保险公司代理人绩效考核问题研究论文.docx

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1、保险公司代理人绩效考核问题及对策案例报告目录摘要1一、绪论2（一）研究背景及研究目的21 .研究背景22 .研究目的2（二）研究内容和研究方法21 .研究内容22 .研究方法3二、相关理论综述4（一）绩效考核的相关概念41 .绩效42 .绩效考核4（二）绩效考核的方法41 .平衡记分卡法42 .关键绩效指标法53 .360度绩效考核法54 .目标管理法5三、A保险公司个人代理人绩效考核现状及问题6（一）A公司基本情况61. A公司简介62. A保险公司代理人绩效考核体系现状63. A保险公司代理人概况7（二）A保险公司保险代理人绩效管理问题71 .盲目激励82 .客户服务不完善93 .考核结果

2、不能及时有效反馈94 .绩效指标的设置不完善10（三）公司保险代理人绩效管理问题原因分析101 .公司对绩效管理重视不全面，缺乏沟通反馈102 .绩效管理指导性标准难以实现103 .绩效管理流程不合理11四、中国A保险公司保险代理人绩效管理建议121 .完善考核结果反馈制度122 .绩效反馈的内容123 .绩效结果运用124 .设置分层考核方案135 .处罚机制制度146 .建立员工绩效考核结果申诉机制14五、结论16参考文献17随着经济的发展，人们越来越重视生活保障，保险业迅速发展，发展潜力很大。保险市场的规模也呈爆炸性增长，但随着保险代理人团队人数的增长，在保险代理人管理方面出现了很多不一

3、样的问题。整个保险行业的快速发展，其实离不开众多保险代理人的奉献，是他们为中国保险行业的成长做出了突出的贡献，但是，对于保险公司，保险代理人的高离职率却是最困扰的事情，市场上，各家保险公司也都面临着相同情况，各保险公司为此投入巨大的人力、物力、财力，以期能确保代理人的发展，而优秀的保险代理人的短缺也成为阻碍各保险公司快速健康发展的重要因素，本文以A保险公司为例，针对A公司保险现行绩效管理分析问题，为现有保险代理人绩效考核结果反馈、绩效考核的内容、建立绩效考核结果申诉机制、绩效结果运用等方面进行绩效管理优化方案的建议，并期望能够提供给其他保险公司的绩效管理提供参考意见。关键词：保险公司；代理人；

4、对策分析一、绪论（一）研究背景及研究目的1 .研究背景自国务院2014年8月发布关于加快发展现代保险服务行业的若干意见以来，随着经济的不断发展与繁荣，保险行业的发展速度在不断加快，保险在国民的日常生活中起到的作用越来越大，保险行业渐渐成为了朝阳产业。人们的保险观念在逐渐改变，从“保险都是骗人的”的刻板印象到现在不断增强的保险意识也为保险业的发展提供了巨大动力。目前，我国保险市场的体制结构还不够完备与完善，客户服务不完善、考核结果不能及时反馈、绩效指标设置不完善等问题将成为阻碍保险行业发展的一大障碍，如何通过完善考核结果反馈制度，丰富绩效反馈的内容、绩效计划的传达沟通、绩效指标的考核、绩效结果的

5、诊断应用等一系列绩效管理方式去规范保险代理人员的行为，提升保险代理人的业绩，已成为保险企业成败的关键，也是众多保险企业必须正确面对并积极应对解决的当务之急。2 .研究目的如何能使一家保险公司在激烈的行业竞争中脱颖而出，占得更高的市场份额？就要使绩效考核的关键作用被充分发挥，通过正确的管理手段以提高代理人工作的绩效，实现公司的目标。在查阅相关资料，发现A保险公司在绩效考核方面的一些不足，于是对其现有的绩效考核制度做出了分析，提出了A保险公司代理人绩效考核方面存在的问题，并针对每个问题一一提出了解决这些问题的对策。旨在通过完善中国A保险公司的绩效考核体系来提高A保险公司的凝聚力，从而提升公司的核心

