苏州盛泽.东盛步行街招商策划报告.docx

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1、O命直频）辱心 如第EKM阿口&用S厨D盛泽.东盛步行街招商策划报告盛泽城市商业功能配套中心.新财富中心(2006年6月2007年开业)目录总纲一、招商策划(-)项目整体定位(-)招商策略二、招商计划(-)统筹计划内容(-)招商计划执行时间表(三)媒体计划表附录总纲我们的工作思路：精心准备、高唱实打、团队合作、彻底执行、全面胜利我们要做的事：围绕招商目标的整体解决方案我们要达到的目标：实现开业招商90%,力争100%。为步行街开业运营其定坚实的基础。第一部分招商策划一、项目总定位（一）统一宣传口径1、宣传总精神：盛泽城市商业新财富中心2、顺应盛泽城市和东方丝绸市场新一轮开发趋势，应运而生。盛氏

2、集团鼎力巨 献，政府首推，十大重点工程的重中之重。3、抢占中国东方丝绸市场的核心区位，与盛泽广场共同构筑盛泽城市新商业配 套中心及标志性建筑群落，打破盛泽传统商业模式，引领盛泽城市商业全面升级。 4、融合现代地产和商业运作理念之精华，借鉴吸收国内外商业名街的成功经验, 整合国际商业模式和盛泽本地文化，为盛泽人民和国内外客商打造一个与上海、 苏州比肩同步，全新全能的商业舞台，打造成国际化、本地化、专业化融汇互动 的盛泽商业第一街！5、近十万平方米的建筑面积，四百余米的商业长街，集国际一流大型超市、著 名家电卖场、数码广场、专业百货、娱乐休闲、餐饮、商务办公、酒店公寓多功 能为一体的中高档ShOP

3、Pingmall,汇聚万千人流、物流、资金流、信息流，将 成为新盛泽的真正核心商业区。（二）招商定位作为盛泽及周边唯一的中档偏上的shopping mall,我们重点吸纳具有品牌知名 度、经营正规、运营良好的品牌商家，以满足大众全方位消费需求。（三）业态定位吸纳中国名街的业态规划精髓并结合盛泽消费文化，以各类品牌店、大卖场、 大餐饮、大娱乐为核心，规划了丰富而合理的业态，包括各类品牌店、特色店、 主题百货、电器卖场、超市、书城等。采用多元化经营模式，一站式商业步行街 （开放式shoppingmall）,满足各界人士的消费需求。二、招商策略（一）业态设计先行，准确、差异化的业态定位是成功招商的前

4、提基础 准确、差异化的业态定位乃是步行街竞争胜出的原因。东盛步行街的开发与运营要始终坚持全新的建筑形态、全新的消费环境、全新 的业态组合先进理念。在业态组合方面，我们要紧紧抓住本地消费需求倾向和消费特点，重点突出，业 态丰富，有机结合。坚决摒弃不适合本地消费文化的业态！由此，我们确定了以各类品牌店、大卖场、大餐饮、大娱乐为核心，主力店、次 主力店（大店）占50%左右，餐饮娱乐休闲（小店）占30%左右，品牌专卖店占 20%左右。（二）先确定主力店，再全面招商考虑到主力店、次主力店、国际名牌店及其他品牌招商的不同特点，制定了先 确定主力店，再全面招商的基本策略。在执行过程中，主力店、国际名店和餐

5、饮、娱乐要提前招商，其它随后进行。（三）为客户度身订做开店全面解决方案在这一策略的指导下，经过专业培训师培训的招商团队，根据实际情况灵活调整 和实施租赁政策。例如，根据不同类型的租户提出的不同需求，为他们提出度身 订做的解决方案；妥善安排好各租户的楼层位置、相互位置，使之相对成行成市、 互惠共赢，而不是互相干扰、削弱；根据整体市场定位和业态组合，对进驻租户 提出要求，并协助他们调整、提升和完善他们在东盛步行街新店的定位、档次和 其他品质。（四）人员、媒体、大型主题活动立体化整合宣传推广策略”在市场宣传推广方面，实行整合推广策略，为招商工作提供有力支持。一为媒体宣传，二为招商活动。关键性招商活动

