产业园区轻资产运营竞争格局.docx

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1、因经济下行、疫情防控、投资不振、存量暴增等多种因素叠加，近几年园区轻资产运营异常火爆，导致原本被重开发、重投入类公司瞧不上的轻资产业务，反而陡然成为“红海中的红海”。但目睹着市场上激烈而无序的竞争,让人不禁冷静下来思考，轻资产运营到底路在何方？笔者试着抛砖引玉，希望也能引发行业同仁的共鸣与探讨。1到底何为轻资产一千个人心中就有一千个哈姆雷特。笔者发现，基于公司背景、公司掌舵人履历等不同，每家企业对轻资产的定义差异也较大：有人认为“轻资产是代建”，有人认为“轻资产是招商运营”，也有人认为“轻资产是策划”，还有人认为只要“不重投即为轻”。定义的差异，不仅导致操作模式不一，且追求方向也大相径庭：有人

2、追求单个项目利润率，比如产业策划，单个项目金额不大，但利润率较高；有人则追求项目营收“块头”，比如工程代建，以亿元为计量单位。2市场竞争力到底是什么？2023-2023年是轻资产行业乱象纷繁、拨云诡谪的两年，有的迫于企业转型需要，有的为解决企业生存需要，还有的是巩固自身竞争力需要一一不同出发点，导致项目竞争中，出现以下几种现象：第一、区级平台公司开始杀入轻资产运营行伍。笔者发现，武汉、长沙、西安等多地的区级平台公司，开始大张旗鼓进入轻资产运营领域，甚至部分平台公司连完整的园区操盘经验都没有，自身的园区发展尚需外力输血,但凭借区政府、区招商局、区科技局等职能部门的招商信息，大规模组建全职招商团队

3、，承接区内产业园、写字楼的招商代理工作，各种合作模式乱花渐欲迷人眼，搞得不亦乐乎。业主单位出于某些顾虑，不能拒绝，也不敢拒绝。短期来看，这些俄行的区级平台公司经营范围更广、营收规模更大，但长久来看，团队专业度受限，反而不利于招商质量；平台公司对区内各种“手艺活儿”横插一杠，其实也不利于区内营商环境与良性竞合，与区域经济长久发展有背道而驰之虞。第二、考核往上，价格往下，罔顾常识，恶行内卷。笔者作为园区一线操盘人员，参与众多项目跟踪及谈判，着实是目睹了这修罗场之惨烈厮杀一一很多资质平平的普通园区项目，参与竞争的企业少则三五家，多则上十家。为抢项目，年度运营费互相“杀价”，报价从几百万元降至几十万元

4、甚至更低，付费方式从年付到半年付到季度付甚至到月度付，任务考核期从年度到半年度到季度等，卷出新高度，刷出新底线，完全违背产业招商、产业聚集的基本规律。第三、匪夷所思的报价明细化。轻资产运营收入其实非常有限，无非就是众所周知的固定运营费、招商奖励、运营奖励分成、政策奖励等，看似名目众多，单项金额很小。2023年，笔者曾3次在不同区域的项目，都遭遇业主方要求将费用“掰开拧碎”，甚至要求精确到千元，比如具体人员薪酬、社保缴纳证明、宣传推广费用等，每一项都要求提供笔者公司实际支出证明，以便业主单位核价。以上要求，看似合理，实则不然。每一项费用都按照实际支出计算，且不能提出利润要求，既要马儿跑，还不给马

5、儿吃草，天下有是理乎？第四、业主缺乏财务核算经验，无论运营费报价高低，一律主观判断很高。笔者所在公司，还算是一家非常重视品牌的企业，一家有点儿追求的企业。我们做轻资产运营的目的不是为赚取“三瓜两枣”的运营费，而是通过园区运营规模的铺开，为产业投资筛选更多的标的，因此每次园区运营报价，都非常客观合理。但笔者发现，无论怎么报价，甚至只要提出收费，业主单位一律认为收费标准太高，在价格上一砍再砍，无奈只能放弃该类项目。殊不知，该类项目业主单位如自身组建团队，人员薪酬、团队磨合周期、招商推广、试错成本等相加，费用其实远高于专业团队的成本。过分的要求和刁难,只会增加项目失败的概率和空置的周期。第五、业主委

6、派团队全程学习的诉求越来越普遍。笔者在2023-2023年两年内，曾遇到近十个项目，业主方提出的条件之一是委派团队全程参与，究其原因无非两个:(1)全程学习培养团队能力，后期新增项目自行运营；(2)便于在项目招商结束后，随时将外部运营团队踢出局。无理要求越来越多，市场乱象也越来越多，令人担心的是最后只能是劣币驱除良币，最终伤害的还是整个行业和园区的品质，也无法达到我们通过园区载体引入优质产业形成集聚效应和区域价值提升的初衷。轻资产运营到底靠什么取胜，是靠服务、价格还是团队质量？笔者认为，以上恐怕都不是核心点。业主单位的共性诉求是短时间内批量引进优质企业，轻则要求引进专精特新企业，重则要求引进多

