TCL家电事业部促销员手册.docx

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1、每战必月生TC1装电事业音B馋车肖员手叫1、4n白勺WU五G太B日C1)找彳门的部队2)找彳口的企业文彳七3)找彳门的绕音目标(4)找由、1的经营亲 5)找彳门企业白勺米青彳申2、TC1的第三推动力：白家电 1)TC1架团进入白家电领域的酉己豪与绛由 2)TC1白雾电产品的进屉育Xr最 3)TC1进入白家电领:E的雪富蕈十生布I历史卷义二、武装头月面1、 在TC1白家电你育邑做什么(重蕈十生)2、 占殳土首先是从,西充县上全皮认定白勺D女子，口十青京尤是促车肖力2)找彳口蕈做到六心月艮终3)“战士”的素养三、购领阵地1、店面2、通道3、陈设4、POP5、促销品6、照明与彦页色7、数字用、户阵以

2、彳寺1、核检装备2、整理军容351、iJ,、长期立占，X寸促生肖正确的看法2、 阵月却不舌13、 三位走4、 开场气檄是成功的传印章5、 木仓6、 识另IJ顾客的态度7、 怎样应不于怀疑杏度8、 应付冷咨的态度9、 怎样应付异仪Q、缔结11、 成斗r司雌做什么12、 美分大事13、 聿蜘武器：谙言4、木应用六、清理占场1、屉页客档案白勺串U作与全舌用2、促车肖员进彳亍市场诋道3、总、结七、导购技巧八、询泡知!疮/1、促车肖员夫见章夫见章指U度产品学司士音训I誓Vj我们的队伍向太阳我们的部队中国最大的家电营销网络进展最快的队伍战斗力最强的队伍我们的企业文化“TC1”本是“TE1EPHONECOM

3、MUNICATIONCO.1T.”（电话机公司）的缩写。今日，TC1被赐予了新的含义：TODAYCHINA11oN（今日中国雄狮）。我们的经营目标：“创中国名牌，建一流企业”“创中国名牌”，就是要创立一个具有国际竞争力的属于中国的TC1名牌。这其中有两层含义：一是，只有成为真正的中国名牌，才能成为国际名牌，假如是真正具有国际竞争力的中国名牌，就确定能成为国际名牌；二是,我们TC1作为一个中国民族工业，要创的名牌是中国的名牌，无论其驰名全球何地，永久是中国的名牌。“建一流企业”，就是建立一个具有一流产品、一流服务、一流治理、一流队伍的国际型的综合企业。我们所讲的“一流”，是具有国际竞争力的“一流

4、”，它不是一个模糊的概念，在每一个产品、每一项工作、每一个岗位、每一条规章制度上，都具有明确的参照尺度一一就是国际一流。我们每一个员工，每一个企业都应当为这四个“一流”从规章制度的完善、队伍的培育、工作的卓越抓起，一步一个脚印，用实际行动做到“一流”。我们的经营宗旨：为顾客制造价值；为员工制造机会；为社会制造效益“为顾客制造价值”，顾客是企业生存的基础，我们最重要的工作目标就是用我们高质量的产品，全方位的服务满足顾客的需求，想顾客所想，急顾客所急。顾客满足就是我们的价值，顾客的认可才是我们的价值。对公司而言，任何人，都是我们过去、现在和将来的顾客。对每个员工而言，顾客就是一切接受我们相互成果的

5、人，即我们的下一道工序或下一步工作以及我们的指令或汇报所指向的人。“为员工制造机会“，企业的竞争归根结底是人才的竞争，企业的生存和进展依靠于员工为实现企业目标共同努力。同时，企业也是员工在社会生存和实现自我价值的载体，企业有责任满足员工在精神上和物质上的要求，有责任为员工的进展实现自我价值制造条件。为此，企业建立科学、公正的员工考核和价值评价体系，建立员工教育和培训规章制度，建立合理的薪酬和福利规章制度，使员工在企业能获得更好的成长和进展机会，为实现自己的事业追求，同时也获得合理的酬劳和生活福利保障。“为社会制造效益”，TC1作为大型国有控股的企业，其最大的股东就是国家和社会，所以，为社会制造

