2023《新时代A公司营销策略研究论文12000字》.docx

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1、等，但有一个原因是大家都普遍接受的，那就是带有鲜明时代特色的营销策略。但是10年过去了，A公司经历了快速的发展后，似乎遇到了瓶颈，他并未像我们预期的那样，更上一层楼，取得令人瞩目的成绩，不仅国内的电子产品市场利润被苹果，华为把持，其旗下的拳头产品A电子产品销量也下滑，负面评论增多等窘境，企业自身也遇到了利润增速放缓，品牌估值持续走低等诸多困扰。这些问题的产生固然有产品本身的原因，其实与A公司一直坚持的营销策略有着分不开的关系。（2）研究意义作为现代企业营销中颇具代表性和差异性的企业，A公司的营销方式和策略始终受到业内众多学者的关注的讨论,本文以A公司的营销策略为研究对象,深入分析其营销过程中存

2、在的问题及原因，有助于丰富营销学研究内容，并为今后的先关研究提供思路和借鉴。A公司发展的历程就是国产电子产品新兴厂商的缩影，A公司面临的困境也是国产新兴电子产品厂商所要面对的，以A公司为代表的的众多国产新兴电子产品厂商能够成为当下国内电子产品市场的中间力量，离不开当下时代背景的营销策略，但任何品牌的建立都不是一蹴而就的，国产电子产品的今天就是苹果，三星的昨天，只有认清当前电子产品营销策略中的不足，结合自身实际,借鉴国际厂商的成功经验，以A公司为代表的国内新兴电子产品厂商当下的困境，实现质的发展，获得消费者口碑与经济利润的双丰收。（二）营销策略理论概述（1） STP战略市场营销战略（STP战略）

3、是由美国营销学家菲利浦科特勒在其营销学著作营销管理一书中提出的，他）将市场营销活动分为市场细分、目标市场选择、市场定位三部分。STP理论有助于企业在充分了解市场的情况下挖掘市场潜力，充分利用企业现有优势获得市场竞争力，已成为当今企业制定营销战略时不可忽视的核心内容之一。市场细分：根据消费者对产品或服务需求上的差异，购买行为和购买习惯等差异，把某一产品和服务的市场划分为若干不同的消费群体的市场分类过程。不同消费者对同一产品产生不同的需求成为市场细分的前提。目标市场选择：在市场细分的基础上，企业决定进入某一个被细分出来的市场即目标市场选择，这一市场必然是对企业最有利的市场组成部分。市场细分是企业选

4、择和确定目标市场的基础和前提。市场定位：在营销过程中结合自身实力并根据竞争者现有在产品市场所处的位置，并根据消费者对产品某些属性或特性的重视，塑造了公司产品独特的个性形象并将其传递给消费者，从而在目标市场客户群中留下了印象。这种印象就是产品的市场定位。也就是说，确定自己的产品或服务在目标市场中的竞争地位，也称为“竞争性定位”。（2） 4P策略4P策略是传统的营销组合策略，强调以企业为核心，以利润为导向，进而确定企业要生产什么产品、制定什么价格、选择什么销售渠道、制定什么促销策略，4P策略对营销理论发展和企业营销实践都具有极其重要的作用，对今天企业的营销管理也有相当的指导意义。产品：包含基础产品

5、、实体产品和延伸产品。广义的产品可以是有形的实体，也可以是无形的服务、技术、知识或智慧等。价格：价格的制定目标是使产品成为可交换的商品，企业以盈利为目标，定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑，价格可通过竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法制定。渠道：是产品从生产者到消费者终端的销售路径。普通消费品需要通过代理商，批发商，大型购物中心或零售商店等各个环节到达消费者端，而网络直销模式极大地减少了制造商与购买者之间的中间环节，并将中间利润转移给了消费者。促销：传统意义上的促销是指人员推广、广告、公关活动和销售促进。二、A公司营销现状分析(-)A公司及其产品简介A公司于2010年4月在

6、北京创设，A在产品与服务的技术创新，质量，设计与用户体验，都是首屈一指的。因为其高效便捷，所以消费者普遍愿意去使用它。A公司于2010年初推出了自己的M1U1系统，第二年推出了第一部产品,成功地运用网络营销方法和粉丝文化。2013年，除了智能产品领域的持续开发外，还启动了I。T生态系统系统建设，并开始了智能家庭系列，主导了A手环及空气清洁器等产品的销售，也致力于五年内投资数百家以A为首的智能家居生业，2015年打开了A产品的实体销售，提供了更好的服务。2017年A的生态链成为主要的收入来源。根据A的2019年第三季度财务报告数据显示,在IOT为A总贡献425.9亿,这得益于A产品，A手环，A音

