如何写好一份招商方案--「方案在前执行在后」经验分享.docx

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1、如何写好一份招商方案导读：招商引资四字箴言：方案先行招商引资是一项复杂而艰巨的任务，充满竞争和挑战。只有做好系统谋划，招商工作才能做到循序渐进、有的放矢。这也是我们常说的：方案在前，执行在后。那么，如何系统做好一份招商方案？正文:首先，在笔者看来，编制招商方案有几个作用:1、内部行动纲领：招商引资是一项极为复杂的工作，任务包括总体营销策划、资源体系梳理、招商渠道搭建、模式机制建立、招商引资执行等等，通过编制招商方案，把任务分解到部门、分解到人，并明确职责与招商目标，形成体系化的招商引资纲领。2、政府汇报材料：园区发展需要政府的支持，而专业的方案是打通政企对话，将园区发展融入政府区域经济发展版图

2、的重要媒介，也是获得政府重视和政策等资源倾斜的最重要方式。3、对外合作蓝本：专业的园区招商方案，是园区开展宣传工作，制作宣传资料的基本依据，也是对外招商的重要理念思路和营销说辞。4、招商引资手册：通过梳理园区的招商渠道体系、招商图谱、项目方阵、招商路径等，为招商人员对外活动提供工具支撑。编制招商方案，需把握的几个原则:1、放眼远方：园区招商是一项科学而系统的工程,具有操作难度大、时间跨越长等特点、短时效果不明显等特点，需要方案制定者把眼光放长远，放到五到十年以后，才可能逐渐形成集聚效应。2、符合规定：方案内一切内容必须符合国家法律、法规和政策规定，绝不能出圈；招商项目原则上要符合园区产业发展规

3、划要求，并且是实际可以落地的。3、切合定位：招商方案必须符合园区的基本定位,切勿好高鹫远，背离定位做出的方案等于一本废纸。4、放管结合：政府作为园区主体，该放权的放权到位，该管的管住管好，最大限度减少对市场活动的直接干预。在笔者看来，一份好的招商方案，需要解决以下八个问题：园区招商分几个阶段进行？各阶段的任务与目标？2、各级政府针对园区（主导产业）有哪些扶持政策？由哪些部门负责？申报条件是什么？如何申报？园区还需制定哪些差异化政策?3、r=i区有哪些竞争对手？与他们相比,区的16优势/劣势在哪里?4、区营销推广的策略是什么？预算有多少？任务安排及时间节点是怎样?5、区（主导产业）产业链是什么样

4、，目标企业有哪些？分布在哪里？它们的特点是什么？（招商图谱）6、目前手头现有哪些招商渠道？还要拓展哪些渠道？如何拓展?7、如何根据企业需求构建差异化的招商策略?8、招商管理制度有哪些?具体来看:区招商时序安排园区招商具有全局性和连续性，对一般的项目，招商工作可以分为四个阶段：1、项目建成前可称为预招商期，这一阶段的主要任务包括：制定企业入园规定（评审规定）制定园区优惠政策组建招商团队制作园区招商物料制定招商管理制度撰写招商合同文本项目预招商（人脉招商、资源招商）这一阶段，由于园区载体尚未交付，招商往往不甚理想，团队的主要精力还是放在前期筹备工作与客户的挖掘储备上。2、项目建成1-3年内，这一阶

5、段称为项目启动期，主要任务包括:营销推广招商活动举办（频繁）招商渠道搭建园区配套、服务配套招商（全员招商）各类项目招商（全员招商）在项目启动期，园区招商主要以数量为重（资源禀赋特别好的园区除外），营销推广和招商引资力度放到最大。一般来说，三年时间园区要形成完善的功能配套与较高的去化率（90%左右），入驻企业基本符合园区产业导向。（该目标以地方政府重点园区为例，下同）3、项目建成3-5年内称为招商成熟期，招商任务应由招商向选商转变，具体包括:产业（链）研究园区落后项目清退中、大型项目招引高层次人才项目招引科创项目招引优质中小企业招引产业平台引进招商策略组合使用这一阶段，园区主要围绕主导产业与园区

6、龙头企业进行招商，目标是招引3-5家门面项目，以及一批有发展潜力的高层次人才项目、科创项目，实现产业集聚。4、项目建成5-8年称为招商稳定期，园区由招商主导转为运营主导，这一阶段园区的主要任务是基于产业链的针对性招商，具体包括:重大项目引进高新技术企业、专精特新、瞪羚企业引进科研院所引进产业链补链、延链招商符合产业导向的创新企业、高层次人才引进高端产业平台引进这一阶段是要确立园区的江湖地位，园区通过产业链的整合，形成独特竞争力，成为企业选址的首选地。二、招商政策梳理园区招商政策分为两种:一种是政府（国家/省/市/区县/开发区/高新区）出台的产业政策，这些政策具有普适性，并非某一家园区专属，企业

