销售计划管理销售计划管理基础.docx

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1、计月别商品销售额计划的编制1 .取得商品别销售比重首先，将去年同月的商品别销售比重及过去三年左右同月的商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重(如表所示)，了解销售较好的商品群及利益率较高的商品群。2 .参酌商品销售比重政策和调整销售比重下一步，参酌商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去三年间及去年同月的商品群别销售比重。3 .用修正过的商品销售比重来设立商品别计划使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划销售金额。表右方的栏位列出每月的明细商品别计划销售金额，这是该月销售金额预算的基础。月别商品别销售额计划表去年同月1月计划2月计划销售金额

2、销售比重(%)销售比重(%)销售金额销售比重(%)销售金额月1小计销售佳的商品群(1)(2)(3)(4)(5)(6)2.小计总销售金额利益高的商品群(2) (0(3)3.小计销售不佳且利益率亦不高的商群(1)(2)(3)合计部门别、客户别销售额计划的编制1 .取得部门别及客户别的商品销售比重如表所示，将去年同月的部门别及客户别的销售比重予以分析研究。2 .部门别及客户别商品销售比重的修正将实际的部门别及客户别商品销售比重按下列三种观点予以调整O(1)部门别及客户别的销售方针。(2)部门主管及客户动向意见的参考。(3)客户的使用程度、信用状况、和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等。3 .用修正

3、后的销售比重获得客户别及部门别的销售计划额部门别及客户别销售额计划表部别客户别去年同月1月计戈IJ2月计划销售额销售比重(%)销售比重(%)销售金额销售比重(%)销他金额1.XX分店(1)A级客户计(2)B级客户合计合计2.XX分店1、A级客户合计2、B级客户合计销售费用计划的编制1 .包含在总合损益计划的销管费中在年度计划损益表的第4栏一般销费内，可列出如下表销售费用的年度合计额。第1项销售变动费用的项目如表所示。第2项的销售固定费用是一方面参考过去实绩等资料，一方面列出计划的适当金额资料。销售费用的计划表科目年度合计1月金额销售比重(%)金额销售比重(%)销售费用合计1.销售变动费用销售佣

4、金(2)运费包装费(4)保管费(5)燃料费(6)促销费广告宣传费消耗品费(9)其他费用合计2.销售固定费用(1)销售人件费工资奖金福利费劳保费其他费用小计12)销售固定经费交通费交际费通讯费折旧费修缮费保险费利息费用小计合计合计2 .各月别销售变动费用计划的拟制因为已经编制月别销售总额计划，所以为达成月别的销售金额计划，必须设定所需的年度变动费用。3 .各月别销售固定费用计划的拟制用年度总合计的计划金额中的各个固定费用金额予以简单地平均，计算出大致的月销售固定费用金额。月别销售固定费用计划的项目，包含折旧费、工资及利息费用等。促销计划的编制1 .与商品相关的促销计划(1)销售系统化(2)商品的

5、质量管理(3)商品的新鲜、卫生及安全性(4)专利权(5)样本促销(6)展示会促销(7)商品特卖会2 .与销售方法相关的促销计划(1)确定销售点(2)销售赠品及奖金的支付(3)招待促销会(4)掌握节日人口聚集处促销(5)代理店及特约店的促销(6)建立连锁店(7)销售退货制度(8)分期付款促销3 .与销售人员相关的促销计划(1)业绩奖赏(2)行动管理及教育强化(3)销售竞赛(4)团队合作的销售4 .广告宣传等促销计划着眼点(I)POP(销售点展示)(2)宣传单随报夹入(3)模特儿展示(4)目录、海报宣传(5)报纸、杂志广告口销售帐款回收计划的编制1 .与销售计划并行的客户赊款回收计划配合月别销售总

6、额计划，(如表所示)是此销售月别计划的收款计划。所以，过去的收款实绩等资料可作为分析参考之用，此外，收款政策亦有影响。2 .以此表为客户别赊款回收计划的基础以实际情况言，不编制表，客户款项的回收计划即不能谓为完备。在管理上，此表对于要求营业人员控制客户款项的回收是相当重要的。3 .客户帐款积欠天数缩短是有必要的本表对于提高客户帐款回收率是重要的。然而，回收率的提高仅是使票据到期天数延长而已，就不具任何实质意义了。下面的算式对于帐款积欠天数的缩短更具意义。客户帐款积欠天数二(客户赊款余额+本公司收受票据余额)/日平均销售总额客户赊款回收计划表的范例月别销售计划金额回收计划客户赊款余额回收率(%)

7、无法回收率(%)现金如天内票据如天以上票据合计123456789101112销售人员行动管理计划的编制1 .销售人员未来的行动管理是重要的如表所示，每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指不。2 .周别行动管理制度月别的重点行动目标设定后，即可以行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会，许多的企业活动都是以“周”为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。3 .以实现的营业日报表来检查周别计划的实施成果每日，销售人员不论是以口头或是书面呈阅的营业日报，都可以周别行动计划为绩效参考基准，因此表的使用相当方便。

8、只要将行动计划表与每日实绩相对照，营业人员的表现即可一览无遗，充分达到销售管理的目的。销售人员行动计划表第月月别重点行动目标表总经理经理科长组长姓名本月销售方针及计划重点销售商品重点拜访客户名单新开拓容户名单1.1.1.2.2.2.3.3.3.4.4.5.周行动计划表重点目标重点销售商品重点拜访客户名单重点行动目标星期一星期二星期三星期四星期五星期六1.2.1.2.1.2.部门别、分店别损益管理计划的编制1 .部门损益制度的彻底执行如下表所示，是月别、部门别损益制度管理表的一个例子。此表中可清楚地表示出每个部门、分店、科等单位的损益基准和其相对应的实绩及达成率。2 .尽量以利润中心方式计算如表

9、所示，将该所属部门或分店别本身的变动费用及固定费用清清楚楚地区分且从该部门或分店销售总额中扣除计算利益是最简单的方法，然而实例中却很难执行，只能尽量采用最公平且不引起各部门争论的方法。3 .以达成率的情况作为损益的评价基准部门别盈亏管理计划表部门别1.销售总额2.变动费用3.边际利益4.销售固定费用5.部门直接利益6.回收总额销售部门合计计划实绩达成串本公司计众实绩达成串本公司第一科计划实绩达成串本公司第二科计划实绩达成率东京分店计划实绩达成率神户分店计划实绩达成率注：1.达成率二E绩/计划X1OO2.变动费用是变动制造成本、运费及燃料车辆费等的合计3边际利益：1.销售总额2,变动费用4.销售固定费用是薪资、销管固定费用及利息费用等的合计5.部门直接利益：3.边际利益4.销售固定费用