室内花卉市场市场调查报告.docx

《室内花卉市场市场调查报告.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《室内花卉市场市场调查报告.docx（20页珍藏版）》请在第一文库网上搜索。

1、编号：01市场调研报告姓名：地点：临潼校区对象:室内花卉市场2010年12月27日名目营销机会分析1 .管理营销信息与很亮市场需求2 .消费者市场和购买行为分析33 .行业与竞争者分析54 .市场细分和目标市场选择6二 .营销战略1 .营销定位92 .开发产品93 .产品服务10三 .营销方案1管理产品线、品牌和包装102 .定价策略和方案113 .营销渠道12135 .管理广告，销售促进和公共关系156 .管理销售队伍16四 .管理营销17五 .附表（市场调查结果统计表）一.营销机会分析1 .管理营销信息与很亮市场需求花卉产品结构不合理。我们国家花卉业结构的不合理主要包括两个方面：花卉业区域

2、机构不合理和花卉产品结构不合理。由于进展的自发性和自然环境的影响，我们国家花卉业进展不平衡、布局不合理。我们国家的花卉主要产于云南、广东、上海等地区，而且进展势头特别好，北方的花卉产品相对较少。同时，由于自主生产栽培，产品结构单一，地域性颜色比较浓。而在同一区域产品比较雷同，这样在很大的程度上使得产品结构同一化，上市日期同一化。而花卉属于季节性产品，同质化造成上市一哄而上，产品供过于求，价格上不来，损伤了花农的利益；而在淡季花卉价格飙涨，市场不稳定，严峻影响了花卉的销售；所谓的“一村一品牌”，导致相同花卉生产者相互残杀利益受损，不利于花卉业的进展。产品质量不高，缺乏市场竞争力。我们国家的花卉业

3、进展比较晚，这就打算了我们国家在花卉生产上主要采纳传统小农种植方式，种植花卉的人基本是一些专业学问少、缺乏市场意识的农夫，除了我们国家本土产的名花在国际市场上占有肯定优势外，其他产品缺少技术含量，在国际市场销路不好。比如在一些地区,年宵时进口花卉销路很好，而我们国家自产的却滞销，价格也比我们国家的要高出两三倍。可见只有高品质的产品才会卖高价。花卉消费渠道不流畅。我们国家的花卉销售主要存在两种渠道：一种是花卉市场，一种是零散的零售商。我们国家批发市场一般是批零兼营，绝大多数经营规模小，经济实力弱，缺乏特地的经营学问。同时，由于宏观调控和行业管理不力，造成运输效率低，成本高。可以说，我们国家花卉业

4、的流通渠道缺乏现代批发市场应有的法律规范与效率。从实质上看，我们国家花卉批发市场处于由传统市场向现代批发市场的过渡，有待于进一步发育成熟。在我们的市场调查中发觉，花卉市场，尤其是室内花卉的市场占有率还很小,也就是说室内花卉市场还有很大的进展空间。我们是调查数据如下：无养花历史40%有养花历史60oo也就是说，室内花卉市场已经有了一点进展，有40%没有养过就是说市场还有很大进展潜力。2 .消费者市场和购买行为分析花卉消费观念落后，阻碍消费行为。在很多人眼里，只有办大事时才消费花卉，比如结婚、丧葬和重要会议等。由于地区的差异性，不同地区的消费存在较大的差异。城市里的花卉消费明显高于农村，发达地区高

5、于落后地区，高层学问分子的花卉消费明显高于文化程度低的群体。花卉消费被认为是浪费消费，局限于这样的消费观念与心态难以促进花卉的进展。在市场调查中我们发觉大家对消费者市场存在很多方面的看法。比如：50454035”植物外观”植物自身效用无所谓302520151050大多数的消费者关注的是室内植物的外观和自身效用，也就是说消费者购买行为关注的是植物的功能，需要的不管是视觉的享受，更需要其自身效用对自己有利。了解 16%不了解84%此项目考查的是消费者对于花卉花语的了解程度。结果显示消费者对花的了解很少，消费者很喜爱商家赐予花语讲解和养殖技术支持。3 .行业与竞争者分析我们以季节性花卉为例。冬天，季

