卖场流程对接管理.docx

《卖场流程对接管理.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《卖场流程对接管理.docx（31页珍藏版）》请在第一文库网上搜索。

1、流程对接管理第一节进场流程对接一、大卖场基本情况分析零售业的全面开放加剧了商业环境的竞争，零售终端的整合必将朝着连锁形式的超级卖场趋势发展。对供应商来说，对传统渠道的依赖将越来越小，更多的销售将依靠连锁大卖场。因此，供应商要发展就不可避免地要与大卖场打交道。要成为大卖场供应商就要对大卖场进行详细的了解和调查。第一步要了解这家卖场的基本情况。基本情况包括卖场的投资来源、分店情况、经营状况。投资来源简单来说就是指卖场的投资方，了解这一点非常重要。因为它关系到合作的安全性和可持续性。大卖场的投资方相对来说是比较透明的。众所周知的沃尔玛、家乐福，这些大型外资企业都是相当有实力的，与它们合作当然稳妥可靠

2、。不过，目前本土零售卖场的发展也是异军突起，以新一佳、华润万家为代表的这些本土大卖场也表现出非常强劲的势头。对一些投资方背景模糊的大卖场就需要通过一些途径来了解它们的投资来源，比如查询网络资料、关注商业财经类消息等，以保障自己的生意合作安全。现在，供应商送货结不了款，一夜之间卖场倒闭的情况还真不少，这些导致供应商蒙受巨大的损失，有的供应商还会被拖垮。大卖场的分店情况包括分店数量、分店布局区域、分店面积等。要充分了解卖场的分店情况，以便于正确地选择合作店别。尤其是经销商处于刚起步阶段或资金比较紧张，通过了解分店经营面积、区域布局，再结合自身状况选择合适的合作店别，利于节约成本。当然，最关键的还是

3、要看这些卖场的经营绩效状况。许多经销商习惯于通过同卖场采购人员交往了解卖场经营状况，结果实际情况与当初了解的大相径庭。因为作为采购人员在招商过程中为了提升合作门槛，增强供货商的合作信心，通常会夸大其词。所以，从这个途径得到的信息仅供参考，真实的经营状况必须是通过仔细的市场调查及其他侧面了解才能获得的。因此，可以一方面向合作的供货商打听，一方面通过卖场人员流量、顾客购买情况、收银台结账情况及卖场商品陈列丰满状况来判断经营状况。各方面了解的情况结合起来，才会获得相对准确的信息。准确了解大卖场经营状况是决定合作的关键。二、大卖场具体事项分析通过对以上基本情况的掌握，大致可以决定是否有合作的必要和需求

4、。当供应商确定要与该卖场发展合作关系后，第二步就要对卖场与供货商合作的具体事项选行了解和分析。1. 了解卖场对供货商的要求作为大卖场，对自己的供货商也是有一定要求的。一般来说，大卖场对供货商的要求主要有几个方面：(1)供货商性质(是否为生产厂商或授权经销商)，大卖场最欢迎的是直供高，因为可以得到最实惠的价格，其次是一级代理商。大卖场对供货商的欢迎程度随商品经营权限的递增而相应递减。(2)供货商的经济实力。对于大卖场来说，有经济实力的供货商才可以保障充足的货源，有能力把卖场的生意做大。在零售业里，缺货被称为“万恶之源”。据有关统计数据显示：目前中国零售业因为供应链的不完善导致的经营损失在10%左

5、右。只有有实力的供货商才能有效避免人为缺货的发生，减少卖场遭受缺货所带来的损失。(3)供货商的专业程度。这里的专业包括商品知识的专业、操作流程的专业、市场运作的专业等。大卖场欢迎有专业程度的供货商。大卖场的操作流程是很规范的，涉及很专业的内容，对人员素质的要求是要高过传统渠道的。这一点上，很多供应商存在缺陷和不足。大卖场的采购人员更喜欢与专业的供货商及营销人员交往。不专业的供货商及营销人员在合作过程会让采购没有耐性，对合作质量产生直接的影响。专业性高，相互间的沟通减少了许多不必要的摩擦，简化了双方合作环节，使合作过程顺畅而简单。2. 了解卖场现阶段的商品结构很多经销商不能正确理解“卖场商品结构

