钢制车轮企业管理策略建议.docx

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1、钢制车轮企业管理策略建议第一节市场策略分析一、钢制车轮价格策略分析（I）价格定位：高（2）定价策略针对形象产品和利润产品采用快速撇脂法策略定价，针 对销量产品和促销产品采用竞争对手定价法策略定价。（3）价格体系制定全国统一区域总经销价、分销价、终端零售价、首 次工程报价和实际工程报价，每一个级别都有价差，在实际 操作过程中应严格执行“价差体系（4）年终根据区域经销商完成任务情况及销售额大小 予以适当的返利。二、钢制车轮渠道策略分析渠道设计原则：渠道尽量扁平化，并采用一级销售渠道 （既一个销售中间机构）方式，即：公司经销商用 户。在全国主要目标城市开发经销商，建立自己掌控的销售 网络。(I)渠道

2、模式以经济较发达和发达的直辖市、省会城市及富裕的地级 城市为一区域单位，以区域独家总经销制(代理制)的模式 建设销售渠道。(2)渠道形式和体系a、在当地主流高档的市场、商城以钢制车轮专卖店或店 中店的进入终端零售市场。b、与当地有实力的装修设计公司、设计院合作，打入 装饰设计市场和工程市场。第一，可以利用钢制车轮专卖店树立钢制车轮形象，开 发、带动和服务区域市场第二，可以充分利用和整合总经销 的资源，以达到强强联合的目的第三，将总经销作为企业持 久发展的战略伙伴，与经销商形成息息相关的利益共同体， 而钢制车轮企业则可以专注于钢制车轮的管理经营。(3)区域总经销商(或代理商)的选择根据钢制车轮企

3、业的企业理念、钢制车轮定位和形象， 我们可以在经销商选择上优先考虑各区域经销(代理)高档 钢制车轮经销商、代理商，争取同他们合作。第二节销售策略分析一、媒介选择策略分析从钢制车轮的消费特征分析我们知道，钢制车轮的消费 过程也符合“老同学法则“：1）必须在消费者脑中建立一个印 迹2）持续的沟通（以不同形式保持联系与了解）3）终端致 胜（终于见面）。价位越高，了解就越仔细，越深入。进口 洋钢制车轮钢制车轮虽然以三高形式（高价位、高品位、高 品质）登陆国内市场，但有些钢制车轮还不被国内消费者所 熟悉，钢制车轮形象弱。所以必须通过一系列的强势推广提 高钢制车轮知名度，并塑造高品位、尊贵的高档钢制车轮，

4、 如通过大众化营销传播提高钢制车轮的知名度及大众消费 者形成对钢制车轮的“觊觎度”和“追逐度”，通过小众化营销 传播与目标消费群体作深层次的沟通，通过精细化营销实现 终端的“临门一脚”及钢制车轮的美誉度，并且整个传播过程 贯穿整合营销传播理念。（1）、广告a、电视广告比如全年独家赞助CCtV咬换空间，栏目。b、户外广告在有销售终端的高档市场设立大型户外广告，在交通要 道设置大型户外广告。c、平面广告钢制车轮设计杂志、时尚电子产品杂志平面广告。 报纸类除非大型推广或促销活动，原则上不投放。d、网络广告在主流的门户网站、专业网战投放广告,比如：钢制车轮 专业性网站。e印刷品广告。制作精美的产品手册

5、送给经销商、设计公司等。精美的 产品画册，在售点是促成购买的一种重要媒介，画册的编排、 印刷质量、表现风格等会对顾客的即时购买产生有效影响。f、参加一些高层次的大型电子产品展览会。(2)、公共关系a、举办或赞助一些高层次的钢制车轮设计大赛、设计师 沙龙活动。b、策划举办或赞助一些有针对性的高品位公关活动。c、策划并定期、持续在当地主流的报纸、网络媒体上投 放新闻稿。d、接受媒体的采访等。(3)人员推广主要通过销售业务员把产品推荐给经销商、钢制车轮设 计师，通过终端营业员推荐给业主。(4)促销除新产品上市和清理滞销产品库存外，原则上不进行价 格促销活动，主要以钢制车轮促销为主。(5)店面展示。消

