表格模板-OTC代表培训 精品.ppt

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1、零售零售/ /超市代表销售技巧培训超市代表销售技巧培训零售零售/超市代表的拜访步骤超市代表的拜访步骤 准备工作准备工作 先打招呼先打招呼 店情察看店情察看 陈列改善陈列改善 产品推广产品推广 促进购买促进购买 回顾总结回顾总结 行政工作行政工作拜访的时间管理拜访的时间管理 整个拜访步骤请控制在整个拜访步骤请控制在2020分钟以内分钟以内第一步：准备工作第一步：准备工作1. 1. 月工作重点月工作重点2. 2. 回顾线路客户资回顾线路客户资料料3. 3. 回顾前周拜访承回顾前周拜访承诺的问题及解决方诺的问题及解决方法法4. POP4. POP、宣传品、宣传品5. 5. 本日工作重点本日工作重点时

2、间：时间：1 1分钟分钟第二步：打招呼第二步：打招呼1. 1. 保持笑容，精神保持笑容，精神饱满语言充满热情饱满语言充满热情2. 2. 察颜观色，提问察颜观色，提问积极，明确决策人积极，明确决策人3. 3. 前期承诺的解决前期承诺的解决时间：时间：2 2分钟分钟第三步：店情察看第三步：店情察看1. SKU1. SKU2. 2. 陈列（位置陈列（位置/ /陈列面陈列面/ /POPPOP）3. 3. 库存情况：货架、库存情况：货架、柜台、柜台下、店内仓柜台、柜台下、店内仓库、电脑库、电脑/ /记录册记录册4. 4. 产品价格、效期产品价格、效期5. 5. 竞争对手情况竞争对手情况时间：时间：5 5

3、分钟分钟第五步：产品推广第五步：产品推广1. 1. 结合市场部要结合市场部要求，进行产品卖点、求，进行产品卖点、定位的教育定位的教育2. 2. 新产品、新产品、SKUSKU介介绍绍3. 3. 促销活动的推促销活动的推广和跟进实施效果广和跟进实施效果时间：时间：4 4分钟分钟第六步：促进购买第六步：促进购买1. 1. 回顾客户销售记回顾客户销售记录录2. 2. 结合当日库存结合当日库存3. 3. 推广推广SKUSKU时间：时间：1 1分钟分钟第七步：回顾与总结第七步：回顾与总结1. 1. 回顾拜访计划及回顾拜访计划及达成情况：达成情况：当日拜访目标当日拜访目标问题处理结果问题处理结果前期承诺的解

4、决前期承诺的解决活动情况跟进活动情况跟进2. 2. 下次拜访的安排下次拜访的安排时间：时间：2 2分钟分钟第八步：行政工作第八步：行政工作1. 1. 填写拜访记录填写拜访记录2. 2. 对手情况汇总对手情况汇总3. 3. 客户情况汇总客户情况汇总4. 4. 问题的汇报问题的汇报时间：时间：2 2分钟分钟第四步：陈列改善第四步：陈列改善1. 1. 显眼的位置和尽量多显眼的位置和尽量多的陈列面的陈列面2. 2. 集中陈列、集中陈列、SKUSKU齐全齐全3. 3. 张贴张贴POPPOP和摆放宣传和摆放宣传品品4. 4. 产品清洁产品清洁5. 5. 清晰的价格牌清晰的价格牌 时间：时间：3 3分钟分钟

5、销售代表门店拜访八步骤标准销售代表门店拜访八步骤标准拜访八步骤（一）拜访八步骤（一）一、准备工作一、准备工作 行程安排（路线图）行程安排（路线图） 客户资料（姓名、公司、待处理的事情）客户资料（姓名、公司、待处理的事情） 今日的重点工作目标今日的重点工作目标 药店的进货情况药店的进货情况 公司产品、竞争品牌的位置公司产品、竞争品牌的位置 药店内最佳的销售位置药店内最佳的销售位置热点热点 销售工具（名片、客户卡、产品资料）销售工具（名片、客户卡、产品资料） POPPOP和产品宣传手册和产品宣传手册 新产品的样品及资料新产品的样品及资料准准 备备 工工 作作个人仪表仪容的准备个人仪表仪容的准备 干

6、净的头发、手、指甲干净的头发、手、指甲 面部修饰：洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆面部修饰：洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆 整洁得体的衣服、皮鞋整洁得体的衣服、皮鞋 愉快的面容愉快的面容 肯定的握手肯定的握手 挺直自信的姿态挺直自信的姿态 清楚的声音清楚的声音 对客户生意表示关心对客户生意表示关心准准 备备 工工 作作充分的准备是拜访成功的关键充分的准备是拜访成功的关键拜访八步骤（二）拜访八步骤（二）二、打招呼二、打招呼 自我介绍自我介绍 寒喧寒喧 积极提问，明确决策人积极提问，明确决策人 解决前期承诺解决前期承诺打打 招招 呼呼除了店主或负责人以外，我们还要和什么人打招除了店主或负责人以外，我们还

