某地产集团营销管理流程营销管理部主导流程jionns.docx

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1、某地产集团营销管理流程营销管理部主导流程jionns营销管理部主导流程错误!未定义书签。一、项目定位策划流程21 .项目定位策划流程图22 .项目定位策划作业指引2二、营销策划方案制定流程81 .营销策划方案制定流程图82 .营销策划方案制定作业指引8三、品牌推广流程111 .品牌推广流程图112 .品牌推广作业指引12四、交房入住流程151 .交房入住流程图152 .交房入住作业指引16五、销售价格制定流程191 .销售价格制定流程图192 .销售价格制定作业指引20六、销售合同网签流程231 .销售合同网签流程图232 .销售合同网签作业指引24七、按揭贷款流程261 .按揭贷款流程图26

2、2 .按揭贷款作业指引27八、项目营销节点管理流程29九、九目蓄势期、开盘期管理流程331 .项目蓄势期、开盘期管理流程图332 .项目蓄势期、开盘期管理作业指引34十、商业运营管理流程371 .商业运营管理流程图372 .商业运营管理流程指引38十一、物业管理流程411 .物业管理流程图412 .物业管理作业指引42营销管理部主导流程一、项目定位策划流程1项目定位策划流程图2.项目定位策划作业指引2.1 目的通过市场调研，对项目进行定位，形成报告文本，操纵经营风险的同时，为项目的后续设计、营销策划与销售工作提供根据。2.2 范围适用于项目论证阶段至消费者完成购买产品期间，对项目进行的由初步逐

3、步深入的项目定位工作，用以明确产品形态、主题与建设指标。2.3 术语与定义2.3.1 项目初步定位：对市场与项目目标客户的构成及其需求进行分析，形成项目进展的主题与产品组合形态的初步定位；用以支持概念规划设计工作的开展，要紧通过项目初步定位报告来表达；2.3.2 项目细化定位：在项目定位初步完成的基础上，对产品特征进一步细化，并补充说明卖场特点，产品建设指标等要件；以进一步支持方案设计工作的开展，要紧通过项目定位细化报告来表达233建设指标：项目各类型物业、户型的量化指标与比例关系。2.4 职责2.4.1 所辖公司策划部（1）组织项目市场定位调研工作；（2）组织编制项目初步定位报告；（3）组织

4、项目细化定位评审会；（4）组织编制项目定位细化报告；（5）执行与监督项目定位细化报告的实施；2.4.2 营销管理部（1）组织与指导区域公司策划部开展项目市场定位调研工作；（2）操纵项目定位的方向；（3）指导项目定位报告的编制；（4）参与评审，提供审核意见。2.4.3 投资部（1）确定意向性目标地块；（2）组织项目可行性研究，编制项目可行性研究报告；（3）立项后，负责土地的获取；2.4.4 规划设计部（1）根据项目定位的逐步确立，有序地开展各阶段的设计工作；（2）在项目定位初期，进行产品技术研究，提出初步规划要点；（3）参与项目定位评审。2.4.5 工程管理部（1）根据项目定位报告，对工程成本，

5、开发费用进行测算；（2）参与定位评审；（3）提出工程技术方面的意见；（4）根据定位报告，从成本角度提出成本操纵要点。2.4.6 财务管理部（1）配合完成定位方案的各项财务评价；（2）配合计算或者核对各项经济指标。2.4.7 所辖公司总经理（1）组织编写项目开发总体计划；（2）审核项目初步定位报告；（3）审核项目定位细化报告；2.4.8 分管营销副总（1）批阅市场调研报告；（2）审核项目初步定位报告；（3）审核项目定位细化报告；（4）审核项目定位调整方案。2.4.9 集团总裁（1）审批项目定位细化报告；（2）审批项目定位调整评审意见。2.5 流程说明2.5.1 项目论证阶段（1）投资部在确定目标

6、地块后开展土地调研工作，组织各部门开展可行性研究，编制项目可行性研究报告（2）营销管理部与所辖地产公司策划部进行市场定位与产品调研工作，汇总市场调研资料，形成报告，提供给投资部作为参考根据。（3）投资部按照集团决策层的决策意见获取土地。2.5.2 编制项目定位初步报告阶段（1）项目定位初步报告编写的前期准备土地获取后，由投资部根据集团决策委员会的意见，确定项目是否立即开发，如非立即开发项目，作为储备项目；如立即开发，则在项目签约后15日内，由策划部牵头组织营销、设计、工程、成本、财务等有关领导成立项目定位小组。策划部根据投资部提供的项目基本土地资料及前期调研资料，安排人员现场踏勘考察,确定市场

7、调研的范围、重点，编制项目定位计划与时间节点表，收集与项目有关的各项目信息。基本资料包含：a）用地红线图（含地形地貌）；b）用地区域的操纵性全面规划；C）周边建设项目分布图。现场踏勘要紧是熟悉基地自然状况、四至范围、用地条件、周边配套情况，以便于分析项目的优劣势；市场调研要紧包含对项目周边二至三公里范围内可售、未售项目与与项目的主力客源可能形成直接竞争的项目，与周边市场需求及客户资源调研。市场调研完成后应填写楼盘市调表。每次调研完成后，策划部务必完成一份市场调研报告，由策划部经理审核以把握调研报告的质量，并提交营销总监审核。报告内容应包含：a）调研的目的与范围；b）重点地块所在城市房地产市场总

