【《房地产公司销售员工激励探究（附问卷）（论文）》10000字】.docx

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1、房地产公司销售员工激励机制研究目录一、前言2（-）研究背景2（二）研究意义3（三）研究思路及方法3二、广州1J房地产公司及其销售人员概况4（-）广州1J房地产公司概况4（二）广州U房地产公司销售人员概况41 .销售人员年龄分析42 .销售人员工龄分析53 .销售人员学历结构分析6三、广州1J房地产销售人员激励现状分析6（-）员工绩效考核激励6（二）员工薪酬激励71薪酬主要构成72.销售人员提成情况7（三）员工培训激励81 .对销售员工的培训内容82 .对销售员工的培训方式8四、广州1J房地产销售人员激励机制中存在的问题8（-）薪酬结构缺乏科学性8（二）绩效考核不完善9（）员工培训机制缺乏合理性

2、W（四）企业福利不完善H五、解决广州1J房地产销售人员激励中存在问题的对策12（-）优化薪酬决策121完善薪酬水平122.调整薪酬结构12（二）优化绩效考核体系141制定绩效考核制度152.完善销售人员职业生涯规划16（三）加强员工培训171做好培训前的需求分析172 .培训内容科学合理化183 .培训时间弹性化194 .培训方式多样化19（四）加强员工福利制度完善20六、总结21参考文献22附录24一、前言（-）研究背景在二十一世纪这个快速发展的大时代的背景下，在众多房产中处于领头羊地位的1J地产,成长速度相对来说过于迅速，一定程度上忽视了企业长远的统筹和计划,形成了并不良好的人才培养激励机

3、制，以至于房地产行业人员流动性持续上升、对业务工作没有高涨的热情，对自己没有一个更清晰的定位和存在价值，在业务方面不够熟练，体现不出房地产行业人员该有的专业性，也在一定程度上对公司的深度发展有所阻碍。公司人员是房地产行业能否取得更大利益的直接影响者，能在众多房地产公司中成为佼佼者的关键因素。因此，结合1J目前的员工激励机制，找出广州1J公司员工激励机制存在的问题，并依据人员激励理论及及人力资源理论提出相应的对策建议，是重中之重。在众多青产公司中，为了能长期在房产行业中处于不败地位，必须充分调动员工积极性，给员工创造有效的激励环境，留住专业型人才和吸引优秀人才成为管理的核心。通过本文研究将对广州

4、U公司营销人员激励机制现状与存在问题进行分析，试图提出相应的对策建议，对广州1J房地产公司发展提供一定的借鉴与参考价值。(二)研究意义现代社会，经济在快速发展.全球贸易在急速流通。企业要在快节奉高音争的环境下发展，那么尽快提升企业的综合实力，提高经营管理水平，在团队激励方面进行科学引导是必不可少的策略。那么合理利用激励手段在企业管理中对员工工作积极性的提高会起到十分显著的作用。不仅能激发员工的主观能动性，也能挖掘其最大潜力。本文通过对国内外激励现状的研究，明确了这些激励理论对于分析广州1J房地产公司销售员工的激励起到的至关重要的借鉴和指引作用。同时本文寻找到销售员工激励出现的问题，通过激励理论

5、与激励实践相结合，进行系统分析，学以致用，寻找改善的方案。这对于广州1J房地产公司改进激励方面的漏洞，制定相对完善的员工激励措施，提高销售队伍的向心力和增强企业凝聚力，具有一定的理论指导价值和实际意义。()研究思路及方法1 .研究思路本文采用了理论实践相结合的研究思路，以广州1J的员工为目标研究对象，在现场调查的基础上，通过运用相关的激励理论，分析广州1J员工激励机制中存在的问题，并在对广州1J激励机制问题成因详细分析之后进行了激励问题的改进对策。2 .研究方法(1)文献研究法：了解房产中介行业发展的相关状况，通过查阅文献和研究报告等相关资料进行分析，了解广州U的发展和竞争，结合自身对营销的理

