某微软公司年度渠道建设手册.docx

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1、某微软公司年度渠道建设手册联合一切能够联合的力量（内部资料、严禁外传）泛微软件有限公司2009-01-01凝聚分散智慧、协同提升进展目录第一部分、 泛微渠道总纲4一 . 全国渠道进展目标4二 .渠道进展政策要点4三 .渠道人员配置5四 .渠道部各个岗位基本职责： 7五 .渠道部人员与岗位职责对应表：7第二部分、 渠道拓展体系11一. 渠道拓展人员职责：11二. 渠道拓展人员的指标11三. 渠道拓展人员的能力要求11四. 渠道拓展人员的知识要求11五. 渠道拓展人员的考核奖励12六. 渠道拓展人员的工作流程12七. 渠道拓展人员的工作方法与技巧（关键点，要不断地更新）15A.渠道拓展中经常被问到

2、的问题与答案15九.渠道拓展过程中经常用到的文档资料15第三部分、渠道进展管理体系16一 .区域渠道进展经理职责：16二 .区域渠道进展经理的指标16三 .区域渠道进展经理能力要求17四 .区域渠道进展经理知识要求17五 .区域渠道进展经理的考核奖励17六 .区域渠道进展的要点与方法18七 .渠道管理的要点18八 .渠道管理制度18九.渠道进展的工作流程19一零.渠道部具体流程22十一. 渠道进展经理工作方法与技巧（关键点，不断完善，形成内训机制）23十二. 渠道进展中经常被问到的问题与答案25十三. 渠道进展中经常用到的文档资料26第四部分、渠道保护支持体系27第五部分、渠道产品知识体系（建

3、立完善中）28一. 整体方面（基础导向）：28二. 市场方面（产品共用）:28三. 销售方面（三个产品独立使用）一重点:28四. .实施方面（三个产品独立使用）一重点:28五. 客服方面（共用沟通平台）:29六. 技术方面:错误!未定义书签。七. 知识文档的传播方式29第六部分、渠道培训认证体系错误!未定义书签。一. 签约前：代理商培训31二. 签约后：代理商培训31第七部分、渠道部门市场宣传体系错误!未定义书签。第八部分、渠道商务管理部工作体系33第九部分、代理商能力评定与升级计划34第十部分、对能力强的总代理商特别支持计划34第十一部分、附件一：泛微代理商进展目标表35第十二部分、附件二2

4、009年度泛微渠道进展指标及考核表43第十三部分、附件三泛微2009年度渠道代理商管理手册43第十四部分、附件四泛微2009年度渠道代理政策43第十五部分、附件五泛微2009年度渠道代理有关合同44第十六部分、附件六泛微2009年度e-cology项目合作有关协议44第十七部分、附件七泛微2009年度e-office有关价格管理44第十八部分、附件七泛微2009年度渠道代理商申请管理44第十九部分、附件八泛微2009年度产品订货单46第二十部分、附件八泛微代理商报备客户表48第二十一部分、附件九泛微2009年度代理商帐务管理48第二十二部分、 附件十泛微2009年底渠道各类管理流程-电子化50

5、泛微协同办公软件系统51第一部分、泛微渠道总纲一 .全国渠道进展目标渠道部三年的进展目标：1 .数量指标：总数7三家（每一个地级市进展一家总代与两家核心代理商；）2 .回款指标：代理商压货款与.office订单总量：5一八0万渠道部2009年进展目标：1 .数量指标：总数200家（每一个地级市进展一家总代与两家核心代理商2 .回款指标：代理商压货款与eoffice订单总量：720万各个区域代理商进展的指标详见：附件一：泛微代理商进展目标表附件二：2009年度泛微渠道进展考核表二.渠道进展政策要点1 .重点着力进展地级市的总代理;2 . e-office使用压货制，e-office代理商基准价格

6、：2.5万（30用户），eoffice市场报 价：5.9万（30用户）,3 .不一致区域代理商压货款、折扣（一年期限） 直辖市/ 总代：1折一20万J 核心：2折一12万/重点：3折一9万/经销：4折一3万/合作：6折 省会城市/总代：1折一一五万/核心：2折一9万/重点：3折一6万/经销：4折一2万,合作：6折 其它地级市/总代：1折一10万/核心：2折一万/重点：3折一4万/经销：4折一1万/合作：6折总代送一套30用户自用,office系统;总代能够享受总部的特别支持计划: Iooo套免费试用e-office三个月期限；其它级别代理商务必要以一折的价格购买一套e-offke自用4. e-

7、office其它的合作模式一不主推e-office买断合作：一年一个直辖市的买断参考价格为30万（不计套数）；e-office买断合作：一年一个省会城市的买断参考价格为20万（不计套数）； e-office买断合作：一年一个地级市的买断参考价格为一五万（不计套数）；e-officeOEM贴牌合作：一年一个直辖市OEM价格为35万（不计套数）； e-officeOEM贴牌合作：一年一个省会城市市OEM价格为30万（不计套数）； e-officeOEM贴牌合作：一年一个地级市OEM价格为20万（不计套数）；5. 代理商在得到渠道部门确认的前提下能够按照项目形式对e-cology. e-weaver