6、利润和税赋，为社会供应有价值的产品和服务，为社会制造更广更好的就业机会，为社会培育造就高素养的人才，为社会制造有益于健康进展的物质和精神文明，这就是我们为社会制造的效益。同时，以超凡的士气和力气担当社会责任，以社会中坚自律，为国家经济的振兴，民族工业的进展尽力尽责，这是我们每一个TC1员工的光荣使命。我们就是要用我们整合的资源和统一的文化来为社会制造最大的“效益”。我们企业的精神：敬业团队创新“敬业”，公司鼓舞为事业而献身的精神，员工应主动学习业务学问，追求更高的工作目标，勇于担当工作责任，把握更好的工作技能，培育踏踏实实和精益求精的工作作风，对自己严格自律和永不自满。“团队”，公司鼓舞企业内

7、部协作和协作，营造企业和谐健康的工作环境，要求员工不只要对自己的工作负责，同时也对集体的工作负责，对整个企业负责，提倡员工互相鼓舞，相互关怀和挂念，提倡在集体成功前提下的个人成功。“创新”，我们企业从小到大，比别人走得快，工作更有成效，靠的就是创新进取，勇于开拓的精神。我们认为,我们全部的产品、服务、治理、机制等都有进一步的创新完善的空间，我们只有在借鉴别人成功阅历基础上麋续创新，我们才有可能超越对手，鬲得竞争。公司理念是企业的最高行动纲领，是员工的最高行为准则，是衡量我们决策、治理、规章制度、行为、形象是否精确的基准，每一位TC1的员工确定要时刻牢记并正确理解我们企业的理念。TC1的第三推动

8、力：白家电TC1集团进入白家电领域的配景与缘由白家电行业，供大于需，几个老品牌相对稳定地把握着绝大部分市场，品牌之间竞争照旧格外激烈，那么此时我们基于何种考虑，要进入这个市场呢？一、白家电领域的现状存在着让我们进入的可能性。1) 白色家电仅冰箱、洗衣机、空调器三类产品就拥有3300万台，约600多亿元的巨大市场空间，假如我们能抢占2%的市场份额，年增收入即可达12亿元，这是令企业家垂涎的诱因之一。2) 随着生活水平的提高，消费观念的更新，白家电产品相对成为生活的必须品，加之更新换代的年限渐渐缩短，社会需求每年都以10%的速度增长，年增需求量就达60亿元，这是诱因之二。3) 白家电领域竞争虽然激

9、烈，老牌企业地位相对稳定，但近年内确定垄断经营的霸主企业还很难形成，在竞争的时代，说穿了就是同一个事情大家抢着做，没有谁该做，谁不该做的定论而言，只有如何比别人做得更好，更有效地占据市场这个真理，所以说白色家电市场仍有很大的竞争机会。4) 由于白家电产品科技含量不高，其技术变更不会太大，在技术应用等方面相对较简洁做，因而白家电领域的风险较小，简洁切入。二、多元化产品是市场竞争的客观一定。近年来，我们彩电行业的主要对手都已开头向其它相关领域拓展，如长虹、海信的空调器、电脑，康佳的冰箱、洗衣机等，彩电厂家进军其它产品领域应看做是彩电行业内部竞争的扩展和连续，精确地说彩电行业的竞争已拉开了其次条战线

10、。而海尔，向黑家电领域拓展同样说明白家电行业的竞争拓开了其次条战线。各自通过其次条战线的规模与效益来充实企业在本行业内的竞争实力。这是应当引起我们充分重视的，所以说多元化经营是行业竞争的一定现象。三、多元化经营是我们营销网络生存进展的客观需要。众所周知，我们TC1拥有七千人的营销队伍，33个分公司和200多家在地市级注册的经营实体，堪称中国一流的营销网络。但是盛名之下要看到自己的不足。1）多元化经营对网络的生存进展至关重要Te1浩大的营销系统，肩负着集团布署的营销任务的同时，还要担当几个亿的经营治理费用，过往的若干年企业侧重考虑在市场上立足的疑问，总部未有过多地强调效益，几乎全部的网点都处在分

