如何读懂招股书核心竞争力.docx

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1、如何读懂招股书核心竞争力扎实经营、做优做强是每家企业的初心使命，发行人也不例外。本章节主 要介绍了发行人的业务技术、商业模式、竞争格局、行业上下游等内容，投资 者可以充分了解发行人的核心竞争力情况，从而判断发行人中长期的发展前景。第一节发行人的主营业务一、了解发行人的业务与技术应关注哪些方面？答：业务与技术章节是招股说明书的重要组成部分，是对发行人所处行业 情况、具体从事的业务、行业竞争情况、研发与技术情况的总体介绍，不同上 市板块对该章节的要求存在细微差异，但都要求发行人对其业务和技术内容进 行详细描述，以帮助投资者理解分析发行人的投资价值。一般而言，对发行人 的业务与技术可从三个方面加以了

2、解，即业务内容、竞争格局、业务地位。业 务内容方面主要包括对发行人主营业务、主要产品或服务的情况介绍，投资者 可以了解发行人“卖什么东西“卖了多少怎么卖怎么组织生产“怎么购买 原材料等方面的内容。投资者可重点关注发行人经营模式中具有独特性、创 新内容和持续创新机制的内容，这可能构成发行人核心竞争优势。竞争格局方 面主要包括对发行人所处行业的基本情况、竞争情况、发行人自身的经营优势 与劣势、与同行业可比公司经营情况比较的介绍。投资者可重点关注发行人所 处行业的基本情况及竞争情况、发行人自身的经营优势与劣势、发行人相对于 同行业可比公司的经营情况等，并分析发行人在所属行业竞争中所处地位，结 合行业

3、发展趋势解读发行人面临的机遇与挑战。业务地位方面主要包括对发行 人销售客户和采购供应商情况的介绍，从发行人的客户与供应商的情况入手， 可以有效判断发行人的产品或服务在行业上下游中的受认可程度，借助业内的 选择，具象化理解发行人在产品及服务上是否具有竞争力。在该部分，投资者 可重点关注报告期各期对主要客户的销售情况，尤其是其中单一客户依赖的情 况、销售占比变动较大的情况、经销合理性情况、境外销售等情况，关注其销 售的构成、客户的规模，客户集中度，客户知名度等，有助于分析其销售业务 稳定性，是判断能否构成稳定收入来源的重要依据。此外，可重点关注报告期 各期主要供应商的采购情况，尤其是其中单一供应商

4、依赖的情况、采购占比变 动较大的情况、外协加工的情况等。发行人的采购及供应商的规模、集中度、 行业分布体现了发行人采购来源的稳定性，是判断能否保证稳定生产的重要依 据。二、发行人行业划分的一般依据是什么？答：中国证监会颁布的上市公司行业分类指引（2012年修正），以及 由国家质检总局、国家标准委发布的国民经济行业分类（GB/T 4754-2017） 是发行人进行行业划分的一般依据。战略性新兴产业分类（2018）战略性 新兴产业重点产品和服务指导目录（2016版）等文件也可以作为划分行业的 参考。以创业板为例，长期以来创业板积极服务国家创新驱动发展战略，支持 创新型、成长型企业发展。深交所于20

5、20年6月12日发布了深圳证券 交易所创业板企业发行上市申报及推荐暂行规定，原则上不支持农林牧渔业， 采矿业，酒、饮料和精制茶制造业，纺织业，黑色金属冶炼和压延加工业，电 力、热力、燃气及水生产和供应业，建筑业，交通运输、仓储和邮政业，住宿 和餐饮业，金融业，房地产业，居民服务、修理和其他服务业共12个行业的 申报，但上述行业中与互联网、大数据、云计算、自动化、人工智能、新能源 等新技术、新产业、新业态、新模式深度融合的创新创业企业除外。三、发行人是否可以从事多种主营业务？答：主营业务是指企业为完成其经营目标而从事的日常活动中的主要活动, 是企业收入的主要来源。创业板注册制改革前，从首次公开发

