江苏开放大学商务谈判实务计分作业7（23）.docx

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1、O江苏开放大学JIANGSUopenuniversity形附楹考假作业专业名称课程代码050278课程名称商务谈判实务学号姓名班级任务内容：（请将各题答案填在作答结果相应位置）期末综合大作业实验及技能训练（五）:撰写商务谈判策划书（一）实践目标：_1 .综合考查学生对课程知识点的掌握程度2 .检验学生进行商务谈判策划活动的工作能力（二）实践内容：1 .背景介绍：德国MM公司代表A先生前来南京洽谈公司新产品11空调进驻苏宁电器事宜，行程安排5天。你作为苏宁方谈判负责人负责所有谈判活动;2 .以你乘坐专车前往南京禄口机场接机开始，设计一系列的谈判环节中的各个过程，直至A先生离开南京。（三）实践操作

2、：1A先生5天的行程安排；3 .谈判准备工作；4 .谈判活动设计。（四）实验报告：1结合所学的谈判知识，撰写一篇1500-2000字的商务谈判策划书，题目自拟；2 .要求在下载的文档中完成后提交，模板中的各要素要求完整，按照要求排版；3 .在规定的时间内完成，迟交将适当扣分；4 .禁止抄袭，违反以零分处理。附件：题目（三号黑体加粗居中）学校：学号：姓名：（五号宋体居中）正文段首、标题空两格，小四号宋体全文行距1.5倍，字数不低于1500字。商务谈判策划书学校：江苏开放大学学号：姓名:一、双方背景我方：苏宁电器（内容省略）对方：德国MM公司（内容略）二、行程安排第一天前往南京禄口机场专车接A先生

3、飞机，接机时根据收集的情报有针对性的与其交流，注重礼仪要到位，先送A先生酒店休息倒时差，在晚上举行个小型的欢迎仪式以便双方简单的认识下，做初步了解。第二天前期性试探性的谈判，就双方的目的要求进行商洽磋商，双方陷入僵持后暂停谈判。第三天进行实地考察我公司苏宁电器市场的地理位置，内部商场商品等情况同时对MM公司的产品进行分析并进行策略性的交流。第四第五天对于双方的目的要求进行实质性的谈判，在双方能够共赢的前提下达成合作，期待能够达成战略合作。三、谈判背景德国MM公司代表先生前来南京洽谈公司新产品11空调进驻苏宁电器事宜进行谈判，促使双方能够合作共赢。四、谈判团队人员组成主谈：*公司谈判全权代表，维

4、护我方利益，主持谈判进程；决策人：*,负责重大问题的决策；市场顾问：*,做好各项准备工作，解决市场调查问题，做好决策论证；技术顾问：*,负责技术问题，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识;法律顾问：*,负责法律问题，解决相关法律争议和资料处理五、双方利益及优劣势分析双方核心利益：1、双方尽快达成合作关系，避免拉锯战，建立并维护长期合作关系；2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本，保证产品及时进入市场；3、进入市场，扩大知名度，增加市场占有率，最快的方式打开中国市场，苏宁电器能把11空调放在显目位置，并定期为11空调做促销活动等。我方核心利益：1、双方尽快达成合作关系，避免拉锯战，建立并维护

5、长期合作关系；2、确保对方产品在一定技术上的优势的同时我公司苏宁电器作为唯一地区性合作商；3、我方可以适当性的为德国MM公司11空调产品投入广告等提高销量，为我方苏宁电器带来利润；对方优势：1、对方是先进企业，著名商标，且市场前景广阔。2、产品技术领先且商品价格优势。对方劣势：1、MM公司对中国市场还不熟悉，对消费者的消费态度不了解；2、在空调行业竞争极大，MM公司并非国际上的第一空调生产企业；我方优势：1、苏宁电器是国内大型的连锁电器商场，有广阔的消费人群市场;2、有完善的销售渠道，销售网络以及自己的宣传手段；3、专业化的市场定位将助推公司快速扩张，未来盈利空间巨大；我方劣势：1、区域扩张带

6、来的风险、高速扩张对短期业绩影响的不确定性风险、对租赁物业的依赖导致的续租租金上涨风险；2、规模扩大，带来管理上的挑战，面临的问题更多，运营成本更高；3、竞争对手强大，进而竞争压力大，如国美电器,京东商城等市场或网络商城。六、谈判目的一）目标：1、战略目标：和平谈判，双方形成战略伙伴，提高公司的知名度、可信度，增强消费者的消费习惯，提高商场营业带动其他商品的销售，建立一个长期的合作关系。2、具体目标：要求MM公司11空调的供货价格不高于同类产品的10乐具体价格具体协商；供货日期一周内；进场费用提前结清；进场费用应不低于同类产品等O七、程序及具体策略1、开局：方案一，感情交流式开局策略，通过谈及

7、双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，探讨空调产品的销售情况和发展方向，提出MM公司11空调的市场前景，进而提出我方观点，希望达成共识。方案二，坦诚式开局并配合借题发挥的策略。首先，我公司用真诚、坦率的表明我方的诚意和总体目标，但是不透露我方的任何要求和条件；其次，配合采用借题发挥的策略，认真听取超市一方陈述，抓住对方问题的重点和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击、突破，以占有主动权。2、中期阶段：（1）投石问路策略：因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能做深入了解，所以先提出一组交易假设条件进行试探性询问，最后在讨价还价中确定。（2）红脸白脸策略：由两名谈判成员其

8、中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。（3）层层推进,步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，补补为营地争取利益。（4）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进的策略，退一步进两步，做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其他更大利益。（5）突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方我方正在与MM竞争公司接触。（6）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质性的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。（7）旁敲侧击、探

9、彼虚实：在谈判中科院不直接提及产品的价格方面的事，而是从其他方面，如其他空调的销售情况进行了解等。3、休局阶段：合理利用暂停，一定的幽默风趣，可以拉近A先生与我方人员的关系，这时可以谈论点轻松的话题，让对方放松，以博得好感，并在不自然的交流中尽可能的获取到有益于我方的信息，在冷静分析僵局原因，并制定出新的富有建设性的方案。4、最后谈判阶段：把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；埋下锲机，在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。八、准备谈判资

10、料1、相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任2、合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料九、谈判议程1、双方进程2、介绍本次会议安排与会议人员3、正式进入谈判4、达成协议5、签订协议6、预付定金7、握手祝贺谈判成功，拍照留恋十、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方摆出一副居高临下，对本市场排斥并且不重视合作的态度。应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利；其次，不能因为对方的排斥，我们就区于合作，我们更应不卑不亢，坚持自己的原则不变；2、对方使用权利有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对方窠：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧突破僵局，亦或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。完成日期：得分/评语：90观察仔细，设计合理，细节描述恰当。