11、歧的亏损状态中，网络运行的代价难以赔偿，这种状况在价格大战的特定形势下是可以理解的。但是，正是由于我们长期以来侧重于营销额和市场份额而忽视了对各项费用和利润指标的考核，长此以往就势必会给营销队伍造成一种背靠大树的依靠心理，试想全国200多个经营机构都不顾及经营效益，那么这种寄生性机构如此浩大，日后将如何得了。如何把巨额代价转化为优势，这是我们迫在眉睫的一大课题。因此多种经营不仅有利于培育正确的经营思想，而且也是充分利用我们的网络资源、品牌资源、信誉资源，加快TC1无形资产向有形资产转化的有效途径之一。除了产品经营和市场推广的巨额支出之外，我们这个浩大的网络系统正面临着工资、奖金、福利、住房、医

12、疗、养老、保险等方面的巨大开支，我们必须为此做好应有的预备和物质积存。所以多元化经营对于网络的长期生存、进展至关重要。2）多元化经营可以提高网络的商品供应力气，这是我们客户的需要。我们TC1营销网络得以长存的一个根本缘由就是我们取代中间商而具有独立的市场把握力气，我们面对的零售商基本上都是多元化经营的，我们的商品供应力气强，就会激发经销商经营TC1产品的热忱，就会巩固和吸引更多的经销商，而我们的产品越多，吸引力就越大，地位就越高，因此多元化经营也是我们忠实的经销商生存和进展的需要。3）多元化经营也是使TC1营销网络走向成熟的必经之路。众所周知，市场经济没有规模就形成不了相对的垄断，而我们的网络

13、一方面要发展上千个自营连锁店，另一方面要掌控至少5000个零售商，用单一产品很难维持连锁店的生存，同时把握经销商的难度也很大，而多元化产品很简洁使客户走上品牌专卖的轨道上来。所以说单一产品可能临时达到了行业的规模，但是决不会达到市场竞争所需要的规模，只有达到了确定的多元化经营水平，在市场上有相当的把握客户的力气才可以说是成熟的网络。4）进军白色家电领域是企业实行扩张的现实道路。不难看出，长虹、康佳、海尔、海信，无论是出于业内竞争的需要还是出于企业扩张的需要，总而言之，他们都没有解脱在低附加值产品上下工夫、绕圈子的模式，缘由何在？这就是由于我们是消费大国，同时又是一个整机生产大国，竞争对手们谁也

14、不可能在短期内形成自己的核心技术，靠核心技术来实现企业的扩张照旧还是远水不解近渴。所以现实地讲，面对中国家电企业科技积存较少的现实，企业的竞争依靠于扩张，就离不开产品的多元化和规模化，就离不开浩大的消费市场，明智地说，中国电子企业的扩张就是这样明明白白地走在这条尴尬的道路上。TC1白家电产品的进展前景依据集团领导的战略布置，Te1白家电项目将以事业部制进行规划。初期以OEM方式切入市场，然后组建自己的研发队伍，建立自己的或控股的制造厂，同时辅以OEM工厂、从冰箱、洗衣机的制造逐步扩展到空调器，小家电等产品同时对营销平台和服务平台进行服务和指导。在市场方面，通过营销网络有组织有方案的拓展，争取在

15、两年内达到25亿，3年内达到40个亿。争取进入白家电产业的前三位，成为集团的其次大产业支柱，要与彩电、AV、通讯等产业共同进展，为我们集团成为一个名符其实的多元化国际化的大型跨国企业集团做出应有的贡献。TC1进入白家电领域的重要性和历史意义关于TC1有否需要进入白家电领域这个课题，实际上已争议很多年了，直到97年营销工作会议袁总正式提出利用网络优势进行多元化经营的思想开头到去年为止照旧是众说纷纭，莫衷一是。98年9月集团董事会全都通过了袁信成付总裁关于TC1集团“进展多元化产业、全面进入白家电领域”的提案，至此，经过几个月的筹备工作以TC1王牌冰箱、洗衣机为代表的白家电产品，经于在99年3月份通过营销网络正式进入市场。T