集团营销管理制度.docx

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1、集团营销管理制度一、策划管理制度第一章总则为更好地规范创鸿集团营销管理工作，提升集团、区域公司营销工作效率以及规范部门营销策划管理流程，更好地完成集团下达的各项营销指标，切实有效地推进营销推广工作的。本制度为广佛区域各层级营销管理部门使用，适用于住宅、商业、车位销售，创鸿集团母品牌与地区子品牌在宣传推广过程中的营销策划管理。第二章项目定名管理一、目的为规范案名和地名门牌确定程序和各方职责，杜绝工作失误。二、范围适用于广佛区域销售的所有房产。三、案名制定原则1、案名制定应贯彻强化创鸿集团品牌认知度的原则，所有案名均采用“创鸿xxxx”形式。2、项目案名应符合项目定位以及大众审美习惯，忌古怪、生僻

2、。项目案名需充分考虑与项目特征相吻合。3、制定案名应从集团长远产品线的建设出发，能够重复使用。四、案名审批流程：1、营销部应在拿地后30日内完成项目案名确定工作，流程：下属公司营销部一下属公司总经理-集团营销管理中心一集团分管领导一董事长。审批完成后由集团行政管理中心统一在集团内部公布。“划盒用鸟集B1chunghonggroup2、如项目定名正式推广前需要调整的，具体流程如N下属公司营销部一下属公司总经理一集团营销中心一集团分管领导（如有）一董事长。审批完成后由集团行政管理中心统一在集团内部公布。第三章营销计划管理制度一、目的为使公司系统的营销计划更加科学、高效、规范地运作，制定本管理制度。

3、二、营销计划的拟订1、计划分类项目总体计划销售计划、策划推广计划、开盘计划月度计划项目月度营销计划、推广计划、营销费用预算部门建设计划人力资源配置计划、培训计划等分类职能制订及上报时间责任部门计划项目总计划项目销售（年度）总体计划、项目策划（年度）推广计划、营销费用（年度）预算制订、汇总、上报、下达项目总体开发计划确定后30天内；每年12月20日前营销策划组俏售总体计划分解、资金回笼计划制订、上报项目销售总体计划下达后30天内营销策划组月度计划项目月度销售计划、推广计划、资金计划汇总、上报、下达每月25日前营销策划组项目月度销售计划、资金计划、开盘计划、培训计划制定、上报每月25日前营销策划组

4、部门建设计划人力资源配置计划、人员培训计划拟定、审核、汇总、上报、下达项目发售前5个月营销策划组人力资配置计划（销售）人员培训计划拟定、上报项目开盘前3个月营销策划组2、计划拟订规定标，根据月工作目营销部根据项目总计划及工作实际进度状况，共同商讨确定下月的工作目标，将销售任务分解，拟定月度营销计戈I，并上报下属公司分管领导、财务中心、集团分管领导部、集团营销管理i*4帮击44五小以由；。三福土后H日由井田件柜心工却理备案之后下达任务执行。据此作为月度绩效考核的依据。于下属公司总经)NGGROuP三、营销部项目策划工作流程四、营销计划调整1、营销部根据核准的总计划、月度工作计划严格按计划执行；若

5、在执行过程中由于出现市场急剧变动或其他客观情况，引起营销计划无法完成或销售节奏过慢时，由下属营销部提报营销计划调整申请方案，经公司分管领导、财务部、集团营销中心、集团财务管理中心审核，方案经董事长办公室批准后生效，同时报广佛区域公司总经理备案。第四章营销业务管理制度营销管理贯穿于房地产开发的各个环节，即选择项目定位阶段、规划设计阶段、工程建设管理阶段、营销推广阶段、项目销售阶段、售后服务阶段及企业和项目的形象策划；本章内容我们重点关注前期策划管理（结合项目选择、规划设计营销两部分内容）、营销策划及推广管理三个方面的内容。一、项目前期定位报告提纲（一）项目所处区域宏观经济环境1、项目所处区域概况