7、少家500强企业，这种招商，怎么可能为运营单位能力之所及？换言之，真有这个能力，还用惦记你支付的那“仁瓜俩枣”嘛？大家心知肚明，这种企业的招商只能靠政府部门才能完成，毕竟税收优惠政策、企业高管服务、高端人才公寓、产业引导基金等核心资源和道具都掌握在政府手里。三、做好轻资产的前提是什么？轻资产运营全国在做、能做的公司多如牛毛，但真正能做好、做出彩的，恐怕是凤毛麟角。我们通过调研武汉东湖高新集团（下称“东湖高新”）的经验来看，至少需要有如下几大特点和前提：1、丰富的园区操盘案例及标杆园区代表。轻资产拓展与重资产拓展所需流程基本相似，但轻资产拓展难度更大，因为轻资产运营和操盘的决策权在别人，重资产的

8、决策权在自己，任何业主单位在选择运营方的过程中都会十分慎重，货比三家已是客气，有的恨不得比选几十家，杀得血流成河。因此，轻资产运营公司的能力、实力、案例、团队等，需要全方位无死角的接受审查和考察,看你到底有没有这个金刚钻。像东湖高新，经过了整整30年的积累，已实现从第一代园区到第五代主题园区的更迭，具有主题园区在多个城市异地复制的能力和经验，并成功组建了全国化招商的网络，在园区开发、建设、运营、服务方面的专业能力驾轻就熟,这是一个最起码的积淀和前提。2、强力的品牌支撑及奋勇争先的团队氛围。轻资产园区拓展与重资产相比，无论是拓展战略还是战术都存在较大差异，竞争程度不可同日而语，同时项目筛选节奏也

9、不在同一频次。东湖高新虽是国有上市企业，但完全遵循市场化机制，组建市场化团队，并且对品牌、市场、专业的认知在不断磨合与实战中趋向一致，这种团队氛围的支撑对轻资产开拓更为关键。3、完善的运营体系及专业的产业理解力。轻资产运营看似风险小，但实际操作难度系数更大，主要有两方面原因：第一、多数业主单位专业度不足，不仅对轻资产团队专业度要求更高，且还需具备输出专业体系的能力，全方位引导甲方；第二、业主单位“360度”围观，既是学习也是监督，运营团队稍不专业就会被无限放大。东湖高新轻资产公司组建之初，就既考虑到了团队成员专业素养，还兼顾团队成员彼此之间的专业搭配和互补，更是时刻要求团队保持敏锐的产业动态学

10、习机制，以高质量、高标准为要求，进一步提高产业理解力。4、多维度掌控力铸就项目承接力。承接轻资产运营的前提条件一定是全方位、多维度超越甲方自身能力，甚至超越程度不止一点点，才具备承接项目的可能性。东湖高新深受市场认可的几大能力包含：1、杰出的成本控制能力；2、优秀的产业研究能力；3、扎实的园区运营能力；4、专业的产业投资能力。只有在多维度上具有掌控力，才具备轻资产扎实拓展和落地的能力。4轻资产如何突围多数人认为只要把园区招商搞好就能长久的运营，但实际情况远非如此：第一、政府领导会换，产业方向会变；第二、园区逐渐老旧，入驻企业会更迭；第三、新园区总会不断产生，新园区相比老园区必然有新招商政策，老

11、园区的客户随时有被“挖走”的可能；第四、园区招商一旦完成，业主单位长久付费的可能性极低。所以，轻资产运营必须要有更加独特的核心抓手，否则就会无休止“啃招商这块硬骨头”。我们通过调研发现，东湖高新结合自身优势和母公司资源，的确已经在轻资产领域走出了一条难以替代的特有模式。比如，凭借控股股东湖北联投集团一二三级全链条的开发实力，东湖高新已经成功中标与某城市开展“1+1”的合作模式，即“一个离岸科创中心项目+一个片区轻资产项目”。离岸科创中心以“研发在武汉、生产在周边”，将武汉的区位、科教、人才等优势与武汉周边城市的土地资源优势相契合，同时片区轻资产项目以片区产业规划、产业导入、产业服务、数字园区等

12、为落脚点，结合湖北联投集团的一级土地开发的经验和资金优势，为市政府提供产业赋能和资金赋能。据了解，东湖高新目前正在输出该类模式，已与多个核心城市密切接洽中。在后疫情时代全国各地政府全力冲刺经济的关键节点，我们认为该模式很有可能成为东湖高新轻资产输出的新路径。另外，通过笔者在实际工作中发现，已有一些轻资产企业通过产业互联的模式，将轻资产运营进一步升级。通过开放自身园区的应用场景、企业资源、技术等，筛选一批在业务资源上可高度协同的技术性企业，滚雪球式成立合资公司，这个想象空间更是远非土地、物业这个物理层面所限。该运营公司已成功走完第一步，取得不俗成绩，企业估值也大幅提升。竹密无妨溪水过，天高不碍白云飞。我们相信，尽管当下轻资产运营仍有很多的乱象和不足，但在行业不断试错和优胜劣汰的过程中，“真运营者”一定会走出异样风采，我们不妨一起静待轻资产运营百花盛开的时节。