00184市场营销策划第11、12章复习题.docx

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1、市场营销策划第11、12章复习题班级姓名学号一、选择题（每题1分）12A3A456A7在网络营销的参与者模式分类中，CtoC所代表的模式是（）企业一企业模式B.消费者一消费者模式C.企业一政府模式D.消费者一政府模式消费者在淘宝网上进行拍卖，并和其它消费者进行网上小额交易的网络营销方式是（企业一企业（B2B）B.企业一消费者（B2C）C.消费者一消费者在网络营销的参与者模式分类中，BtoG所代表的模式是（企业一企业模式B,企业一消费者模式C.企业一政府模式在网络营销的参与者模式分类中，BtoG所代表的模式是（企业一企业模式B.企业一政府模式C.企业一消费者模式营销网络运营的基本环节中，营销业务

2、运营的起始环节是（建立支付系统B.在网站上发布营销信息C.从购买方式上看，网络销售渠道具有远程性和（全球性B.信息性C.风险性企业利用推销人员直接与顾客或潜在顾客接触、洽谈,程，这称为（8A9A市场营销）B.市场推销）模式（C2C）D.消费者一政府（C2G）)D.)D.)向客户提供产品）消费者一政府模式消费者一政府模式D.建立客户沟通渠道D.虚拟性宣传介绍商品，以达到促进销售目的的活动过C.人员推销D.市场推广某公司在增加10%的销售人员后，销售额增加了12乐则该公司可以考虑（增加销售人员B.维持销售人员数目不变C.减少销售人员D.不确定向顾客提供安装、维修和其他服务的推销人员是（接单员B.宣

3、导员C.送货员）D.顾客服务代表10 .如果计算到第31个推销员时利润为负值，则企业推销员的规模应定为30人。这种确定推销队伍规模的方法是（工作量法）B.下分法C.边际利润法D.曲线判断法11 .某企业有A级客户500家，B级客户IOOo家，A级客户所需的访问次数为30次/年，B级客户所需的访问次数为10次/年。每名推销员每年能进行IOOo次走访，根据工作量法，该公司需要推销员的人数为（A.20B.25C.30D.35.推销人员的部分报酬是固定薪金支付，另部分以佣金形式支付的报酬形式是（13 .推销员采用自动化系统管理作业，这是（A.个人业务管理B.个人行动管理C.个人时间管理D.个人销售管理

4、14 .某公司产品大量积压，为了尽快打通销路，公司销售人员的报酬形式可以优先采用（A.薪金制B.佣金制C.复合制D.计时制15 .指推销员利用所推商品的实惠引起顾客注意和兴趣，然后转入面谈的接触顾客方法是（A.介绍接触法B.产品接触法C.利益接触法D.好奇接触法16 .推销员接触顾客，直接利用推销品引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接触方法是A.产品接触法B.利益接触法C.好奇接触法D.问题接触法17 .推销员用提问的方式来引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接触方法称为（A.产品接触法B.好奇接触法C.介绍接触法18.在谈判中采取强硬态度，以各种压力迫使对方让步的策略称为（A.合作型谈判策

5、略B.防守型谈判策略C.进攻型谈判策略D.问题接触法）D.混合型谈判策略19 .表达意愿、坚持原则、互相妥协、解决分歧、建立感情，这些内容属于（A.进攻型谈判策略B.防守型谈判策略C.合作型谈判策略D.混合性谈判策略.以一揽子交易、欲擒故纵、软磨硬拖、转移视线，折中让价为主要内容的谈判策略为（二、多项选择题（每小题2分）1营销网站的渠道构成包括的基本系统是（）A.订货系统B.销售系统C.结算系统D.配送系统E.售后服务系统2.基于网站的网络营销和传统营销在渠道上有很大的差别，主要表现在（A.结构简单B.容易管理3 .销售人力结构包括（A.单一型B.地区型C.基于信息）C.产品型D.覆盖面广E.

6、成本较低4 .确定推销队伍规模的方法主要有（A.目标任务法B.工作量法C.下分法5,企业的销售队伍策略主要包括的方式有（D.顾客型）D.销售额百分比法）E.复合型E.边际利润法A.一对-策略B.一对一组策略6 .销售人员培训的方式有（A.课堂教学B.模拟试验C.多对多策略）C.案例分析D.会议推销E.一组对一组策略7 .建立销售人员报酬制度应遵循的原则有（A.现实原则B.灵活激励原则C.相对稳定原则D.会议讨论）D.指导原则E.现场训练E.动态原则8.为了准确可靠地传递推销内容，尤其是有效地传递一些不可言的信息，推销人员必须利用演示面谈法,其具体包括（）D.证明演示法E.形象演示法A.产品演示

7、法B,文字演示法C.图片演示法三、名词解释（每题3分）1 .网络营销2 .人员推销四、简答题（每题6分）1 .简述销售人员的任务。2 .简述有效推销的主要步骤。3 .简述处理顾客异议的方法。五、案例分析题（每题8分）案例1某企业率先开发了一种产品，经过一定的发展，目前产品的销售增长很快，同时产品的成本下降很快，企业的利润明显上升。很多企业也开始进入或者试图进入到这个产品市场上来。根据以上提供的信息，请回答以下问题：（1）产品的市场生命周期有哪几个阶段？你认为这个产品处于哪个阶段？为什么？（2）这一阶段，应采取什么样的营销策略？案例2一个炎热的夏天，美国的一家日用品杂货店购进了一批单人凉席，定价每令1元。本来，这样炎热的天气，凉席会很快销售一空的，但结果购买并不踊跃。商店只得将降价销售，但由于进价过高，每令凉席只能降价2美分，奇怪的是，顾客马上纷至沓来，凉席再也不愁销不出去了。这位老板在有了这个惊喜的发现后，马上照葫芦画瓢，大量进货，居然屡试不爽。根据以上提供的信息，请回答以下问题：（1）该商店前后采取了哪两种定价策略？（2）后-种定价策略为什么能取得销售成功？