集体谈判谈判计划书资方方案.docx

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1、R川大骞本科生课程作业题目集体谈判谈判计划书（资方方案）课程名模拟集体谈判任课教师学院商学院专业人力资源管理学生姓名目录目录2一、预谈判要则3二、谈判基本信息（时间地点双方主题）4（一）谈判时间4（二）谈判地点4（三）谈判双方：4（四）谈判涉及问题：4（五）谈判涉及员工：5三、双方核心利益和优劣势分析5（一）双方核心利益5（二）优劣势分析：5（三）可行性分析5四、谈判目标6（一）BATNA（最优方案）6（二）M1ANA（现实方案）6（三）WATNA（底线）7五、谈判策略（角色、分工、谈判顺序或者捆绑）：7（一）角色分工：7（二）过程策略：7六、逻辑及话术8（一）公司发展受到新冠疫情冲击影响8（

2、二）关于健全员工激励制度方面公司的主张8（三）谈判话术8七、特殊情况与预案8八、附加资料：9（一）其他参考资料：9一、预谈判要则表1：预谈判主题及其目标和优先顺序关键谈判主题期望达成目标谈判顺序2023年度职工薪酬水平增长幅度最优目标：2023年度职工平均工资较2019年度增长6%；2019年的年度奖金以员工月平均工资的2倍为计算基数；适当增加员工交通、住房补贴标准，改善食堂、宿舍等后勤设施等。现实目标：2023年度职工平均工资较2019年度增长8%,2019年的年度奖金以员工月平均工资的2.5倍为计算基数；底线：2023年度职工平均工资较2019年度增长8%,2019年的年度奖金以员工月平均

3、工资的3倍为计算基数；1在一线职工的工资结构中额外增加技能工资单元最优目标：在现有工资结构中额外增加技能工资单元，通过对公司一线职工开展年度技能评定，建立2类、5级、13档的技能工资体系，按月核发（一线操作类：100-3100；技术研发类：100-4300）o现实方案：建立2类、5级、9档的技能工资体系，按月核发（一线操作类：100-3100；技术研发类：100-4300）。底线：建立2类、5级、9档的技能工资体系，按月核发（一线操作类：100-3200；技术研发类：100-4500）。2建立职工技术创新参与企业分配制度最优目标：对“现场型”、“管理型”、“服务型”成果，将该成果为企业增加利润

4、的3%作为对相关人员的奖励，奖励年限为一年。“创新型”奖励从该成果产生利润的年份开始计算，连续四年内分别提取该成果为企业增加利润的10%、7.5乐5%、2.5%,作为对参与人员的奖励；2019年度的奖金发放，要提高有创新成果的一线职工的奖励系数，将有创新成果的A等职工年终奖奖励系数从15提高到2；B等职工从1.2倍提高至IJ1.5,C、D、E等员工不变。3现实目标：对“现场型”、“管理型”、“服务型”成果，将该成果为企业增加利润的3朝乍为对相关人员的奖励，奖励年限为一年。“创新型”奖励从该成果产生利润的年份开始计算，连续四年内分别提取该成果为企业增加利润的10%、7.5%、5%2.5%,作为对

5、参与人员的奖励；2019年度的奖金发放，要提高有创新成果的一线职工的奖励系数，将有创新成果的A等职工年终奖奖励系数从1.5提高到2；B等职工从1.2倍提高至IJ1.5,C、D、E等员工不变。加大职工教育经费投入最优目标：将职工教育经费提取比例从工资总额的领提升到7斩并将一线职工培训费用占比从60%提升到65%现实目标.将职工教曾经费提取比例从工资总额的领提升到8%,并将一线职工培训费用占比从60%提升到65%底线：将职工教育经费提取比例从工资总额的领提升到8%,并将一线职工培训费用占比从60%提升到70%4二、谈判基本信息（时间地点双方主题）（一）谈判时间2023年11月29日10:00-11