6、如下：招商发布会暨主力店签约仪式、招商成果发布会、项目推介会、建筑节点庆典会 等。（五）招商进度、质量、费用统一控制为把招商计划落实到实处，达到多快好省的目标。我们在招商进度、质量、费用 上严格把关，统一控制。采取用时间推动表控制进度；根据业态布局和市场定位 对商家精挑细选，重点吸收品牌商、实力商和特色商来控制质量；对招商费用进 行精打细算，并采取以下措施对招商费用进行统一安排、科学分配。1、招商任务指标分解到人，成本分解到人。2、关键性招商费集中使用，避免零打碎敲。3、重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。4、重视大客户招商和关系招商，费用安排上予以倾斜。5、经过精心策划的媒体宣传计划，

7、实现精确、有效的传播，价值最大化。坚决 避免宣传费用的乱用和浪费。第二部分招商计划一、统筹计划内容统筹计划内容指的是以我们要做的事情为线索，按先后次序排序、合 理安排。时间跨度为招商全面启动至开业。（-）招商阶段划分、招商目标和时间安排阶段划分：招商筹备阶段、主力店招商阶段、全面招商阶段、运营调整阶段四个 阶段。招商目标：由于步行街的商家是需要不断调整、优化的，原则上讲，招商工作不 是招满了就结束了。但为了明确方向，特定目标如下：1 截止到2006年12月，基本完成步行街主力店、次主力店 （大商铺）的招商，完成小商铺70%。2、 截止到2007年5月，基本完成招商任务。3、 截止到2007年5

8、月底，商家开始入场装修,为开街做准备。力争8月底，确保9月份一定开街。为具体化可执行，在时间安排上，此计划涉及的时间段为：2006年5月开始执 行，截止到2007年开业。具体工作安排见下面的计划执行时间表。（二）招商人员的招聘和培训，打造一支精悍的招商团队再大的项目也是人做的，人的因素在项目招商中起着最根本的决定性因素，因此 招聘、选拔、培养一大批招商精英，打造一支强悍的招商团队，是招商筹备阶段 的最核心任务。目前，新聘3人，其中招商主管和招商专员各一名，策划一名，从商业公司调来 一名设计，组建了一个招商二部，但这远远不够。通过网络等多种渠道正在物色 更多的从业经验丰富、拥有大量客户资源的专业

9、化高素质招商人员，目标是组建 一个10人左右（不含招商中心人员）的专业化团队。一个团队不仅需要专业化，更需要一体化。因此，对团队的培训尤其重要。目标是使整个团队具备完整的项目的知识架构、卓越的团队执行力和共同的价值 取向，培训内容如下：1、五个核心理念的培训。2、团队执行力的培训。3、项目知识的培训，以使团队成员对项目有一个清楚的认识。4、招商技巧的培训，包括接听电话、接待语言、谈判策略和谈判技巧等，以培 养和提高团队成员的招商能力。5、招商礼仪和招商制度的培训（语言艺术、招商制度说明和合同解读等）。（三）招商架构、招商机制的建立在人员招聘和招商架构的建立上，我们都遵循精英、精简、垂直化原则，

10、目 的是实现人员最少化、指挥执行系统最简化、效率成果最大化。以节省招商费用, 提高工作效率。招商架构和人员职责如下：1、地产集团招商中心组织架构图2、招商人员主要工作职责（1）招商一部主要负责主力店的招商工作：1人（2）招商二部主要负责餐饮、娱乐的招商工作：3人（3）招商三部主要负责百货、服饰类别的招商工作：2人（4）招商四部主要负责综合类招商工作：2人（5）策划部暂定员两名，主要负责招商的策划、媒体计划的制定执行、招商文 案的策划撰写和设计。一名策划，一名设计。根据发展需要，在步行街开业时，需 要再增加策划一名。（6）此架构为开业前期的组织，开业准备期和开业运营期的架构，届时提前3 个月报人

