丰田汽车的销售方法.docx

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1、-曼畸独行靴法-日本的企业文化所要发表的题目为丰田汽车的营销作法说明，由于该企业源自于日本，且为二次大战前后所创立的企业，故在本文开始时先略微提示一下，日本企业的治理文化及其所造成的影响。在日本式的治理系统中，有二大前题因素须先提示：第一为对环境的适应性其次为人的治理（即用人原则）想想，日本自二次大战后,短短的四十多年间，如何从百业萧条又残破不堪的环境中奋发向上，以至于今日的经济大国。其中最重要的一点，即是对周遭环境有强烈的适应性，而衍生到现今，许多的知名企业、商社在全世界各地设立了大大小小的分支机构，也都是本着对环境适应性，了解当地的特性及所需以做为据点建立的参考。接着再谈到人，在企业中什么

2、是最重要的资源，答案就是人，因为人懂得思考，懂得运用，举凡政策规划的拟定，业务的推广都需要人，不论企业中有多么的先进自动化，“人”都是维持企业运转的唯一动力。既然那么留意“人，那就不得不谈谈日系企业中，用人的方法与态定。经由学者的争辩发现，口系的治理系统中，终身雇用制，采用新人制，年资论酬制，企业工会，占有极重要的地位，而上述四项规章制度本就是一体运贯性的，也就是如此，人人认为在公司努力工是理所当然的，自然也就视公司为家，以厂为家，分散成一股巨大的力气，推动公司的成长与茁壮。或许我们对于采用新人及终身雇用会有所混淆，在此略加说明及其优点陈述。当一个刚自学校毕业的年轻人进入某一企业后，就犹如一张

3、自张，什么都不会，有的只是学校所学的理论，要如何的实际了解其工作内容及性质呢？那就要支配一连串训练课程，渐渐的培养，所耗费的成本自然不在话下，故此时就须有好的诱因，诱使其继续在岗位上努力发展，此时终身雇用制的优点就派上用途了，因该规章制度提共了稳定的就业环境，使员工无后顾之忧减少其安的情绪,间接的促使公司成长，而当公司须再扩大规模时，将再采用新人，如此循环不已。另一方面，此规章制度亦涉及了调薪与晋升的事宜，随着年龄的增加，经验亦跟着累积，薪资的增加及内部晋升的机会亦随之增加，年资论酬制，在此就发挥了其功能，在多数的日系的企业中，较喜由内部拔擢基层干部（当然亦有少部份能升到高阶干部），来担各单位

4、的主管，这种以员工为取向的政策，能鼓励员工长期留CSTOYOTA任于公司，杜绝另谋发展的期望(绝大多数的员工，为了相互的利益和个人的荣誉感及未来发展，都能勤奋工作)。如此一来，公司与员工也都能各取所需，而成一双赢的局面。本组约略归纳出三点，H本企业成功的要项：第一为品质至上其次为具有竞争力第三为善待员工首先谈到质量，质量的好坏决定一家企业是否能继续生存的重要因素，也就因为有好的东西才会有竞争性，也才能在广大且竞争激烈的市场中，立于不败的地位，这个原则不论在何处皆都适用。其次谈到竞争心，人人都想当第一，如何维持价格的优势，供应百分百的满意服务，扩大市场的占有率，经常思考如何超越别家拔得头筹。最后

5、就是善待员工，前面也提到了不少，故这里简言之，以良心，忠心，理智的心对待员工，并与其共享利润，则公司也必能获得同样的回馈。丰田式的治理本质(2)环境对经营要素的影响企业所处环境年年都在激烈变化之中。不管是政治、经济、社会等间接环境，或是市场、技术等直接环境的每一项因素，其严苛程度始终都在增幅之中。结果造成企业呈现处处危机的景象。在这些逆风袭击下，企业如何破风而过、继续生存下去，当然有赖于决策高阶明确的策略，在策略引导下各部门经理课长治理阶层实践方策的优劣更是成败的关键。丰田式治理乃企业争相效法学习的治理风格，预防准备，一再强调质量的重要，唯有依质量保证的系统策略，从源头落实做好自行检测及设计审

