耐火材料采购招标的方式变化.doc

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1、耐火材料采购招标的方式变化-整体承包招标国内钢铁企业长期以来以采购材料的方式实现耐火材料供应，这种传统供应方式不但消耗钢企大量人力、物力，也不利于充分发挥耐材厂商提升产品质量、协同改进钢铁生产工艺的积极性、主动性。近年来，国内不少钢铁企业确立了“做强主业、服务外包”战略，积极改革和完善耐火材料供应方式，采取承包方式（材料承包或整体承包）渐成趋势。供应方式的改变使得耐火材料招标也发生了相应的变化，本文通过对钢铁企业耐火材料招标实践的介绍，分析了耐火材料产品应用特点和各种供应方式的优劣，并对耐火材料招标过程进行了重点阐述。一、耐火材料行业特点（一）耐火材料是钢铁生产的重要辅助材料耐火材料（简称“耐

2、材”）是指耐火度不低于1580的无机非金属材料，主要用于热工设备和高温容器中抵抗高温作用的结构材料和内衬防护。钢铁生产工艺利用耐材将生产设备和1600的高温钢水隔离，以保护生产设备和盛放钢水。耐材是钢铁工业中不可或缺的重要生产辅助材料，钢铁企业（简称“钢企”）是耐材的最大用户，消耗了全国约70的耐材产品。钢铁生产过程中，耐材主要应用于炼钢炉、炼铁炉的内衬，炼铁热风炉保温、蓄热砖，焦炉燃烧室、炭化室、蓄热室、斜烟道的内衬，石灰窑内衬，烧结环冷机耐热材料，承装和运输金属及炉渣的钢（铁）包内衬，加热钢坯的炉子内衬，以及传导热气的烟道内衬、高炉出铁沟等。另外，用于钢（铁）水的覆盖保温材料、覆盖剂、聚渣

3、剂、压渣剂、保护渣等也属于耐材。由于钢铁生产过程中的钢水处理工艺不同，使用耐材种类、成分和使用方式等也不尽相同。实践中，各钢企积累了丰富的耐材使用经验，并形成了各自专有的耐材应用知识体系。（二）我国耐材行业的特点我国目前已建成了较为完整的耐材工业体系。作为世界最大的耐材生产和消费国，我国耐材产量占世界总产量的62%，几乎所有大型国际耐材企业均在中国建立了合资或独资公司。我国目前有2000家左右耐材厂商，但多以中小型企业为主，导致我国耐材行业呈现出大而不强的局面。2018年，我国仅6家耐材厂商销售收入超过10亿元人民币。由于中低端耐材门槛较低，导致市场竞争异常激烈。近年来，随着我国耐材产业的结构

4、调整与优化、资产重组，淘汰落后产能步伐明显加快，一些颇具实力的耐材厂商通过上市和组建企业集团，在资金和生产技术装备方面实力日渐增强。未来，我国耐材有望占有更大的国际市场份额，并成为名副其实的世界耐材制造中心。（三）耐火材料的研发和生产1从添加剂配置、产品配方调制到最终产品定型，耐材研发需要经过大量研究和中间生产试验。耐材从研发、小试、中试到最终产业化，需要大量投入和长期技术积累，并且在生产过程中还需要不断改进技术，以提高产品质量和档次。2耐材与工业生产工艺匹配，需要经过较长时间验证。如果频繁更换耐材供应商，可能会使企业面临较高的安全与产品质量风险。企业一般不愿轻易更换耐材供应商，而是希望供需双

5、方能建立长期、稳定的合作关系。3耐材产品应用性强，不同企业的耐材使用有各自的适用情形和要求。耐材技术人员不仅应具备较强的理论知识，还要具备丰富的实践经验。4耐材价格受原材料、国家政策等外部因素影响很大。如前几年，镁砂、铝矾土、石墨等价格大幅上涨，就给耐材厂商带来了巨大的成本压力。（四）我国耐火材料应用水平经过近年来的发展，我国耐材目前基本能满足包括钢铁行业在内的各行业生产需要，产品结构渐趋合理，质量水平不断提高，并已开始出口国外。但与国外先进水平相比，我国钢铁行业的耐材使用和消耗仍存在一定的差距。其中，降低钢铁冶炼耐材消耗是提升耐材应用水平的关键，不仅可以降低钢铁生产成本，更重要的是能减少耐材