6、竞争力。（二）研究内容和研究方法3 .研究内容第一部分为绪论，简要地介绍了本文的研究背景以及研究目的，归纳总结了本文的研究内容以及研究方法。第二部分介绍了绩效考核的概念和考核方法。第三部分通过实地调查、查询文献、咨询专家等方式，了解A保险公司目前的发展状况、代理人绩效考核体系，获得了目前A公司保险代理人的情况，并进行分析。第四部分分析A保险公司代理人绩效考核存在的问题及原因。第五部分结合相关的理论知识提出对策。第六部分总结整个研究和全文内容4 .研究方法(1)文献阅读法本文通过阅读，熟悉国内外对保险公司绩效管理理论知识及实施绩效管理相关的实践案例，以这些理论研究成果与成功的实践为依据，对A保险

7、公司的绩效管理进行探索性研究，以期有助于平安保险分公司绩效优化管理方案的实施。(2)调查研究法为使本研究的理论结果具有更强的可操作性，采取了实地访谈法。本研究首先选取具有一定从业年限的资深保险代理人和内勤员工对其进行访谈，探讨影响绩效计划、绩效实施、绩效考核评估等绩效管理流程的因素，在此基础上提取共性问题，对绩效管理暴露出的问题分析原因，进而提出改善绩效管理的措施。(3)归纳研究法通过对A保险公司实施绩效管理的举措进行细致深入的整理和归纳，进行客观、理性、科学的分析，从而指出问题、分析原因、提出优化方案。二、相关理论综述（一）绩效考核的相关概念1 .绩效绩效是组织中个人（群体）在特定时间内的可

8、描述的工作行为和可测量的工作结果，工作行为与组织的目标密切紧密相关，可以反映在工作具体的过程中。工作成果一般需要通过工作表现才能体现出来。2 .绩效考核综合了行为论、结果论和潜能论的全面绩效观点认为绩效是由人的潜能存量（素质）、潜能发挥（行为）、潜能发挥效果（结果）共同作用的过程。可以说，绩效具有“三纵三横”层次：纵向层次包括组织整体绩效、部门与团队绩效和个体绩效。横向层次包括素质、行为和绩效。绩效考核是对岗位任职者完成岗位职责所具备的能力、为达成岗位目标所采取的行为以及最终取得的岗位成果进行考核，是对绩效结果进行衡量、评价和反馈的过程。绩效管理的根本目的是为了持续改善组织和个人的绩效，实现企

9、业战略目标。绩效考核是绩效管理中的一个环节，作为一种管理思想，绩效管理渗透在企业管理整个过程中，涉及企业文化、组织、战略计划、人力资源、统计控制、领导、激励等各个方面。（二）绩效考核的方法1 .平衡记分卡法平衡记分卡法是将企业的战略目标细分为各种具体的和互相平衡的绩效评价指标，通过四个层面：财务、客户、内部流程、员工学习和成长能力实施企业战略管理，实现财务与非财务指标之间的平衡，实现长期与短期指标的平衡，实现内部与外部之间的平衡，实现管理与经营绩效之间的平衡。平衡记分卡体现了企业员工需要的知识和能力，能够有针对性的实现企业经营管理目标。在财务方面，利润最大化始终是企业的追求目标，在消费者方面，

10、保险这种介于金融和服务行业之间的行业，客户的满意度是尤为重要的，在企业管理的内部流程方面，绩效考核可以及时找到企业存在的优势及不足，并据此制定出适合企业未来发展的考核指标，在员工方面，可以促进员工和企业共同学习，共同进步，以实现共K.O2 .关键绩效指标法企业的长期目标是由许多阶段性的短期目标组合而成的，关键绩效指标就是对工作当中的重要环节进行细分整理，最终得到能够作为企业综合测评标准的企业贡献测评依据，关键绩效指标能够帮助企业顺利实现战略管理目标。企业在经营与发展过程中使用关键绩效指标，能够有效反应企业制定的战略目标实施的具体情况、监督企业各项工作落实情况、发挥一定的激励功能等有利于企业更好