7、要和什么人打招呼？呼？店内所有员工店内所有员工打打 招招 呼呼为什么要和每个店内的员工保持良好的关为什么要和每个店内的员工保持良好的关系系? ? 因为他因为他/ /她可能成为你的下一个目标店员她可能成为你的下一个目标店员 确保我们的产品在柜台上不缺货确保我们的产品在柜台上不缺货 不让竞争品牌霸占我们的位置不让竞争品牌霸占我们的位置 协助我们搞好陈列和向顾客推荐我们产品协助我们搞好陈列和向顾客推荐我们产品如何与客户建立良好关系如何与客户建立良好关系 让他们喜欢你：让他们喜欢你： 觉得和你合拍觉得和你合拍 觉得你与他能够沟通觉得你与他能够沟通 发现有人能够理解他，特别是能理解他的思想、需发现有人能

8、够理解他，特别是能理解他的思想、需要、感情、意见要、感情、意见 耐心聆听：耐心聆听： 聚精会神聚精会神 重述重述 提出问题提出问题 记笔记记笔记如何与客户建立良好关系如何与客户建立良好关系 建立自己的良好职业形象，穿着、动作、声音、建立自己的良好职业形象，穿着、动作、声音、距离、交换名片等距离、交换名片等 按照客户喜欢的方式（语言、身体语言）对待按照客户喜欢的方式（语言、身体语言）对待客户客户 时时微笑时时微笑, ,并向他们问好并向他们问好 记住他们的名字记住他们的名字-可记录在客户档案卡上可记录在客户档案卡上 运用含糊其词法运用含糊其词法 利用小赠品赢得客户的好感利用小赠品赢得客户的好感 个

9、性化服务是赢得良好关系的重要手段个性化服务是赢得良好关系的重要手段建立关系之禁忌建立关系之禁忌 太商业化的形象纯物质的关系太商业化的形象纯物质的关系 勿假意讨好勿假意讨好 勿自吹自擂，自我表现勿自吹自擂，自我表现 勿以激烈的语气说话勿以激烈的语气说话 勿冗长地谈话勿冗长地谈话 勿打断话题勿打断话题 勿挖苦客户勿挖苦客户 勿立即反驳客户勿立即反驳客户打打 招招 呼呼 自我介绍自我介绍 在合适的时间和地点主动介绍自己在合适的时间和地点主动介绍自己 递名品递名品 寒喧：寒喧：设计有创意的开场白，吸引客户加入谈话的方设计有创意的开场白，吸引客户加入谈话的方法法打打 招招 呼呼 寒喧的话题：寒喧的话题：

10、 可就地取材、灵活地恭维客户可就地取材、灵活地恭维客户 谈及一些客户可能感兴趣的话题：谈及一些客户可能感兴趣的话题：运动项目，旅行见闻，新闻话题，政经情势，社会运动项目，旅行见闻，新闻话题，政经情势，社会现象，现象，流行风尚，健康，娱乐等流行风尚，健康，娱乐等 谈及满足客户、顾客需求的益处谈及满足客户、顾客需求的益处 幽默有趣的话题、有趣格言、谚言或有名的幽默有趣的话题、有趣格言、谚言或有名的广告词广告词打打 招招 呼呼 寒喧应避免的陷井：寒喧应避免的陷井： 敏感性、易起争辩的话题敏感性、易起争辩的话题 宗教信仰和政治立场宗教信仰和政治立场 他人的隐私他人的隐私 欠风度的话，有损自己品德人格的

11、话欠风度的话，有损自己品德人格的话 夸大吹牛的话夸大吹牛的话 打打 招招 呼呼 积极提问，明确决策人积极提问，明确决策人运用开放式提问运用开放式提问注意聆听和重述注意聆听和重述察言观色明确决策人察言观色明确决策人 解决前次承诺解决前次承诺拜访八步骤（三）拜访八步骤（三）三、店情察看三、店情察看 看：产品陈列看：产品陈列 听：信息收集听：信息收集看：产品陈列看：产品陈列 公司产品的位置公司产品的位置 竞争品牌的位置竞争品牌的位置 店内外广告及陈列材料的布置情况店内外广告及陈列材料的布置情况 市场活动的执行情况市场活动的执行情况 客户产品库存情况客户产品库存情况: 货架、柜台、柜台下、店内仓库、电

