卖场商品陈列.docx

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1、卖场商品陈列第一节商品陈列基础知识商品陈列是指把具有促进销售机能的商品摆放到适当的地方，其目的是创造更多的销售机会，从而提高卖场的销售业绩。陈列是一种综合性艺术，是广告性、艺术性、思想性、真实性的集合，是消费者最能直接感受到的时尚艺术。在陈列展示的过程中，陈列设计师不仅仅要展示商品，更需要陈列生活的方式。陈列设计师是整个品牌的形象塑造师，更是营造视觉生活享受的专家。科学的商品陈列可以起到如下作用：增加销售利润；陈列美观、突出企业形象；改善商品库存；促进消费者的购买欲望；尽量充分利用卖场空间。在商品的经营中，陈列是一项重要的技术，借助陈列的手法，可将商品的魅力展现在顾客面前，激发顾客的购买欲望。

2、作为商品的现场广告，商品陈列的促销作用要比电视广告、报纸广告更有效。商品陈列能将商品的外观、性能、特征和价格迅速地传递给顾客，使消费者能够自主进行比较和选择，可减少询问，缩短挑选时间，加速交易过程。规则性的陈列可以使顾客获得轻松、便捷的购买过程，而通过色彩搭配、灯光照明和创意思维则使购物成为一种享受。这不仅将品牌的商业诉求传达给了忠实或潜在的客户，也为人们的生活创造出一道美丽风景。另外，陈列设计过程中还需要考虑到文化的影响，陈列设计师是连接品牌文化和销售区域文化之间的桥梁。在陈列展示过程中，无论橱窗、卖场，都需要密切地结合起当地人的生活，将品牌与那些潜在客户融合在一起。卖场设计与商品陈列直接影

3、响着顾客的购买行为，影响着卖场的销售业绩。好的卖场环境设计与商品陈列不仅体现了一定的艺术美，也反映了卖场独特的经营理念与风格。它们同属于卖场形象设计中视觉形象范畴，不仅要求方便顾客购物消费，而且要求独特新颖，在众多的竞争者中能够卓然出众，给消费者留下深刻的印象，使消费者产生重复购买行为。一、商品陈列的原则在竞争越来越激烈的今天，各大卖场均最大限度地利用各种促销手段，同时在卖场里各尽所能地采用各种技术手段来烘托卖场气氛，以达到促进销售的目的。商品陈列更是成为考核卖场经营者素质的一个重要指标，因此卖场在进行商品陈列时要遵循以下基本原则。既然商品陈列是超市销售的开始，商品陈列如此重要，那么在商品陈列

4、中应注意的原则有哪些呢？比较普遍的商品陈列的原则有如下几点。(一)分区定位原则所谓分区定位，就是指要求每一类、每一品项商品都必须有一个相对固定的陈列位置，商品一经配置后，就很少变动。这是为了使商品陈列标准化，便于顾客选购。为了很好地贯彻分区定位原则，卖场还应该注意以下几个问题。(1)卖场应该向顾客公布货位分布图，并根据商品大类或商品群设置商品指示牌，使顾客一进入卖场就能初步了解自己所要买的商品所在的大概位置。另外，商品标示牌的形式可以灵活多样，根据商品类别与陈列位置的不同而变化。(2)使同类商品纵向排列，即从上而下垂直陈列，使同类商品能够平均享受到货架上各位段的销售利益。卖场采用同类商品垂直陈

5、列可以使商品呈直线式的陈列，体现出商品的丰富感，从而极大地吸引消费者的注意力，同时也不会出现由于同类商品的横向陈列造成其他类别商品所应享受的货架位段平均销售利益降低的现象。(3)要将相关商品的货位布置在邻近或对面的位置，这样可以方便顾客进行比较，促进连带购买，例如胶卷与相机、蔬菜与肉禽蛋以及调味品与鲜肉制品等。(4)适当地隔开相互之间影响较大的商品货位，例如熟食制品与生鲜食品、化妆品与烟草、茶叶、饼干等商品。(5)卖场应该根据时间、商品流行期的变化，随时调整卖场的商品货位，但是要注意调整幅度不宜过大，除了根据季节以及重大的促销活动而进行整体布局调整外，大多数情况下不进行过大的变动，这样可以方便