6、费者对产品认识很有限，所以店面展示非常重要，将 现场展示的形象设计的温磬而又极富感染力，通过视觉的重 复冲击与情感的召唤达到促使消费者选择产品的目的。同时 通过产品摆设的不同组合等渲染不同的格调与气氛，从而满 足大多数消费者的心理要求。二、产品定位策略分析产品是整个营销的基础，也是消费者在消费过程中对钢 制车轮最直接的感受。既然钢制车轮定位于高端市场，那其 产品应该：品质卓越、产品设计领引潮流、个性独特。(1)产品的包装产品包装关系到产品的档次。在包装设计方案方面，在 考虑成本的同时，更要体现出我们产品的高品质、高品位的 内涵来。(2)产品线策略可以根据不同的细分市场，不同的产品细分，考虑设计

7、 不同的系列的产品。产品的个性化、差别化和系列化，是引 导顾客，取得竞争优势的重要手段。第一类，形象产品：占位通过形象产品树立钢制车轮的高端产品形象。通过推广 形象产品来带动钢制车轮整个产品线的销售。第二类，利润产品：占利 第三类，销量产品：占量第四类，促销产品：阻击竞争对手的防御性产品。(3)产品的名称尽管钢制车轮的购买形态偏重于理性，但高档钢制车轮 的使用情景却是极感性的。所以必需为产品命并使其名称符 合领引潮流、高品位、艺术化、品质卓越、尊贵、价值感的 国际化钢制车轮内涵。三、企业宣传策略分析宣传是钢制车轮营销策略的重要手段一个钢制车轮要想被众人所知，就必需宣传，钢制车轮 产品的钢制车轮

8、也不例外。钢制车轮产品钢制车轮的成长过 程，既是企业实力不断壮大的过程，同时也是钢制车轮宣传 力度不断加大的过程。但是，钢制车轮产品的钢制车轮宣传 又不同于传统消费品的钢制车轮宣传，后者可以立竿见影， 快速见效，而前者由于都是只涉及专业群体，特定行业，所 需要的宣传战略需要更有针对性，否则，只会是事倍功半。 钢制车轮产品的钢制车轮宣传战略主要有以下几种方式：1、参加业内颇有影响力的行业展会。各行各业都有专 业的展览会，有全球综合性的也有国家行业性的，虽然会议 规模大小不一，但是钢制车轮生产企业可以根据自身的目标 销售市场有选择性的参加一些有影响力的展会，通过参展， 可以让客户更加直观地了解公司

9、的产品信息，技术信息等。在参展时充分利用好会刊、门票广告，展期汽球、布幅、报 纸、电视。展位的搭建和设计等进行企业钢制车轮宣传。2、邀请客户到企业参观先进的生产基地和管理方式。 因为钢制车轮产品的销售成交金额都较大，引入一家新的供 应商风险也很大，客户采购相当慎重。这时就要考虑邀请他 们到企业实地考察，现代化的生产现场、精细化的管理以及 各项荣誉证书无不让客户感到信心，放心，与产品这种有形 实体一样，企业的生产基地和管理总部也是钢制车轮的有形 载体。3、在客户群中形成良好的口碑。在销售过程中，钢制 车轮企业还要利用自身产品的质量或者性价比，良好的服务 等取得客户的全面满意，获得良好的口碑。口碑

10、是客户之间 对企业的赞同和认可，这是一种口头广告，也是最有力的广 告。利用这种口碑带动全行业对企业产品的认同，从而有利 于企业迅速打开国内外市场。4、与行业协会和行业媒体和保持良好的关系。行业协 会是行业信息流通的把握者，几乎所有同行业优秀的企业都 是行业协会的成员，协会定期召开一些会议，在参加会议的 企业里不仅有我们的老客户，也会有潜在的客户，因此协会 会议正是企业传达信息、展示实力、了解行业市场情况的最 好时机，行业活跃于企业之间，传递行业信息，通过他们把 企业信息传播出去会比自己宣传对于客户来说要可信的多， 传播的范围也广泛的多，和行业互通信息，帮助寻找新闻线 索，企业的联谊和庆祝活动邀

11、请他们参加，当企业在某方面 取得重大进展等消息迅速让媒体在相关媒体上报道，会对企 业的钢制车轮宣传能起到很好的效果。5、利用电视，报纸和网络对企业钢制车轮进行宣传。 电视宣传是企业钢制车轮整体宣传的有效途径，但费用过 高，行业性的报纸宣传虽然费用不高，但时效性不强，专业 的网络宣传具有区 域和时间不限定性，费用适中，且结合 了电视与报纸的优点，是较为理想的宣传手段。钢制车轮企 业应根据自身需求，有选择性的进行钢制车轮宣传。第三节提高钢制车轮企业竞争力的策略一、坚守核心主业时至今天，真正还能够在市场上纵横驰骋的钢制车轮企 业，基本都遵循了诚信稳健的发展之路，并且根据市场变化 进行了必要的改革与经

