成功销售要读孙子兵法——销售人员修炼销售能力的必读之书.docx

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1、成功销售要读孙子兵法销售人员修炼销售能力的必读之书前百这将是一本有趣的书。在你打开这本书，看到这里之前，你是否留意了定价？你通常会在感受值得购买之后才去关心定价，对不对？定价是否影响过你对一本书的购买？你是否具有对自己说过，不看也罢，以后未必没机会？你是否具有遇到过一本书，能够让你觉得比花同样的钱吃一顿饭要值？你是否觉得我这样说，仅仅是为了推销这本书？那就让我来与你一起作答吧。假如你从来都是先看定价再决定是否打开一本书的话，你的处境确实很糟糕！你估计还在为寻找一份养活自己的工作而烦恼吧？你是否想过自己会由于薪水较低而放弃一份工作？你未曾尝试这个工作就决定放弃了，如同面对一本价格不菲的书。假如你

2、一向是翻着翻着才突然想起定价的问题，因此你回头去看一眼，心里说，现在的书都很贵啊，然后接着翻看。事实上你在寻找阻止你去买它的理由，你希望能翻出来给自己证明这一点，不是这样吗？在最终决定买下一本名字很陌生的书之前，你是否己经站得腿酸？“定价+腿酸”有的时候候会让你突然放弃，有的时候候又会让你变得坚决，值或者不值确实很难说。说到底，这本书假如标价一元，你一定会亳不犹豫地带走！你通常放弃购买而以后还能找到的书,往往都是比较时尚的那种吧？你通常放弃购买而以后根本遇不到的书，往往都是指导思维的那种吧？你假如不是由于走错了地方才来到这个书店,那么你一定对图书小有储备,你曾经对朋友说,为了这些书我但是花了很

3、多钱啊,但那其中确信会有你钟爱的一本,你甚至不止一次地看过,而且不希望被谁借走。亲爱的读者，我并非要向你推销这本书，看著者你就明白我是个无名之辈，无名之辈的无名之作很少有畅销的机会，而且我是稿酬式写作，畅销与否都与我的收入无关。我只是坚持认为，这本书我用心了，而且是我15年的七种工作的总结与回顾，而且我是笑着写的，甚至在写作过程中我就感受到了你的微笑。我的读者，我想用一种你身边“坏朋友”的口气与你交心，事实上我们都明白，这种朋友既可气又可爱，有的时候候一脸庄重，有的时候候又是一脸邪恶，但他的指点你往往会细听甚至同意。人生，就像是一次旅行，最初的时候我们在寻找不一样的风景，成熟了，是不一样的风景

4、寻找我们。下面，就是一个70后老兄的说话方式。孙子，谁呀？不是管老头叫爷爷的那个男孩。也不是姓孙名子的这么个人。更不是骂街的话。他姓孙，名武，是全世界最古老最权威的军事家，还搞军事理论研究，后来出了一本孙子兵法，制造了2500年的畅销书纪录。孙武之因此叫“子”，那可不是随便叫的，春秋战国那阵子，能被加个“子”字，绝对是殊荣啊，都是特有思想的人。老子、孔子、孟子、庄子、韩非子、墨子、鬼谷子等，还有很多呢，阵容不小。这就说明一个道理，那会儿确实出人才，出聪明人，思想空前解放然后就大爆炸。孙武先生玩哲学不行，搞政治也不赶趟，出身不算低，志向又挺远大，干点什么好呢？时逢乱世，经常打仗，那咱就整点兵法出

5、来0与现如今的酒店类似，集餐饮、娱乐、休闲于一体，外加地域饮食文化，他这兵法集有用性、理论性、可操作性于一体，再加上点思想性,齐活了。老孙可不是白给的，那会儿玩军事的也很多，与现代社会差不多，到处都充满竞争嘛，光凭一张嘴估计说只是去。老孙也带兵打仗，干了30年呢，用句斯文话，那叫戎马一生。而且他还有业绩，拿三万人打跑了20万人，刷新了以少胜多的战绩，上榜了，这就叫别人无话可说了。人一出名，就会受到关注，点击率什么的就跟着上去了。大家都听说孙武了，孙武也该出本书了啊。因此，就有了孙子兵法。至于这本小书后来的热卖与盗版横行，居然持续了两千多年，甚至传遍了世界，蓝眼睛的、黑皮肤的、黄头发的都人手一本

