管理制度-销讲及规范要求126 精品.doc

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1、 沙盘讲解的目的：通过沙盘讲解让客户在最短的时间内对项目有个概括的了解。沙盘的功能：销售员重要的销售工具；让客户对项目鸟瞰的情景下，对项目有直观的感受；通过销售员的讲解使客户了解项目规划的功能。首次到访客户：通过沙盘进行全面讲解，让客户全面了解项目二次到访客户：针对性解决客户存在的问题，利用沙盘说明，并加深项目印象再次进行讲解。三次复访客户：一般意向明确的客户，销售员对客户相对了解。为坚定客户成交，销售员对客户感兴趣的卖点及项目重要卖点重点介绍。时间及肢体的要求目的：使销售员的讲解及行为规范标准化 销售讲解手段：（根据客户的不同，做相关项目介绍，在还未了解及确定客户真正的购房意图时，只能做项目

2、的泛泛介绍）所有的项目在介绍的同时，肢体语言和语气都要有相对的标准说什么：所有的项目介绍一定围绕房地产的五大要素，介绍顺序也应如此：地段、交通、规划、配套、服务；由大到小，由外到内；分几个步骤：【（根据项目不同）正常来讲全面的介绍至少可分610个步骤】怎么说：介绍沙盘要求不要像念课文或背文章一样平铺直述，要求重点突出，重点的语句要停顿，着重强调。有激情，有感染力！指引：讲销讲谈的是价值，客户认可了价值，价格就不再是难题！描述的远景，及未来会给客户带来什么样的生活感受（客户感兴趣的无外乎是房产的升值、保值和居住的感受、舒适性或学区、离家近等）。考核标准：体现项目的价值，如项目为3000元，要求销

3、售员想象项目如果卖6000该怎么介绍（考核标准），让客户感觉值这个价格，那么再卖3000元的项目时就容易成交。肢体：要规范站立，手拿激光笔和资料夹，激光笔要跟随所讲的内容配合指引客户。销售人员着装规定：销售人员在介绍沙盘时必须穿着公司或开发商统一制服，穿黑色皮鞋（前不露趾，后不露跟），男同事要打公司统一发放的领带，严禁穿牛仔服装、休闲系列及休闲鞋。司徽及员工证佩带：员工证统一佩戴至西服外套的领子下，司徽戴至西服外套的左边翻领处。销售人员仪容、仪表：男士头发必须修剪整齐、长度适中，以不触衣领、不盖耳朵为宜；不准留胡须、不准剃光头。女士头发必须梳理整齐，修饰简洁，要求化淡妆上岗，装饰物佩戴要适当。

4、所有员工头发颜色要求为自然色，不可蓬乱烫怪异发型。注意保持个人卫生，无汗味异味。不得饮酒、吃葱蒜等异味食品，保持口腔洁净。全体员工以饱满的情绪进入工作状态。不得面带倦容。坐姿、立姿、行走举止都要讲究典雅大方的气质、风度。面带微笑全程服务。索引： 反观中国，大都会城市为促进城市的发展,拉升城市国际化程度，三大经济圈，环渤海经济圈的机会点，五点一线的规划，几大港口中营口港的商业价值、地理优势，产业基地孕育而生的商机（总体规划思路），地块现在的规模已建成的，正在建设的；未来规划的；建成后的；（先有现在，后有未来，才能让客户相信未来的远景及以后的规划完成后的地块价值的提升）。 产业基地内部，比邻项目周

5、边的规划是介绍的重中之中，将项目独有的地段价值凸显，并结合项目的价值，会使选择在产业基地项目的客户，不流失到其他项目（可坐下来谈，也可去样板间的路上说，但一定要做这部分的工作才能扎实客户选的择方向）。约5分钟沙盘讲解：1. 地段：时间： 接待客户时解说时间：6090秒；培训时要求尽量说的全面；工具：资料夹，激光笔指到讲解的位置要求停顿12秒，提高客户的理解时间。肢体：站立，挺胸收腹，左手将资料夹夹在腋下（不得将资料夹抱在胸前），右手拿激光笔（不得将手插在裤兜里）。语言：要求重点突出，重点的语句要停顿，着重强调。 您好！您现在看到的是水岸新都的项目沙盘，他的方向和实际方向是一致的，这边是北向（用

