财会经济-高级经济师-运输经济-章节练习-运输市场营销.docx

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1、财会经济-高级经济师-运输经济-章节练习-运输市场营销问答题1.某货运企业为开拓市场，决定进行营销规划和市场细分，根据市场 细分结果选择营销对象。请问：运输企业营销规划的核心内容是什么？市场细 分的（江南博哥）原则和方法是什么？市场细分的依据？正确答案：详见解析参考解析：运输企业营销规划的核心内容有确认企业的市场机会、确定企业的 发展目标、选择合适的目标市场和增长机会、确定实施和行动方案；市场细分的原则：可衡量性；可进入性；效益性。市场细分的方法：单一因素法；综合因素法；系列因素法；“产品一市场方格 图”法。市场细分的依据：（1）按运距细分。（2）按地理位置细分。（3）按品类细分。（4）按速度

2、细分。问答题2.货运代理如何分类？正确答案：详见解析参考解析：（1）.按运输方式划分：水运代理、空运代理、陆运代理、联运代 理。（2） .按代理人层次划分：总代理、分代理。（3） .按委托代理人数量划分：独家代理、多家代理。（4） ,按代理业务内容划分：航线代理、货物进口代理、货物出口代理、转运 代理等O问答题3.简述船舶代理的类型。正确答案：详见解析参考解析：（1）按代理期间的长短划分，可以分为长期代理和航次代理（2）按所代理船舶的营运方式划分，可以分为班轮运输代理和不定期运输代理（3）按代理关系中委托人的主次地位分类，将其分为第一委托方代理和第二委 托方代理（4）按代理权限的不同，将其分为

3、总代理和分代理（5）按船舶代理具体代理细节，将其分为订舱揽货代理、船务代理等问答题4.简述营销规划的宗旨与核心内容。正确答案：详见解析参考解析：营销规划的宗旨是使运输企业能够健康发展，并能促进其业务不断 增长。营销规划的核心内容包括以下三项：（1）确认企业的市场机会，确定企业的发展目标。（2）选择合适的目标市场和增长机会。（3）确定和实施行动方案。规划要与计划相结合。问答题5.简述有效市场细分的作用和原则。正确答案：详见解析参考解析：市场细分的作用包括：（1）市场细分有利于企业发现市场机会，制定适宜的市场营销战略。（2）便于获得各子市场的需求信息，准确地了解市场的满足程度。（3）可以掌握不同子

4、市场产品的发展方向，及时调整产品结构和营销策略。（4）为选择目标市场奠定基础。市场细分是企业选择目标市场的前提和基础。 有效市场细分的原则包括：（1）可衡量性。（2）可进入性。（3）效益性。问答题6.试述旅客运输市场的分类。正确答案：详见解析参考解析：旅客运输市场的分类主要包括：（1）按旅客行程细分，可分为短途、中途和长途客运子市场；（2）按旅客对舒适程度的要求，可分为舒适、比较舒适、舒适度一般和舒适度 较差等子市场；（3）按旅客对运输时间的要求，可分为快速、中速、慢速客运子市场；（4）按地理位置细分，从区域角度看，有东部、西部和中部三个子市场；（5）按旅行径路细分，有支线、干线、区际通道等客

5、运子市场；（6）按人员构成、旅行目的等参数细分，也可划分出不同的客运子市场。问答题7.论述运输市场营销的特征。正确答案：详见解析参考解析：（1）运输市场营销是运输企业（市场主体）旨在促进其总体发展的 系统活动过程。（2）作为服务产品的运输市场营销具有以下特征：非实体性的运输产品比实体性产品在营销方面存在更大的困难，例如，产品 陈列、展示，产品性能测试，产品质量宣传等。运输业中很多人还不肯接受营销观念。他们通常把自己看成是“生产者”， 而非“服务者”，更不是服务的“营销者”。有些人对运输产品的服务特性还 抱有怀疑的态度。供需直接见面。有形产品的生产与消费在空间上和时间上是分离的，供需也 是分离的

