宝日制钢销售管理办法.docx

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1、宝日制钢销售管理体系一、宝日制钢市场营销管理1、宝日制钢营销理念以客户为核心的营销理念）2、营销战略以客户关系为导向的最优价值链战略战略用户为核心，稳定直供用户群，稳定主导市场占有量强化快速反应和服务增值效果，提升用户满意度和忠诚度，提高信息化程度，完善渠道建设，建立简洁、高效的供应链管理框架体系，3、营销目标追求服务最好、速度最快、成本最低培育以战略用户为核心的直供用户群市场响应速度最快构筑快捷物流体系4、销售与营销4、1销售；出售所生产的产品或所购入的商品，依据买卖双方两者的同意而定义的交易行为，为实现销货收入而进行的经营活动与过程。销售机能、财务机能、制造机能三大机能共同构成企业经营活动

2、的主要机能。4、2营销：所谓营销，就是在动态的市场环境中旨在满足客户需要，实现企业目标而进行的包括市场调研、目标市场选择、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储运、产品销售等一系列与市场有关的企业业务经营活动。产生于买方市场。4、3销售是营销不可缺少的重要机能。销售收入还是要通过销售来最终实现，不能没有销售机能的营销。营销活动还包括创造需求的机能，企业通过全公司的力量打入市场，最后以销售机能获得销售收入。5、销售模式是指设计一种概略模式，以显示其所包括的各种主要活动，并表明这些活动之间的重要关系。销售模式就是一个生产企业或商业企业的销售文化。通俗地说就是企业销售的习惯性做法。又分为渠道模式、定价

3、模式、计划模式等具体内容。意义：是团结和统一销售队伍的根本，是企业外在形象的具体表现。品牌、形象管理6、1塑造品牌是企业营销战略的重点，品牌的成功塑造将使企业获得打开市场大门的金钥匙。通过品牌策划与促销，提升宝日品牌价值，形成宝日品牌特色；6、1、1品牌的定义：品牌是为企业创造持续、稳定、独有的有形利益和无形利益的竞争手段，是企业通过产品和服务与消费者建立的、需要企业主动追求和不断维护的关系。品牌传播肩负着企业神圣的历史使命，是企业营销的最高境界。6、1、2品牌创造的机制：品牌创造既是需要深入细致、长期努力的战略性工作，又是需要多种力量共同作用的经济系统工程。真正的品牌创造依赖于三种基本力量的

4、主导：第一种力量来自于企业，他们决定品牌创造的基础，决定实体品牌的特征；第二种力量来自于顾客，他们以对品牌的感知价值为基础，形成对品牌的满意和忠诚，并以此定位品牌；第三种力量来自于市场，市场是企业品牌运营的导向，市场通过供求关系和价格变动，并通过竞争性的优胜劣态机制，对品牌进行优选。三种力量相互整合，形成品牌创造的互动性机制。6、1、3品牌创造的基础：真正的品牌是通过持续的努力创造出来的。因此，必须奠定品牌创造的基础。在现代市场经济条件下，品牌成为企业最重要的战略性资产，核心竞争力的源泉。企业为创造强势品牌，需要做好多方面的工作：1培养正确的品牌意识：科学正确的品牌意识是一个企业对品牌和品牌创

5、造的基本理念，它是一个企业的品牌价值观、品牌资源观、品牌竞争观、品牌发展观、品牌战略观的综合反映。品牌意识为企业创造强势品牌提供坚实的理性基础，成为现代竞争经济中引领企业制胜的战略性意识。2建立正确的品牌定位：品牌定位是创建品牌的基础，它标识产品或服务的来源，展示品牌个性，体现品牌声誉，提示区别于竞争对手的本质特征，以便在宣传推广时准确地向消费者传递商品信息。品牌定位的一个有效方法就是争取在消费者心里占据第一位置。如果产品本身并非是同类产品的第一，而且另一产品在消费者心中已经处于第一位置，那么企业就应该寻找消费者心理空间，创造一种新的信息，形成一种特定的观念和概念，使其产品在某一重要方面占据消