6、节性花卉种类成千上万，每一种花卉对温度都有一个最低要求。也就是说每种花卉的耐寒力并不一样。当温度超过了这种花卉所能忍受的最低温度极限时，会使植株部分器官受害，如茎尖或叶片黄萎,严峻的全株死亡。依据耐寒力的不同，大致可以把花卉分为以下三类：第一类为耐寒花卉：这类花卉多原产于寒带和温带地区，可忍耐负10摄氏度的低温，在我们国家北方大部分地区能够露地自然越冬，如迎春、龙柏等。其次类为半耐寒花卉：这类花卉多原产于温带较暧地区，在我们国家长江流域能露地平安越冬。在华北、西北和东北，有的需埋土防寒越冬，有的需包草爱护越冬，有的则需进入冷室或地窖越冬，如芍药，梅花等.第三类为不耐寒花卉：这类花卉原产于热带和

7、亚热带地区，不能忍受。摄氏度以下的温度，部分甚至不能忍受5摄氏度左右的温度。这类花卉在南方有的可露地越冬，有的也必需放在塑料大棚或温室中。而在北方冬天则只能放在温室中，如变叶木、网纹草等.我们国家的气候类型多样，各个地方冬季的最低气温相差甚大，所以要使冬天花卉能平安越冬，必需依据当地的最低气温程度，对不同的花卉实行不同的措施。例如对不耐寒花卉，在北方栽培，冬天必需放在温室里才能平安越冬，在北方家庭种植，由于室内有暖气，所以冬天可把盆花放入室内就不会受冻。而在广州栽种不耐寒花卉，由于广州冬季也有低于5摄氏度的气温，对于不能忍受5摄氏度左右温度的种类，必需把它们放入玻璃温室或塑料大棚中才不致于受冻

8、。假如是家庭里种植，冬天应把盆花放入室内。特殊在晚上，应把盆花放置在远离窗口的地方，由于越靠近窗口，温度越低。室内花卉存在的竞争是各种花类的较量。植物类的花卉独占优势，自然存在竞争优势。消费者购买花卉时所考虑的因素（价格、便于打理、美妙寓意、效用），价格是其考虑的主要因素，因此价格策略也是最重要的竞争手段，如下：价格46%美好寓意22%盆糊用22oo便于打理10%4 .市场细分和目标市场选择市场细分有包括很多方面，比如消费者盼望的花卉品种、好、规格、价格、功能等。30芦荟君子兰滴水观音仙人掌2520151050消费者更倾向于有益身体的植物。中型盆栽(10-40cm)小型盆栽(5-10c)大型盆

9、栽(40-100cm)其它由于调查的对象大部分在室内工作、学习的顾客群，所以在这样的状况下，大家更盼望能养一些中小型盆栽，由于这样既美观，乂省地方。一方面是价格的缘由限制，一般而言价格与规格是成正比的;另一方面也是为了利于安置花盆，大型盆栽的种植、护理，都是需要时间和精力的，消费者喜爱能达到目的又能省心省事、省力省时。总的来说，大部分消费群的价格接受区间在1020元，而超过20元的状况下只有5%的人能接受，因此取得竞争优势的一个方法可以考虑价格策略。对于室内花卉的选择，消费者考虑最多的是植物的功能，比如植物吸尘、除碳、防辐射等功能。所以以后的产品开发可以向这一方面考虑。二.营销战略1 .营销定

10、位目标消费群：室内工作者（老师、同学、办公人员）产品定位：具有吸尘、除碳、防辐射等功能，以及美观的外表价格定位：1020元、兼顾部分人更高的需求产品规格：中小型室内花卉营销方式：分销渠道直接结构促销方式：通过调查，消费群体盼望享受的促销方式如下：配送61唏打折26%买 T 一 13%其中配送是指，配送相关产品，如水壶、肥料等。就是大家盼望买到的产品能护理的更好，相当于他们需要更多的服务，而不是简洁是一件准时产品。2 .开发产品依据我们的调查，消费者盼望以后的花卉市场能够有新的亮点，具体就是就是盼望室内植物的功能更加对人体有利，大量的消费者就是冲着室内植物的吸尘、防毒、防辐射的效果去购买的，所以