6、:00（二）谈判地点J省C市生命健康产业园区（三）谈判双方资方：Z公司劳方：Z公司工会（四）谈判涉及问题1 .2023年度职工薪酬2 .增加一线职工的工资结构3 .建立职工技术创新参与企业分配制度4 .加大职工教育经费投入。（五）谈判涉及员工Z公司员工：一线操作类（辅助操作和后勤人员）和技术研发类三、双方核心利益和优劣势分析（-）双方核心利益资方：较低提升员工工资以降低成本，通过提升福利和奖金，健全员工激励制度，降低员工流失率劳方：为员工争取福利包括员工工资提升，健全员工激励制度、加大职工教育经费投入（二）优劣势分析表2：劳资双方优劣势分析资方优势强势的一方，可以管制员工，具有更丰富的资源与人

7、脉关系。劣势员工工资待遇在本地区处于中上水平，但因企业地处经济发达地区，员工生活成本较高，对企业归属感不强，流失率长期居高不下劳方优势合理的诉求，全市企业工资增长指导线：基准线为8%劣势劳动者相对劣势，经济命脉在企业手中。（三）可行性分析一方面，2019年度公司经营状况良好，主营业务收入、利润总额等较2018年度有大幅提升，总体形势趋好，但2023年度将面临疫情带来的订单量下滑、药品集采常态化带来的药品价格下行等冲击，行业竞争将不断加剧,公司对2023年经营形式持谨慎态度，所以公司需要降低成本；另一方面，员工工资待遇在本地区处于中上水平，但因企业地处经济发达地区，员工生活成本较高，对企业归属感

8、不强，流失率长期居高不下，公司急需健全员工激励制度。四、谈判目标（）BATNA（最优方案）1 .2023年度职工平均工资较2019年度增长6%；2019年的年度奖金以员工月平均工资的2倍为计算基数；适当增加员工交通、住房补贴标准，改善食堂、宿舍等后勤设施等。2 .在现有工资结构中额外增加技能工资单元，通过对公司一线职工开展年度技能评定，建立2类、5级、13档的技能工资体系，按月核发（一线操作类：100-3100；技术研发类：100-4300）,）3 .对“现场型”、“管理型”、“服务型”成果，将该成果为企业增加利润的3%作为对相关人员的奖励，奖励年限为一年。“创新型”奖励从该成果产生利润的年份

9、开始计算，连续四年内分别提取该成果为企业增加利润的10%、7.5%、5%.2.5%,作为对参与人员的奖励；2019年度的奖金发放，要提高有创新成果的一线职工的奖励系数，将有创新成果的A等职工年终奖奖励系数从1.5提高到2；B等职工从1.2倍提高到1.5,C、D、E等员工不变。4 .将职工教育经费提取比例从工资总额的猾提升到7%,并将一线职工培训费用占比从60%提升到65%（二）M1ANA（现实方案）1 .2023年度职工平均工资较2019年度增长8%,2019年的年度奖金以员工月平均工资的2.5倍为计算基数；2 .建立2类、5级、9档的技能工资体系，按月核发（一线操作类：100-3100；技术

10、研发类:100-4300）O3 .对“现场型”、“管理型”、“服务型”成果，将该成果为企业增加利润的3%作为对相关人员的奖励，奖励年限为一年。“创新型”奖励从该成果产生利润的年份开始计算，连续四年内分别提取该成果为企业增加利润的10%.7.5%、5乐2.5%,作为对参与人员的奖励；2019年度的奖金发放，要提高有创新成果的一线职工的奖励系数，将有创新成果的A等职工年终奖奖励系数从1.5提高到2；B等职工从1.2倍提高到1.5,C、D、E等员工不变。4 .将职工教育经费提取比例从工资总额的猾提升到8%,并将一线职工培训费用占比从60%提升到65%（）WATNA（底线）1 .2023年度职工平均工