12、营转型。坚守核心文化，聚焦战略主业时至今天，真正还能够在市场上纵横驰骋的钢制车轮企 业，基本都遵循了诚信稳健的发展之路，并且根据市场变化 进行了必要的改革与经营转型。但是，不管外部竞争如何激 烈，企业战略和核心文化不能轻易改变。任何一个企业，都 必须在熟悉的领域里精耕细作，专心打造属于企业自己的核心竞争力。二、构建优质渠道构建优质渠道，确保分销效能对于钢制车轮企业来说，其钢制车轮的塑造，必然离不 开卓越的制造能力和服务保证能力，这便是志高在市场上成 功立足的核心基础。大家都知道，现在已经不再是产品稀缺时代，而是产品 过剩时代，进入了卖方市场，企业经营必须以顾客为导向。 简单地说，顾客导向的时代

13、，先要发现顾客有什么需求，然 后瞄准特定的细分市场和顾客群的差异化需求，再来考虑技 术开发和产品设计。但是，真正的顾客导向，并不能简单满 足于上述的产品开发和制造的思路，更要关注如何才能将顾 客需要的产品及时、有效、方便、低成本地传递给顾客，从 而实现价值创造。在这里，钢制车轮企业必须比以往更加重 视渠道建设，真正重视分销效能的提升。厂家和商家，在为顾客提供优质服务的过程中，不仅有 分工，更应该有深度合作。过分强调分工，厂家和商家的关 注点就会集中分割出来的那部分局部利益上。因为有市场就 有利益，有利益就有分配，有分配就有高低，有高低就有纷 争。而大多数渠道与厂家存在客观的博弈，其根本就在于大

14、 家关注的焦点就在已有“市场蛋糕”的分配上，而没有把视野 投放到更远的地方,我们应该把时间和精力放在如何把“市场 蛋糕”做大、做透和做深。三、整合优质资源整合优质资源，创造明星产品对于钢制车轮企业来说，其钢制车轮的塑造，必然离不 开卓越的制造能力和服务保证能力，这便是志高在市场上成 功立足的核心基础。而且，只有明星产品辈出，才能证明企 业具有卓越的制造能力；而卓越制造能力的形成，又离不开 内外部优质资源的整合。看一个企业的实力，就看它在产品 上推出新品的力度和频度。如果缺乏持续的创新精神，今天 “市场上的明星”，很可能在明天变成“市场上的黄花,而要 保证在市场上持续生存，唯一的办法就是产品和服

15、务常变常 新，迅速响应顾客的需求。企业保证产品创新力的办法，就是减少中间环节，营销 部门把具有前瞻性的市场需求迅速反应到技术部门，技术部 门则对顾客需求进行分解，同时对同行企业、国际先进企业 以及技术趋势进行分析，与营销部门进行充分沟通确认后， 并最终形成新产品设计方案。在新产品设计方案成形过程 中，也会让上游供应商家参与进来，采取联合开发和共同开 发的方式，保证新产品开发速度和成功机率。在内部，志高 的品质部门、制造部门、采购部门也会参与到技术研发过程 中来，确保产品在“选材、成本、工艺、装配、质量稳定性等 方面具有竞争力，从而形成真正的系统发力。综上可以看出，要成功打造出一家优秀的企业，是

16、一个 系统整合的过程。常言道，台上十分钟，台下十年功。对于 中国许多钢制车轮企业经营者来说，提升企业竞争力也是个 长期不懈的过程，需要长年累月的积累，这正是制造型企业 与服务型企业的差异所在。现代型制造企业，更要主动掌握 服务技能，从而在市场上获得主导权。四、提升经营能力提升经营能力，善用人才资源修明政治，就是强调责、权、利到位，分工明确，各尽 其能；确保法治，就是强调企业的运行，必须依赖于制度和 机制，而不依赖于人治，各担其责。钢制车轮企业运营不是在理想的市场环境中，要依赖和 依靠制度与机制，尤其是关键业务，不能偏离这个方向，而 且都必须坚守核心的商业原则。钢制车轮企业运营不是在理想的市场环境中，要依赖和 依靠制度与机制，尤其是关键