【《母婴产品公司营销策略（论文）》9200字】.docx

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1、S母婴产品公司营销策略问题研究完善对策目录一、结论1（-）研究的背景1（二）研究的目的和意义2（三）研究的方法2二、相关理论综述2（-）STP理论3（一）4PS理论3三、麻S实业苜限公司营销现状二二二二二二二4（-）杭州S实业有限公司简介4（二）杭州S实业有限公司营销现状4四、杭州S实业有限公司营销策略中存在的问题6（-）产品组合深度和开发进度不能满足市场需要6（二）产品定价偏高7（）营销渠道专业化不高7（四）促销策略创新不足8五、杭州S实业有限公司营销策略中存在问题的对策8（-）科学延伸产品组合深度8（二）合理的定价策略9（三）大力发展互联网营销渠道9（四）开展丰富的促销体验活动10总结H参

2、考文献：H一、结论（-）研究的背景近几年，随着我国二胎政策的出台，母婴行业迎来了企业发展的关键点。伴随着政策的推进，我国的母婴市场的规模也在不断的扩展和延伸，呈逐年扩大的趋势。截止到2019年底，我国母婴家庭的规模逐步增大，已经达到了接近3亿人。这对于我国母婴市场来说，是一个非常好的发展契机。到了2019年，随着二胎政策的开放，我国母婴用品的市场规模已经达到了接近3万亿元。从2015年2019年，这五年间增长率达到将近15%o另外，从母婴用品的销售渠道上来看，是从单一走向了多元。从以前的传统的实体店销售，转向了线上和线下共存。随着科技的进步，特别是互联网的发展，使我国的电子商务行业得到了很快的

3、发展。特别是近些年来移动互联网的发展，给电子商务平台的发展提供了丰厚的土壤。根据母婴行业的消费决策者地位的转变，越来越多的年轻人成为了田婴用品的消费主体。线上的母婴用品的销售占比越来越大。在过去的5年里，销售增幅近40%。从电子商务的平台来看，有的母婴企业会采用第三方平台接入的方式，比如说淘宝、天猫。有一些企业则会建立自己的电商销售平台，自己运营。比较具有代表性的，比如蜜芽电商平台、宝宝树电商平台。各种电商平台的介入给母婴用品的销售带来了很好的发展，使母婴用品的市场份额逐步加大。这使得一些传统的母婴用品的营销，必须在营销策略上做出一些调整，才能够适应当今母婴市场的发展需要。(二)研究的目的和意

4、义近几年来，随着我国计划生育政策的调整，二胎政策已经全面放开。这样一来我国即将会迎来新一轮的人口增长高峰。对于母婴市场而言是一次前所未有的机遇。新生人口的增加会给母婴产品市场注入生机。母婴产品本身就具有非常大的发展潜力，在政策的推动下，其潜力会更加的巨大。在这样的一个有利时期，如果母婴企业适时的调整自身的营销策略，就可以在获得巨大的利润回报的同时提升品牌知名度，拓展市场的宽度和深度。本研究以杭州S实业有限公司为研究对象，通过分析市场现状和S实业有限公司的营销策略使用现状，发现其中存在的问题，并针对性的提出改进意见，有利于杭州S实业有限公司自身的发展，同时可以为同行业企业的市场营销策略制定提供实

5、践依据。()研究的方法1 .文献资料法本论文的研究需要大量的理论基础，所以笔者针对于相关的文献进行了大量的阅读和整理。为本文中对于杭州S实业有限公司的营销策略分析奠定了坚实的理论基础。2 .案例分析分析法本文在研究杭州S实业有限公司营销策略的时候，需要进行案例分析，从而达到论述的有理有据，对于制定杭州S实业有限公司的营销策略有非常大的帮助。二、相关理论综述(-)STP理论STP理论包括市场细分、目标市场、定位。对于一个公司而言，这是营销策略的最基本的要素，这种理论被称为STP理论。这种理论对市场上的消费者根据他的消费习惯，购买能力等因素对消费者进行分类。分类后对不同的消费者采用不同的营销方式或