6、城市所在位置、分区、人口、交通、基础设施等城市基本情况介绍。2、项目所在区域经济运行情况1）近年国民生产总值增长情况2）近年区域产业结构调整情况3）区域消费结构4）居民的收入水平5）区域物价指数重点介绍与房地产行业息息相关的经济情况，并说明经济情况对当地房地产行业发展的影响。3、项目所在区域城市规划及建设情况1）城市区域规划及功能定位2）城市规划建设情况。分析项目所在区域城市规划建设情况，并说明城市规划建设对房地产行业发展的影响。（二）项目所在区域市场研究1、房地产市场概况1）项目所在区域房地产竞争板块分析2）近年房地产开发投资情况分析3）近年房地产市场供销情况分析4）近年房地产价格走势5）产

7、品供应结构分析2、区域主要竞争项目分析对竞争项目的项目概况、市场定位、产品结构、价格、广告推广手法、主要媒体应用及投入频率、公关促销活动及目标客户群进行调查分析.3、未来发展预测对区域房地产未来的产品供应量、产品结构及价格走势进行预测，并分析其对项目未来开发可能造成影响。（）项目分析1、项目概况项目所处位置、交通、周边环境、周边配套情况分析。2、项目主要经济技术指标3、项目SwOT分析分析项目的优势、劣势、机会点及威胁点。对劣势及威胁提出应对策略。（四）项目定位1、市场定位确定项目的市场地位及档次，明确项目的市场竞争策略。2、目标客户群定位D目标客户来源分析2）标客户收入及物业支付能力分析3）

8、目标客户分类描述4）目标客户的年龄及家庭结构5）目标客户的经济实力6）目标客户的需求特征3、项目形象定位项目案名及项目推广主题建议。4、产品定位项目户型结构及比例建议。5、价格定位项目的均价建议。（五）项目规划设计建议1、规划平面建议2、环境与景观设计建议3、户型平面建议4、先进技术设备建议5、社区配套建议6、开发模式建议(六)项目经济效益分析1、项目总体经济技术指标摸拟2、投资估算D开发成本的估算(a) 土地使用权出让金(b) 土地征用及拆迁安置补偿费(c)前期工程费(d)建安工程费(e)基础设施费(f)公共配套设施费(g)开发期间税费(h)不可预见费2)开发费用的估算(a)管理费用(b)销

9、售费用(c)财务费用3、项目收益部分模拟1)销售收入模拟表及说明销售均价假设(均价的确定)项目中具体单位的定价模拟，这里需要市场调研市场数据及建筑设计相关数据2)项目销售计划销售收入模拟(a)项目经营税费估算(b)利润模拟表及说明3)项目投资与筹资计划(a)投资计划及资金缺口(b)筹资计划及其费用4、项目投资可行性分析这一部分主要从财务指标模拟分析方面，对项目在投资方面的可行性进行一个简要的分析，很多卷削濡集BICHUANGHoNGGROUP财务方面的细节分析不作过多展开论述。1）项目投资可行性分析的模拟前提痣食滤集mChuanghonggroup包括税费设定、折旧设定、期望收益率（基准收益率

10、）确定等。2）损益表与项目静态盈利能力分析3）现金流量表与项目动态盈利能力分析4）资金来源与运用表及资金平衡能力分析5）项目投资可行性分析结论5、项目不确定性分析及开发经营风险分析1）项目盈亏平衡分析2）可变成本变动时对利润的影响3）销售价格变动时对利润的影响6、项目投资风险分析及规避方式提示1）项目风险评估2）资金运作风险评估与可行性建议3）经济、政策风险预测7、项目开发节奏与投资控制建议1）影响项目开发节奏的因素分析2）项目开发节奏建议及结果预测8、项目投资策划结论与建议二、营销策划及推广管理制度（一）目的：为了树立企业形象，规范公司营销策划、销售渠道建立及推广操作，适应市场变化，提高工作