6、查，如此方能避开因不该有疏忽而造成不需要的浪费。发生异常则需大家共同快速去处理改善，公司要减少此浪费则需藉由防止失败重复发生的标准化，确实执行，才能提升治理本质减少浪费。所以丰田的治理方式质量主管部门必须针对质量相关的全部过程，供应监督、建言、劝告、责成各过程负责人，达到各过程的质量保证内容都能满意的程度。在逆风中矗立，商品市场上如何取得销售竞争优势，就要看商品自己的市场需求适应性、同.业竞争对手的价格竞争力、和销售力等等各种力气的平衡。当环境国际化，而且又是激烈变动，什么时候会突然出现什么样的课题并无法预料。对于突破课题的对应力，时而技术力、时而治理力、人才力，展现在外呈多面性的里子一定存在

7、着基本力，毫无疑间地，都是由企业专有的基础技术力所发端出来。因此任何企业在平日就要确实把握应该强化充实哪些力气，应该更严肃地考虑长期的对应上能够治理到什么样的程度。所以说结果决定于过程的质。目前所处的环境已步入低度成长时代，在低度成长的时代是以买方市场也就是以消费者市场为主导，所以企业对自己所生产之产品必须追求具备高度质量的保证提高质量的投资并以省人化，少人化来强化责任的治理体制。所以在低度成长的时代治理者必须要了解治理的效率是要以最小的人力、物力、财力的投入来产出最大的经济效益的使命。(4)环境对经营要素的影响经营企业是以永续生存为目标，但面对外在环境激烈的变化，其严苛程度因国际化及竞争者加

8、入日益增加；唯有靠企业不因循既定的治理模式，勇于自我革新用事前防患的想法来排解生产过程中不需要的浪费，达成治理效率极大化，即最小的输入资源产出最大的输出效果，来强化企业的经营体质。生产现场存在的浪费包含人力、物力、财力、信息力等输入经营资源及负面的治理事务，排解浪费即是在降低成本，因此排解损失浪费是治理的核心，能主动消退浪费的治理者都有不错的经营绩效。在各式各样的浪费之中，占最大比重的是质量问题，但是这些浪费终究都只是结果，缘由还是出在经营的整个过程中治理质量欠安所引起，再追溯到判断错误的发生配景，就是治理者缺乏质量意识、责任意识与工作士气。所以积极型的治理是在商品制造过程上采取一种事前的质量

9、保证的治理规章制度，避开事后整理的浪费产生进而创造出让顾客满意的质量。治理本质的目的，就是先求经营上重要治理特性维持在现有的水平坚持安宁，其次才是改善、提升，现场整修不良品的作业以及调整解析其缘由的治理人员的工时，两者都是损失成本，换算成年度费用将格外惊人。计划与实绩差异的极小化、事后追究缘由，处置问题的想法必须从根本改变。只有事前处理才是治理的本质，在企划阶段就制入质量，以及实行企划目标成本，才是事前治理的实现，全公司强力推展，活化部门间相互支持的功能，达到防患未然的境地，进而提升产品质量，增加企业的利润。丰田式的现场治理(一)历史发展过程丰田生产系统是由丰田汽车公司前副社长一大野耐一先生历

10、经三十年的时间首创并推广的一种生产方式。直到1973年第一次石油危机时，由于丰田汽车公司尚能在此种环境中获致庞大的利润，而引起口本工业界的注目。此理论的基础是集合了自动织机发明之王一丰田佐吉翁（丰田纺织厂）及丰田汽车创始者丰田喜一郎的思想（JustInTime）,经过大野先生将之推行实施而成的学说。CATOYOTA（二）JIT的定义丰田生产系统的基本理念是弹性地适应需求的变化，也就是在需要的时间，生产需要数量的产品。其最终目的是借着成本的降低以创造利益，为了达此目标，就要排解浪费，如多余的库存、搬运等，以降低制造成本。且借着降低库存而使得各种问题显现，透过解决问题的改善活动及排解浪费，而使制造

11、成本降低，达到丰田治理的主要目标。除了主要目标外，还有三个次要目标：1 .能适应每月每日的需要变动，兼顾数量与种类的数量治理。2 .每项工程都能供应后面工程良好的质量保证。3 .为达成降低成本，利用人力资源时，也必须提高对人性的敬重。（三）J1T的主要架构生产线的一贯流程，以及对市场的数量及种类的需求变化，是借着及时化与自动化J来完成。这二个可说是丰田生产的二大支柱。同样重要的概念还包含了下列两项：.适应需求变化而对作业员人数，作理性调整的少人化J。.透过作业员的提案改善活动的品管圈。为了实现这4个概念，丰田采用下列几个方法：1 .使用广告牌规章制度以达成及时生产。2 .实行生产、平稳化的方法