6、营销策略来提供差异化的服务。这样一来，可以提高企业服务效率，降低企业服务成本和运营成本。这一理论提出之后,随着营销理论的逐步发展，后来的许多学者对于这一理论进行了进一步的补充和改进。最终使得这一理论发展成为一套成熟的，可以指导企业实践的理论。这里面所提到的市场细分就是产品的营销者对于所属的市场上面的消费人群进行的分析和分类。针对于不同的消费习惯、消费能力、具有不同的消费行为的人进行提供差异化的服务或产品。这样一来，一个整体的消费市场将会细分为很多个有差异化的市场，企业会根据不同的市场，它的特点来制定相应的一个策略，使用相应的营销手段，从而来促进企业营销策略的改进和企业的长远发展。目标市场是在进

7、行市场细分以后可以接受企业的某一种产品或服务的特定的消费群体。企业可以针对性的像这样的一些客户提供需要的产品或服务。从而促进企业经济效益的增长。市场定位在整个理论当中占据了重要的位置，他是整个理论的核心。企业要想获得消费者的信赖，产生足够的品牌效应，就需要了解客户的消费心理和消费特点，进而为其准备相应的服务和产品，为自己的品牌效应奠定一定的基础。只有这样，企业才能够在激烈的市场竞争当中获得生存的机会和发展的机会。（二）4PS理论营销组合理论的概念，最早是诞生于美国的。美国的学者尼尔在市场营销学学会上提出了这样的一个概念。营销组合现在应用较多的是4P理论。这个理论包括四方面的元素。其中包括产品、

8、价格、渠道、促销。51产品是整个营销活动当中的实体。消费者对于产品的需求，主要是源于对于产品功能上的诉求。对于一个生产制造类的企业而言，产品的开发和研发是重中之重。价格是产品营销之中的一个重要因素。产品的价格会受多方面因素的影响，需要根据市场上的价值规律进行波动。每一个企业对于产品的市场定位不同，价格、策略就会有所不同。渠道是指企业对于产品的销售网络的构建。现在企业对于渠道的构建是采用多元化的。促销活动，在传统的营销模式当中，促销往往是指人员的推销，广告的投放。在现代的营销当中，随着科技的发展和消费者消费意识以及消费能力的增长，促销方式和促销策略也需要进行相应的改进。这样才能够真正的在某种程度

9、上提升人们对于产品的渴求，进而达到产品销售的目的。三、杭州S实业有限公司营销现状(-)杭州S实业有限公向简介杭州S实业有限公司隶属夕尔控股，是一家集母婴产品研发、设计、销售于一体的实业企业，夕尔控股作为母婴行业领先品牌BabyCare的在华品牌方及实际运营方，渠道涉及线上大部分主流电商平台，涉及线下连锁、KA,MA11等多通路。连续多年是天猫/京东等平台的行业TOP商家，并积极布局全球销售网络。BabyCare始终秉父母之心做产品，致力于打造全球母婴消费者可信赖的、忠诚度高的国际母婴品牌。(二)杭州S实业有限公司营销现状1市场定位杭州S实业有限公司的市场定位是根据市场细分制定的。公司的产品主要

10、是面向0-14岁的婴童。所以公司主要的消费群体是家里孩子年龄在0-14岁的年轻的都市妈妈。公司生产的产品和提供的服务覆盖面比较全，几乎覆盖了母婴用品市场中的所有的主流产品和服务。S实业有限公司在皿态上的主要定位在超前意识上。公司在业务和产品的超前性上的控制需要在公司主体的营销策略的基础上进行。在产品和服务的提供上，既要能在一定程度上迎合消费者的消费需求，又要在某种程度上引领消费者的消费意识。2 .产品策略杭州S实业有限公司的所能提供的产品和服务在覆盖面上是较为广泛的，从婴儿用品中的纸尿裤、护肤品等到孕妇用品、卫生用品及儿童用品中的玩具、图书等。可以说是涉及到了母婴生活需求的方方面面。消费者在选

11、择母婴用品的时候，主要是先考虑产品的安全问题。在安全得到保证的前提下，其次考虑的是价格问题。S实业有限公司产品的定位主要定位在中高端产品上，所以在产品上比较受都市消费群体的欢迎。但是竞争日益激烈的市场上，公司需要对自己产品的定位进行重新的考量。在产品创新和研发的基础上，进行产品卖点的寻找。在产品技术上找到突破口,去打开市场继而在竞争中获得优势。S实业有限公司在近些年做出的战略调整中，将营销中心和服务中心进行了有机的融合。在战略层面上，这是比较有战略眼光的。公司在经营的过程当中，除了运营自营的产品，还有合作的产品。这对于公司市场的拓宽有很大的帮助。同时可以通过这样的营销模式来确定市场上的主导地位

