锦绣花园剩余单位推广计划.docx

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1、锦绣花园剩余单位推广计划（10月底一12月中）一、上阶段销售回顾（9.2810.24）媒体：以广告牌、路旗、网络快讯、短信为主；现场活动：9月28日10月8日客户水果、糕点品尝，业主月饼赠送10月13日22日成交客户现场抽奖活动销售：在现场活动和全新山景样板房的配合下，促进了朝北户型的消化，本项目销售理想，共销售48套。二、10月底一12月中推广计划1. 剩余单位统计一房两房三房复式总计供应套数2359500-18913面积59m264728498146255剩余21058474剩余套数含2套2房样板房和4套三房样板房复式剩余4套，发展商无对外销售价格，暂不考虑对外公开销售。而样板房可根据剩余

2、单位销售进度确定推出时机。则本次推广的销售目标为剩余70套（含6套样板房）单位的销售。2. 近期未成交客户原因分析目前所余单位多为2号楼的三房，来访的客户大多为横岗本地的，对周边非常了解。通过与现场销售和部分客户沟通，客户未能成交原因集中为以下几点： 西北向比较难接受 乐园路拓宽、修建立交桥灰尘多、噪音大影响居住 各单位可供选择的位置较少 来访客户量少，现场气氛不够热烈 看楼环境差3. 10月底一12月中推广思路考虑项目目前销售状况，主要剩余西北向（2井楼）3房，将其作为重点销售推广对象，推广思路建议为： 结合项目本身走势和市场竞争环境，力求在12月中之前完成销售目标； 在推广渠道上，由于项目

3、销售率已超过90%,加上本项目已在横岗本地市场建立了一定的形象，因此建议阶段推广把握“针对性、低成本”推广原则，充分利用现有广告牌、网络、楼体、电视、短信等宣传渠道，同时考虑通过直邮深入挖掘潜在客户，以拓展项目客源，促进剩余单位销售； 价格策略上，由于开盘后已经过几次价格调整，且剩余户型质素（朝向等）相对较差，考虑市场客户的接受度，建议现阶段价格维持现不变；同时，可通过市场变化、项目销售走势灵活调整，如走势较慢可通过增加折扣促进销售； 在促销策略方面，主要针对剩余单位，通过现场活动、销售引导、老带新等方式营造现场销售氛围达到促销目的。三、阶段销售目标计划（针对剩余70套）阶段安排10月25日1

4、1月30日12月1日15日销售套数期间售55套期间售15套资金回笼约2750万（不含样板房装修费）约750万（不含样板房装修费）推售单位剩余单位项目剩余单位促销优惠活动优惠（直邮）、现场折扣、老带新优惠相关促销优惠、送家电送物管四、阶段推广安排考虑目前销售状况，需充分挖掘客户源，销售人员对剩余三房户型进行销售引导，同时通过现场促销优惠或者活动，营造现场销售氛围，带动现场促销成交;1.销售渠道建立1）广告牌2）楼体广告3）电视广告4）短信广告信息：项目宣传实时优惠、活动信息宣传2.主题活动（10月28日11月12日，11月13日12月15日视销售情况而定）结合项目目前销售状况，通过主题活动的形式

5、营造现场氛围，促进项目销售。1）活动主题：挖掘客源现场活动优惠促销通过直邮深入挖掘周边潜在客户；现场举办营销活动，带动现场客流量、营造销售氛围；通过折扣优惠、赠送礼品等促进销售。2）活动形式令直邮拓客源时间：10月30日开始投递（初步定）形式：通过直邮公司对潜在客户集中区域进行DM投递。客户带着DM到现场购房可享受更多优惠（具体优惠见后文所示）。直邮区域选择：以下为本项目西北朝向户型购买客户的居住区域统计。从上图可以看出，这部分客户以横岗、四联、六约、大康、安良等横岗本镇客户为主，从而也增强直邮方式的可行性。直邮对象：直邮公司资源，如横岗各行政村内工厂、企业的企业主和中高管理层，如188工业区

6、、198工业区、六约工业区、深坑工业区、安良三角龙工业区、荷坳红旗围工业区等；各行政村和居委会的公务员、村干部、富裕家庭等；令活动聚人气时间：10月28日11月12日方式：配合直邮，现场举行购房送家电包等促销活动，通过各种渠道（广告牌、电视广告、短信等）宣传活动内容，将客户吸引到销售现场,聚集售楼处人气，营造销售氛围。优惠促销售优惠时间：10月280-11月12日优惠措施：销售折扣优惠、送家电包、送购物卡。优惠原则：活动期间，最终优惠小于2个折扣点。优惠额度：剩余户型平均面积、均价、平均单套总价统计如下:一房两房三房平均面积（Itf）597193均价(7Cms)600057505570平均单套

7、总价（万元）35.440.82551.8011个点优惠（元）35404082.55180.1建议优惠如下：（客户可在两种优惠中任选其一）1、享受家电包优惠客户类型购买户型长虹HD34988彩电1999元美的IP空调1380元1GGR-175PV1冰箱1340元龙洲百货购物卡500元赠送额度（元）DM直邮客户两房/3879三房/Z/5219普通客户两房ZZ3379三房ZZZ47192、享受1个折扣点优惠客户类型DM直邮客户普通客户购买户型两房三房两房三房1个折扣点（元）4083518040835180龙洲百货购物卡500元500元赠送额度（元）4583568040835180从以上两种优惠方式我们可以看出，其优惠为DM直邮客户比同期成交的普通客户多500元的龙洲百货购物卡，使得和直邮促销进行了紧密结合；同时两种优惠额度基本上保持在1个折扣点左右，所以仍可让销售经理掌握1个点的灵活优惠（向发展商申请），用以逼定部分摇摆客户。再者，老带新优惠持续有效。