11、地构建操作目标，提高工作的操作性和监督性。3 .360度绩效考核法360度绩效考核法是指通过员工上级、同事、顾客及自己多个视角的评价进行考核，员工根据上级、同事及顾客等给自己的评价来了解更多反馈，并根据各方面的反馈全面认识到自己的长处与不足，进而确定发展方向。360度绩效考核法突破了以往上级专门考核下属的考核方式，避免了考核环节可能会出现的“光环效应”及“个人偏见”等行为，完全体现出其他考核者对被考核者的看法，全方位地反馈信息，有利于被考核者全面提升自我，并制止了被考核者过于功利的表现，尤其是涉及了薪酬的指标。360度绩效考核法有利于员工工作自主性的增强，工作积极性和满意度的提高，员工参与管理

12、，增强对企业的忠诚度。4 .目标管理法领导者与组织中每一位成员参与衡量工作绩效的工作目标的制定过程，并且定期与企业成员共同交流研究目标的实现情况。首先确定组织目标，然后由管理层讨论确定部门目标，然后由部门所有成员对部门的总体目标和部门成员的个人目标进行沟通交流，然后由领导和成员共同交流确定员工个人的短期目标，然后根据每一位成员在实际工作中的业绩与目标对比发现员工的优势和缺点，最后定期举行绩效评价会议，同部门成员对其个人目标进行交流。三、A保险公司个人代理人绩效考核现状及问题(一)A公司基本情况1. A公司简介A保险公司是一家股份制保险企业，1929年在上海创立，是我国历史上持续经营最为悠久的民

13、族保险品牌，是我国唯一一家总部在境外的中管金融企业，其品牌历史源远流长。2012年列入中央管理，业务范围涵盖寿险、财险、再保险、再保险经纪及保险代理、资产管理、养老保险、互联网保险、证券经纪、不动产投资、金融租赁、养老医疗健康产业投资等领域，为客户提供周全的保险保障和一站式的金融理财服务。目前A保险公司主要通过个人寿险营销(代理人)、银行代理、渠道合作、互联网及电话销售等营销模式销售保险产品。截止2018年6月，A保险公司总资产超过4300亿元，期末有效保险金额超过112000亿元，累计支付理赔款和生存金总额超过868亿元。目前A保险公司由11个部门组成，其中有6个业务类的部门：营销部、培训部

14、、保费部、银行保险部、团体业务部以及运营管理部，有5个后勤类的部门：人力资源部、行政管理部、财务部、企划部以及风险规划部。一名总经理，负责综合全面的工作，副总经理4名。A保险公司的组织架构图如图37所示，本文所研究的保险代理人均属于营销部。2. A保险公司代理人绩效考核体系现状(1) A保险公司绩效考核体系目标A保险公司寿险营销生涯有三个阶段的目标：第一阶段目标业绩转正；第二阶段目标行为转正；第三阶段目标技能转正。此外，A保险公司实行的增员激励，目标是进一步推动人力增长，优化组织结构，提高团队稳定性，精品战略结束时实现人力倍增。(2) A保险公司绩效考核体系介绍通过观察发现，A保险公司代理人分

15、为两类，一类是一线业务员，包括实习代理人、一星代理人、二星代理人、三星代理人与四星代理人，一类是主管，管理一个团队，同时也会进行保险销售，本文只对一星代理人的绩效考核体系进行研究。A保险公司一星代理人的绩效考核体系来源为A公司基本法，具体的考核体系如下：目前的绩效考核周期为季度考评，采用的是基于业绩的考核模式，以业绩为中心，决定代理人的薪资水平和岗位晋升与下降。考核指标分为业绩方面和态度方面，包括业绩目标完成率，业绩增长率，客户增长完成率，考勤率，每日任务完成率。业绩目标完成率为代理人的业绩与每个绩效考核周期开始前主管发布的业绩季度任务(一星代理人为销售金额3万元)的比率，业绩增长率为本次绩效考核周期内代理人的业绩与上季度相比增加的比率，客户增长完成率为一个考核周期内代理人增长的新客户数量与目标增长客户数量(一星代理人为每月三个，一季度内可累计)的比率，考勤率为一个考核周期内准时出勤天数与应准时出勤天数的比率，每日任务完成率为代理人每日工作日志填写情况和客户档案完善情况与应完成量的比率。具体的指标权重如表37。表37A公司代理人绩效考核指标权重TabIe3-1PerformanceevaIuationindexweightofcompanyAsagent考核指标指标权重业绩目标完成率0.4