6、激光笔指，并停顿1秒）。您看到售楼处门外的这条路，就是沙盘上的这条民生路（用激光笔指，并停顿一秒）。横向的这条街就是沙盘上这一条新力大街（用激光笔指，并停顿1秒）。 项目坐落与这个位置（激光笔停顿1秒）售楼处在项目的？位置。 项目位于产业基地的位置：2. 交通：时间： 接待客户时解说时间：30秒；培训时要求尽量说的全面；工具：资料夹，激光笔指到讲解的位置要求停顿12秒，提高客户的理解时间。肢体：站立，挺胸收腹，左手将资料夹夹在腋下（不得将资料夹抱在胸前），右手拿激光笔（不得将手插在裤兜里）。并引导客户看沙盘各个方向的情况。语言：要求重点突出，重点的语句要停顿，着重强调。介绍时要凸显出交通的便利

7、给客户感觉四通八达.各个方向怎么到项目（激光笔由方向指出）?交通的便利性，现在的交通，房产价值；以后的交通，房产价值； 要求： （最好的优势一定要在第一时间，第一个说出来，才能够在最短的时间内抓住客户的眼球，听销售员继续讲下去。）（重点的规划重点描述，能为区域带来升值空间的规划要深挖，例：汇达广场，不仅带来了生活上的便利，他的商业规模与业态，是否是营口市独有的，繁盛的商业是否会带来地块的升值（如：经商人员入住周边；商业氛围的提升，使未来地价的升值；如市政府的规划（需要落实）政治因素的不可抗力，带动周边的产业区域使至周边人员兴旺） 3. 规划：时间： 接待客户时解说时间：6090秒；培训时要求尽

8、量说的全面；工具：资料夹，激光笔指到讲解的位置要求停顿12秒，提高客户的理解时间。肢体：站立，挺胸收腹，左手将资料夹夹在腋下（不得将资料夹抱在胸前），右手拿激光笔（不得将手插在裤兜里）。并引导客户看沙盘各个方向的情况。语言：要求重点突出，重点的语句要停顿，着重强调。介绍时要凸显出交通的便利给客户感觉四通八达.项目北侧规划：项目北侧紧邻民兴河，地理位置十分优越，与核心城区繁华的距离，只有一河之遥，坐拥产业基地无限前景。项目东侧规划：项目西侧规划：项目南侧规划： 要求： 项目内部介绍，细节打动人（一定要描述生活，回家时园林、配套、家里的居住感受才是客户买完房后每天要体验的，这是不是她（他）想要的生

9、活，就要看销售员的据实介绍与造梦能力和对客户的了解程度决定的。）举例子，讲故事是最容易让客户清楚的沟通方式。整个项目是在售楼处的后面，是由这*几栋小高层和商业裙楼构成的。项目占地约*，建筑面积约*，总投资约*人民币。是由*开发商建筑开发的（可用简短的话12个词，讲出开发商的实力）项目整体特征：（例：现房或园林）水岸新都的社区：例外立面、建筑形式特点、建筑的内涵、园林景观、绿化率、人车分流、配套（教育、会所）（一一用激光笔指出）智能化系统：例门禁、门、窗4. 周边配套：时间： 接待客户时解说时间：60秒；培训时要求尽量说的全面；工具：资料夹，激光笔指到讲解的位置要求停顿12秒，提高客户的理解时间