6、看呢，那是老孙想都不敢想的事。因此说，给老孙加个“子”字，一点不意外，还有鼻祖、兵圣等更火暴的称呼呢。尽管是兵书，但是它的影响力在那儿摆着呢，从政的、经商的、算计人的都能作参考，参考完了偷偷一试，哟喻！还挺管用，这书有价值！有价值就值得去研究研究了，活学活用，岂不更好？我这本书可不是研究老孙与他的兵法的，我是打算把他那永放光芒的思想活学活用到商场职场中去，延伸到销售与管理上去，总之，用到人民最需要的地方去。假如做到朴实无华、哗众取宠、宠辱不惊之境地，继而达到提神醒脑之疗效，那就好了。请孙子卖货，当然不能指望他活过来去沿街叫卖，那确信砸。就算老孙转世也不一定能制造销售神话，做军火生意都未必能成，

7、顶多搞搞签名售书什么的。说白了，我们就是要他那份乱世思想、谋略技法、战斗精神。试想，老孙靠自创的兵法十三篇就能打胜仗，这也是人家的人生总结啊！是经验啊！而且这经验但是通过流血玩命搞出来的，再不信就不对了。因此，咱们得信。再补充两句，孙子凭借孙子兵法把自己推销给吴王，并助吴国夺取霸主地位，这显然是一次成功的销售案例。从这个意义上看，经典的力量不可阻挡。目录热身：先说说孙子与他的兵法第1讲计啊计你所从事的销售工作或者许距离公司高层极为遥远，但别忘了，你才是这一商业体系中的神经末梢，任何反馈都要由你产生，没了你，这就不是完整的体系。第2讲作战那些事儿速战速决当然好，也要区分对手是谁。迷魂药分轻重两种

8、，你要对准他的嘴投进去，既要分清用量，也别扔到人家脸上.第3讲今天你谋攻了没有不战而屈人之兵固然好，但能制造这种境地的人并不多。为什么有些优秀的推销员甚至连讲价的机会都不给顾客，顾客却痛快地付款了呢？或者许他并没有比你多说些什么，但为什么他总比你业绩好？第4讲与黛玉一样，俺们也是水做的只有守得住，才能保持不败，但是想获得最终胜利，还要抓住对手的漏洞。你有必要把自己当成水一样的物质，没有具体的形状与方向，只等敌人的漏洞出现，便立刻渗进他的缝隙里。第5讲卖家才是那个上帝没有什么是永远的，但你心里要永远铭记这一点：我就是上帝，由于我才有权决定商品的命运！第6讲即便痛宰顾客，也要让他含笑而去虚虚实实，

9、是兵家必修之道，学会把握战场的主动权是完胜的根本。假如你销售的是暴利商品，那就要明白暴利是有保鲜期的，时间会是最好的杀价师，因此要尽早出手。第7讲争先，不相信眼泪你的同行往往在你的邻近，这真是件让人恼火的情况。现实需要冷静面对，就算你怀恨在心,可还要装作幸福无比。你要明白一点，同行不是完全没用，同行的聚集事实上也能起到宣传作用，比如电器一条街、服装城什么的，能有效地吸引更多的顾客。一棵草，无法诱惑羊群。第8讲变变变世界上没有永恒不变的东西，更不要说战场、商场了，瞬息万变这个词有点夸张，但李宁低声说：一切皆有可能。第9讲我与敌人有个约会一场交易，很少出现双方都很开心的结果。通常是一方比较开心，而

10、另一方勉强同意。因此,为了避免事后自己不开心，你要争取做前者。KHK3第10讲保护环境的重要性顾客永远不可能真正满意，我们的努力也不一定会有预期的回报，我们能够做的就是保护好我们自身的环境，这里说的环境是你的卖场、你的职场与你的气场。第11讲最普通的部位往往致命并非只有心脏与后脑勺才要命，销售中的九个场合把握不好，就像在你身上捅了九个窟窿，看你死不死。第12讲哥玩的不是火，是热情假如说这个东西火起来了，你不必担心是自家的住宅，能够确信的是，它是某种商品。商品之因此会火，离不开广告。第13讲我无耻，但是我很温柔老孙在最后一节提到了间谍与离间，这说明他不好意思把阴暗的东西排得靠前，同时也说明了阴暗