6、老顾客凭之前的经验找到商品的位置。(二)易见易取原则所谓易见就是要使商品陈列容易让顾客看见。所谓易取就是要使商品陈列容易让顾客触摸、拿取和挑选。卖场出售的绝大部分商品都是包装商品，包装物上都附有产品说明，包括商品的品名、价格、质量、成分等。商品在货架上是销售达成的首要条件，如果商品陈列使顾客稍微看不清楚，就不会引起顾客的注意，这样商品就无法销售出去。因此，顾客看不清楚什么商品在什么位置是陈列的大忌。卖场不应该有顾客看不到的地方或商品被其他东西遮挡的情形出现。要让卖场内所有的商品便于顾客看清楚的同时，还必须让顾客对所有看清楚的商品做出购买与否的判断，尽可能激发消费者购买的欲望。1常用的货架分段方

7、法(1)上段。上段为手不易拿到的高度，即货架的最上层，与顾客的视线高度相平的地方，其高度离地一般为120160厘米，卖场通常在该段位陈列一些推荐商品，或有意栽培的商品，该商品到一定时间可移至下一层即黄金线，另外,上段还可以有一些色彩调节和装饰陈列。(2)黄金线。黄金线的高度离地一般在85120厘米之间，它是货架的第二层是人眼最容易看到的，并且手最容易拿取商品的陈列位置，因此黄金线是卖场中的最佳陈列位置，这个位置一般用来陈列一些高利润商品、独家代理或经销商品以及自由品牌商品。需要注意的是，卖场不能在这个位置陈列一些无毛利或低毛利的商品，那样将会对卖场的经济效益造成重大的损失。(3)中段。它位于货

8、架的第三层，其高度离地为50-85厘米，这个位置一般用来陈列一些低利润商品或因顾客需要而不得不卖的商品以及为了保证卖场齐全性而进行销售的商品，同时，也可以陈列原来放在上段或黄金线上的已进入衰退期的商品。(4)下段。下段即货架的最下层，高度一般在离地1050厘米，这个位置通常陈列一些体积较大、易碎、补充性、体现量感、毛利较低但周转相对较快的商品，也可陈列一些消费者认定的品牌商品或消费弹性低的商品2.商品陈列对顾客显而易见(D商品贴有价格标签的一面要面向顾客。目前许多卖场均使用了POSC售终端)系统，即销售点实时管理系统，一般来说都不直接在商品上打贴价格标签，所以卖场必须要保证该商品价格牌的准确制

9、作和位置的合理摆放，而且要使每一种商品不能被其他商品挡住视线。(2)位于货架下层不易看清的陈列商品，可以使之倾斜陈列。要使顾客伸手可取到商品，最重要的是要注意商品陈列的高度。商品陈列伸手可取的原则还包含商品放回原处也方便的要求，如果拿一个商品可能会打坏或不容易再放回去，顾客就不愿意去拿，即使拿到了也会影响其挑选观看的兴趣，使商品的销售由于陈列不当而受阻，所以要特别重视商品伸手可取又要很容易地放回原处的陈列原则。另外，要符合伸手可取原则，还要做到陈列的商品与上隔板保持一定的距离。货架上的商品陈列要放满，但不是说不留一点空隙，如不留一点空隙，就会给消费者在挑选商品时带来很多不便，因此，卖场应该在陈

10、列商品时与上隔板之间留有适当空隙，以便于顾客自如地取放商品。(三)变化性陈列原则卖场中的变化性陈列，通常用来做特卖商品的陈列或某种活动的陈列，其时间一般只有35天。常见的变化性陈列主要有以下3种形式。1 .端架陈列端架即货架的两端，这是销售力极强的位置。端架陈列可以是单一品项，也可以是组合项，以后者效果为佳。卖场在进行端架组合陈列的时候应该注意:品项不宜太多，一般以5个为限，而且品项间要有关联性，绝对不可把无关联的商品陈列在同一个端架内，另外在几个组合品项中可选择1个品项低价出售,从而带动其他品项的销售。2 .比较性陈列比较性陈列是指把相同商品，按不同规格、不同数量予以分类，然后陈列在一起。这

11、种方法就是要促使顾客更多地购买商品，以达到促销的目的。值得注意的是。在进行比较陈列的作业时，要多陈列包装量大的该商品，而包装量小的该商品就相应的少一些，以明确为顾客指出购买的方向。一般来说，比较陈列必须事先计划好商品的价格、包装量和商品的投放量，这样才能既保证达到促销的目的，又保证连锁超市的整体盈利水平。3 .凸出陈列凸出陈列是指将商品放在篮子、箱子、车子或凸出板内，陈列在相关商品的旁边销售，其主要目的是诱导和招揽顾客。卖场在使用凸出陈列的时候应该注意以下几个方面：(1)凸出陈列不宜太多，以免影响顾客正常的行走路线；(2)凸出陈列的高度要适宜，既要能引起顾客的注意，又不能太高，以免影响货架上商