8、进行 合作。同时需要参与e-cology、e-weaver产品销售培训与实施服务培训（收取一定 的培训费用）6. ecology、weaver分成使用项目合作制：合同总额按照50%的方式分配。代理商 的实施人员务必得到泛微的培训认证；实施服务由代理商自行完成 e-cology最低售价不得低于一五万（30用户）。e-weaver最低售价不得低于60万7. e-cology与e-weaver的订单不得抵扣代理商压货款；8. 与代理商签定的合作期限能，根据协议严格执行，若协议到期，代理商在公司帐 上还有余款，但未续签协议，一律降为经销商级别，给予对应的折扣。代理商进展政策：详见附件三2009年度泛微

9、渠道代理政策手册三.渠道人员配置1 .各个区域分公司：一个省务必要有一位渠道进展经理与一位渠道拓展人员2 .渠道进展组织结构图四.渠道部各个岗位基本职责:1. 渠道部经理：全面负责整个渠道部的进展、政策制定、资源调配、工作协调；2. 渠道拓展人员：负责所负责省份的潜在合作伙伴与代理商的开拓，最大可能把泛微OA的信息散播给到：各类软件公司、各类软件公司的代理商、各类网络 公司、各类培训咨询公司、各类系统集成公司、各类硬件公司3. 产品经理：形成能够传播的从售前、售中与售后的e-officee-cologye-weaver 产品知识，并定期每一个月进行代理商销售、产品与实施培训；提供各类销售 工具

10、，提供竞争对手的劣势分析手册；4. 区域渠道进展经理：各类自己负责省份的代理商指标完成本区域内的代理商进展指标与渠道回款指标；总部的渠道进展经理还需要支持协助分支机构的渠道 进展；5. 区域分支机构经理的职责：建立渠道拓展与进展体系，策划与安排代理商的培训活动，对渠道部门工作的协调与支持。6. 伙伴支持部：代理商的售前产品支持、培训活动的策划与执行、对渠道知识体系不断传播7. 技术支持人员：负责渠道对产品技术问题的解答与解决；8. 客户服务人员：负责最终客户与代理商产品使用过程中的问题解答与解决：9. 商务经理：负责渠道订单的处理、渠道资料分发、渠道license操纵、代理商合同管理、代理商货

11、款结算、代理商返点结算；代理商授权证书、代理商授权 牌的制作；发票查询；10. 市场推广经理：从面上宣传泛微的渠道建设、收集整理渠道成功故事、收集整 理客户成功案例、从面上来公布与整理渠道拓展合作伙伴资料并群发短信、邮 件与资料；五.渠道部人员与岗位职责对应表:机构名称对应部门岗位名称 （对位编制对应人员负责区域上海渠道管理渠道总监1黄梦婷全国渠道管理渠道拓展部渠道拓展专员8葛双舞、胡玲玲、 黄立佳、牛德军、 龙连玉胡玲玲：广西、青海、湖南（锡、常、南 通）黄立佳：宁夏、海南牛德军：江西、廿肃龙连玉：上海渠道进展部渠道进展经理6黄刚、陈鸿博、 仝铁军黄刚：江西、广西、宁夏、仝铁军：湖南、河南、

12、甘肃、海南、青海伙伴支持部伙伴支持经理3许亚兰、乔琨许亚兰：e-office支持 乔琨：e-cology支持 衡晓辉：e-weaver支持产品管理部产品经理 e-cology 产 品技术支持3熊学武 康渊炎 许亚兰技术管理部技术经理1刘秀客服经理1任冬丽商务管理部商务经理1施文洁江苏省渠道拓展专员1李红莲（南京）渠道进展经理2杨磊浙江省 （杭州）渠道拓展专员1温州：江占伟渠道进展经理2胡杰贺勇福建省 （厦门）渠道拓展专员1官小燕渠道进展经理1苏春晖广东省 （广州）渠道拓展专员1黄子倩渠道进展经理1黄耀斌深圳（除广州 以外）渠道拓展专员1罗靖渠道进展经理1张少勇北京渠道拓展专员1杨颖渠道进展经理1韩基正河北渠道拓展专员1杨颖渠道进展经理1韩基正天津渠道拓展专员1杨颖渠道进展经理1韩基正内蒙古渠道拓展专员1杨颖渠道进展经理1韩基正东北渠道拓展专员2关玲、郑晓云渠道进展经理1刘继新四川渠道拓展专员1待定渠道进展经理2刘芳、任文君云南渠道拓展专员1待定渠道进展经理2罗通重庆渠道拓展专员1刘李燕渠道进展经理2许跃湖北渠道拓展专员1巍翔（武汉）渠道进展经理1刘晓伟陕西（西安）渠道拓展专员1待定渠道进展经理1王栋山西（太原）渠道拓展专员1杜志秀渠道进展经理1裴伟山东（济南）渠道拓展专员1T燕渠道进展经理1衣兵青岛渠道拓展专员1待定渠道进展经理1郭衍敏