12、以适应需求变化。3 .缩短整备时间以减少生产前置期。4 .实施操作标准化以达成生产线的平衡。5 .留意机器设备之支配及运用多能工以期能保有增减作业人数之弹性。6 .借着进行小组改善活动和提案规章制度，以削减作业人数和提高作业员士气。.藉目视把握规章制度以实现自动化概念功能治理规章制度以推进全公司的质量治理。广告牌规章制度是对各制程的生产量进行把握的一种信息系统。1 .看版种类：(1)常用的广告牌有二种：取用广告牌及生产订购广告牌，取用广告牌是记载后制程应该向前制程领取的零组件种类和数量。生产订购广告牌又被称为生产广告牌，则记载前制程必须生产或订购的零组件的种类和数量(a)供货商广告牌：向零件供

13、货商提取零组件。供货商广告牌则一律使用条形码。(b)信号广告牌：用来载明压铸机，或是锻造工程等批量生产。2 .看版功能：(1) .避开生产过剩的浪费。(2) .索取情报、生产指示情报。(3) .目视的治理、道具。(4) .改善的道具一广告牌太多反而没有效果。3 .达成看版的五个原则：原则一：后制程只有在需要的时候，向前制程领取需要数量的零组件。原则二：前制程应该只生产足够的量，以补充被后制程提取的零件。原则三：不良品决不送往后制程。原则四：广告牌的使用数目应尽量减少。原则五：应该使用广告牌以适应小幅度的需求变动。(五)自动化丰田的自动化牵涉到质量管理，因为它使不良品无法通过生产线，并且有降低成

14、本，具有因应弹性生产的效果。1 .达成自动化的具体技术：(1)发生异常的时候，停止生产线所使用的特殊设计法。* 接触式的平安系统* 整体式的平安系统UITOYOTA* 行动步骤式的平安系统(2)使作业员习于自动化生产的技术* 防止盲目操作装置：关闭型式、警示式* 防呆装置(3)监视生产及当异常发生的时候，加以修正的手段。* 视觉把握：标准操作表、广告牌、数字显示板和贮存处及仓库的显示板。2 .自动化前需要的留意事项.定期更换机器的配件.定期检查质量.定期补给机油.定期除去粉屑等等.防止异常停止再发生。以上的维护作业，需靠各维修人员定期并加以留意维修，有好的设备，才能制造优良的产品。（六）品管圈

15、（QCC）是指为了解决作业现场存在的问题，而由作业员组成的小团体，自发性并且继续不断地研读质量治理的观念和技术。其最终目标是要增进作业员的责任感，供应作业员达成生产目标的方法，并使得作业员的技能得以提高成长。其争辩范围包含质量管理、成本降低、设备保养、工厂平安、产业公害等。实施J1T要按步就班，且要确实执行，假如缺乏正确的浪费意识，再怎么测量时间，怎么争辩动作，都无法改革现场。因此丰田生产方式不是纸上谈兵，要能在现场找出浪费点，并找寻解决之道，这才是丰田生产方式最重要的手法。销售的丰田销售的丰田，技术的日产在日本汽车界有销售的丰田说法，以相对技术的日产一词，并不是说丰田技不如日产，而是丰田势如破竹的销售实力实在是格外惊人，目前丰田汽车的市场占有率，长年坚持百分之四十以上。1990年更达到百分之四十四的新高点。其实并不是丰田汽车特别偏重销售，而是在丰田式生产体系中，销售就是制造的命，彼此是相辅相成的互动。产销分离一神谷正太郎TOYOTA1949年的年底，丰田面临了资金周转困难之处J兄，仕j根TJ1er刃可不又付即费的同时，严格的重整计划也在同时进行着。这项重整计划的最大特色是，制造公司与销售公司的分离，这就是今日丰田最大的特色一产销分离的具体实现。而产销分离的做法，是根据神谷正太郎的构想，再经过丰田内部仔细检讨后定