7、在其他地方也能享受到。但问题是很多企业并不知道自己能享受什么政策、也不知道如何申报，园区利用好这些信息差，给企业针对性的政策解决方案，就能抢得招商先机。另一种是园区自主制定招商政策，即针对不同的行业、不同的企业规模、人才层级、税收量级等因企施政，采取差异化的优惠政策，这也是园区招商的核心筹码之一。比如，招引大项目，需要把税收政策、人才政策、产业政策几种优惠组合利用，同时对相关产业的发展进行针对性扶持，如果地方的力量不够，还要争取上级财政的支持，下调园区上缴财政收入递增比例，差额部分用于专门支持产业发展；而招引中小企业，成本是第一要素，项目培育奖励、科技创新奖励、产业基金、创投基金，听起来美好，

8、但中小企业几乎拿不到。相比于不确定的财富，他们更看重眼前的成本。三、园区竞争研究俗话说，知己知彼，方能百战不殆。在市场竞争日趋白热化的今天，不了解竞争市场情况，不认识竞争对手，便很难从一众园区中脱颖而出。因此，竞争研究对于园区来说是十分重要的竞争对手研究的目的:1、分析企业的心智点2、分析竞争对手的竞争策略3、寻找竞争对手的优势4、找到竞争对手的弱点5、寻找差异化可能性6、找到招商突破点在笔者看来，园区竞争调研可以分为三步：1、调研分析产业趋势：通过信息研究、行业会议、专家访谈、企业调研等方式了解产业链（企业）面临的主要问题、投资喜好的分布、到其他园区投资的缘由，以及哪些投资商可能被吸引到当地

9、。2、竞争对手分析：根据地域/产业关联性，确定竞争对手，并制定园区的比较标准（比较的维度）进行对比分析，提炼出园区的差异化竞争优势。3、本地招商情况调研分析：调查本地竞争对手招引来的企业与所在行业、这些企业的规模、上/下游企业、投资的缘由、规模，竞争对手开户的条件等。四、区推广策略园区推广工作通常由招商与运营两个部门配合完成，具体可分为三个阶段：1、项目建成前，此阶段为园区概念导入阶段，营销推广工作需要围绕园区的概念（故事）展开，具体包括：提炼园区的亮点，包括但不限于股东背景、政府背景、运营商背景等讲好园区的故事建立园区的V工体系建立园区宣传渠道（微信公众号、抖音号、视频号等）寻找园区媒介资源

10、在各类新闻媒体、网络平台发新闻，为园区造势2、项目建成一开园为第二阶段，也是园区宣传力度最大的阶段，主要任务包括：线上线下广告投放各类自有媒体平台运营管理主流媒体密集报道（长、短）视频等各类宣传物料的制作、投放开园仪式3、开园后，以日常工作为主，具体包括：各类自有媒体平台运营管理对企业进行采访、报道讲好企业故事招商广告针对性投放各类活动举办与主管部门协同宣传领导参访接待物料改进优化五、招商图谱绘制招商图谱绘制分四步:1、产业链研究：产业链图谱可以向咨询机构购买,但我们更建议大家自己去研究和绘制，这样对招商人员理解产业有很大帮助，具体方法可见如何在一周之内摸清一个行业2、制定产业发展策略：关于产

11、业发展策略的制定,笔者在之前的文章中曾提到过：若园区有条件，可尝试控制整条全产业链，这样的利润最大，稳定性最强；如果园区体量不足以承载起一整条产业链，就要对产业链各环节进行研判，选出附加值最高的2、3个环节去做。3、获取招商名录：获取招商名录的方式有很多,包括商/协会渠道购买、政府关系获取、咨询机构购买、实地陌拜调研（仅限本地）、网络爬虫等等，各有优劣，要根据园区的渠道关系和预算决4、绘制招商图谱六、招商渠道梳理七、如何根据企业需求，构建差异化的招商策略?关于这两项，笔者在之前的文章中已经分享过很多内容了，这里不多赘述，有兴趣的可以翻看历史文章：招商引资50种模式全梳理招商引资的40个渠道但有

12、一点需要注意，园区招商向来是知易行难，理论看起来是那么回事儿，但真正落到实践中招商人往往变得无所适从，哪个都抓不住。所以，理念仅仅是一方面，更需要根据园区的实际情况,形成自己的一套方法论，否则依然难以摆脱坐地等商的命运。八、招商管理制度1、日常工作制度：工作时间、工作形象、工作效率、汇报层级等；2、佣金结算制度:渠道费用的计支付标准、结佣条件、有无保护期、重大项目特殊奖励等;3、政策兑现制度：政策兑现办理流程、兑现政策要提交的资料、其他特殊约定的条款等；4、内部奖励制度：内部招商引资的奖励和兑现细则等；5、考勤考绩制度：考勤、请假、加班等；6、客户接待制度：接待的流程（根据不同客户、接待规格也不同），接待标准、参与人等；7、合同管理制度：合同的签订、领取、交纳、审批、盖章、归档等8、财务管理制度：报销、签字、领款、报账、以及各项支出的限额等.以上为经验之谈，仅供参考。欢迎下载