6、费者心理空间上的第一位置，这样的定位一旦在市场上确立了，就为品牌赢得了一批特有的顾客，可见，品牌定位是企业创造顾客资产的一面旗帜。3培养顾客的品牌忠诚：品牌是企业与顾客之间的一种相互承诺；企业为顾客创造最大的顾客感知价值，顾客对企业付出品牌忠诚。品牌忠诚是最重要的品牌资产。因此，企业品牌营销的目标之一就是赢得并维持顾客的品牌忠诚，同时提高销售利润和品牌价值。6、1、3品牌创建的关键是造就品牌差别优势，提高品牌竞争力。品牌设计理念要富有人文关怀，体现出以人为本的思想，并给人一种积极向上的激励。同时应赋予品牌社会责任感。价格管理办法6、2通过有效的价格管理，体现宝日公司严格、规范、灵活、客户为本的

7、市场形象。6.2.1定价策略的原则坚持维护公司的企业形象和品牌，坚持产品的高端定位；坚持提高产品价值链的整体的价值，促进资源的优化配置；鼓励支持直供用户和战略用户的发展；稳步提高重点市场的占有率；积极寻找、发现、开拓公司的最合理销售区域，市场需求暴涨时，在确保计划内资源供给的前提下，销售处根据市场价格走势预测，稳步提升计划外出厂价格，并保证在不同的价位有一定数量的销售实现（数量与公司日产量相符）。计划外资源销售采用报批方式销售，销售审批原则为渠道优先，即重点客户优先；时间优先，即按申报时间优先。市场需求骤降时的定价策略：销售处根据当月计划外资源数量，市场价格走势预测，及时制定报批计划外销售价格

8、、促销方案并加以发布。计划外销售应尽量不影响计划内销售。资源计划管理通过有效的资源计划管理实现降低公司生产成本，提高公司生产效率，确立宝日在市场上有能力供货的形象。6、3、1生产计划管理公司现有的生产流程为：炼钢、轧钢、外加工、三级线调直、冷轧生产生产计划的制定原则是：在满足销售需要，即规格满足需要的前提下，集中生产，以提高劳动生产率，降低成本。生产计划的制定方法：炼钢计划可以调整的是钢种（HRB335或HRB400）、长度（39米）、截面尺寸（120X120,150X150）o正常情况下，炼钢月产量按53000吨考虑。一般情况下，通过轧钢厂调整炼钢生产计划，销售关注即可。轧钢计划的制定方法：

9、本部轧钢规格调整范围是D12D40,品种是HRB335或HRB400,长度是613米间Oo5米的倍数。轧钢的产量和轧制规格有很大的关系，D20D25小时产量最高，约为100吨,D18、D28、D32次之，约为80吨/小时,DI6、D32、D14、D12更低。正常情况下，轧钢月产量按47000吨考虑。外加工生产计划的制定：长荣公司合同加工量是9000吨/月，姜堰是7000吨/月，这两家单位最高月加工量都可以达到12000吨。长荣公司主要轧制D10、少量DI2。姜堰D14为主，部分D12。根据钢坯情况，决定三级钢的生产地点。外加工计划的制定首先要考虑钢坯的供货情况。三级线调直计划、冷轧生产计划按以

10、销定产原则制定。所有的生产计划的制定，均需按公司及销售处规定的时间结点编制完毕，根据具体情况，提前一周对原计划调整。所有计划由各责任人负责编制、调整，报处长批准后对外报送。6、3、2销售计划管理销售计划有广义和狭义之分，广义的销售计划是指公司的整个销售计划，狭义的销售计划是指经销商的销售计划，即确定的计划内销售。公司现有销售模式按有计划销售方式进行，即狭义模式。销售计划按时间跨度分，有年度计划、半年计划，季度计划、和月度计划，其中最重要的是月度计划。月度计划首先由各业务人员收集，公司销售处在规定的时间内汇总、平衡后经销售处长批准后报公司审批，公司审批结束后，统一书面格式反馈给客户。6、3、3合

11、同计划管理根据销售的实际情况、满足客户需要、销售政策覆盖范围以外的销售活动用销售合同的形式加以规范。合同签定后，合同的实施，按等同于销售计划的方式组织6、3、1、1合同签订前提（1）市场预测（交期、品种、价格等）；（2）资源供给能力；（3）技术保障能力；6、3、1、2合同签定、审批程序所有业务人员在进行口头汇报，取得公司口头同意授权后开展合同洽谈，并随时通报洽谈进展，达成一致后，由公司授权起草合同文件，经销售处长审核签字后报公司批准、盖章。3、3、4合同履行职责（合同执行过程）合同生效后，销售处指定专人负责合同执行与管理。具体流程为：合同处理（主要是收款）、合同计划、材料申请、生产计划，生产作