11、效率与执行力度，从而实现楼盘销售目标。（二）范围：本制度适用于广佛区域项目的营销策划及企划推广过程管理。（H）内容：营销策划主要内容为：在项目投资可行性研究报告、规划设计营销基础上，通过进一步的区域市场实态分析、项目主卖点荟萃和物业强弱势分析、目标客户群定位分析、产品分析、竞争形势分析、竞争对手营销策略分析等内容，来制定；同时对营销策划效果的监控、评估和修正。（四）销售策略：营销策划组会同广告策划公司负责制订营销思路，主要项目营销目标制定、项目营销策略（确定营销主题，制定营销方案）、整体推广策略等内容。包括制定价格策略、入市时机规划、销售各时段（内部认购期、蓄势调整期、开盘试销期、销售扩张期、

12、强势销售期、扫尾清盘期）的时间安排、分期推出的户型配比和政策促销建议。（五）广告策略：营销策划组会同广告策划公司负货制订广告总体策略包括广告诉求策略、广告表现策略、广告计划和目标等内容。根据计划，实施广告宣传，并同时做好广告效果监控、评估及修正；根据上市计划，负责上市前印刷品的设计与制作。（六）媒介策略：营销策划组会同广告策划公司负责制订媒体总策略，确定媒体组合和软性新闻主题、投放频率及规模、费用估算；痣食滤集mChuanghonggroup（七）销售推广：营销策划组会同广告策划公司负责销售推广总体安排，销售组负责销售推广的执行：销售推广的方式主要为现场销售、参加展销会、业务员直销、业主直销及

13、通过促销活动进行的销售等方式。（八）销售案场配置：1、.销售案场的区域划分：整个案场按功能可分为展示区、洽谈区、签约区、办公区、储藏区、文印区、更衣区等。2、销售案场的布局设计：根据公司提供的办公场所及人员配置情况，提出案场的布局要求，报分管领导审批同意后执行。3、协助策划人员对展示区展板文字及模型进行审核，并报公司总经理审定后实施;销售案场的装修方案及装饰风格，由总经理审批同意后执行。4、销售案场的氛围营造5、销售案场的氛围可通过鲜花、气球、彩旗，海报等布置装饰进行营造。6、协助策划人员做好销售案场布置方案的书面报告，经评审、审批后实施。7、对销售案场氛围营造中涉及的物品进行询价，给予策划人

14、员一定参考意见。及时与策划人员交流沟通销售案场氛围营造所产生的效果，并根据实际情况调整方案。8、销售工具及办公用品的准备9、销售道具主要包括：楼盘模型、镭射笔、楼书，楼盘总平图、楼盘效果图、楼盘户型图、计算器、安全帽等。10、销售案场办公用品的配置主要包括：办公桌、椅、电脑、打印机、复印机、电话机、传真机、饮水机、茶杯、茶叶、雨伞、雨鞋、伞架等。11现场接待由销售人员在现场接待客户，进行项目介绍、带看现场等。12、展销会由营销策划组确定参展策略、主题及内容、预计效果设定，展销会可由专人负责落实。13、展销会的组织管理：1）制定参加展销会计划，做好展销会的布置、销售及撤展工作。2）负责对展销会的客流量、销售数据进行详尽的统计，并做好展销会期间其他楼盘的市场调查工作。3）完成展销会后总结报告，其中应包括本次参展单位、参展楼盘、总成交额、本公司成交额及优秀楼盘、竞争性楼盘的分析和建议。4）数量充足的楼书资料宣传品准备；售价表、户型图、平面图、协议、名片、工作牌、收据资料准备；展销服务用具与销售工具准备；参展人员服装统（九）策划及推广执行：营销策略经下属公司分管领导审核、下属公司总经理审议批准后方可实施，营销部负责根据批准后的营销策略进行实施及推广，效果评估（十）各种营销策略实施后，营销部人员负责收集相关资料，并对资料进行分析与评估，并及时卷削濡集B1Chuangh