12、脑货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记记录册录册听：信息收集听：信息收集 主要产品每月进、销、主要产品每月进、销、存的准确数字存的准确数字 主要产品的进货渠道主要产品的进货渠道 进货时间进货时间 店员对产品的反馈店员对产品的反馈 药店自身的促销活动药店自身的促销活动 患者的意见患者的意见 药店及相关柜台的人员药店及相关柜台的人员变动情况变动情况 广告的机会广告的机会有关产品销售的各类数据与信息有关产品销售的各类数据与信息听：信息收集听：信息收集竞争品牌的动向竞争品牌的动向 主要竞争品牌的一般状况：品种价格规格主要竞争品牌的一般状况：品种价格规格 主要竞争产品的销售情况主要竞争产品的销售情况

13、主要竞争产品的销售策略和促销活动主要竞争产品的销售策略和促销活动 店员和消费者对其的评价店员和消费者对其的评价 收集主要竞争对手的促销品收集主要竞争对手的促销品拜访八步骤（四）拜访八步骤（四）四、陈列改善四、陈列改善 集中陈列集中陈列 争取更大的陈列空间争取更大的陈列空间 争取显眼的位置争取显眼的位置 POPPOP和产品宣传品的摆放和产品宣传品的摆放 保持公司产品陈列架的清洁保持公司产品陈列架的清洁 产品效期的轮转产品效期的轮转 产品清洁和明显的价格标签及正确的内容产品清洁和明显的价格标签及正确的内容拜访八步骤（五）拜访八步骤（五）五、产品推广五、产品推广 探询客户需求：探询客户需求：引导客户

14、，了解并确认客户关心的事情，及对公司、引导客户，了解并确认客户关心的事情，及对公司、产品、个人的看法产品、个人的看法探询需求需要提问和聆听探询需求需要提问和聆听 产品介绍产品介绍 店员教育店员教育 促销活动促销活动探探 询询 需需 求求开放式问题：开放式问题：5 5W W目的：了解客户一个或几个需求目的：了解客户一个或几个需求举例：举例：1. 1. 王经理，您对日夜百服宁这个产品的看王经理，您对日夜百服宁这个产品的看法是什么？法是什么？ 2. 2. 王经理，您对厂家有那些要求？王经理，您对厂家有那些要求？ 闭合式问题闭合式问题: “: “是是”或或“不是不是”，二者选一的，二者选一的问题问题目

15、的：目的：把客户引入假设需求把客户引入假设需求举例：举例：1. 1. 王经理，您是不是同意目前治疗感冒的王经理，您是不是同意目前治疗感冒的药物药物 引起患者嗜睡是影响顾客购引起患者嗜睡是影响顾客购买的最主要因素？买的最主要因素？ 2. 2. 您是否需要厂家给予店员更多的产品您是否需要厂家给予店员更多的产品知识培训？知识培训？产产 品品 介介 绍绍 目的：目的： 结合市场部要求，向客户介绍公司产品，建立结合市场部要求，向客户介绍公司产品，建立其使用产品的信心其使用产品的信心 步骤：步骤： 简介简介 特征，功效和利益特征，功效和利益 临床报告和其它证明文献临床报告和其它证明文献客户需要了解什么？客

16、户需要了解什么？ 客户的需求客户的需求 是针对产品的特性还是益处？是针对产品的特性还是益处？产产 品品 介介 绍绍陈述产品益处陈述产品益处 每件事物都有特性与益处每件事物都有特性与益处 特性特性 描述一种产品的特性描述一种产品的特性 特性是不会改变的特性是不会改变的 益处益处 描述产品给顾客带来怎样的好处描述产品给顾客带来怎样的好处 益处是根据不同的个人的需要而改变的益处是根据不同的个人的需要而改变的产产 品品 介介 绍绍强化产品的益处的方法之一：强化产品的益处的方法之一：使用产品宣传单片使用产品宣传单片产产 品品 介介 绍绍有效运用单片的四步曲有效运用单片的四步曲 找到客户的需求点，并准备适合的单片找到客户的需求点，并准备适合的单片 介绍单片介绍单片 强化益处强化益处 撤去单片，听取反馈撤去单片，听取反馈产产 品品 介介 绍绍使用单片技巧使用单片技巧 预先计划好怎样介绍单片内容预先计划好怎样介绍单片内容 熟悉内容熟悉内容 介绍时，能迅速取出单片介绍时，能迅速取出单片 调整距离，使客户阅读方便调整距离，使客户阅读方便 控制单片，用一支笔指出材料上的要点控制单片，用一支笔指出材料上的要点