管理制度-空白市场开发与日常工作的规范孔发力 精品.ppt

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1、空白市场的开发 与 日常工作的规范孔发力培训目的新加入人员开发市场的思路分销代表 共同熟悉我们的工作流程日常工作还不够规范，差距大为2006年我们的工作能上新台阶做准备内容提要一、空白市场开发二、日常工作规范空白市场定义河北区市场分类：成熟市场、半成 熟市场、空白市场空白市场：成熟市场和半成熟市场以外的市场为空白市场操作流程 空白市场： 搜寻 连接 开发 维护搜寻 搜寻的目的(定义)：在我们选定的区域内找出能够最大程度的覆盖本区域终端且信誉较好的当地医药商业 搜寻的流程 1、分析一级商流向 2、实地考察 3、终端调查 4、分析比较分析一级商流向 取得一级商流向单 列出指定区域的商业公司 按进货

2、的额度和频率进行排列实地考察 - 店面大小 -人员多少 -客源情况终端调查 -县城三家医院 -县城三家诊所 -乡卫生院五家 -十家诊所分析比较 根据上面的调查进行汇总，出现频率最高的商业公司即为我们的二级商互动问答搜寻阶段完成后我们应进行第二步工作是什么？（20分）连接连接方法：分销协议签定协议的目的：1、维护一级商的网络2、销售成本和应收帐款互动问答什么样的商业客户可以签定分销协议？ （200分）签定二级协议的条件具有终端网络，纯销终端正规商业，能提供有效的两证，能通过 GSP认证与一级商无关联交易能提供真实的进销存报表和销售流向无不良欠款开发WWW.GMP 终端推广促销会终端推广和促销维护

3、 1、二级商的维护 2、终端的维护 互动问答进行二级商维护的具体方法有哪些？ （150分）二级商维护具体方法固有政策：分销协议、促销会、日常拜访和分析 临时政策：临时促销政策特殊政策：头曲空盒兑换礼品、以箱换箱、A推、其它特殊政策其它政策：送医下乡、广告牌、星火计划感情维护互动问答1、你现在进行的终端维护有哪些？（50分）2、你还有哪些好的方法？ （100分）终端维护手段终端推广促销会电话拜访日常拜访和小礼品石药健康报纸分销代表日常工作规范 - 日常工作 - 工作汇报 - 临时工作 - 相关表格填写日常工作建立二级商档案二级商拜访建立终端客户明细表筛选目标终端、建立终端档案终端拜访 参加终端推

4、广促销会工作汇报市场信息分销例会日常汇报市场信息最新地方政策竞争对手的产品价格信息、产品政策、异常动态、促销活动填写信息反馈表、汇报分销例会每月5号、20号上午9：30参加分销例会有特殊情况须请假由主管批准各片区工作汇报幻灯讲解和业务技艺演练上交各种表格日常汇报每周定期汇报两次、特殊情况随时汇报周工作完成情况、下步重点工作中的困难、需主管协调的问题看法及工作建议临时工作 公司和办事处所安排的临时工作近期有一些近期有一些临时工作临时工作 相关表格填写1、商业客户调查表 2、二级商管理层档案卡3、二级商业务人员档案卡 4、二级商其它人员档案卡5、商业客户拜访表 6、二级商进销存报表7、终端明细表

5、8、终端客户档案卡9、目标终端明细表 10、目标客户拜访计划11、拜访路线图 12、终端拜访表13、分销代表信息反馈表 14、二级商周月报表15、二级商进货汇总表附表1-1客户名称电话 所属地区 所属县 客户实力强/一般/弱客户性质GSP达标 何时GSP达标详细地址邮编 注册资金仓储面积 库房地址库房租赁租赁/自有法人代表 总经理 采购经理 员工人数 人员素质年销售额经营规模在当地排名 主要经营品种比例销售渠道百分比业务覆盖区域业务地区人口年人均用药金额对终端掌控能力配送方式回款周期是否有不良记录厂家年销售额主要品种品种 分销代表签字： 主管签字：经理签字：商业客户调查表商业客户调查表办事处：