6、杂质对钢水（或铁水）的污染。二、耐火材料的两种招标方式（一）公开招标公开招标是指招标人面向全社会发布招标公告，邀请不特定潜在投标人参与投标的活动。耐材厂商只要满足招标公告的资格要求，均可参加投标。公开招标可吸引众多投标人参与竞争，招标人不但可获得更低的价格，还可在原有供应商之外发现更加优秀的耐材厂商。公开招标允许新耐材厂商进入，但也存在着诸多潜在风险。一是新厂商产品需经多次试验验证后方可投入使用。新产品较多时，可能出现试验次数过多、周期过长问题，影响正常生产。二是钢铁生产工艺越来越复杂，新厂商需较长时间的适应期、磨合期。新老厂商之间的转化、交接，会给安全管理、生产顺畅、物流组织、设备周转等带来

7、一定的隐患。三是如果存在技术保密要求，钢企与新厂商之间建立信任机制需较长时间。四是公开招标竞争异常激烈，部分投标人对钢铁企业工艺特点、质量要求缺乏客观、深刻的认识，过分追求抢占市场、扩大销售，可能会出现低价中标、事后毁约的情况。（二）邀请招标邀请招标是指招标人在现有供应商范围内，选择供应稳定、合作良好的耐材厂商参与投标。未收到投标邀请的耐材厂商，不能参与投标活动。邀请招标优点主要体现在三个方面。一是耐材厂商与招标人长期磨合，招标人无须进行试验和试生产，产品导入周期短。二是长期合作的耐材厂商能够全面配合现场生产组织、安全管理要求，可确保生产稳定。三是随着钢铁生产多样化、个性化的发展趋势，生产节奏

8、变化对冶炼设备周转、耐材维护的要求更加苛刻，原有耐材厂商配合相对熟练，风险更易控制。但邀请招标也存在两方面的不足。一方面，投标人局限于招标人现有供应商范围以内，耐材厂商间或耐材厂商与招标人内部相关部门间可能出现攻守同盟或利益关联，从而降低投标的竞争性。另一方面，邀请招标使得新厂商无法参与投标，招标人失去引进新技术、采购到新产品的机会。三、采购材料是耐火材料的传统供应方式（一）采购材料的供应方式采购材料是指供需双方按照事先约定价格、数量和技术规格等条件，由耐材厂商按合同规定的时间、地点和批次向钢企供应各类耐火材料。采购材料是耐材的传统供应方式，除了供货质量问题，耐材厂商无须承担生产过程中耐材使用

9、的风险和责任。（二）招标特点1招标文件。招标文件中需明确耐材的品种和数量、主要技术要求（物理、化学指标）、材质和原料要求、相关技术标准等，以及合同价格条件、付款方式、交货地点、交货周期、供需双方责任划分等。2投标。投标人只要具有一定生产、供货能力和业绩，财务能力良好，无不良商业信誉，即可参与投标。投标人应当按照招标文件规定，详细说明各耐材产品单价、总价，并以文字、图表等形式说明耐材产品符合招标文件要求的具体情形。3评标。投标竞争以价格为主，评标因素以价格为主、技术为辅。评标的目的是选择技术满足要求、价格优惠的中标人。4定标。每个耐材产品允许至少一家中标人（为保证供应稳定，部分产品允许多家供应商

10、）。（三）采购材料的优缺点采购材料招标促进投标人之间竞争，并降低钢企耐材采购成本。实践证明，相比招标之前，各类耐材平均供应价格可下降10%以上。虽然采购材料招标具有上述优点，但这种供应方式也存在着一些缺陷。一是钢企耐材采购管理需消耗大量的人力、物力资源。耐材品种和供应商数量大，采购过程中需制定详细的采购计划，签订和执行各类耐材采购合同，采购结束后还需要对供应商进行定期评价和跟踪管理。二是耐材厂商改进产品质量、协同改进钢铁生产工艺的积极性不高。供需双方以采购材料方式合作时，耐材厂商会尽量压低产品生产成本、扩大产品销售量，对产品改进和质量提升往往不积极，因为这样做不但要投入巨大成本，还可能导致钢铁

11、生产的耐材消耗量下降，反而影响自身扩大销售收入。四、耐材供应承包是必然趋势（一）耐材承包的概念近10多年来，我国钢铁制造技术能力、产品档次有了长足的进步，对耐材产品也提出了更高的要求。与此同时，钢企面临优质耐材资源紧张和耐材价格上涨的巨大挑战，需要进一步探索和优化耐材供应管理方式。通过集中需求资源，形成规模采购，优选有竞争力的厂商以承包方式供应耐材，是钢企优化耐材供应、提升耐材应用水平的发展方向。耐材承包是指钢企与具有集成供应能力的耐材厂商签订承包协议，由该耐材厂商（承包商）负责相关区域全部耐材供应。承包商依据承包协议提供耐材产品和相关服务；钢企以区域内铁、钢产出量为主要结算依据，向承包商支付

