表格模板-拓展训练销售代表特训 精品.ppt

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1、营销特训营销特训前前 言言 一个没有经过训练的员工，一个没有经过训练的员工， 是公司最大的成本！是公司最大的成本！ 目前老年人的心态目前老年人的心态 1 1、都已熟知会议营销，有些已成为专都已熟知会议营销，有些已成为专业人士，每月的工作就是参会；业人士，每月的工作就是参会； 2 2、大多服用过产品，有些达十余种；大多服用过产品，有些达十余种； 3 3、对保健食品的售后服务不太满意；对保健食品的售后服务不太满意； 4 4、对产品的效果不太满意；对产品的效果不太满意； 5 5、被业务人员、厂家伤害较深，开始被业务人员、厂家伤害较深，开始反感不专业，不真诚的业务员；反感不专业，不真诚的业务员； 6

2、6、总体来讲：总体来讲：外表冷漠，内心狂热。外表冷漠，内心狂热。专业营销专业营销 什么是专业销售什么是专业销售 销售代表以定点巡回，直接销售的方式，销售代表以定点巡回，直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品卖出，并保持运用专业的销售技巧，将产品卖出，并保持不间断客户服务的过程。不间断客户服务的过程。什么是什么是P.S.CP.S.C法则法则 推销内容包括推销内容包括自己自己，观念观念，产品产品 。 不管你推销什么，你要做到与众不不管你推销什么，你要做到与众不同。让客户同。让客户喜欢你喜欢你，相信你。相信你。销售代表类型销售代表类型 一一 权威型权威型 （专业讲解型）（专业讲解型） 二二 低价

3、向导型低价向导型 三三 人际关系型人际关系型 四四 被动性被动性 五五 问题解决型问题解决型 营销员的等级营销员的等级 三等：卖价格；三等：卖价格； 二等：买产品：二等：买产品： 一等：买自己。一等：买自己。顶级销售精英的标准顶级销售精英的标准 1 提前计划所有的销售活动；提前计划所有的销售活动； 2 2 每次出访前都要有明确清晰的目标；每次出访前都要有明确清晰的目标； 3 3 确保自己有所需的推销工具，以执行销售任务；确保自己有所需的推销工具，以执行销售任务； 4 4 彻底的熟悉所有产品；彻底的熟悉所有产品； 5 5 有效利用其他人提供的信息；有效利用其他人提供的信息； 6 6 完成每日的执

4、行工作，准时上报；完成每日的执行工作，准时上报； 7 7 对客户的所有信息详细准确的记录；对客户的所有信息详细准确的记录； 8 8 要用最经济的方法运作；要用最经济的方法运作； 9 9 已迅速正确的方式完成公司下达的指令；已迅速正确的方式完成公司下达的指令； 10 10 有强烈的成功欲，善于自我激励。有强烈的成功欲，善于自我激励。基本素质基本素质 行销的行销的“四心四心” 爱心爱心 人可以拒绝一切，但不会拒绝爱心；人可以拒绝一切，但不会拒绝爱心； 信心信心 人之所以能，是因为相信自己能；人之所以能，是因为相信自己能； 恒心恒心 就是忍耐，一贯，坚持；就是忍耐，一贯，坚持； 热心热心 把热爱和你

5、的工作结合在一起，你的工把热爱和你的工作结合在一起，你的工作将变得十分有趣。作将变得十分有趣。出访前的计划和准备出访前的计划和准备 1 1 自身准备自身准备 2 2 销售工具准备销售工具准备 3 3 顾客信息的收集顾客信息的收集 4 4 同类产品的信息同类产品的信息 5 5 制定计划制定计划 6 6 出访前的检查出访前的检查什么样的业务员是最好的什么样的业务员是最好的 自我画像：自我画像：伶牙俐齿，反应迅速，伶牙俐齿，反应迅速，形象好，专业知识好，聪敏绝顶。形象好，专业知识好，聪敏绝顶。 顾客画像：顾客画像：有礼貌，诚实有信，仪有礼貌，诚实有信，仪表得体，待人热情，服务周到，有表得体，待人热情

6、，服务周到，有爱心，有耐心，具备专业素质。爱心，有耐心，具备专业素质。自身准备自身准备 仪容仪表仪容仪表 你的形象就代表公司及产品，在你的形象就代表公司及产品，在客户眼里；客户眼里； 着装原则着装原则 以身体为主，服装为辅；一个人以身体为主，服装为辅；一个人着装不当，你会注意她的衣服，他穿得无懈着装不当，你会注意她的衣服，他穿得无懈可击，你会注意他本身；可击，你会注意他本身； 心态准备心态准备 对自己的素质有自信，不做乞求营对自己的素质有自信，不做乞求营销，要用自己的销，要用自己的“四心四心”和专业度打动顾客和专业度打动顾客的心，成为平等互利的好朋友。的心，成为平等互利的好朋友。销售工具的准备