6、。然而，运输产品的生产和消费是在同一时空上进行的，这就决定了 产品的提供方和需求方是直接接触的。供需直接见面决定了运输业的营销活动 在很大程度上成为企业的全员营销，每一个人的行为和活动都会对企业产生直 接影响。价格机制不尽一致。不同运输方式在价格形成和变化机制上存在明显差别。以铁路和民航为例，目前.，我国铁路在价格的形成和变化上有时并不能及时反 映市场经济的一般规律（需求上升，价格上升；需求下降，价格下降）。相对 来说，民航价格变化的灵活性更大一些。内部营销和关系营销地位突出。企业内部管理的核心是发展职工的顾客意 识，以提高其服务水平。有效的服务，要求有理解服务观念的员工。运输企业 想要做好市

7、场营销工作，一个重要前提就是要搞好内部营销。问答题8.运输企业所完成的运量在很多情况下与运输市场上的需求并不一 致，因此，运输企业进行运量预测十分必要。它是制定近期、远期发展目标和 规划，落实有关营销措施的前提和基础。试论述运量预测都可以采取哪些方 法，并各自具有什么特点。正确答案：详见解析参考解析：运量预测的方法可以分为定性预测和定量预测两大类。（1）定性预测方法又称为判断分析法，是依据人们在市场活动中获得的经验和 分析能力，通过对影响市场变化的各种因素进行分析、判断和推理，来预测未 来的发展变化。其中，定性预测方法又包括经验判断法和顾客意见调查法。 定性预测方法的特点是简便易行，特别是在不

8、可控因素和不可定量因素比较多 时，采用这种方法进行短期判断有其明显的优势。然而，这种方法也有其缺 陷，它不能提供以精确数据为依据的预测结果，主观随意性比较大，有时易发 生疏忽和失误。（2）定量预测方法又称为数量分析法或数理统计预测法，它是根据市场调查所 取得的数据资料，运用数学模型进行计算，并据此预测未来市场变化的一种预 测方法。定量预测方法包括时间序列预测法、回归预测法、季节预测法等。 定量预测方法的一个显著特点是运用数学、统计学和计算机等方法或工具，用 数据对未来进行客观描述，因此，其科学性、严密性更强。一般来说，在历史 资料比较完备和准确、事物发展变化趋势比较平稳的情况下，这种方法的优势

9、 更为明显。当然，这种方法也有不足之处，它只能根据量的变化来寻找规律。 当存在着复杂的非量的因素变化时，这种方法就会受到局限。问答题9.简述运输市场营销的特征。正确答案：详见解析参考解析：（1）非实体性的运输产品比实体性产品在营销方面存在更大的困 难。（2）运输业中很多人还不肯接受营销观念。（3）供需直接见面。（4）价格机制不尽一致。（5）内部营销和关系营销地位突出。问答题10.简述运输企业市场营销过程。正确答案：详见解析参考解析：（1）研究分析市场营销机会（2）市场细分与选择目标市场（3）设定营销战略和策略（4）制订营销计划（5）组织、实施并控制营销活动问答题11.运输企业的营销规划同样是一

10、种管理程序，它的目标是形成和开拓 企业的业务和产品，以期获得目标利润。营销规划的宗旨是使运输企业能够健 康发展，并能促进其业务不断增长。运输企业的市场营销管理工作需要有一个 总体规划，以便将各项工作付诸实践。请论述营销规划的过程主要包括哪几个 重要阶段和步骤，其中最核心的内容包括哪几项？正确答案：详见解析参考解析：（1）总的来看，营销规划的过程可阐释如下：从企业内部和外部收集有关信息。确认企业的优势和劣势、外在机会以及威胁（SWOT分析）。设定企业营销成功要素的基本假设。确定企业的目标市场，通过分析已获得的信息，对各种假设和既定策略作 SWOT分析。设计实现目标的详细计划和方案。检验计划完成的

