企业销售团队的绩效管理和考核概述.docx

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1、企业销售团队的绩效管理和考核概述2001年，我在戴尔公司负责培训部门，一位销售总监打电话给我，请我去参加一个内部的会议。“需要我做什么？”我问他。“我手下的销售经理们总是埋怨销售任务很重，压力太大，没有的时候间休息。我希望你能告诉他们怎么能轻轻松松地完成销售任务。”“你们这个季度的销皆完成地怎么样？”“时间过了二个月了，但任务只完成了一半。”“那你还希望他们轻松？不是应该给他们施加压力吗？”“我早就逼得办公室里鸡飞狗跳了，难道我要还逼他们跳楼吗？已经有人辞职了，压力压到了极点了。因此，我希望大家坐下来讨论能够轻松完成销售任务的方法。”周末，会议在厦门的马可波罗酒店举行，会议室里放了各类点心、咖

2、啡与茶水，看得出来，这位总监希望会议能够轻松一些。这位总监下面有二十几个销售经理，都围坐在会议桌四周。我走到会议室中间，开始了会议：“我想问大家一个问题：你们觉得现在的工作耗费了你自己潜力的多少百分比？请告诉我一个数字。”“百分之三十。”“百分之十。”“百分之一百二十。”他们没有一个统一的答案。“假如我告诉大家，事实上大家现在的潜力只消耗了大约百分之七左右，大家觉得怎么样？”“开玩笑，我已经快疯了。”一位新主管喊着。“这是事实，根据统计，现在每个人只使用了自己潜力的百分之七左右，即使是非常卓著的人也不可能超过百分之二十。”我挥舞着手中的报告，将它交给刚才那位自称快疯了的经理。“这意味着，你还大

3、有潜力，你的潜力绝不仅仅是戴尔公司的一个销售经理，管理七八个人，一个季度完成七八千万的销售额，每个月挣二三万的薪水，你还有更大的潜力。实际上，你还能够成倍的增长。”“到底哪里出了问题呢？大家的潜力远远没有得到发挥，是什么原因导致这一点呢？我们现在能够检测一下。”我拿出了一张准备好的挂图，“这是一张时间分配图，大家觉得我们应该将时间使用在哪个区域？”在这张图上，所有的工作都能够分成四类：第一区：不重要不紧急；第二区：重要不紧急；第三区：重要紧急；第四区：不重要紧急的情况。“当然是先处理第三区的工作，又重要又紧急的情况。”一位销售主管毫不迟疑地回答。“你确信吗？我非常认真地看着他，看到他点头的时候

4、，将目光移向其他人，“大家的意见呢？”大多数人犹豫着，但最终表示同意前面一位的意见。“这就是问题所在，由于大家犯了一个很严重的错误,这个错误导致大家不能轻松的完成工作。这个错误就是大家将时间放到重要且紧急的情况中了。”在阅读本书的时候，不管你是一个小的销售团队的主管，还是一家大型公司的主管营销的总经理，你首先是一个团队的领导者。那么，卓著领导者与平庸领导者之间的区别是什么？重要的区别是，优秀的领导者将时间放在重要不紧急的区域，普通的领导者将时间放在重要紧急的区域。我们不妨将销售主管日常需要做的情况列出来，放在时间分配表中进行分析。很明显，闲聊、抽烟、冗长而无意义的会议既不重要，也不可能对业绩产

5、生什么影响，都属于不重要不紧急的区域。这些情况往往是由于自己的不良好的习惯或者者与别人不良沟通造成的，计策是尽量避免花时间在这些情况上。不速之客、不重要的电话等琐事并不重要，但是不得不去处理，属于不重要紧急的区域。假如不妥善安排，会大大影响工作的效率，正确的方法是使用授权的方法，让自己的下属来处理。上述两类显然不是一位销售主管的工作重点。客户的招投标、拜访客户、向客户介绍产品、处理客户投诉、组织市场活动、收款等属于既重要又紧急的区域。这些情况是与外部因素有关，我们不能完全操纵的，因此有的时候不能按照我们的计划行事，常常会变得紧急起来。制订销售计划、辅导（指导）下属工作、建立与推广企业文化、组织