6、行股票并在创 业板上市管理暂行办法到首次公开发行股票并在创业板上市管理办法， 均要求发行人“主要经营一种业务，这也是中国证监会对创业板上市企业的特 殊要求，创业板注册制改革后，创业板首次公开发行股票注册管理办法已 删除了关于“发行人主要经营一种业务的相关描述，创业板不再要求发行人 “主要经营一种业务。四、主营业务与非主营业务的区别是什么？答：主营业务是指企业为完成其经营目标而从事的日常活动中的主要活动。 非主营业务获得的收入也即其他业务收入，是指各类企业主营业务以外的其他 日常活动所取得的收入，具有收入金额小、发生频率低的特点，可能来自企业 对于废料的销售、原材料销售、辅助服务等产生的收入。因

7、此，主营业务收入 是衡量发行人业务稳定性、持续经营能力的重要指标。五、如何了解和分析发行人的商业模式？答：对发行人商业模式的了解和分析一般从三个方面入手，即采购模式、 生产模式和销售模式。采购模式是指发行人在采购中运用的方法和形式的总称, 一般解决“怎么买的问题。常见的采购方式包括招标采购、非招标采购（包括 询价、比价、议价等方式）和集中采购。发行人对采购方式的选择，一般与发 行人所处行业、发行人市场地位以及发行人的生产能力和管理能力相关。发行 人的采购流程是否具有合理性是相对重要的关注点。同时，若发行人存在采购 外协加工的情况，一般需要重点关注发行人外协加工的缘由是否具有商业合理 性，结合发

8、行人自身的生产能力进行分析。生产模式是指发行人经营管理、生 产组织和技术系统的形态和运作方式，受所处行业、下游客户特点等因素影响， 发行人会选择不同的生产模式。以销定产（按需生产）是比较常见的生产模 式，即一方面对商品的数量、品种、规格、质量、包装等要按照市场的需要来 安排生产，另一方面还要瞻前顾后、统筹安排，长远规划，使生产能适应市场 需要的发展变化。与之相对的，以产定销是指企业在编制销售计划时，先确 定生产指标，然后再根据生产指标编制销售计划的营销模式。两种经营模式不 存在优劣之分，投资者应当充分考虑行业特点并与同行业公司比较后自主判断 发行人商业模式的合理性。销售模式指的是把商品通过某种

9、方式或手段，送达 至消费者的方式，完成“制造好流转玲消费者f售后跟进这样一个完整的环节。 常见的销售模式包括直销、经销模式及内销、外销模式等，应当重点关注其中 经销模式下的收入合理性和真实性。充分理解客户获取方法、销售服务流程有 助于投资者深入理解发行人的盈利能力。在了解发行人商业模式时，投资者可 重点关注：（1）发行人业务模式是否具有独特性、创新性，与行业现状是否匹 配；（2）业务模式是否存在重大变更，对持续经营能力是否构成重大影响；（3） 收入来源是否稳定，供应渠道是否安全可靠；（4）海外销售占比情况，是否存 在加征关税、反倾销等贸易及非贸易壁垒；（5）外协加工占比情况，是否存在 对外协加

10、工方的业务依赖；（6）合作研发情况，研发成果的归属情况是否明晰。六、行业法规政策有哪些值得关注的内容？答：阅读发行人所处行业的法律法规及产业政策，有助于投资者了解新兴 产业发展情况，把握鼓励类产业投资方向，在促进我国产业结构调整和优化升 级中发挥重要作用。对于宏观层面的政策，投资者可以关注以下三类政策：未 来五年乃至十五年我国经济社会发展的行动纲领。产业结构调整指导目录 （2019年）：促进产业结构调整升级的政策性文件，旨在优化存量资源配置， 扩大优质增量供给，促进我国产业迈向全球价值链中高端，推动经济高质量发 展。战略性新兴产业分类（2018）：明确了战略性新兴产业的分类范围和适 用领域，同

11、时提供了各领域对应的重点产品和服务目录。上述政策主要是国家 在宏观层面对相关行业的发展指导，有助于理解政策对发行人所处行业的宏观 战略调控，是判断发行人业务现状和未来发展前景的重要考虑因素，是对发行 人业务稳定性的考量因素。对于某些特殊的行业，国家会专门针对该行业出台 一些法律法规。同时，对于发行人所处的具体行业，行业内一般会形成相应的 自律协会，制定相应的行业规定，也是发行人自我约束的重要途径，是影响到 发行人能否持续经营的重要文件。七、发行人的资产或业务位于海外是否会存在经营风险？答：对于主要资产位于海外，或主要业务来源于海外的发行人，通常面临 的经营风险包括市场风险、汇率风险、监管风险及