6、”的意义，认为无论卖场卖什么,我供给它我所卖的就行了。事实不是这样的，卖场现阶段的商品结构决定着供货商所供商品在该卖场将得到的重视程度，它在某种程度上告诉供货商可以以什么样的姿态出现在卖场中。如果现在卖场中与供货商将要提供的商品同类品项比较丰富，那供货商要重点说明的就是自身商品相比之下的优势所在。如果目前卖场中同类商品较为缺乏，则要重点分析该商品将带来的经济效益。同时,要了解在这家卖场里，哪些商品是作为重点商品而哪些又是作为配套性商品存在。根据卖场对所供商品的重视程度来决定投入的多少，以防“入不敷出”。3. 与卖场在洽谈合作条件前，最好先了解它需要提供的证照清单多数大卖场对供货商的证照要求都是

7、非常严格的。一般的供应商准备的证照无非是营业执照、税务登记证等常用证照，但很多大卖场所要求的证照都是非常详细的，包括企业法人身份证复印件、业务人员委托书等。很多经销商在明确需求证照清单后都有种措手不及的感觉。而且，很多业务人员手中的证照没有及时更新，不知不觉中已超过了有效年限等，正是这一系列原因使正式合作时间越来越晚，尤其对于一些生产季节时令商品的厂商来说，时间的延迟更是致命的损伤。当然，万事以人为本。与卖场合作也就是和采购合作的过程。了解你要进的卖场更重要的一点是了解你的交锋对手是一个什么样的人。在与卖场采购人员谈判前一定要明了对方是什么样的性格、喜好、做事风格以及优缺点。譬如,对方性格直爽

8、，那么在谈判中就不要表现出过分的斤斤计较，这样会使对方感觉到你缺乏诚意或者实力有限。许多营销人员都有这样的亲身经历：当面对的采购人员是一个爱美的女士时，一句“您今天很漂亮”会在无形中使双方距离拉近许多，当天的谈判通常是愉快而轻松的。但若对方是一个严肃正统的女士时，一句“您今天很漂亮”反而会弄巧成拙，让对方觉得这个营销人员很轻浮。所以，双方的合作愉快程度是建立在对谈判对手了解的基础上。在这里有一个疑问：以上所说的这些方面要从什么地方去了解才能做到快捷而准确呢？其实这些机会随时可见，可以是在与圈内朋友们聊天中获得，可以向其他供货商咨询，可以通过市场调查来判断，还有新闻媒体、网络等。总之，现在的世界

9、是一个信息的世界，没有不能得到的信息，只要是有心人，时时刻刻关注身边的一切瞬息万变，就能获得想得到的所有情报。做好了详细而准确的前期了解就迈出了成为大卖场合格供货商的第一步。第二节谈判流程对接一、谈判的内容与重点大卖场认定的谈判本质就是：尽一切可能让对方相信你的话。这里就有几个重点：(1)卖场不会对你讲全部真话;(2)卖场讲的都是对它自己有利的话；(3)根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例；(4)卖场假定供应商永远没有拿出底线；(5)运用技巧，把假话说得像真话。面对这样的实质情况，供应商还要相信谈判是所谓的“为了达成共同利益而进行的友好协商”吗？那是不是要因此调整自己的谈判策略呢？作为供

10、应商一定要记住：在任何一场谈判中要相信自己的判断，不要轻易被卖场的声音所迷惑。倾听、交流、判断、斡旋，是所有谈判技巧的核心。二、谈判的准备及过程1 .拟订谈判计划万事开头，计划先行，这个计划包括谈判的目标、谈判的人员、谈判的时间、谈判的策略等，让谈判在自己的计划之中。2 .准备谈判的重点资料(1)收集资讯。信息时代拼的就是对资讯的掌握，资讯管理是谈判成功要素之一，需要整理的零售商资讯项目包括：收集目前能使用的资讯、拟出需要搜寻的济讯。比如市场行情、市场供需情况、竞争者的正常及促销售价等市场信息，还有等售商的状况，对方的经营能力、管理能力、发展计划、资金情况等,要尽可能多地收集相关信息。(2)确

11、认共同的利益。在谈判期间，零售商对自己的期望是什么？双方有哪些的短、中、长期利益，并定义目标设定。理想目标一一最令自己满意的目标。预期目标一一自己所能接受的最接近理想目标的解决方案。最低目标一低于此目标即无法达成协议，定义此最低目标是为了当谈判失败时，所能采取的最佳替代方案。目标设定是为了营造最有可行性的谈判空间，扩展预期目标与最终底线的距离空间，增加谈判弹性空间，其目的是在谈判开始建立彼此的信任，重点式地介绍或合理化各项提议、方案，减少大卖场的提议，加速达成最终协议。(3)预测可能行为和制定应对策略。这项工作是为了预测大卖场的谈判策略及理由，预测大卖场的谈判模式、大卖场建立关系的分析及可能运