11、进度，必要时修正计划。（2）其中营销规划的核心内容包括以下三项：确认企业的市场机会，确定企业的发展目标。SWoT分析是帮助企业分析自身 的优势和劣势以及外在市场机会与威胁的分析过程，通过这一分析，企业可以 找到可能获得成功的各种要素以及一些不利条件，从而确定企业的发展任务与 目标。选择合适的目标市场和增长机会。通过对已有信息的分析，选择和确定目标 市场，并找出合适的增长机会。营销规划对这一点的确定是明确的。确定和实施行动方案。规划要与计划相结合。在企业任务和目标明确后，要 把宏观目标与具体计划结合起来，投资组合、营销策略等要落实在日常计划和 行动之中。问答题12.简述货运代理的含义。正确答案：

12、详见解析参考解析：货运代理简称“货代”，是指接受货主委托，为其代办货运及相关 业务的企业和代理商。货运代理以货主的代理人身份对货主负责，把货运业务中相当繁杂的货物交 接、订舱、仓储、调拨、转运、报关、拆装箱、单证、结算运杂费等工作相对 集中地办理，协调、统筹、理顺关系，并按代理业务项目和提供的劳务向货主 收取代理费。货运代理行业的形成，是国际商品流通过程的必然产物，是国际贸易不可缺少 的组成部分。国际货运代理协会联合会是世界国际货运代理的行业组织。该会 于1926年5月31日在奥地利维也纳成立，目前总部设在瑞士苏黎世。其目的 是保障和提高国际货运代理在全球的利益。该会是国际上运输领域最大的非政

13、 府和非营利性组织，具有广泛的影响，其成员来自世界各个国家和地区的国际 货运代理行业。该会是联合国经济及社会理事会、联合国贸易和发展会议的顾 问，并被确认为国际货运代理业的代表。国际货运代理协会联合会对货运代理的定义是：根据客户的指示，为客户的利 益而揽取货物的人，其本人并非承运人。货代也可以依照这些条件从事与运送 合同有关的活动，如储货、报关、验收、收款等。问答题13.简要论述运输市场细分的目的和方法。正确答案：详见解析参考解析：运输企业进行市场营销活动，要先确定其活动区域范围，明确服务 对象，确定目标市场。进行市场细分是选择目标市场的前提和基础。运输市场 细分是指按一种或几种因素，把整个运

14、输市场划分为若干个有相似需要的消费 者群的市场分类过程，划分出来的每一个消费者群就是一个细分市场。对运输市场细分的目的是明确运输市场上不同消费者群的需求特征，从而捕捉 市场机会，开拓市场，使企业在竞争中处于有利地位。实践证明，科学地进行 市场细分，是企业获得成功的重要因素。对运输市场可以从不同的角度进行细分，概括起来，可以按以下两大类进行区 分。(1) .按运输工具、载体区分可以分为铁路运输市场、公路运输市场、水路运输市场、航空运输市场、管道 运输市场。(2) .按运输对象区分按运输对象不同，可以分为旅客运输市场和货物运输市场。问答题14.简述对市场细分的理解。正确答案：详见解析参考解析：企业

15、在通常情况下要想满足整个市场的需求，满足市场上所有顾客 的需要几乎是不可能的。企业为了生存和发展，为了使有限资源得到有效利 用，从而获得最大效益，必须对市场进行细分。通过市场细分，选择一个或几 个市场作为目标，满足这个(或几个)市场买主的需求。问答题15.货物运输市场可以怎样细分？正确答案：详见解析参考解析：(1)按运距细分。每种运输方式都有其特定的技术经济特征，这在 一定程度上决定了它们各自的合理运输范围。不过，随着技术的发展，各种运 输方式条件的改善，不同运输方式的合理运输似乎也在发生变化。不同运输方式在不同运距范围内的竞争状况与客运情况基本相同。(2)按地理位置细分。不同运输方式在不同地区的市场份额存在较大差异。东 部和中部经济比较发达，各种运输方式发展比较完善，客观上已经形成了不同 运输方式间较为激烈的竞争局面。（3）按品类细分。在大宗货物运输方面铁路占有比较明显的优势，份额相对稳 定；在零担、集装箱运输上铁路与公路竞争比较激烈。（4）按速度细分。在社会经济发展迅速、市场竞争日趋激烈的今天，“迅速” “准时”已成为衡量不同运输方式是否具有竞争力的一项重要指标，因此，各 种运输方式都在采取措施，努力提高运输速度，缩短运输时间。