11、才是最后的手段。后记热身：先说说孙子与他的兵法孙武，字长卿，春秋末期吴国将军，后人尊称他为孙子。他的老家在齐国（今天的山东），后来因齐国内乱，治安不好，就离家出走到了吴国。史记上说孙子是齐国人，但是吴越春秋里却说他是吴国人，到底是哪里人，应该不难猜，司马迁是西汉夏阳（今陕西韩城）人，赵晔是东汉绍兴人，两位作者中赵晔撒谎的可能性大些，毕竞绍兴在春秋时期就是越国的首都，后来越国灭吴，吞并其领土，后人合称吴越之地，赵晔把孙子这位名人拉进自己老乡的队伍情有可原。孙子到吴国，属于逃亡而不是观光，自然不能闲着，作为外国人他得尽力融入当地社会，后来经吴国重臣伍员（伍子胥）推荐，孙子向吴王阖闾进呈所著兵法十三

12、篇，被重用为将。这里要介绍下伍子胥先生，他也是外国人，是从楚国逃亡过来的，他的情感世界很丰富，因此推荐孙子同他一起工作也有考虑自身的因素在其中。那会儿，正是吴、楚两国争夺霸权的节骨眼，两国长期战于江淮。有了孙子与伍员等外援的加盟，吴王阖闾制定出了袭楚方案。孙子损招很多，使楚国疲于奔命，国力耗损，最终被攻破。吴国“西破强楚，北威齐、晋，南服越人”（史记伍子胥列传），以一隅之地而称霸,孙武起了重要作用。孙子所著孙子兵法，总结了春秋末期及之前的战争经验，归纳了若干至今仍有科学价值的作战指导原则，在中国与世界军事史上，最早比较系统地阐述了战争全局问题，并首次揭示了“知彼知己，百战不殆”这一指导战争的普

13、遍规律，不但在我国兵学思想上占有极高的地位，也是全世界战略战术思想的宝典。既然是宝典，我们不妨拿来一用，“商场如战场”这样的话大家早就明白，从中挖出点道理运用于实践，确信对大脑有所滋补。那好，铃声响起，我们开讲。第1讲计啊计你所从事的销售工作或者许距离公司高层极为遥远，但别忘了，你才是这一商业体系中的神经末梢，任何反馈都要由你产生，没了你，这就不是完整的体系。经典回顾孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以（七）计，而索其情：一日道，二日天，三日地，四日将，五曰法。道者，令民于上同意也，故可与之死，可与之生，而不畏危。天者，阴阳、寒暑、时制也；地者，远近、险

14、易、广狭、死生也；将者，智、信、仁、勇、严也；法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。故校之以（七）计而索其情，日：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近；利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，

15、而况于无算乎？吾以此观之，胜负见矣。古语今说孙子说：战争是国家的大事，关系到军民的生死、国家的存亡，不能不认真去考察与慎重研究。因此，要从敌我五个方面进行分析，用双方七种情况进行比较，来探讨战争胜负的可能。五个方面：一是政治，二是天时，三是地利，四是将材，五是法制。政治，就是要使民众与君主同心同德，使他们能够为君主而死，能够为君主而生，从而不怕危险。天时是指昼夜、晴雨、冷热、四时季节的变化。地利是指征途的远近、地势的险阻或者平坦、作战地域的广阔或者狭窄、地形关于攻守的有利或者有害。将材是指将领要具备足智多谋、赏罚严明、爱护部下、勇敢果断、军纪严明等条件。法制是指军队的组织编制与行军制度、将吏的

16、管理制度、军需物资的管理等规定。上述五个方面，将帅没有不明白的，熟悉、掌握了它就能打胜仗，否则就不能取胜。还要从下列七种情况进行比较，来探索敌我双方的实力：哪一方君主政治清明？哪一方将领更有才能？哪一方占据天时地利？哪一方法令能贯彻执行?哪一方军队强大？哪一方士兵训练有素?哪一方赏罚严明?我们根据这些就能够推断谁胜谁负了。假如听信我的计谋，用它指挥打仗就一定会取胜，我就留下；假如不能听从我的计谋，用兵打仗就一定会失败，我就离去。（这话显得老孙很牛，也是为了推销自己啦。）筹算的取胜策略已被使用了，还要为其造成一种态势，用以辅助作战计划的实现。这种态势就是根据取胜的策略而采取灵活机动的应变措施。（假如老孙要求的“态势”没能实现，那么输了也有借口了.）用兵打仗是一种诡诈的