10、。肢体：站立，挺胸收腹，左手将资料夹夹在腋下（不得将资料夹抱在胸前），右手拿激光笔（不得将手插在裤兜里）。并引导客户看沙盘各个方向的情况。语言：要求重点突出，重点的语句要停顿，着重强调。介绍时要凸显出业态的全面，生活的便利性。教育、商业、医疗要求：教育的重要性：成功的教育带来的好处，家长的心里，孩子的爱好特长是否有用（例：未来学习外语会增加孩子找工作的机会；学习演讲是孩子未来工作中沟通晋升重要优势；并举例子讲故事说给客户）配套内学校的特点、环境、升学率、有过怎么样的排名或培养过*人才等）。商业、医疗等也是如此。5. 服务：物业时间： 接待客户时解说时间：30秒；培训时要求尽量说的全面；工具：资

11、料夹，激光笔指到讲解的位置要求停顿12秒，提高客户的理解时间。肢体：站立，挺胸收腹，左手将资料夹夹在腋下（不得将资料夹抱在胸前），右手拿激光笔（不得将手插在裤兜里）。并引导客户看沙盘各个方向的情况。语言：要求重点突出，微笑并以描述的语气和客户沟通。要求：房产的升值除地块的价值和建筑的品质、周边的配套社区的环境外，最增值保值的因素就是物业，例：北京的银泰中心柏悦居、柏悦府、上海的世茂滨江花园、深圳的万象城（幸福里）大连的星海国宝都是因为优质物业的维护和服务给社区带来优质的环境，所以优质物业具有很高的升值空间提升了居住的舒适度，在说社区的物业的服务项目，描述服务的细节，客户（您）入住后的环境维护和

12、生活体验。6.户型介绍:项目为现房，现房介绍主要以务实介绍为基础，所有的造梦及描述一定先说客户能看到的，再说未来入住后会是什么样的生活。先了解客户的总房款和入住人数的预算，不要每个样板间都看，可以看户型差异大的样板间。时间： 接待客户时解说时间：30秒；培训时要求尽量说的全面；工具：资料夹，户型图，笔，计算器；肢体：坐姿端正 挺胸收腹，双腿并拢，不得坐靠在座位上。去样板间的路上应引领客户，销售员站在客户的左前方半步的位置。语言：要求有条理性。要求：统一讨论户型优劣势；布局、物品摆放；户型图：拿出户型图先告知客户户型图所处整栋楼座的位置单元，再概括户型的面积，几室几厅及优势。然后详细介绍细节，突

13、出介绍户型局部优势，例：赠送的空间利用率高可做卧室，书房，茶歇等怎么用怎么布局，业主在房间里怎么走动等。介绍同时看客户喜好，尽量以一套房为例，做出客户购买的流程：定金：金额、时间要求；首付金额：付款时间要求；放款等，这样客户会觉得买房子不是件复杂的事情，同时也为客户提供了和家人商量的案例，客户会更深入的和家人探讨，提高客户在本项目购买的机率。（给客户过多选择，容易造成客户挑花眼，不易做决定；要强调的是，很少人了解自己到底需要什么样的房子。大多客户的决定，都是置业顾问帮助下，参考的。所以客户能否能选择一套适合他的房子，要看置业顾问对客户了解的程度和置业顾问本身的专业性）。样板间：介绍现房时进入实

14、楼样板间：进门后带领客户要站在进门最角落的位置介绍（房间会显得大好布置）；尽量不要让客户站在房间中间，要带领客户布置房间，不要让客户在样板间自行安排查看样板间（容易发现户型缺点和考虑得房率等问题）；介绍户型要带动客户连贯介绍跟着销售员的节奏。描述以后业主的生活场景，例：女主人怎么样在厨房安排操作台合理洗菜、切菜、炒菜做饭的场景，男主人和孩子怎么样在客厅或卧室玩耍（根据客户性格特点造梦 也许为给一位客户服务的时候，不一定每一卖点都会讲到，但讲到或客户感兴趣的内容就一定要讲透，否则没有效果！精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品

15、推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐精品推荐