7、销售工具的准备 好处好处 1 容易引起客户的注意和兴趣；容易引起客户的注意和兴趣； 2 2 使销售说明更直观，简洁，专业；使销售说明更直观，简洁，专业； 3 3 预防介绍时的遗漏；预防介绍时的遗漏； 4 4 缩短拜访时间；缩短拜访时间； 5 5 提高缔结律。提高缔结律。 应随身携带的工具应随身携带的工具 ：地图，客户资料，产品手册，：地图，客户资料，产品手册，名片，公司宣传资料，已缔结顾客名单等。名片，公司宣传资料，已缔结顾客名单等。 推销工具不应别人提供，推销工具不应别人提供，自己创造，才会独具魅力。自己创造，才会独具魅力。顾客信息的收集顾客信息的收集 基本信息基本信息：姓名，性别，年龄，住

8、址，家庭：姓名，性别，年龄，住址，家庭成员，退休单位，兴趣爱好等；成员，退休单位，兴趣爱好等； 健康信息健康信息 ：血压，血脂，血糖等；：血压，血脂，血糖等； 用药情况用药情况: : 用保健品情况用保健品情况： 何时买的，处于何种目的，何时买的，处于何种目的，现在的看法；现在的看法；同类产品的信息同类产品的信息 名称，厂家，价格，名称，厂家，价格，作用，操作方式，效作用，操作方式，效果，口碑等。果，口碑等。制定计划制定计划1 1 时间安排合理时间安排合理2 2 路线安排合理路线安排合理3 3 你的目标你的目标出访前的检查出访前的检查 1 1 资料资料: : 客户资料，产品资料，宣传资料客户资料

9、，产品资料，宣传资料; ; 2 2 心态心态 ：自信，热情；：自信，热情； 3 3 着装专业着装专业; ; 4 4 确认时间，路线。确认时间，路线。销售代表的热身运动销售代表的热身运动 心灵演练心灵演练 我一定会成功！我一定会成功！ 皮格马利文效应皮格马利文效应 标签效应标签效应 自我实现的预言自我实现的预言客户拒绝分析客户拒绝分析 调查问卷调查问卷 1 有充分的理由而拒绝有充分的理由而拒绝18%;18%; 2 2 虽没有明显理由，但仍随便找一个理由而虽没有明显理由，但仍随便找一个理由而拒绝拒绝17%;17%; 3 3 以事情很难为借口而拒绝以事情很难为借口而拒绝7%;7%; 4 4 没有充分

10、的理由，只是出于条件反射加以没有充分的理由，只是出于条件反射加以拒绝拒绝45%;45%; 原来拒绝原来拒绝只是出于条件反射和习惯而已！只是出于条件反射和习惯而已！正确看待拒绝处理正确看待拒绝处理实际操作中产生拒绝的原因实际操作中产生拒绝的原因实际操作中拒绝处理的误区实际操作中拒绝处理的误区对待拒绝应有的态度对待拒绝应有的态度拒绝处理的方法拒绝处理的方法拒绝处理拒绝处理正确看待拒绝处理正确看待拒绝处理实际操作中产生拒绝处理的原因实际操作中产生拒绝处理的原因 1 1、客户本身、客户本身 a a 基于人性基于人性 f f 想实惠想实惠 b b 安于现状安于现状 g g 观念传统观念传统 c c 故意

11、找茬故意找茬 h h 太狂妄太狂妄 d d 先入为主先入为主 i i希望最好希望最好e e 不了解不了解 2 2、专员本身、专员本身 a a 专业技能欠缺专业技能欠缺 b b 个人形象不佳个人形象不佳 c c 销售勇气不足销售勇气不足 d d 挫折感太强烈挫折感太强烈实际操作中拒绝处理的误区实际操作中拒绝处理的误区 1 有问必答；有问必答； 2 2 有问不知如何；有问不知如何； 3 3 不知缔结不知缔结 ； 4 4 死板地背诵话术；死板地背诵话术； 5 5 对相关的业务知识不熟悉；对相关的业务知识不熟悉； 6 6 轻信客户的借口和承诺过于呆板；轻信客户的借口和承诺过于呆板； 7 7 对拒绝问题

