如何低成本操作促销.docx

《如何低成本操作促销.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何低成本操作促销.docx（3页珍藏版）》请在第一文库网上搜索。

1、如何低成本操作促销？产品进了卖场是供应商压力的真正开始，如何取得好的销售成为随时困饶他们的问题。从销售额的构成来讲，正常的自然销售会占到70%,促销会占到30%,但如果改变促销的频率和节奏，特别是在节、假日的促销，则会是销售结构发生大的变动。从销售的角度上来说,对促销权的争夺就是对销售机会的争斗就是对利润的争夺。但是，从对促销操作的掌控度来讲，KA卖场比供应商占据更大的主动权，因为，一家卖场有很多的供应商，它可以很容易的选择自己需要的资源。而许多的供应商只能共同拼抢一家卖场的促销机会。抢到了就有创造好业绩的机会，抢不到就只能看着对手去唱戏了。所以，如何取得促销机会并很好的操作,成为每个供应商都

2、非常关心的问题。我们可以从人、地、时、事、物等几个方面来介绍一些操作方法，有助于供应商花少钱做好促销。1、选择时机掌握主动。一般来讲，KA卖场对自己的年度促销都有一个预先的计划，从促销档期、促销主题、商品组合、广告推广、行销活动等方面作了详细安排。会在前两个月就着手谈判准备了。供应商若是有意取得该期间的促销权，就必须了解KA卖场的促销计划，并尽早与相关采购联系。通常最先谈促销的供应商会占据主动，因为在同类的商品中，你已经先入为主了。不然等你觉得假日快来了再去谈，就已经来不及了，只能眼巴巴的看着机会被对手拿走，白白丧失销售的好时机。所以，你的促销计划一定要跟着KA卖场的计划走，而且你的计划还要比

3、它更提前！还要积极主动跟进谈判！2、选择地点和位置。这个地点包括：什么卖场、什么位置。你如果没有足够的费用和资源做所有的大卖场，就一定要根据自身的实际情况，在配送、费用、销售、合作关系等方面做仔细的测算，尽快确定要做促销的卖场，并进行跟踪谈判。如果谈判不顺利还来得及更换卖场。要是犹豫不绝拖延时间，最后可能想做的卖场一家也做不了。因为你的对手也在抢促销机会。另一方面，确定了卖场之后，在谈判中要确定你所需要的是什么地方的促销区，是货架端头还是地堆的陈列形式，不同的商品摆在不同的地方用不同的陈列方式，很可能销售结果有很大的差异，而且费用要求也是不一样的。要用少的钱拿到更好的位置。这就要结合其他方面来

4、谈判了。3、新颖独特的促销方式。供应商要合理运用促销费用和促销资源，不然很可能就是费了力气讨不到好。另外，如何在竞争中打败竞争对手让卖场选择你，一个重要的方法就是你的促销要有特色，要跳出降价、买赠的老一套，越有新意越有机会。聪明的厂方会征求卖场的意见，与卖场共同协商，让卖场感觉这个促销是为自己量身定做的，即使你投入的费用比其他对手少，因为独特它不选择你选择谁呢？哪个采购都喜欢资源自己独享，这样能表明自己能力强，供应商为什么就不能从这方面动脑筋呢？4、选择相应的推广活动。特别是在节假日的时候，卖场通常会做大力气的包装和推广,策划自己的行销方案和活动。并针对节假日的促销主题做整体的气氛布置，营造热

5、闹的销售氛围，吸引更多的顾客。这是个值得厂方借力的好时机，因为宣传是免费的，广告是免费的,旺盛的人气是免费的，你只需要根据实际情况决定做什么样的活动就可以了，是RoADSHOW,还是免费品尝还是抽奖等等。如果能跟卖场联合来进行活动那是最好不过，所有的采购都会欢迎，因为行销活动是对单一产品促销的良好补充,能更好的提升产品促销效果。所以，当你干巴巴的为了促销和堆码着急时，不如做个差异化的思考：配合产品选择一个相应的推广活动!甚至有时候,因为一个出色的行销活动还能得到原本没有的产品促销机会呢!其实，一个热热闹闹的推广活动可能花不了一个堆码的钱，可是那种火热的气氛和感觉是很有感召力的。相比较单一的产品

6、促销，这种有鱼有肉又有菜的丰盛促销大餐，采购会觉得很有面子很有成就感，这比多收费用来得更有意思。这也是花小钱办大事的一个方法啊。做好以上的几个方面之后还有几点要注意的事项，这些在一定程度上关系着促销执行的实际效果。1、做好促销的预案。包括活动内容、费用投入、谈判步骤、紧急事故处理方案。那么，在促销谈判的过程中可以根据进度和发生的状况随时调整方向，采取后备处理方法，应对各种情况。因为谁也不能预料在谈判中会发生什么，可能是卖场的变数可能是竞争对手的变数可能是人员的变数等等，要尽量把这些变数影响减少到最低，将可能的损失降到最低。保证促销的效果，必须做好完整的预案。2、注意促销协议的签定。当你把促销活

7、动谈好之后，别忘了签定完整的促销协议书，包括；价格、货量、时段、陈列位置、陈列大小、费用多少等条款。这样做的目的一是让促销活动明确化书面化，另一个方面是给自己一个保障，以备必要的时候可以作为合法的凭证维护自己的权利。现在的KA卖场是很强势的，那种擅自调整变更促销的事件是屡见不鲜，所以，供应商还是多留个心眼的好。3、促销活动的人力安排。这一点在节假日尤为重要，节假日通常也是休假的时候，如果供应商争取到了KA卖场的节假日促销机会，就一定要在人力上做合理的安排，包括：业务员、促销员、司机、会计、发货员等相关岗位的工作人员。尤其是业务员不仅自己要上班,还要监督促销员和其他岗位与这个促销活动有关系的人员

8、的到岗情况。在卖场中经常发生货卖完了，不是业务员不在就是司机不在或是会计不在而送不了货,眼睁睁看着缺货没有业绩,那真的是非常可惜。这里我们还可以探讨几种节约成本的方法：如何用最低成本拿到好的促销位置的几种方法控制重点执行人1提供最有竞争力的商品1、价格的竞争力2、时尚潮流性3、充足的货源义独家供应业务主管2提供卖场最需要的商品1、补充卖场丰富度的结构性商品2、最时令的商品3、流行性的时尚商品4、打击竞争卖场的商品业务主管3新颖的促销活动1、形式的新颖2、内容的丰富3、销量有提升4、吸引客人增加来客数5、对提升采购个人的形象有帮助促销主管4与直接管理人员的良好沟通1、弄清采购与门店的责权关系2、签低成本的促销位，在卖场调整到好位置3、尽量不要越级4、建立与直接管理者良好的私人关系业务员1、老板级的经常性拜访2、战略合作关5深度合作关系的建立系的缔结3、拓展自己的社交人脉，为自己借力老板