7、响，A智能门锁等其他设备所积累的规模。在这一过程中，A公司的IoT生态系统和终端整体销继续保持稳定，同时整体技术竞争力也迅速提升。其管理者在接受媒体采访时表示：“今后5年里，投资金额至少招达500亿人民币，用于研发。”因此,持续增加研究开发的过程中,研发团队对5G+AIOT也将会有重大的突破。(二)当前A公司的营销策略(1) STP战略分析D市场细分A公司的市场细分战略是从第一款产品的推出开始确定的。主要从两个方面进行市场细分，一方面是从产品角度，另一方面是从年龄角度。产品定位“发烧友”产品。市场调查发现，拥有A旗下产品的用户大多是刚进入大学校园或刚毕业工作的年轻人。这部分人群对价格特别敏感，

8、同时又需要自己的产品在配置上做到最好，所以这部分年轻人是一个细分市场。A产品的年龄范围还是比较大的。在不同的年龄层次，关注的焦点不同，有的用户更注重产品的外形和前卫；有的用户更注重产品的配置和品牌；有的用户更注重产品的服务性、耐用性和品牌；虽然以上两个市场细分策略是正确的，随着时间的推移，消费者数量的增加。个性化选择越来越受到重视，A产品的市场细分战略需要不断完善。2)选择目标市场和市场定位A准确分析了不同年龄段人群的心理和购买规律，从而确定了目标市场的选择策略：70后，生活压力相对较低，乐于追求时尚；80后的人有点积蓄，但压力不大；90后，他们还在读书或刚毕业，购买力不强，生活节俭，但他们爱

9、面子。通过对不同年代人口的分析，确定80后、90后消费群体是A产品重点运营的主战场，特别是对大学生来说，重点是品牌推广和市场推广。(2) 4P策略分析D产品策略早期A起源于技术爱好者，但技术控制不一定是产品技术控制。A产品制造还有一个区别，就是在产品设计之初，就征集了大量的“爱好者”。这也可以解释为一种跳沃和预热的表演。最重要的是，让用户感到特别接近A产品。A产品的另一个产品策略是始终采用“极简设计”，这无疑是受到了苹果的启发。A还根据中国人的使用习惯增加了后退按钮，给国内用户带来了很多便利。比如A产品的后置双摄像头和苹果的后置双摄像头就很突出，让人在视觉上感觉很流畅。后双摄像头与后盖完美结合

10、，特别简单又精致。A产品的标志设计具有独特的中国风味。另外，A产品最大的优势就是免费“刷”，即免费更换系统。为了减少用户更换系统造成的用户服务问题，其他产品厂商设置了产品更换权。相反，A产品另辟蹊径，可以利用A提供的攻击随意“刷新系统”，这让很多消费者觉得A产品技术是过关的。2)价格策略小企业主要集中在中低级市场，在这一市场上，A定价政策与市场上其它产品的配置相同。产品的价格低于竞争对手。A一直在产品设计上模仿苹果，但在价格上却走平民路线。在市场上，不亚于3万元产品的高配置，这让中国产品爱好者大吃一惊，使得A产品给市场带来巨大冲击。从惊人的销量来看，消费者对产品的价格还是非常关注的。3）渠道策

11、略A产品的渠道策略主要是网络和社交媒体。A产品的这种渠道策略是基于A产品客户群的特点。A产品的客户主要是年轻人。这部分人是“互联网一代”，所以A产品的所有销售过程都可以在网上完成。A官方网站是A销售的主要平台。此外，为了减轻对客户和服务器的压力，A与京东、天猫等平台建立了良好的合作关系。A官网除了销售产品外，还提供了与米粉交流的社区和服务平台。有米粉互动区、生产者与爱好者交流区。这次交流不是简单的问答，更像是两位老朋友的交流。可以说，每一次A的成功营销，都得益于A产品官方网站和各种电子商务平台的大力支持，每次新品发布前，伴随着各种形式的宣传,都会有优惠券、抽奖、惊喜等活动，这可以刺激消费者在短