12、用的武器，以此来确定让步的策略和反驳的理由，并确定自己的策略。策略准备包括：自己具备条件的优缺点、整理使自己占优势的资讯信息、制订紧急替代解决方案、准备重要的理由以定义选用的策略、记录下在准备过程中发现的所有问题，以备谈判时查看。很多供应商认为谈判成功与否是由技巧决定的，认为技巧是无往不胜的利剑，实际上过分看好技巧的思维对谈判是不利的。供应商应切记任凭巧舌如簧拿不出真东西也是没有用的，再好的形式也取代不了内容，技巧是调味品不是主料。当然，技巧在一定程度上对谈判的确起着积极的推动作用，技巧实质上就是对各种细节的精心准备和正确表达。3 .在谈判过程中需要注意的细节(1)双方介绍。这个时候注意的重点

13、包括：透过介绍检视大卖场参与人员阶层和决定权，确定自己可以得到什么程度的结果；在开始的时候就要说明或表达谈判的目的和希望；如有需要，可以设定谈判终止的时间，以便自己掌握主控权；表明自己对共同利益的看法，以消除大卖场的戒心。(2)收集重要资讯。这个阶段的注意细节包括：推测大卖场的策略，以使自己在谈判中占据优势；依据所收集的资讯提出适当问题督促大卖场发言；检视对大卖场策略的评估是否正确；让大卖场知道可得到的好处及谈判失败所遭受的损失；记录大卖场的答案，以免日后不承认；留意所有必要的资讯；不要轻易透露自己的策略。(3)谈判中要注意的内容。这个阶段的注意细节包括：让大卖场先讲话，你可以了解他的需求，并

14、根据需求重新制订提案，运用理想目标，说明与共同利益的差异，并表态不介意负面后果。态度要不卑不亢，所有的目标要有理有据,数据要有说服力。关于让步：只有在迫切需要的情况下才作让步的决定，但是让步也是为了换画要得到的条件，所以，只有在有相对应条件的情况下才作让步：以补偿让步的损失。要记得：第一个让步者通常是输家！假如大卖场强硬坚持：这个时候要采取消极态度，不是保持沉默，而是不透露自己的看法及反应，即装傻。同时要运用能增加大卖场压力的办法：了解大卖场要什么和怕什么，针对性地提出解决方案，拿住其“七寸”。谈判中有些行为会影响最终的结果，这些行为包括积极的和消极的行为：必须有的行为：要学会提出问题、回应大

15、卖场的提议、冲突处做合理让步、学会总结。应避免的行为：透露过多资讯、提出激烈的反驳意见、攻击/反对已定案的计划。一不管谈判是成功还是失败，结束后都应及时总结和检讨，要把每一次谈判都当做练兵，在反复的磨砺中提高谈判的水平，要检讨的事项主要包括：是否达成预定目标，遭遇什么重大困难，我方策略有什么优缺点，如何运用优点,什么是促使谈判成功的重要原因，大卖场提出的哪些理由造成我方困扰，哪些重要信息未掌握等。对与大卖场打交道中常见的谈判流程和规则做相应的了解，也就了解了大卖场与供应商谈判工作的重点。供应商通过对这些的仔细研究和练习，可以提高自己对大卖场谈判的适应性和掌握度。目前的事实就是大卖场的操作水平高

16、于供应商，谈判地位优于供应商，要提高自己的应对能力，最有效的途径就是学习，只有这样才能做到知己知彼。三、谈判的工具供应商在谈判合同的时候，也要学习卖场怎样制订严密的控制工具，不要打无准备的仗，更不要觉得卖场很强了，自己只会挨打，没什么要争取的。凡事都是事在人为的，只要自信并且认真，才可能有好的结果出来。总的来说，供应商可以在合同控制上借鉴卖场的做法有如下几个。1 .数据的准确性谈判工具的核心是数据资料，如果数据资料不准确，工具也就没有实用的价值和意义了。在准备数据资料的时候，一方面可以查阅自己的电脑，另一方面，市场的调查收集也是很重要的。2 .谈判目标设定的明确性做准备的日的是为了今后的谈判结果，那么相关人员必须非常清楚地知道对每一个卖场他所要达成的谈判目标是什么。谈判目标必须是建立在对以往历史资料的分析，结合现在的市场和实际经营状况来设定的，必须是有依据、