12、相应报酬。耐材承包通常按照区域实施，根据冶炼工艺流程，承包区域可划分为高炉耐材、转（电）炉耐材、铁水包耐材、钢包耐材、中间包耐材、加热炉耐材等。耐材承包分为材料承包和整体承包两种方式。（二）材料承包材料承包是指耐材厂商以承包方式，负责钢企所需各类耐火材料供货。钢铁生产所需耐材的计划编制、材料砌筑、施工、维护、使用、现场管理等工作，仍旧由钢企负责实施。在此过程中，承包商可以提供质量监督、技术指导及售后跟踪等全过程服务。供需双方按出钢（铁）量、炉次等生产成果，进行合同价格的结算付款。材料承包可以促进钢企的耐材供应管理技术进步，减少一级供应商数量和采购管理操作面，优化耐材供应管理工作流程，提高生产运

13、行工作效率。（三）整体承包整体承包是指耐材厂商以承包方式，不但负责热工设备所需各类耐材供货，还负责耐材产品的计划编制、材料砌筑、施工、维护、使用、现场管理等工作。承包方除了提供耐材产品外，还要负责耐材拆包、砌包、维修等服务和耐材使用全过程管理。供需双方按生产成果进行结算付款，与材料承包结算方式基本相同。整体承包是集耐材的功能、寿命、组织、管理和配送等为一体的综合项目整体采购，利于实现采购价值最大化。整体承包可促使耐材厂商积极开展研发工作，提高产品性能，延长使用寿命，亦能帮助钢企有效地控制耐材供应成本，在促进技术进步的同时，提高产品质量。五、耐材承包招标实践（一）材料承包招标某国内大型钢厂耐材的

14、开发技术和应用经验居国内领先地位，并于2008年启动了耐材承包招标。当时，国内耐材厂商综合实力相对偏弱，实施整体承包尚不具备条件。该钢厂根据耐材行业现状和自身实际，实施了以耐材供货为主的材料承包招标。1某大型钢厂钢包区域的材料承包招标案例标段划分招标人将转炉钢包砌包耐火材料分为300吨转炉钢包和250吨转炉钢包两个区域，其中前者为铝镁预制砖砌筑模式，后者为钢包整体浇注模式。由于两个区域耐材具有不同的砌筑方式和特点，故分两个标段实施材料承包招标。招标内容钢包区域主要包括五类耐材，即渣线、包底及包口镁碳砖，包壁工作层材料，包底工作层材料，永久层材料和其他修补材料，共涉及供应商15家，年均供应能力3

15、.2万吨。招标文件中明确，以钢包镁碳砖、包壁工作层材料（含包壁预制块、整体浇注料）、包底工作层材料等为主体耐材。只有具备主体耐材供应能力的耐材厂商，才有资格参与投标。每个标段有两家中标人，中标比例分别为70%和30%。主体耐材以外的辅助耐材，可以由中标人供应，也可以由中标人从招标人认可的其他耐材厂商处采购。评标标准技术（权重50%）：供应商技术、质量保证能力；商务（权重30%）：投标价格、供应保障能力；综合评估（20%）：供应商与钢企的合作关系、市场份额、使用实绩等。招标成果一是与上一年度耐材供货总金额相比，节资率超过20%。二是耐材供应商数量大幅降低，由原先15家减少至4家。三是耐材厂商与耐

16、材用户按照钢铁生产量结算，提升了耐材厂商改进产品性能、延长使用寿命的积极性、主动性。2材料承包供应方式存在不足材料承包条件下，承包商仅负责供应各类耐材产品，钢企则要负责耐材的仓储配送、新品研发、施工作业、使用管理等各方面工作。一方面，钢企仍需投入相当的人力、物力，用于耐火材料日常使用、维护和管理，不能充分调动承包商在生产现场耐材使用过程中“降本增效”的主观能动性。另一方面，钢企使用过程中出现的生产操作改进和技术优化需求，不能迅速反映给耐材厂商（或即使反映到耐材厂商，也因耐材厂商认为与自身利益无关，而导致需求无法及时落实）。（二）整体承包招标随着我国供给侧结构性改革的不断推进，对耐火材料供应的要求已从“保供应、提质量、降成本”转变为“少异常、高稳定、强适应”。与此同时，由于我国耐