6、下属参加销售技能培训、熟悉行业与市场趋势、睡觉、吃饭、健身、改善销售激励机制与招聘新的销售人员都属于重要不紧急的区域。假如相反，我们紧急地吃饭睡觉、紧急地健身、紧急地制订销售计划、紧急地推广企业文化，可能应付当前，但一定潜藏巨大的隐患。由此可见，关于重要的情况，我们应该有条不紊地做好，不应匆忙应付。周恩来日理万机，处理的都是重要同时紧急的事件；毛泽东定战略，写文章，研究哲学，写诗词，游长江，处理的是重要不紧急的事件。诸葛亮鞠躬尽瘁，死而后已，也是在处理重要紧急的事件；刘备则要清闲很多。毛泽东与刘备都是比周恩来与诸葛亮更优秀的领导者。由于他们将时间放在重要不紧急的区域。那么重要紧急的区域与重要不

7、紧急的区域的区别是什么？第二节什么决定业绩作为销售主管，我曾经招聘过两位销售代表，一位年轻而且没有销售经验；另一位是从其他部门转过来的曾经业绩不错的老员工。第一位销售人员是客户推荐的，几乎没有有关的销售经验；他进入公司后负责河南市场，第一次出差的时候，他将全部的目标客户跑了个遍。终于敲开一位客户办公室的时候，一位客户很遗憾地告诉他：马上就公开招标采购一些产品，但是由于你们往常没有来联系过，因此没有将你们公司列入投标名单。客户接着说:不久后，我们还会招标，到时欢迎你们参加。办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了，他一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。发放标书的截止日期已通

8、过了，即使有办法拿到标书，很难在这么短的时间里完成建议书，客户又一个都不认识。要投这个标，他要付出很大的代价，需要立即请工程师从北京飞过来，做报价、合同与一份高质量的建议书。假如这时他放弃，事实上没有人会责备他。他没有放弃，转身又回到了客户的办公室，来到那位客户的座位前，希望能够将招标书给他。客户推脱着说，我这里没问题，但你务必得到我们处长的同意，处长在洛阳开会。销售人员立即拨通处长的手机。处长压低了声音问是谁，他自我介绍了以后，处长说正在开会，让他晚一点打过来。他没有犹豫，果断地来到长途汽车站直接搭车赶往洛阳，然后直奔处长下榻的宾馆。这时已经是中午了，他来到会务组，打听到处长的住的房间。他上

9、去敲门敲了很久，没人理会。门是虚掩的，他缓缓地将门推开，蹑手蹑脚地、轻悄悄地走进房间。处长正在午休，光着膀子躺在床上，门一开，一阵凉风隐约吹过，感到一个黑影溜进门口，吓得从床上惊醒，眼晴没有睁开，光着上身坐在床上揉着眼睛。销售人员立即自我介绍，讲明情况并希望能将标书发给自己。没有谁会愿意在午休的时间被销售人员堵到房间里来强行推销，处长满面怒容。销售人员只好不断道歉，并向处长解释：他也明白这样不好，但是他专门从北京飞过来，而且自己的公司在这个领域非常有经验，对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，处长逐步原谅了他，松口同意发给标书。他再三感谢以后，火速赶回郑州，他到达电力局时，天已经黑了。这仅仅意味

10、着有了一个机会，他向公司请求工程师第二天飞往郑州，他的办法是死马当活马医，即使输了也没关系，下次投标的时候至少能够混个人熟与脸熟。建议书一定要做得完美：即使死，也要死得漂亮。时间只有两个晚上一个白天了，他们分工以后开始起草建议书。三天以后，他们终于将三本漂漂亮亮的建议书交到电力局。为了能够赢得这个定单，他们放出了能够承受的最低价格。开始投标的时候，其他的标很快就定了，但讨论他们投的标的时候，客户讨论了很久。一直等到晚上，客户终于宣布他中标了。靠着这个订单与一些其他的小订单，他加入公司的第一个季度就完成了任务。另一位是从其他部门转来的老员工，他已经加入公司一年了，并多年的同类产品销售经验。我与他

11、面谈的时候，发现他在经验上与销售技能方面都远远超过其他人。但是第一个季度过去了，他没有完成任务，这使我非常惊奇。在接下来的季度里，我有几次与他一起拜访客户，他表现得更好。因此我认为上个季度的成绩是一个巧合，下个季度他的业绩一定能上去。又一个季度慢慢过去了，他的销售额还与上个季度差不多，依然没有完成任务。原因是什么呢？他的销售技能不错，我开始注意他有多少时间在客户身上。我与他一起讨论他的销他报表中的销售机会时，发现这些机会没有进展，而且没有一直没有新的机会加进来。我认真地与他一起讨论他的客户的情况，比如，什么部门是使用部门，谁负责采购，客户的使用现状是什么，客户的要紧决策人是谁,我发现他根本不熟