8、体状况与产品特点；C）市场结构及拟开发物业同业态楼市市场情况；d）目标客户购买力与市场预期；e）区域市场定位与房地产市场情况；f）项目基本情况；g）调研结论与建议。策划部汇总现场踏勘与市场调研的各项数据，完成编写项目定位初步报告的前期准备。（1）编写项目定位初步报告项目定位初步报告要紧用以明确项目定位的方向，项目初步的经济测算，工程成本的测算，其论述重点为市场概述、客户定位、项目物业形态描述、经济指标、产品开发进度、工程成本测算等。2.5.3 市场概述应包含下列内容：a）项目概况及项目特点分析b）房地产大势及本区域市场分析C）项目市场竞争对手分析客户定位应包含下列内容：a）项目的SWoT分析b

9、）目标客户定位C）潜在消费者背景资料分析d）潜在消费者产品需求对比分析项目物业形态的定位描述应包含下列内容：a）主导的物业形态b）各物业形态的配比C）建筑档次风格的确定d）生活设计、形象定位e）户型设计要求，各类户型的配比f）交通设施、环境、小区配套、物业管理服务的配置。（物业形态定位能够设计多种方案供决策层选择）项目经济指标产品开发进度（产品推出的批次、每期推出产品的物量、配比等）产品销售计划a）每批次产品的销售价格预测；b）认购计划及回款计划。工程的初步成本及财务测算。产品操作风险及规避方式。（3）项目初步定位报告的审核项目初步定位报告编写完成后，经策划部经理审核修正后，报营销管理部、所辖

10、地产公司总经理审核后，由分管营销副总裁审批。评审通过的项目初步定位报告成为规划设计中心进行概念规划设计的输入资料之*O2.5.4 经新项目成本概算后，由策划部根据新项目经营成本概算等资料组织编写项目定位细化报告。2.5.5 编制项目定位细化报告阶段（1）在项目初步定位报告的基础上，进一步明确与深化项目定位的细节，编制项目定位细化报告，要紧内容包含：项目描述a）项目与周边的关系：与所在区域定位与规划的关系、地块或者周边可利用的自然资源、地块或者周边可利用的社会资源、项目周边的交通情况、项目周边的社会配套、市场现状、市场需求。b）项目定位：项目定位描述、项目差异性的营造。C）客户资源：潜在消费者消

11、费判定、潜在消费者消费特征、客户购房用途、消费行为分析、销售分析。产品描述a）明确产品建筑风格、主体户型、户型配比；b）明确总建筑面积、公摊面积；C）明确电梯、门窗配置要点；d）景观规划要点的定位与描述；e）明确有关功能设计：会所等社区配套、特色商业配套、学校等。（公建视产品情况需要有补充报告）；f）物业服务品质与标准的定位。客户服务a）目前已有关联项目提供的服务；b）针对项目客户提供的服务、特殊产品提供的服务。项目初步营销思路；制定初步价格策略的方向。（2）项目定位细化报告形成后，由策划部组织开展综合评审，参与部门为：营销管理部、投资部、规划设计中心、工程管理部、商业地产部、物业管理公司。评

12、审通过后，由所辖地产公司总经理、分管营销副总、总裁审批后，报集团董事长最终批准。策划部将报告发放规划设计中心与工程管理部，作为设计招标参考文件；同时提交所辖地产公司总经理，由其组织编写项目开发总体计划。（3）分期开发的项目，每期的项目定位视项目具体情况，可按以上程序进行，或者在原项目定位细化报告基础上修订完善。（4）项目定位初步/细化报告通过评审后，在实施过程中如有大的调整变化，则由策划部汇总并提出调整方案；（5）调整方案经营销管理部审核后，交所辖地产公司总经理审核，由集团分管营销副总审批。（6）策划部按照审批意见修改项目定位初步/细化报告，组织各部门进行评审或者会签，参与部门为营销管理部、投

13、资部、规划设计中心、工程管理部、企划部，审议通过后，由集团总裁审批通过后发放并执行。2.6 支持性文件用地红线图（含地形地貌）；用地区域的操纵性全面规划；周边建设项目分布图2.7 有关纪录及要紧成果市场调研报告、项目可行性研究报告、项目初步定位报告、项目定位细化报告、项目开发总体计划二、营销策划方案制定流程1.营销策划方案制定流程图营销策划方案制定流程栋梭S沪黜T策划公司所辖公司策划部工程管理部规划设计部营销管理部所辖公司总经理集团分管领导总裁阶段性成果项目定位细化报告编制夕项目工程进度计划总表项目工程进度计划总衣编制总体f1项目5J项目总体销笆指导书、典踞后雷0羞咪女提供营销才案项目i广A-_1项目营销排广方案*项目营销推广工作做结报告执行4项目营销推广工作总结报告1.1.1提高市场定位与项目定位的准确性，采取有效的营销策略，实现产品销售。适用于项目可行性研究报告完成后，项目销售（招商）工作的整体营销战略制定工作。1.1.2 与定义项目营销策划：含有对项目产品策略、价格策略、推广策略、销售促进策略等方面工作方案的报告。24职责1.1.3 区域公司策划部（1）开展项目市场调研，市场定位、项目定位的工作；（2）制定营销推广的策略与方案并组织评审；（3）确定销售价格；（4）调整营销策略；（5）拟定项目物业服务方案的；（6）制定项目会所、商业