12、时间内购买的欲望,并使A产品在处于热点的形式上进行疯狂式销售。4）促销策略A和苹果一样，学会了把“饥饿营销”战略作为A产品营销的核心战略。A的饥饿营销可以说是运用得当。首先，通过大量的网络炒作和宣传，产品的预期价值迅速提升。然后，设置在线抢购的时间。最后，通过限量销售，抢购产品的用户感觉自己捡到了大便宜，这让没有抢购产品的用户感到后悔，并多次提示抢购。A产品也是微博营销的高手，擅长通过微博营销给自己带来良好的口碑。A产品刚上市就因为产量低，造成了“饥饿营销”效应。之后，A开始利用微博提高自己的知名度，并不时推出有趣的文章和视频，让消费者慢慢爱上了这个品牌。口碑营销是一种低成本的营销模式，具有良

13、好的营销效果。A产品的特殊营销模式只是将口碑用作营销工具。单纯依靠网络和口碑营销，已经成为行业的典范。三、A公司营销策略中存在的问题（-）市场定位缺乏发展后劲A产品的相继推出虽然确保了产品更新的速度，但A产品的市场定位和价格只能说在其早期市场份额上取得了巨大的成功。以A旗下手机产品为例，虽然A手机作为一款低成本高配套的手机，目前属于国内主流手机。但是A的手机，作为一个模型，低成本的手机还没有涉足高端手机领域，暂时还不能满足,用户对于品牌价格的象征。A开始为客户选择，决定A市场有些片面，为了公司的逐步发展，局限于这些用户，在抢占市场份额上远远不够。（二）产品缺乏核心卖点A是第一家利用粉丝营销的互

14、联网公司，可以说粉丝效应帮助了A的快速发展和营销。由于A的外部促销主要基于微博、QQ空间和微信等社交媒体平台，因此粉丝通常期望产品促销效率超出预期，这种预期反作用于A产品的销售，导致A产品一经上市就能取得不错的市场成绩。同时这一营销策略也产生了一些不可避免的问题，由于庞大的粉丝数量足以保证A旗下产品销售量，这样A公司就丧失了技术创新的原动力，纵观A产品发布和销售，卖点往往在于粉丝文化而非基于产品本身，产品本身缺乏卖点将成为A长远发展的限制性因素之一。（三）品牌形象难以提升首先，A公司的品牌形象相对单调，表现为品牌推广渠道主要集中在新型社交媒体的互联网上，单一的广告渠道，使公司的产品刻有青春、网

15、络、时尚的品牌影响。同时A很少在传统媒体上做广告，2013年春节联欢晚会前花了很多钱做广告，主要是以短视频的形式，但是这次广告宣传没有产品价值可卖，只是强调品牌的文化属性，但它也被大量的网络亚文化所污染，难以形成主流观点，导致品牌文化属性单一，缺乏多重内涵。其次，A公司虽然造成了数百万人抢购其产品的狂潮，但结果也导致许多消费者，无法拥有完全自主的购买权，导致了长期的负面评论，由此而导致品牌形象遭到一定的损失，这种垢病从第一次发售手机开始，就伴随着A品牌持续至今，长期以来的由限购造成的负面信息给A公司的产品蒙上了“买不上、抢不到”的阴影，不利于品牌的健康发展。（四）实体店数量与产品需求之间存在矛

16、盾作为一家依靠销售量获得成功的企业，线上线下渠道的平衡是非常重要的。但是很显然A并没有做到这一点。过度的依靠线上的销售，所以A的线下销售成绩并不理想。虽然之前线上的策略让公司迅速占领市场，但是专注线上的轻资产模式的门槛较低，以及竞争对手学习A的做法，导致A公司在前期的收入逐渐变低。此外，A公司的销售渠道覆盖能力有限，且销售渠道还局限于网上销售，所开设的4S店、合约机方面都不如ViVO和oppo,促销方式也没有紧跟时代的发展变化。A公司实体产品体验和售后主要集中在A公司在各地建设的“A之家”，但是A之家的数量显然并不能满足A公司目前日益庞大的用户群体。A公司的销售渠道是以电商为主，以A网和其他各大电商网站为主，实体销售供应渠道很少，与其品牌形象不成正比，（五）消费者满意度低满意度XM产品消费者满意度折赢I867.67.472手机望记本电视空PMtZ1产品图3