12、悉客户情况最后，他承认很久没有去拜访客户了。当我询问原因时，他将原因说了出来：他进入公司以后的第一个季度时，部门经理离开了，新的经理上任以后调整了他的客户，因此，他的业绩受到了影响。他的心态受到了打击，因此觉得即使每天去见客户并与客户建立了良好的关系，客户也可能被分走，因此开始消极地应付。“我懂得你为什么会有这样的办法，但是我不能原谅你拿着公司的薪水，却不履行自己作为销售人员的职责。”我立马上一份准备好的业绩提高计划（）拿出来，要求他务必百分之百地完成本季度任务，然后请他签字。他尽管不情愿，但不得不在业绩提高计划上签了字，假如他不能在限定的时间完成规定的任务,意味着他能够开始找新的工作了。签完

13、以后，他的态度开始变了，他开始要求与我一起去见客户同时经常与我讨论客户的情况。新的季度结束的时候，他达到了目标。操纵区与影响区重要不紧急的区域是能够操纵的，因此称之操纵区。重要的事件为什么情况会变得紧急呢，由于事件是不能够操纵，但是这些事件对业绩有影响，能够称之影响区。比如，一位员工指望老板给他加薪，这件事确信属于影响区，但是他是否就不能加薪了呢？他能够努力提高销售能力，超额完成销售任务，这时他的老板就不得不考虑加薪了，否则这名员工跑到竞争对手那边就烦恼了。优秀的领导者显然将时间放在能够重要不紧急的操纵区，但是这个区域的事件是什么呢？影响区又包含什么事件呢？目标决定态度有经验与能力的销售人员业

14、绩却不如另外一位的关键原因是由于后者的积极的态度。带领中国国家足球队打入世界杯决赛圈的教练米卢来到中国后，选择队员时说过一句话：“态度决定一切”。积极的态度往往决定了销售人员与客户在一起的时间，一个成天与客户泡在一起的庸才的成绩一定超过很少与客户在一起的天才。积极的心态能够衍生出自信、勤奋、努力、敬业与认真这些成功所务必的因素。第一个年轻销售人员能够完成任务凭的就是积极的态度。幸运的是，当一个人刚刚从事他喜欢的工作的时候，都具备积极的心态。比如，新员工加入公司的时候,学生在新学期开始的时候，妻子在刚刚出嫁的时候，他们都有积极的心态。新员工为了留给单位的同事一个好印象，工作很积极。新学期的学生下

15、定决心好好学习，认真做作业，取得好成绩。新娘子每天伺候公婆，打扫卫生，希望成为一个好妻子。随着时间的推移，积极的心态就慢慢消失了。新员工开始上班迟到了、与同事有矛盾了；学生开始不认真听课了，上课走神；新娘子与婆婆闹矛盾，饭菜也不做了，家里也不去打扫了。消极心态的标志就是埋怨。听他们的埋怨能够熟悉到他们失去积极心态的原因：太累了，受不了，不公平，收入少。几乎所有的情况都能够使人失去积极的心态，甚至没有任何情况发生，简单的重复工作也能够消磨掉积极心态。销售人员也一样。他们的心态也会从积极转向消极。每个人最初都会非常积极与主动，他们来到一个新的公司，希望在这个公司得到好的成长。一段时间过去了，当再见

16、到他们的时候，有一些人开始不断地埋怨,埋怨完之后继续去见客户。再过一段时间，见到他们之后，他们说少见一次客户无所谓。他们往常一天平均见三个客户，现在只见两个了，他们的积极心态已经不见了。埋怨无济于事，只能帮人们找到失败的借口，但是一些销售人员在没有完成任务时总是找一些理由为自己辩护。事实上解释已经没有意义了。难道战争中一位战死的士兵还有机会埋怨与寻找借口吗？案例中的第二个销售人员经历了一段波折，心态受了打击，开始消极工作。主管启动公司的程序，强迫他签署了业绩提高计划。业绩提高计划意味着他要么达到销售目标，要么离开公司。假如他觉得自己有能力,他将尽力去证明自己能够达到销售指标。当他下定决心一定要努力达到目标的时候，他的心态就改变了。设立明确的目标并一定要实现这个目标就是信念，销售的成功也是一样基于坚定的信念。我的一位朋友曾经做销售很成功，他说过：“在我做销售人员的时候，经常遇到很艰