12、缺乏耐心；对拒绝问题缺乏耐心； 8 8 陷入与客户的争辩中陷入与客户的争辩中 。1 1、循循善诱，避免争辩、循循善诱，避免争辩2 2、有所准备，先发制人、有所准备，先发制人3 3、冷静分析，沉着应对、冷静分析，沉着应对4 4、诚实恳切，热情自信、诚实恳切，热情自信5 5、运用机智，灵活处理、运用机智，灵活处理6 6、不铿不卑，不骄不躁、不铿不卑，不骄不躁7 7、循序渐进，注意积累、循序渐进，注意积累对待拒绝处理应有的态度对待拒绝处理应有的态度1 1、间接法、间接法婉转的婉转的 （是的（是的 ，但是，但是）2 2、询问法、询问法针对的针对的 （为什么（为什么 ，请教您，请教您）3 3、正面法、正

13、面法肯定的肯定的 （是的（是的 ，所以，所以）4 4、举例法、举例法感性的感性的5 5、转移法、转移法巧妙的巧妙的6 6、直接法、直接法强硬的强硬的7 7、预防法、预防法积极的积极的8 8、不理会、不理会聪明的聪明的拒绝处理的方法拒绝处理的方法电话邀约电话邀约种类种类 1 预约电话预约电话 2 确认电话确认电话 3 回访电话回访电话如何进行有效的电话沟通如何进行有效的电话沟通 语气语调语气语调 % 谈话内容谈话内容 % 启示：电话沟通实质上是：启示：电话沟通实质上是： 一种情绪的传递。一种情绪的传递。电话沟通原则电话沟通原则 1 1准备充分准备充分 6 6善于赞美善于赞美 2 2内容完整内容完

14、整 7 7吐字清晰吐字清晰 3 3语速适中语速适中 8 8注意姿势注意姿势 4 4 态度热情态度热情 9 9少说多听少说多听 5 5 目的明确目的明确 1010克服障碍克服障碍 具体话数要求具体话数要求 注意电话礼仪注意电话礼仪 称呼正确称呼正确 避免口头禅避免口头禅 多说多说“咱们咱们”少说少说“你你” 报自己全名报自己全名 时间不超过三分钟时间不超过三分钟 运用二选一法则运用二选一法则 加上结尾祝福加上结尾祝福 确认地址确认地址 等待顾客先挂断电话等待顾客先挂断电话 避开老人休息时间避开老人休息时间 电话有详细记录电话有详细记录 家访技巧家访技巧守时守时 ，礼貌，用心观察，有目的性，有主动

15、性，善于倾听，建立信任，礼貌，用心观察，有目的性，有主动性，善于倾听，建立信任，留有再次家访理由与时间。留有再次家访理由与时间。有效提问有效提问 1 1、 开放式开放式 目的：目的： 1 1、取得信息取得信息 2 2、让客户表达他的看法想法；让客户表达他的看法想法； 2 2、 封闭式封闭式 ：目的：目的： 1 1、 获取客户的确认；获取客户的确认； 2 2、 在客户的确认点上，发挥自己的优点，在客户的确认点上，发挥自己的优点， 3 3、引导客户进入你要谈的主题；引导客户进入你要谈的主题； 4 4、缩小谈话的范围；缩小谈话的范围； 5 5、确定优先顺序。确定优先顺序。 3 3 、暗示式、暗示式

16、目的：对需求进行引导。目的：对需求进行引导。如何快速建立亲和力如何快速建立亲和力 谈一些轻松的话题；谈一些轻松的话题； 顾客感兴趣的话题；顾客感兴趣的话题； 不涉及隐私的话题；不涉及隐私的话题； 有利于顾客的话题；有利于顾客的话题； 禁忌不顾及顾客的心理感受，禁忌不顾及顾客的心理感受，一味的陶醉与介绍公司产品。一味的陶醉与介绍公司产品。家访三要家访三要会前预热：会前预热：一访一访 要消除防卫心理，初步了解；要消除防卫心理，初步了解；二访二访 要了解病情，介绍产品；要了解病情，介绍产品；三访三访 要推介活动。要推介活动。四不谈四不谈1 1、顾客不信任自己、不喜欢自己时不、顾客不信任自己、不喜欢自己时不谈产品；谈产品；2 2、不了解顾客的健康状况时不谈产品；、不了解顾客的健康状况时不谈产品；3、顾客不了解产品的价值时，不多谈、顾客不了解产品的价值时，不多谈价格；价格；4 4、顾客不信任自己、不喜欢自己时不、顾客不信任自己、不喜欢自己时不让参会；让参会；一一 句句 话话第一步：第一步： 你只需要让顾客喜欢你，你只需要让顾客喜欢你，相信你！相信你！ 愿意和你交朋友！愿意和你交朋友！ 祝贺你：成