12、法律风险等。近年来，随着 国际贸易市场摩擦不断，产品进口国的贸易保护主义倾向日益加剧，发行人所 面临的贸易政策风险也呈上升趋势。投资者在分析发行人面临的海外经营风险, 可以关注如下几个方面：（1）市场风险：东道国的宏观经济环境、发行人所处 的行业环境及产业问题，如行业产能过剩等，都会直接对发行人的海外经营产 生影响。具体来看，包括宏观经济发展不稳定、通货膨胀、国际收支失衡、利 率风险等。（2）汇率风险：主要资产或业务位于海外的发行人，通常采用欧元、 美元、英镑等外币作为记账本位币，如果汇率产生较大波动，将会对发行人的 经营业绩产生较大的偶然性影响。（3）监管风险：不同的国家监管环境不同， 产业

13、政策、文化制度不同，经营环境、劳工制度也不同，若发行人无法适应所 在国的监管环境，将产生较大的经营风险。（4）法律风险：境内外的经济制度、 法律法规存在着较大的差异，同时，由于语言和风俗习惯的差异，如果法律事 务管理存在疏漏或者不当，可能会导致违反当地的法律法规，进而存在导致诉 讼的风险，则可能会对发行人的境外经营产生不利影响。（5）贸易政策风险： 2018年以来，中美贸易摩擦持续进行，美国先后多轮对原产于中国的商品加 征额外的进口关税，影响了我国产品在美国的销售。除此以外，其他国家及地 区的反倾销、反补贴调查等贸易摩擦也是境外经营风险的重要因素。若发行人 出口市场所在国家、地区的贸易政策发生

14、重大不利变化，可能对发行人经营业 绩的持续性带来重大不确定性。（6）公共卫生风险：新冠疫情的爆发影响了部 分行业的原材料和中间品的供应、产品的运输、终端需求，使发行人进出口业 务受到冲击。因此，海外市场所在国家、地区的疫情防控形势和政策变化可能 会对发行人的收入和业绩产生一定的影响。八、发行人的资产或业务存在重大纠纷或诉讼会造成什么影响？答：发行人的资产或业务存在重大纠纷或诉讼主要表现在三个方面：（1） 发行人股东用作出资的资产权属纠纷：该类纠纷可能导致发行人股权结构变更、 实际控制人变更等，甚至导致发行人不符合发行条件；（2）涉及主要生产设备、 房屋建筑物、主要产品、核心商标、专利、技术、特

15、许经营权等的纠纷：该类 纠纷主要可能对发行人的生产经营造成重大影响，当这些资产纠纷涉及发行人 产品的核心部件或核心技术，还可能对发行人持续经营能力造成重大不利影响;（3）担保或债权债务纠纷：该类纠纷可能会导致发行人的高额赔付或款项无 法收回等，对发行人的财务状况产生影响，造成现金流紧张或资金困难等情况， 甚至导致发行人无法持续经营。由上可见，发行人的资产或业务存在重大纠纷 或诉讼的重点在于是否会对发行人产生重大不利影响，进而影响发行人的持续 经营能力，需要投资者提升信息甄别能力，重点关注此类纠纷和诉讼是否会实 质性影响发行人的持续经营。第二节发行人的竞争优势一、如何判断发行人在行业中的竞争地位

16、？答：招股说明书对发行人在行业中的竞争地位分析，一般从行业竞争情况、 市场地位、同行业比较三个角度进行分析。行业竞争情况，又称竞争格局，是 指在同一空间区域内，竞争对手的积累程度和竞争状况。一般来说，影响行业 竞争情况的主要因素有：行业进入壁垒（如自然资源、固定成本、规模经济、 资金、技术、品牌、政府特许经营、先进入者优势等）、竞争对手数量、市场 集中度、行业规模及发展前景、行业政策、行业细分程度、行业供求情况、行 业机遇与挑战、行业退出障碍等。行业竞争越激烈，越需要发行人有更突出的 优势支撑发行人在行业竞争中的地位。市场地位取决于发行人的竞争优势，竞 争优势是指发行人获得的能在经营过程中帮助发行人区别于并领先于竞争对 手的关键因素，是发行人各方面经营情况的综合考量。从定量角度来说，可以 从市场占有率、相对市场占有率、销售增长率、销售利润率、利润增长率、关 键业务数据与指标等方面来量化衡量企业的市场地位，一般可以利用公开数据