商业运营大数据精细化运营.docx

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1、做商业必须研究客户需求。以前我们研究需求比较简单，就是以品类为核心，只要把品类搞清楚，然后根据客群去匹配品牌就好啦。大数据时代，利用数据进行精细化运营才是商业的长久生存之道。作为一线运营人员，学会商铺数据分析与租户辅导方法，不仅可以最大化挖掘数据背后潜在的商业价值，而且可以提升自己的工作技能，获得更大的发展平台。未来的时代将是个性化的时代，并不是大家都在买，我就会买。现在做商业很少会有不提生活方式的。但到底什么是生活方式，很少有人细想。难道之前大家的生活都没有生活方式，到了现在生活方式突然横空出世啦。其实，生活就是我们全部日常活动和经历的总和，也就是把我们早上一睁眼，到晚上躺到床上，这中间发生

2、的所有事情都一一罗列出来，这个统计列表就是我们的生活。从这个列表我们很容易看出每个人的生活重心、时间分配比例、对每一件事所花的心思都是不同的。这反映了我们的生活模式、态度和价值观，而这个就是我们的生活方式。如果这样理解，你就会发现其实生活方式一直都是有的，并不是现在才突然出现的。那为什么生活方式现在重要起来了呢？这是因为之前我们大家的生活都是一样的，大家的追求也是一样的，反映到消费上是大家想要的东西也是一样的。具体的说，我们的消费观并不是出于自身对商品的喜爱，而是来自于外部对我们的诉求，而且这种诉求指向的并不是我们自己，而是我们的家庭。从我的记忆来讲，最早的大家的消费目标的彩电、冰箱、洗衣机、

3、空调。这之前我印象不深了，好像是缝纫机、自行车之类的。而在家电普及之后，我们的消费热点是房和车。当然这里面肯定有自己的消费偏好在里面，但是很难说这些消费是处于自己的兴趣和生活态度。我们更多的是被社会所裹挟，而在消费之路上狂奔不止。这个时期也会有个性化的需求，比如对奢侈品的需求，但这个与其说是出于对商品的喜欢，还不如说是为了要消费这些品牌背后的那个标签。这个时期不但大家的消费是以家庭为中心的，而且大家的行为也严格受到局限，工作是第一位的，家庭是第二位的,而个人是必须要为以上两者做出牺牲的。“世界太大，我要出去看看！”这封辞职信，早个十年不可能会引起共鸣，反而会被群众的吐沫淹死。现在之所以生活方式

4、的口号大肆流行，是因为我们正处在一个转型的十字路口，就是从以家庭消费为核心转向以个体消费为核心，未来的时代将是个性化的时代，并不是大家都在买，我就会买。也不是你品牌大，我就会买。我只买我喜欢的，跟我生活方式相符、价值观相符的。因此，在生活方式主张下的商品需求都是碎片化的、个性化的、小众化的。但是事实上，我们很多人还在以地域、年龄、收入这些指标来划分消费和看待消费者，国内对生活方式的理解还仅在概念阶段，并没有深入的研究和应用。用心理因素来细分客户对于生活方式的研究，欧美国家已经做了很深入的研究。其中，美国的方法叫VA1S法，这个是营销界公认比较成熟的方法。不过以生活方式来划分顾客，其实就是用心理

5、因素来细分客户。那么文化的差异对人的心理影响是很大的，所以美国的方法并不能直接用于中国市场，但是它研究的思路和逻辑是我们可以借鉴的，希望国内能很快就有类似的研究出来。VA1S是通过两个维度把消费者细分为八个市场。这两个维度一个是消费者资源，一个是消费动机。消费者资源就是指消费者消费的能力，它不单指收入，还包括资讯、教育、健康、体能，这些都会影响消费者消费的能力和消费意愿。消费动机，是指消费者为什么要消费，它主要包括理想型、成就型、自我表现型、观念驱动型。理想型会给自己设定一个理想的标准，然后按照这个标准去打造自己的生活，并进行相应的消费。成就型，会比较在意别人对自己的看法，他在生活中和消费中更