6、解，对1J品牌营销的不足和存在的问题提出自己的观点。(2)实地调查法：通过对广州1J房地产的实地调查，获取相应资料进行具体研究。(3)案例分析法：由于1J房地产员工情况均有一定的共性，本文具体以广州1J底地产为研究样本，进行较为详实的调查与取证研究，提取出广州1J房地产在激励方面普遍存在的问题，这对所有的1J房地产有一定的参考作用。二、广州1J房地产公司及其销售人员概况(-)广州1J房地产公司概况广州1J房地产公司(以下简称“广州1J”)成立于2017年，是一家集房产交易、资产管理服务为一体的房产服务平台，业务主要覆盖新房交易、二手房交易、装修服务租赁、房产投资等领域,在短短几年中1J不断扩大

7、自己的经营规模从最初的五家分店迅速扩充为拥有十几家连锁分店的大型房地产公司。房地产经济的迅速发展是一场复杂且艰难的竞争，房地产机构能否赢得激烈的市场竞争主要取决于其人才和信息的拥有量，房地产销售人员是核心竞争力的主要体现，但目前由于广州1J激励机制存在问题，广州1J房地产销售人员流失率较高，怎样才能留住优秀人才，本文以广州1J房地产公司为例，研究1J企业销售人员激励过程中存在的问题,并进一步提出解决对策。(二)广州1J房地产公司销售人员概况本文通过问卷调查对广州U房地产销售人员的现状进行分析，主要从年龄、工龄、学历三个方面进行详细研究，详解如下。1 .销售人员年龄分析由图1可知，调查的61名销

8、售人员中整体年龄偏小，呈年轻化状态，平均年龄为23岁。销售人员年龄偏小呈年轻化状态的原因一是相较于其他行业职位房地产销售人员的流动性相对大，有丰富销售经验的销售人员会选择薪资待遇较高的企业；二是销售人员工作强度高，需要陪客户看底经常加班是家常便饭，销售员要对目标客户尽力开发，对潜在客户尽力争取，而且销售量的限定给许多销售人员巨大工作压力。2 .销售人员工龄分析图2广州1J销售员工工龄状况分析根据销售人员在公司工作年限分布图分析，可以发现在广州1J工作工龄一年以下的新员工占所有调查对象的72%,这种现象是因为从事销售工作人员的高流动性,在公司服务3年以上的老员工仅占3%o故公司在寻找可行的激励对

9、策和福利制度时，要分析员工的实际需求，既要留住老员工，又要)1各占比较大的新员工留住。3 .销售人员学历结构分析图3广州1J销售员工学历状况由图3可知，广州宝业1J地产公司销售人员的总体受教育水平并不低，本科及以上学历人员占比78%,大专及以下学历的销售人员占21%。学历的高低不仅会影响销售人员的专业知识还会影响其素质水平的，在销售过程中极小的错误不仅会影响公司的销售额，甚至还会影响企业自身的形象。公司刚性的规定决定了公司学历的分布情况，销售人员学历不能低于大专，故在招聘时会偏向大专及以上学历的销售员工。因此，整个企业销售团队的整体素质偏高，这有利于销售人员快速融入企业和后期培训工作。三、广州

10、1J房地产销售人员激励现状分析(-)员工绩效考核激励第一，广州1J房地产销售人员绩效考核的内容包括销售业绩、工作态度、工作能力三个方面，对员工有一定的指导作用，但实际考核的指标缺乏客观性。上级考核虽然便利迅速，但由于员工无意间造成的误差会影响考核的全面性，导致员工对考评制度的排斥。第二，广州1J常常将考评结果作为奖励或惩罚员工的指标，考核结果好则薪酬水平高；考核结果差则薪酬水平低，这种激励只能起到短期作用，不能作为公司长期激励员工的措施。（二）员工薪酬激励1薪酬主要构成试用期：是采用无责任底薪8000元试用期结束转正后：采用佣金制（底薪+提成的薪酬模式）表1广州1J销售部底薪情况职位销售经理销

