SaaS 资本寒冬？市场缺的不是钱缺的是好产品.docx

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1、SaaS资本寒冬？市场缺的不是钱，缺的是好产品最近SaaS圈的坏消息很多，很多SaaS上市公司的股价大跌，很多SaaS独角兽的估值也遭遇了暴跌。这让很多人感叹资本寒冬来临，甚至还有人觉得拿不到投资人的钱，SaaS就做不下去了。但其实我们可以先解决SaaS本质的问题，然后等着投资人来找我们就好。毕竟我们创业不是为了融资，而是为了真正地创造价值。而就国际SaaS而言，我认为在融资前，要先度过以下四个阶段：1 . 3蓟正PMF （ Product Market Fit，产品与市场的最佳契合点），找到第一批种子用户；2 .提升客户留存率 90%或者NDR （ Net Dollar Retention

2、Rate ,净收入留存率） 120% ;3 .提升产品毛利率到70%以上；4 .降低CAC （ Customer Acquisition Cost ,获客成本）,以保证它小于LTV（Customer Lifetime Value ,客户终生价值）的三分之一。而当你做到了以上四点，公司的ARR也达到一百万美金左右，那么再带着客户和数据去找投资人寻求融资扩张，通常都不是问题。一、验证PMF ,找到第一批种子用户你可以通过如何低成本快速验证国际SaaS产品可行性？里面提供的思路来完成PMF的初步验证。然后你可以根据为什么做国际SaaS，小团队比大团队更好？的指引组建一个小团队，开始研发产品。当你把产

3、品的核心功能给做出来，就可以直接尝试卖给客户。不要觉得不可思议，如果你做的产品真的是有价值的，那么哪怕它特别的粗糙,客户也愿意为此付费。比如我们AfterShip在当初公布了第一个Beta版本之后，就有客户主动找上门来，要求付费使用我们的产品。当时我们只有一个很粗糙的UI页面，也没有任何的报表和APIOe aftershjpInsightsMessage SettingDashboardXO却 8008SS5142a023 (TracUSPS (PrtontyCouder;OHLKong Post(1)UPSUSPS(3)DMttMttOfl：Bnui(1)CarwteQUrvUd S1.3(

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5、好，保证客户留存率大于90%或者NDR 120% ,再去考虑扩张客户数。因为SaaS的核心在于续费，而续费的核心在于把客户服务好，帮助他们提升业务绩效。而如果你都无法把手头上50个客户服务好，那么你又如何能把5,000个客户服务好呢？关于如何提升客户续费率，可以参考SaaS 102 |如何提升SaaS产品的续费率?。三.提升产品毛利率到70%以上服务每一个客户都需要成本。而SaaS产品的优势之一，就是通过提供标准化的服务，来降低运营成本(不包含获客成本、产品研发费用等等)，从而提升毛利率(Gross Profit Margin )o按照行业基准,SaaS公司的毛利通常在70%-85%之间，如果

6、你产品的毛利在70%以下，那么通常需要针对性地分析和优化。如果你的产品毛利率还没有达到70% ,却开始快速获客扩张，那么往往你的客户数量越多，公司就死得越快。四、降低CAC,以保证它小于LTV的三分之在保证了客户留存和产品毛利的前提下，我们可以开始考虑砸钱获客。但是投入大量资金之前，我们需要先检查一下产品的CACO通常来说,初创公司的SaaS产品需要5-12个月才能够收回CAC 2o而CAC通常要和LTV 一起考虑。如果CAC LTV ,那么这家公司从长期来看是不可能盈利的。通常来说，LTV要是CAC的3倍左右才算是一个比较好的状态。很多人会觉得降低CAC非常难，但是实际上很多公司可以把CAC

7、降低到接近于零，这也是最近非常火的PLG ( Product-Led Growth ) o五、总结在我看来，融资的最好方式不是拿PPT去找投资人，而是拿客户和数据去找投资人。而在国际SaaS融资扩张之前，我们需要度过以下四个阶段：1 .验证PMF，找到第一批种子用户;2 .保证客户留存率 90%或者NDR 120% ;3 .提升产品毛率到70%以上;4 .降低CAC ,以保证它小于LTV的三分之一。而如果你达成了以上条件，且公司的ARR做到了 100万美元，那么我相信哪怕是在资本寒冬，你想要融资扩张，也不是一件非常困难的事情。我相信市场上肯定是有钱的，真正稀缺的是好产品。参考链接： 1 https:/www.sohu.eom/a/291353686_385194 2 3