6、在意的是别人的认可。自我表现型比较讲究个性，希望与众不同，更喜欢冒险尝试新商品。观念驱动型表现出两极化，一类喜欢尝试新鲜事物，一类则非常保守。现在做商业必须要从三个维度去思考需求做商业必须研究客户需求。以前我们研究需求比较简单，就是以品类为核心，只要把品类搞清楚，然后根据客群去匹配品牌就好啦。但是这种单维的思路现在已经不行啦，现在消费者的消费行为更加成熟，也更加复杂啦。如果再按单一思维去做规划，已经不能有效抓住客户了。现在做商业必须要从三个维度去思考需求。第一，商品需求。这是根据消费者对商品的具体需求来研究市场的，也就是我们说的品类思维。根据商品需求，我们可以把顾客需求分为各种品类，比如化妆品

7、、女装、女鞋、配饰等。化妆品又可以分为彩妆与护肤。女装又可以分为少女装、少淑装、中淑装、大淑装。每一个品类对应的就是一个具体的需求。第二，生活场景。因为经济的发展，消费需求已经发生了很大变化，之前消费需求更多的是由商品激发的。而现在更多的消费是由场景激发的。而生活场景是多种多样的，比如社交、聚会、约会、职场、亲子、旅行等。因此，现在做商品规划时，还必须要把场景与品类结合起来。第三，社会关系。通过生活场景来吸引消费者，然后通过现场的商业氛围来激发消费者的商品需求。在这个基础上,除了抓住消费者本身之外，还要考虑他的社会关系，也就是不但要让他来商场，还要把他的圈子也带进来。比如爱人、家人、朋友、孩子

8、等。在现在的商业环境下，经营的压力越来越大，消费者的变化也越来越快，要想准确把握住客户需求，就必须要用复合思维，从多个维度来思考才行。在进行商铺数据分析前，我要了解哪些问题?1、商铺数据收集必须解决的2个问题财）卖场效率货）商品效率2、商铺数据分析的3种理解误区有电脑系统有各种报表开会念数据 是否对数据进行了有效的分析 是否掌握了有效分析的方法 是否通过分析找到了问题点数据收集完毕后，我怎样才能准确分析数据?1、数据分析管理的实质顾客的满意度.主力群1i达到矛盾平衡终端的效率化合理订货实现供需双赢2、数据分析管理解决哪些问题？3、有效的数据分析管理模式反映终555提供比技基准目标引导终睇效率实

9、现A分析并最终依据公司数据依据市场数据标准值4、怎样分析最有效的数据？1）销售数据A-【销售日报】B-【销售周报】C-【销售月报】2）进货数据3）库存数据商铺销售日报是重要基础:5、尝试思考：A、B、C店哪店经营状况好？6、常用的几个科学分析方法7、提高数据分析能力的4要点做完数据分析，我如何对租户进行有效辅导？1、新开店铺业绩如何做出有效预测？2、如何通过费用控制提升利润？二毛利润一销售费用+管理费用+人工费用营业额的提升I一引进条件好的商品I销售最天隹制利润是店铺活动的结果管理成本控制人工成本控制学会损益分歧点计算分歧点目标固定费用损益分歧点简易算法_经营费用一毛利率+变动费用一项目内容X

10、X年X月至X月XX年X月至X月增减比例金额比例金额比例销售原价200000100%250000100%0实际业绩19000095%22500090%-5%销售号IJ9000047.37%10000044.44%-2.93%营业费用100005.26%100004.44%-0.82%工资费用160008.42%187508.33%-0.09%通费用20001.05%20000.89%-0.16%广告费用30001.58%40001.78%0.2%水电费用32001.68%32501.44%-0.24%I17.99%II16.88%1I1%|同期跨地域分析业绩差异对比分析口费用差异对比分析口利润率差异的判断寻找费用的规避点同店跨年度分析业绩增减对比分析口费用增减对比分析口利润率增减的判断寻找费用的规避点3、掉铺判断与预警管理损益分歧点比率（损益分歧点/销售业绩）X100%/损益分歧点与业绩相同,意味着没有利润产生通常这个比率小于8090%是比较安全的4、人效的提升人均销售分析销售金额（C终端人数人均毛利分析销售毛利终端人数营业额毛利润人工费125万125万1OO万劳动生产性下恢复正常5、建立一切以数据为依据的经营会议进销存金额统计来客销售统计店铺销售日报来源：网络