铁路客运营销工作探讨 优秀专业论文.docx

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1、铁路客运营销工作探讨Abstract21. 1研究背景及意义31.2 国内外研究现状31.2 . 1国外现状31.3 .2国内现状51.3 研究思路和方法6第2章 铁路客运市场营销概述72.1 市场营销72.1.1 市场营销概念72.1.2 市场营销的一般过程72.2 铁路客运市场营销82. 2.1铁路客运市场营销的含义及特征83. 2. 2铁路客运营销的过程8第3章 铁路客运市场调查及分析104. 1各种运输方式客运市场占有率103. 2铁路客运需求的影响因素12第4章 铁路客运市场细分及目标市场定位133.1 铁路客运市场细分133.1.1 铁路客运市场细分的概念133.1.2 铁路客运市

2、场细分类型134. 2铁路客运目标市场选择14第5章 铁路客运营销策略组合164.1 产品策略164.1.1 铁路客运产品营销学概念164.1.2 铁路客运产品开发策略164.2 价格策略175.2.1新产品定价策略175. 2 2 口jlet j/li田各185. 2. 3差别定价策略184.3 促销策略195. 3. 1推动策略195. 3. 2拉引策略19195.4分销策略结语21致谢错误!未定义书签。参考文献22摘要随着社会主义市场经济的发展，公路、民航、水路等运输方式迅速崛起，并开始与铁路在旅客运输上展开激烈的争夺。由于铁路长期以来形成的落后经营思想和管理方式，使得铁路在运输市场竞争

3、中处于不利地位。严峻的运输市场形势，要求铁路必须重视营销工作的开展。铁路客运营销工作的开展需要充分借鉴国外铁路客运营销的成功经验，并以现代市场营销学基本理论为依据，综合运用营销方法，确定铁路运输企业的营销策略。对此，铁路运输企业首先需要采取科学的方法对运输市场进行调查和分析，充分了解市场需求，把握市场对现行产品的意见；此后，铁路运输企业需要对市场进行细分，并确定自己的目标市场，对此，根据我国铁路实际情况，可以采取优先发展中长途旅客运输市场，重视发展短途旅客运输市场，并适度发展行包运输市场的目标。在铁路客运营销策略中，要充分发挥产品策略，价格策略、促销策略和分销策略，从而最大限度的创造顾客价值和

4、企业效益。关键词：铁路客运，营销，策略AbstractWith the developing of our economy, other modes of transport ashighway、 aviation sea transport and so on, compete with rail passengertransport for market share, Because of the lagging business ideas andmanagement methods, the rail disadvantaged in the competition. Severetr

5、ansport market situation make the rail launch the marketing combinationstrategy.Carrying out the marketing of railway passenger transportation shoulddraw on the national successful experience, and based on the basic theoryof modern marketing, integrated use the marketing methods, and determinethe ra

6、ilway marketing strategy. The railway need to take a scientificmethod to investigate and analysis the transport market, fully understandthe market demand, and grasp the market views of the current product. Therailway should also need to segment the market, and determine the owntarget market. Accordi

7、ng to the actual situation of China Railway, therailway can give priority to the development of long-distance passengertransport, give importance to develop short-distance passenger transport,and appropriate develop the package shipping market. In the railwaypassenger marketing strategy, giving full

8、 play to product strategy,pricing strategy, promotion strategy and distribution strategy isimportant, and finally create the biggest customer value and businessenterprise performance.Key words: passenger transportation; marketing; strategy第1章绪论1.1 研究背景及意义铁路是我国一种非常重要的交通工具，在我国历史上相当长的一段时期内，拥有绝对的是市场份额然而

9、，随着我国经济的迅猛发展，我国的交通运输基础设施有了极大提高，公路、水路、民航等运输方式迅速崛起，运输市场逐渐由卖方市场转入买方市场。由于后崛起的运输方式采取良好的运行机制，积极发挥市场的导向作用，采取灵活的价格、优质的服务不断的提高自身的形象，提升市场竞争力；与此同时，由于铁路长期以来处于卖方市场，有着浓厚的“铁老大意识”以及“坐商”经营思想，使得铁路的市场份额开始受到冲击，其运输份额呈现逐年下滑趋势，亏损严重。其中，从1980年到1996年，铁路旅客周转量占社会客运周转量的比重由60. 5%下降到36. 4%,而民航客运周转量则增长19. 6%,公路客运周转量增长75%o自1997年以来，

10、运输市场的竞争更加激烈，铁道部门开始推行运输改革，并积极加强铁路市场营销工作，如铁道部对铁路局、分局运输机构采取合并重组、成立客运公司等等，但并没有因此有效遏制铁路市场份额下滑局面。分析原因就会发现，这种局面与铁路滞后的营销观念、营销策略有着直接联系，因此，如果不加强铁路客运营销工作，将会使铁路客运市场份额在今后更为激烈的竞争中不断减少，更加使铁路运输企业处于劣势地位。严峻的运输市场形势使得铁路运输企业必须重视市场营销工作，没有营销工作，铁路运输企业就不能赢得市场和开拓潜在市场，也就不可能有新的发展。因此，强化市场营销观念，开展市场营销活动，对铁路运输企业有着重大的现实意义，也应该成为铁路运输