11、资较2019年度增长8%,2019年的年度奖金以员工月平均工资的3倍为计算基数；2 .建立2类、5级、9档的技能工资体系，按月核发（一线操作类：100-3200；技术研发类：100-4500）3 .对“现场型”、“管理型”、“服务型”成果，将该成果为企业增加利润的3%作为对相关人员的奖励，奖励年限为一年。“创新型”奖励从该成果产生利润的年份开始计算，连续四年内分别提取该成果为企业增加利润的10%7.5%、5%、2.5%,作为对参与人员的奖励；2019年度的奖金发放，要提高有创新成果的一线职工的奖励系数，将有创新成果的A等职工年终奖奖励系数从1.5提高到2；B等职工从1.2倍提高到1.5,C、D

12、、E等员工不变。4 .将职工教育经费提取比例从工资总额的猾提升到8%,并将一线职工培训费用占比从60%提升到70%五、谈判策略（角色、分工、谈判顺序或者捆绑）（-）角色分工首席代表：财务顾问：法律顾问：（-）过程策略1 .后报价，先让劳方代表提出议题和报价，再逐条拆解，提出理想报价2 .在健全员工激励机制上，劳方和资方存在共同性，可以多让利给劳方3 .将建立职工技术创新参与企业分配制度和加大职工教育经费投入进行捆绑谈判六、逻辑及话术(-)公司发展受到新冠疫情冲击影响由于疫情在春节期间暴发，以线下业务为主的医疗服务型企业受到了延迟复工和客流量减少的冲击，因此疫情对医疗服务行业产生了一定的短期压力

13、。并且因为疫情，国家对于感冒药的管控增强，导致居民买感冒药需要证明，使得感冒药的销量也不是很好。2023年度将面临疫情带来的订单量下滑、药品集采常态化带来的药品价格下行等冲击，行业竞争将不断加剧，公司行政方对2023年度经营形势持谨慎乐观态度。(-)关于健全员工激励制度方面公司的主张为应对市场竞争进一步加剧、提升增强公司核心竞争力，稳定职工队伍、降低流失率，同时激励一线职工主动学习、提升技能，拟在现有工资结构中额外增加技能工资单元，通过对公司一线职工开展年度技能评定，建立2类、5级、13档的技能工资体系，按月核发。()谈判话术(1)先退让一步，再提出反对的意见在表示不同意见时，应该先退让一步，

14、提出某些同意对方的意见，表明很仔细地考虑过他的意见，如此将使对方更容易接受你的观点。(2)婉言陈述，吸引对方一起讨论。在表示反对之前，不妨以慎重的态度，请对方再考虑一下自己的意见，使对方不愉快的情绪降到低，然后再提出意见。(3)褒贬倒置，营造和谐气氛。在提出反对意见前，不妨告诉对方,有一些人也和他有同样的观点。把批评性的话先以表扬的形式讲出来，这样可以帮助在和谐气氛中否定对方的意见。(4)回避焦点，缓冲正面的纷争，可以表示赞同对方的意见,但指明有些人不赞同，然后再针对对方意见的不完善提出质疑。(5)重复对方的意见，提醒对方再次考虑他的意见。谈判中拒方，一定要讲究策略。委婉地拒绝，对方会心服口服

15、;生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怀恨、仇视你。七、特殊情况与预案在对方情绪过于激动时，应该暂停尝试说服对方，应该设法安定对方情绪，暂停谈判两到三分钟。谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点造成的僵持局面，双方应摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采取积极的态度回应对方提出的不利要求。对方借题发挥，要避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐述对方策略的本质。八、附加资料：（-）其他参考资料：1.公司内部相关资料证明:公司生产经营指标情况主营业务收入（万元）514.4924647.27上升利润总额（万元）-1253.77-3292.526706.31上升总资产贡献率（）-1.6-4.248.41上升资本保值增值率（）94.4384.51137.33虽有波动，但态势良好资产负债率（%）72.9176.6370.11虽有波动，但下降趋势明显流动资产周转率（）O6.