6、 国营/民营/股份/个体/挂靠/承包 其中：业务员 人，开票员 人，采购员 人抗生素： %，其他 %医院 %零售 %调拨 % 月销量 客户自提/业务员送货/其他： 诈骗/抵货/欠款我公司同类产品的竞争厂家竞争厂家我公司品种的销售情况：（ 万元/月） 使用我公司产品障碍：上游客户名称（进货渠道） 附表1-2二级商名称：管理人员姓名职务性别年龄出生日期 年 月 日学历毕业院校联系电话家庭住址爱好、特点所负责工作内容管理人员姓名职务性别年龄出生日期 年 月 日学历毕业院校联系电话家庭住址爱好、特点所负责工作内容座机：手机：家庭电话：二级商管理层档案卡二级商管理层档案卡座机：手机：家庭电话：附表1-3

7、二级商名称：业务员姓名岗位性别年龄出生年月 年 月 日学历毕业院校联系电话家庭住址月收入爱好、特点年任务任务完成情况业务员姓名岗位性别年龄出生年月 年 月 日学历毕业院校联系电话家庭住址月收入爱好、特点年任务任务完成情况所负责业务区域：所负责工作内容：所负责业务区域：座机：手机：家庭电话：所负责工作内容：二级商业务人员档案卡二级商业务人员档案卡座机：手机：家庭电话：附表1-4二级商名称：姓名岗位性别年龄联系电话兴趣爱好姓名岗位性别年龄联系电话兴趣爱好姓名岗位性别年龄联系电话兴趣爱好所负责工作内容所负责工作内容二级商其他岗位人员档案卡二级商其他岗位人员档案卡所负责工作内容商业拜访表（二级商名称：

8、 ）办事处：地区：县：拜访时间： 月 日 时- 时代表：产品单位库存上月销量 安全库存 本次进货片区（乡名）金额终端品种金额内容结果良好80万钠( )160万钠较好400万钠( )0.5g氨苄较差1g氨苄( )先锋五号撤消先锋六号( )头孢曲松其他头孢噻肟头孢哌酮阿莫西林陈列主要产品库存情况分片区走货情况终端栏截的结果与总经理交谈内容此次拜访存在的问题：主管签字：互动问答 请说出安全库存的计算方法？(20分)每个终端每半月拜访一次每个终端每半月拜访一次 日期计划拜访终端日期计划拜访终端6增村镇卫生院、增村镇桥头药店、西关镇卫生院21增村镇卫生院、增村镇桥头药店、西关镇卫生院7南孟镇卫生院、张家

9、庄镇卫生院、魏明诊所、振峰药店22南孟镇卫生院、张家庄镇卫生院、魏明诊所、振峰药店8爱心诊所、九门卫生院、南董药店、南董镇卫生院、桥东药店23爱心诊所、九门卫生院、南董药店、南董镇卫生院、桥东药店924102511良村药店、岗上药店、岗上镇卫生院26良村药店、岗上药店、岗上镇卫生院12丘头药店、南营药店、南营卫生院27丘头药店、南营药店、南营卫生院13梅花镇卫生院、梅花诊所、田正药店、贾庄药店、贾市庄镇药店28梅花镇卫生院、梅花诊所、田正药店、贾庄药店、贾市庄镇药店1429153016117兴安镇卫生院、兴安药店2兴安镇卫生院、兴安药店18藁城县医院、新安诊所、大厂药店3藁城县医院、新安诊所、大厂药店19藁城县中医院、藁城县妇保院、4藁城县中医院、藁城县妇保院、205终端客户拜访计划终端客户拜访计划县级医院、县级医院、乡镇卫生院、乡镇卫生院、中心医院用中心医院用“”表示，表示，诊所用诊所用“”表示，其他表示，其他用用“”表表示示 相关表格填写 手册（外聘代表）.xls生命需要呵护生命需要呵护 中诺奉献健康中诺奉献健康石药集团中诺药业愿真诚为您服务石药集团中诺药业愿真诚为您服务!32