11、部门的一项首要任务，成为全铁路上下一致的共识和行动。1.2 国内外研究现状1.2. 1国外现状日本新干线是日本的高速铁路系统，并以“子弹列车”而闻名世界。日本东海道新干线作为全世界第一条载客营运高速铁路系统，于1964年10月东京奥运前夕开始通车营运，并仅用8年时间收回全部投资。新干线上的旅客除了一些长途公务外，有大量的上下班职工和上下学的学生，因此，日本的高速列车不断增大开行密度，其中在早、晚高峰时段，列车最小间隔时间只有4分钟。经过多年运营实践和不断的改进，目前，日本在最小曲线半径为2500米的区间，最高营业速度己达270公里/小时。日本新干线以安全性好、速度高、站间距离短、运量大、正点率

12、高为特点，列车采用电动车组，从而为其带来了巨大的社会效益和经济效益。(2)韩国在多种运输方式中，铁路发展一直是韩国政府工作的重点。其中，韩国铁路既有线所用机车车辆都采用本国生产产品，注重行业结构调整，重组韩国铁路机车车辆制造业的市场竞争力，实现规模经营。止匕外，韩国铁路不断提高客运服务质量，强调以顾客为中心，开展以顾客满意为中心的经营革新活动。在铁路经营理念上，改变过去高高在上的姿态，转变为“请你来买票”的服务方式，普遍采用自动售票机，并在铁道厅和主要车站设立了顾客服务室，听取顾客意见，解决顾客提出的问题。采取铁路会员制，给予长期乘坐火车的旅客一定的优惠，从而保持一定的固定客源。此外，通过运用

13、新型机车车辆，提高机车车辆运行速度，达到既有线提速的目标。在运输特别繁忙区段，缩短列车运行间隔，推广运用电力机车组，提高线路的通过能力。(3)德国德国铁路为了满足不同旅客的需求，注重采取差异化战略，并通过多种措施,为旅客的出行提供方便、快捷的服务。德国铁路的服务设施更具人性化，如在站台上设立自助检票机，列车车厢门到站停稳后自动解锁，旅客自己开关门，极大提高了旅客进出站、上下车的时间。止匕外，一些车站还配备了行李自动寄存系统、铁路出租汽车服务。在车站醒目位置设有垂直电梯，列车车厢过道、通过台地面平整，残疾人厕所空间宽敞，从而更大地方便了不同类型旅客的出行。德国铁路计算机系统在旅客难以决定行程方案

14、的时候，可以根据旅客的需求信息生成多种行程方案组合，从而给旅客提供选择；在列车上，旅客则可免费获得旅客列车时刻表，极大地方便了旅客的行程安排。同时，为了方便旅客换乘，德铁铁路采取各种措施实现各种交通方式的良好衔接。如2006年竣工的柏林新火车站就充分考虑了旅客换乘的方便快捷，将车站12条道中的8条用于铁路，2条用于城铁,2条用于地铁，此种布局使得最高处的铁路到最低处地铁的距离非常短，旅客如果通过电梯只需要步行几十米即可到达，从而便利了旅客的出行。(4)法国法国国家铁路公司确立以客流为主体的营销战略后，即通过各种措施满足旅客的多方面需求，从而很好的提高了企业的经济效益。在票价方面，针对不同群体提

15、供了相应的优惠票价。如两个以上的旅客即可以办理团体票；持欧盟铁路联票的旅客可以在原有优惠票价基础上享受其他折扣；根据不同时期客流情况采用不同的票价措施；根据不同消费层次，提供不同梯次服务及票价等。止匕外，法国铁路还为旅客提供了方便的订票服务，除了延长订票时间外，还根据订票时间的早晚给予一定的优惠。法国火车票多日有效，因此，旅客在错过当日当次车时，可以方便的办理转签手续，从而乘坐下一车次；止匕外，铁路还为旅客提供了相当便利的退票服务，旅客在列车出发前即可退100%的票款，在列车开出后的两个月有效期内，则可以退还50%的票款，从而有效的保障了旅客的利益。法国铁路还设立了庞大的营销网络，旅客不仅可以在法国国内各售票点及网站买到车票，在国外也可以通过登陆法国国家铁路公司的网站进行法铁车票的购买，并同样享受相应的优惠政策。从以上国家的铁路运行情况可以看出，国外发达国家客运营销的策略主要有两种，一是开行精品列车，提高旅客列车速度，从而给旅客带来极大的方便；另一个是提供优质服务，通过优雅的履行环境，人性化的