11、售主管一般销售员底薪10000元/月5000元/月3000元/月广州1J销售人员在转正前是无责任底薪，保障薪资为8000元。4 .销售人员提成情况销售人员在实习期满时有两个选择，一是未能转正自行离职，二是完成转正指标正式入职。转正销售人员用字母A表示有10个等级，提成从25%开始，每高一个等级僧加5%的提成。表2销售人员提成比例等级A1A2A3A4A5A7A8A9A1O提成比例25%30%35%40%45%55%50%65%70%广州1J实行无上限提成，但薪酬的分配会随着销售淡旺季呈波动性分布，销售旺季交易量高提成金额高、销售淡季交易量低提成金额也低。虽然，广州1J对销售人员实施的薪酬为基本工

12、资（底薪）+提成，高提成薪资在短期内会有较高的激励性,但过度关注销售量会造成恶性竞争，有些员工为了销售量会不择手段，不仅会造成有团队的合作风险，也会影响企业的形象。广州1J作为房地产行业的领头羊，其薪酬和福利只是处于行业持平水平，不具备更好的激励性。(三)员工培训激励1 .对销售员工的培训内容根据广州1J人力资源部门经理表示，员工初入1J时会有5天4夜的培训筛选和封闭式训练，在培训中采取末尾淘汰制，在集训期间有4次基础知识培训和相关考核，位于后5%的员工直接被淘汰。培训既体现了公司对员工的重视，又可提升员工能力，广州1J的培训没用做好充分的培训规划，浪费了公司的资源，也使培训流于形式。2 .对

13、销售员工的培训方式对入职员工的培训主要是讲授法和实践法。讲授法是由门店经理或业绩突出的销冠员工负责，培训内容主要关于公司的发展历程、经营理念、产品信息、业务流程、行业前景、国家相关整政策等，这种方法传授内容多、知识比较系统全面，对于环境要求，培训成本较低。但此种方法仅限单向传授，双方互动较少，不能满足员工的个性化需求。实践法是导师带领每组员工进行项目跟进和客户拜访，让新员快速转换角色，但指导者本身的水平影响新员工的学习效果。四、广州1J房地产销售人员激励机制中存在的问题为研究广州1J房地产公司销售人员激励过程中存在的问题，本文采用问卷调查的方法收集U销售人员对激励制度满意度的相关信息，本次调查

14、共发放61份问卷,回收61份。通过问卷调查得知，广州1J在激励过程中薪酬结构、绩效考核、员工培训及企业文化等方面存在问题，详解如下。(-)薪酬结构缺乏科学性统计数值越高，销售人员满意度越低。通过问卷调查可知，广州1J销售人员对薪酬结构的不满意度为3.92,是三组数据中数值最大的，故薪酬结构的调整是广州1J激励变革过程中的重点。此外，广州1J不能及时的为销售员缴纳五险一金，员工不满意度为3.7,由此可知，广州1J销售人员的薪酬结构不合理，薪酬制度缺乏科学性，不能更好的激励销售员工，如表1所示。表3薪酬结果统计分析表模块问题非常付口基本符合一般不太符合不符合平均分值员工薪酬公司的薪酬结构符合您的期

15、望，有激励性2839801103.92公司薪酬具有差异性，能真是反应员工实际绩效水4263255753.15公司按时缴纳五险一金7323950603.7（二）绩效考核不完善通过问卷调查获知，广州1J销售人员对于公司绩效考核和执行的满意度平均值分别为3.07和2.38,在四组数据中数值较低，故销售人员绩效考核制的度较为健全并且可以有效实行，可以增强员工的公平感。但1J对销售人员的绩效反馈和晋升体系的不满意度平均值为3.56,在数据组中数值较大，故广州1J由于绩效考核结果不能及时的反馈给员工，让员工产生考核只是流于形式的错觉。而且绩效反馈不到位，不能对员工产生正向激励。此外，广州1J销售人员对公司晋升体系的不满意度平均值为3.8,在四组数据中数值最大，员工的职业规划过于死板，而且其他的行政管理岗位都是校园招聘本科学历的大学管培生，销售人员几乎没有转岗或轮岗的机会。缺乏合理晋升通道和职业规划管理，使得大量销售员工陷入职业迷茫期，加大了人员的流失率，