货号，大小, 颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的 推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的商品，更 力争增加销售数量，提高销售业绩。最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论 做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日 后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如

10、果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么 他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来 工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。总之，通过理论上对自己这一周的工作总结，还发现有很多 的不足之处。同时也为自己积累下了日后借售工作的经验。梳理 了思路，明确了方向。在未来的.工作中，我将更以公司的专卖 经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融 合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训， 学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的 发展尽自己绵薄之力。俏售总监的心得311月12, 13日两天，我们在老师的带领下进行了

11、为期六年 的沙盘模拟实训。最初什么都不懂得我们就连沙盘实训1是什么 都不清楚，更不要说怎么去做。但随后老师为我们介绍了沙盘 的来历及内容，并在我们明确了自己组员的角色后带领我们开始 了第。年的起步阶段，要我们了解企业经营的流程，并明确各自 的职责、任务。随后，我们自己开始经营各自的企业。在实训中，我所担任的角色是运营总监，主要职责是保证生 产能力充足、更新生产线并与营销总监一起进行产品与ISO资格 认证的研发。最开始对于自己的任务没有一点了解，但后来通过 老师的引导我清楚地知道了自己的职责。在我们正式开始运营所属我们的企业时，我的工作也正式开 始一一在年初我的首要工作就是要计算出每年的总产能，

12、这样营 销总监才能在前期下订单时有正确的参考，使我公司不会由于缺 货而导致违约。并且根据我公司的具体情况，我与营销总监参考 这几年的市场对个产品的需求量，决定在前两年仅生产、销售 PI产品，同时研发P2产品并且购买P2生产线以供后期销售， 并且及时的开发新市场，而后再继续研发其他产品。并且记录每 季度在制品上线、下线情况，同时督促采购总监及时供应原材料, 确保原材料有库存，以免不时之需。保证各生产新能够平稳生产, 不会因为其他因素而使生产线被迫停产。在真正运营时，我才知道自己工作的重要性。在年初如果不 能准确的计算出本年产能，一旦计算超过实际，很可能会造成后 期供货不足，进而违约。并且如记录在

13、制品上线、下线情况时，一旦 出现差错，将直接导致采购原材料数量的错误，不能够保证生产 线的正常运行。所以在工作中，我时刻保持这最佳状态，准确的 计算出各项数据，保证生产线的正常运行。并且督促采购总监及 时购买下一年所需要的原材料。起初我们对于经营流程都不熟悉，以至于第一年企业运营地 很慢，但这并没有是我们感到失落，而是我们更加努力，一步一 步地落实，打好坚实的基础。在总裁的引导下，我们渐渐地熟悉 了所有的流程，也使得我们的进度加快。在这六年中，我们企业的业绩起起伏伏。在第一年没有成功 的拿到龙头，而使得产品滞销。虽然这使我们企业没有得到更多 的利润，在年末关账时损失类定的权益值，但并没有带来商

14、业危 机。第二年年初，由于没有打好广告，而使得取得的订单没有预 期中的好，但这并没有影响我们的士气。年初，财务总监根据企 业的运营情况做出了精确地现金预算，并且在实际运营时步步落 实。因为前两年的利润很小，使得我们企业在后两年的经营中并 不顺利，险些破产。但在我们各成员的努力配合下，采取保守战 略，争取以最小的花费赢得最大的利润。在我们的坚持下，第五 年末我们的企业赢得很大的利润，我们的企业运营有所好转，提 升了我们的权益值。在我们的团结协作下，最终取得了第二名的成绩。虽然是第二名，但我们的企业最终还是亏损的状态。究其原 因，前期由于广告没有为我们带来更高的效益，使得我们的企业 一直亏损。而后

15、期由于我们采取了保守战略，没有大胆尝试，使 得企业没有很好的发展。但在这次的实训中，我们充分发挥团结 合作的精神，面对困难时及时沟通，共同讨论解决的办法;出现 错误时及时改正，不断反思，充分发挥各自的实力，共同奋斗。通过这次的沙盘实训，我了解了一个企业运营的流程，并且 经营一个企业最重要的在于决策一一而只有掌握正确的理论和 方法，通过企业整体的信息化建设和各部门的通力合作与有效沟 通，才能做出正确的决策。在经营企业时一定要注意的还有要团 结合作、开源节流、大胆尝试。销售总监的心得4这次ERP沙盘模拟我的职务是营销总监，一个礼拜的工作结 束后我的感触颇多，先说说我的日常业务：对企业的经营环 境进

16、行分析，做出市场开发决策;根据企业的财务状况和发展 方向，进行新产品开发、产品组合与市场定位决策模拟在市 场中的竞标过程，建立并维护市场地位，必要时做退出市场决策。营销工作对企业的运营来说是一项极其重要的环节，而且作 为营销总监必须准确及时地了解市场变化，取的有竞争力的市场 份额，又要熟悉市场规则，做到整体把握。不能说我的建议都是 对的更不能说我的建议组员们都认可采用，但是至少部分被采用 的建议对企业经营还是有帮助的。在日常业务中与CEo并肩作 战，商讨市场开发、定位以及新产品开发决策，必要时给予企业 一个合理的建议;又要与生产总监有效的沟通，听取生产总监的 规划方案，然后进行营销规划;还要与财务总监商议广告费用等 支出;同时还得对各个市场上的产品需求量预测进行分析，结合 产品的价格预测表对广告的投放进行安排。我自己认为营销总监 在物理沙盘上所占的空间虽只有最小的一角，但是他的工作将在 一定程度上决定企业的成败。在第一盘经营中由于不熟悉操作造 成了经