12、品的销售效果；(3)不宜在窄小的通道内做凸出陈列，即使比较宽敞的通道，也不要配置占地面积较大的突出陈列商品，以免影响通道顺畅。（四）先进先出原则卖场商品在货架上陈列的先进先出，是保持商品品质和提高商品周转率的重要控制手段，对于运用敞开式销售方式的卖场应该尤为重视这一原则。当商品上架后，随着不断销售，就要进行商品的陈列补充，陈列补充要依照商品先进先出的原则进行，其方法是先把原有的商品取出来，然后放入补充的新商品,再在该商品前面陈列原有的商品。也就是说，商品的补充陈列是从后面而不是前面开始的。这种陈列法就叫做先进先出法。因为顾客总是购买前排商品，如果不是按照先进先出的原则来进行商品的补充陈列，那么

13、陈列在后排的商品就会永远地卖不出去。卖场中的很多商品，尤其是食品都有保质期限，消费者往往会很重视商品的出厂日期，因此，卖场采用先进先出法来进行商品的补充陈列，可以在一定程度上保证顾客买到商品的新鲜性，从而很好地保护了消费者的利益。需要指出的是，排在后面的商品比较容易积灰尘，所以要特别重视后排商品的清洁，随时进行清扫，另外，当某一商品即将销售完毕时，暂未补充新商品，这时就将后面的商品移至前排陈列销售，总之，绝不允许出现前排空缺的现象。（五）满货架陈列原则卖场货架上的商品必须经常、充分地放满陈列，如果货架常常空缺，说明卖场售货区有效的陈列空间被白白地浪费了。卖场进行满货架陈列的意义主要有以下几点：

14、首先，货架不是满陈列，商品表现力降低，在售货区陈列着成千上万种商品的情况下，不是满陈列的商品，其销售效果往往是不佳的，而且也会使顾客形成这是卖剩下来的商品的不良印象。有些商品在数量上是放满的，但由于陈列方法不对，没有将包装最佳的一面对着顾客，销售效果也会不理想。其次，货架上的商品都放满，既可以给顾客一个商品丰富的好印象，吸引顾客注意力，也可以提高商品周转。需要注意的是，由于许多商品从订单到进货这一阶段，存在着一个时间差,在这个阶段里会出现某些商品补充不足。这时可用销售率高的其他商品来填补空缺的货架空间，而决不能用相邻的商品来填补，除非该商品也是销售率高的商品。但要注意的是，用来临时填补空缺的商

15、品，要和相邻的商品有一个品种和结构之间的配合。（六）关联性原则卖场中的商品陈列，非常强调商品之间的关联性，这就要求把分类不同但有互补作用的商品陈列在一起，从而促进关联商品的销售。但是现实中，人们常常看到许多关联性商品往往是按照商品的类别来进行陈列的，即在一个中央双面陈列货架的两侧来陈列相关联的商品，这种陈列法往往是错误的，因为顾客常常是依货架的陈列方向行走并挑选商品，很少再回头选购商品。所以关联性商品，应陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的未同组货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。关联陈列法可以使得卖场的整体陈列活性化，同时也增加了顾客购买商品的卖点数、掌握关联陈列法的

16、原则是，商品之间必须有很强的关联性和互补性,要充分体现商品在消费者使用或消费时的连带性，打破商品分类之间的区别，因为这正是消费者生活的原型。另外一凡是临近的商品区域或商品货架，一定要彼此密切相关联。顾客在卖场中由一个商品区域到另一个商品区域时，其感觉应该是在关联中逐渐过渡。关联感能诱导顾客延长采购时间，走过尽可能多的商品区域，经过尽可能多的货架，从而增加其购买量。（七）同类商品垂直陈列原则在实际运作中，卖场货架上同类的不同品种商品要做到垂直陈列，而避免横式陈列。因为同类商品垂直陈列的好处是：首先，同类商品如果不垂直陈列，顾客在挑选同类商品的不同品种时会感到很不方便，因为人的视线是上下移动方便，而横向移动其方便程度要比上下移动差一些，横向陈列会使陈列系统较乱，而垂直陈列会使同类商品呈一个直线式的系列，体现商品的丰富感，会起到很强的促销效果；其次，同类商品垂直陈列会使得同类商品平均享受到货架