11、这就是一个突破点。3 .产品服务亚洲区送货上门盆栽知识养花医生托管消费者最盼望得到是盆栽学问和养花医生，这也是商家可以出售的东西。三.营销方案1 .包装产品包装的基本功能是为了爱护商品，但在现代经济生活中包装的重要性已经远远超过作为容器、爱护商品、运输便利的用，而是促进和扩大产品销售的重大因素。特殊是消费品的包装，可体现广告宣扬塑造的产品形象。相同的产品，不同的包装可能产生完全不同的销售效果。企业常用的包装策略主要有类似包装策略、综合包装策略、再使用包装策略、等级包装策略、附赠品包装策略、不同容量包装策略、转变包装策略等。我们组要选择了类似包装策略、综合包装策略、和附赠品包装策略。类似包装策略

12、也称群体包装策略或统一包装策略。指我们在包装上使用同一种材料，采纳相同的图案、颜色、标记和其他共有特征，使顾客一见该包装就能联想到是同一家的盆栽，倍感亲切。尤其是在我们刚开头销售盆栽时，简洁消退顾客的疑虑，有助于打开盆栽销售出路；还可以降低销售成本，关心树立我们的形象。综合包装策略也称多种包装策略，指依据顾客使用和消费的习惯将相互关联的多种产品置于统一包装容器内。如将小型喷雾、定量养分土、和盆栽、小花盆、泥土等都放在一个精致美观的礼品盒内。这样便利顾客购买、使用和保管，也有利于我们扩大产品销路，增加收益。附赠品包装策略指在包装的容器中附加赠送的礼品或赠券，以激发顾客的购买欲，增加商品销售量，等

13、我们收回肯定成本后，可以将小型喷雾、定量养分土等作为附加赠送的礼品来吸引消费者。我们包装策略在考虑促销效果的同时，还会考虑到其废物对环境的影响及是否存在对资源的铺张。2 .定价策略和方案（1）、制定价格影响盆栽定价决策的因素有很多，大致可分为内部因素和外部因素，其中内部的因素有成本因素和销售目标因素，这就要求我们选用以成本为导向的定价，以总成本和目标利润为原则。使用时先估算将来可能达到的销售量和总成本，在保持收支平衡的基础上，加上预期的目标利润额，或是加上预期的投资酬劳额,然后再算出具体的价格（其计算公式为：单位产品价格二（总成本+目标利润额）/估计销售量；投资酬劳额=总投资额/投资回收预期）

14、；外部因素则有消费者的需求和竞争的因素等，此时我们选择的定价的方法为以需求为导向以及以竞争为导向的定价。以需求为导向的定价方法即依据市场的强弱状况制定不同的价格。市场需求大，强度高，供不应求，定价就高；反之，需求量小，强度低，供大于求,定价就低。以竞争为导向的定价则是以市场上相互竞争的同类产品为价格的基本尺度，并随竞争变化调整价格水平。（前面已经涉及）（2）、调整价格在确定了基本的定价方法后，我们还有几种定价的策略来修订价格。在刚开头运营阶段，我们急需打开市场，成本和价格都会压得很低，此时我们完全依据以成本为导向的原则制定价格；在一段时间后，我们已经完全进入了市场，依据市场需求来调整盆栽数量和提高价格，并采纳心理定价策略，适应消费者的购买心理，以尾数定价代替零数定价；在一段长时间后我们会考虑到竞争者，以竞争为导向定价，并实行折扣与折让策略，即以减价策略吸引消费者，提高自身的竞争力量其中折扣的方法可以有现金折扣和数量折扣，以及季节性、节假日的折扣;此后，我们在市场已经基本定型，基本上靠产品组合定价来稳定市场，带来收益,把关联产品，比如说小型喷雾、定量养分土、小花盆、泥土等，提高价格而降低主产品的价格，靠关联产品赚钱。总之，价格是反映市场供求变化最灵敏的因素，也是市场营销组合中最活泼的因素。商品价格是否定得适当，会影响市场需求，