11、力资源部。招商机制的建立，是为了在招商团队中形成一种人性化的制度管理氛围，做到有章 可依、奖罚分明，既讲究个人贡献、更注重团队精神。建立一系列的管理制度。（1）招商人员奖励政策的建立（2）招商人员处罚政策的建立（3）招商人员日常管理规范制度的建立等附：人员薪酬及奖励方案一、人员薪酬（建议）：1、一般人员：15002500元/月（月薪）2、主管：3000元/月（月薪）3、经理（暂不设，今后可从现有人员中提拔）4000元/月（月薪）二、人员奖励方案（建议）1、整个招商中心按年租金手入的4%提取奖金。2、其中招商人员按年租金收入的2.5%提取奖金.3、其中其他团队服务人员按年租金收入的1.5%视表现

12、与贡献由地产集团分管领 导分配。4、此项奖励方案不含高层领导。（四）相关招商资料的准备（1）招商手册（己有）和招商说明书（2）租赁合同（3）委托经营合同（4）定租确认书（5）招商委托书（6）招商流程表（7）招商文案（8）退房申请表等（9）授权委托书等以上文本见附录，其它文本资料根据不同阶段、具体需求再行撰写!（五）招商方式、目标客户的确定招商方式：1、项目招商发布会2、项目推介洽谈会3、大型零售连锁会议4、登门拜访5、网络招商6、电话联系7、面对面沟通8、行业协会、政府机构9、各地商会目标客户主力店1、超市：家乐福、乐购、大润发、好又多、物美、世纪联华等。2、家电卖场：国美、苏宁、永乐。3、百

13、货：人民商场、石路国际商城、深圳天虹百货、银泰百货及长三角地区有 名的百货。目标客户次主力店1、聚人气店：肯德基、麦当劳、星巴克、哈根达斯，大型中餐、量贩式KTV等2、数码广场、书店、运动天地、名品折扣店3、电影厅及成人电玩（六）第三方招商网络平台的建立他山之石，可以攻玉，由此，建立第三方招商网络平台可以得到巨大的资讯 支持，更能节省大量的人力、宣传推广成本，加快招商速度。构建第三方招商网 络平台可以从这些渠道去争取：1、专业的招商网站2、专业的地产交易平台3、行业协会及政府招商机构，行业协会和政府招商机构从某种意义上讲，很具 有权威性和号召力，他们既拥有本行的丰富的品牌资源和众多企业家朋友圈

14、，更 具有说服他们入驻的话语权。更能省却一大笔宣传费用，在短期内带动一大批商 家考察、开店的热情。例如东方丝绸市场管委会、镇政府、闽商会馆、苏州上海 各地行业协会、步行街会员单位等。5、与定位不同的商业项目招商部门建立战略性合作伙伴关系，达成资源共享的 互赢格局。特别是可以通过私下互动，把对方的招商人员转化为我们的兼职招商 人员，在高奖励的吸引下，引进我们所需的商家品牌。（七）招商政策的制定在项目的定位、宣传推广基本到位的基础上，一个优化组合的优惠招商政策 可以成为吸引商家入驻的推动剂，正如足球场上那关键性的临门一脚。为了吸引和推动极具影响力的主力店的进驻，我们将在租金、建筑结构等方 面给予一

15、定的优惠。（八）媒体宣传推广计划的制定执行商业项目，特别是大型商业项目，招商造势至关重要！孙子兵法日：不战而屈人之兵，造势要依托自身优势，重视宣传的协同效应。 造势就是运用各种媒体，以新闻性的软文宣传炒作为主，配合硬广 告，形成密集的市场宣传攻势。在短时间内，在吴江、苏州、嘉兴，乃至上海 形成热门话题，有力提升我们的项目知名度。这样做的好处是：1、节省大笔广告费，因为好的选题和好的文章，一些报纸的收费要比广告收费 少很多。2、能够使目标商家比较详细的了解我们的项目情况。通过对原来的媒体宣传分 析发现，原来的媒体宣传形式比较单一，主要以硬广告为主，缺少详细的分 析介绍。这样的广告只能流于形式，一掠而过，不能引起商家的注意和研究。 而新闻性的软文或专题性的软文比较具有新闻性、专业性、权威性，而且， 广告性不强，不会引起读者的警惕和反感，会仔细的阅读下去。能很快的达 到我们的目的。3、由于是专业性的宣传，可以提升商业地产项目档次，塑造良好品牌形象，为 后续开业经营奠定良好基础。在吸引大商家入驻宣传方面，我们宜采用多种宣传手段：报纸、行业报纸、 专业杂志、网络