12、。继而树立品牌效应和消费者的口碑，为企业获取更大的利润空间和市场占有率。3 .价格策略杭州S实业有限公司产品价格实施分级管控。针对于产品所影响的区域、所面向的消费群体的消费能力及消费习惯的不同，采用不同的价格机制进行管控。针对于企业的加盟，公司也要进行一定的管控，防止通过价格进行恶意的加盟店之间的竞争，以确保公司在运营的过程当中不会因为价格体系出现波动而产生一些不稳定的因素，进而影响到企业日后的发展。杭州S实业有限公司对于产品溢价也有一定的掌控机制。通过对产品成本的分配以及对消费者心理及行为的分析，进行掌握。公司一直坚持在提供相同的或同类别的产品或服务的时候，尽量提供高性价比的产品或服务，以此

13、来获得品牌口碑。公司现在一直坚持将产品进行分类，分为终端产品和高端产品，在价格上加以区分的价格策略。4 .渠道策略对于杭州S实业有限公司的营销策略而言，渠道是非常重要的。它是产品完成交易或营销的一个必要途径。因此在公司的营销策略上，渠道是非常受到重视的。营销策略的渠道拓展是企业开辟市场，完成销售目标的主要手段。杭州S实业有限公司在渠道建设方面建立了分销联合体。通过分销联合体来打通市场渠道。公司打破了传统的运营模式。传统的运营模式当中是采用逐级扩展的方式进行品牌延伸。而S实业有限公司现在所采用的方式是加盟的方式，可以以点带面的方式进行铺开。但是现在S实业有限公司所面临的渠道问题也是存在的，比如渠

14、道相对单一并且分布较为分散，不利于管理。5 .促销策略促销策略是锦上添花的过程。对一个企业而言，有了适合的产品，有了实当的价格，有了合适的渠道，还需要有促销策略进行辅助。一个好的促销策略可以提高品牌的知名度，同时可以对消费者的消费意识起到一定的引领作用。一种程度上可以去刺激消费者激发购买行为，拓宽市场需求和销售利润。公司现行的促销策略如下：首先为消费者提供必要的咨询服务。服务有在线服务,和线下服务。针对于消费者存在的对产品的某一些功能或特性上，不十分了解的情况进行相应的解答。公司还推出了购买服务赠送产品。通过购买数额的累计，获得相应的积分进行产品或服务的兑换。以上是针对于消费者制定的促销策略。

15、对于分销商，公司也制定了一定的促销策略。对分销商的促销策略主要是体现在激励政策上。通过返点、任务激励等方式。从目前的市场效果来看，当前的促销策略并没有收到很好的效果。成功的市场营销策略，不仅需要企业对其产品制定适当的价格、选择合适的销售渠道，而且需要合理的产品促销与推广。成功的促销策略可以有效提升品牌知名度、传递产品信息、促使消费者产生消费需求，从而保障企业在激烈市场竞争中取得良好的销售业绩并获得较好经济效益。四、杭州S实业有限公司营销策略中存在的问题（一）产品组合深度和开发进度不能满足市场需要杭州S实业有限公司在产品组合方面存在一定的问题。主要是体现在产品组合的广度可以，但是深度不够，对于产

16、品的延伸做的不充分。杭州S实业有限公司在产品的定位上，主要是面向高端消费群体，做出的营销策略中也是有较好的期望，但是并未在实际的营销过程中达到预期的效果。另外，在产品开发的层面上来看，目前的竞争对手在这一方面更加能把握住消费者的消费心理。因为随着经济的发展，人们生活水平的提高，越来越多的家庭对于母婴用品的质量、功能、品牌等方面投入较大的精力。在孩子的养育或者孕妈及宝妈的保健上有了更科学的需求，而且这种消费意识越来越强。S实业有限公司在进行产品开发的过程中，专注于产品的质量保证，往往在细节上会忽略掉一些。但是，从目前的市场现状来看，一些国内外的竞争对手看准了这一点，在此方面上做足文章，因此会更加的使他们的产品得到市场上消费者的认可,从而培养起消费者对于产品