12、业，生产实绩返回存货管理跟踪、合同跟踪、合同结案。6、4渠道管理：渠道是企业进入市场之路。通过销售渠道管理，确保宝日公司销售稳定，重点市场市场占有率稳步提高；理顺市场关系，获得稳定、准确的市场信息，以便公司能与市场保持密切联系，并根据市场要求，实施持续改进。6、4、1目标市场的选择遵循以下原则：有良好的市场氛围（市场对“宝日”的认可程度、接受程度、市场的容量规模、市场的增长潜力、市场的历史价格、市场的信用等。）有良好的合作对象、有便利的运输条件等6、4、2合作对象的选择原则：认同我公司的价值观，诚实、信用、敬业、创新是我公司选择经销商的唯一标准。经销商的确定必须遵循洽谈、试验、评价、报公司批准

13、的程序。经销商与公司签订长期经销协议，稳定销售我公司产品，权利与义务并存。经销商的队伍要保持稳定和优化的平衡统一。公司各级销售人员应时刻关注经销商的动态，发现经销商信用发生变化，应立即采取措施。6、4、3公司销售渠道的选择应注意点与面的结合。点、面结合的要求就是重点与一般区别、特殊与普通区别。点面结合不仅要体现在地区的选择上，在同一地区的客户选择上也应有所体现。6、4、5、渠道组成结构：由金字塔式向扁平化方向转变；由以总经销商为中心，变为以终端市场为中心6、4、7渠道成员关系目标：由交易型向关系型转变，以全心全意为顾客服务为宗旨，将渠道中心从分销商转移到顾客。加强对经销商和二级批发商的培训6、

14、4、8有步骤、分阶段地推进电子化进程，6、4、10公司的渠道模式；6、4、11渠道的层级组成；6、4、12各层级合作伙伴的职能。6、4、13渠道总体发展数量计划，不同级别、不同类别的合作伙伴数量规划。6、4、14渠道的地理分布：渠道的分布重心及理由。6、4、15渠道的规范、管理、维护：对不同级别的合作伙伴的加盟条件的要求、考核标准及相应的销售政策，对优秀合作伙伴的奖励与支持政策，对不符合要求或出现违规销售的合作伙伴的处理办法。6、4、16针对销售计划对渠道的任务分解：1、渠道销售占公司的全部销售任务的比例；2、不同大区或地区（省、市）的渠道销售任务；3、不同层级的合作伙伴的销售任务。6、4、1

15、6渠道大会的召开1、定期召开合作伙伴（渠道）大会，表彰优秀合作伙伴、宣传公司的新产品等；2、不定期召开区域性的渠道大会，针对各大区的销售及渠道情况而定。6、4、17、渠道开拓、建立、维护等一系列的日常工作。客户关系管理通过有效的客户管理，增强客户满意度，提升客户忠诚度，保持宝日公司销售渠道的稳定和畅通。客户关系管理(CRM),源于“以客户为中心”的商业模式，是一种旨在改善企业与客户之间关系的管理机制。它实施于企业的市场、销售、技术支持等与客户有关的工作部门。目标在于通过提供快速、周到、优质的服务来吸引和保持更多的客户，通过优化面对客户的工作流程以减少获取客户和保留客户的成本；它关系到企业在未来怎样与客户和与潜在客户进行交流和互动。CRM的出现使企业的外部资源主要是客户资源得以合理利用，从而成为推动企业腾飞的动力。CRM作为一个专门管理企业前台的管理思想和管理技术，提供了一个利用各种方式收集和分析客户资源的系统，也提供了一种全新的商业战略思维。它可以帮助企业充分利用以客户为主的外部商业关系资源，扩展新的市场和业务渠道，提高客户的满意度和企业的赢利能力。6、5、ICRM(客户关系管理)的目标通过对客户信息的收集，有效地处理信息，以实现客户的动态优化管理。6、 5、2客户关系管理的内容1、信息的收集：各分管业务的管理人员，通过电话、走访的途径，负责收集具体客户的信息。2、收集信息的