管理制度-科室会培训流程规范 精品.ppt

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1、科室会培训流程规范科室会培训流程规范销售部销售部 2014.9.23科室会的前提科室会的前提1 1、费用没有问题、费用没有问题2 2、滞销严重或销量有提升潜力、滞销严重或销量有提升潜力3 3、医生不知道不了解产品；、医生不知道不了解产品；4 4、医生有疑问，影响处方量；、医生有疑问，影响处方量；5 5、医生已淡忘产品；、医生已淡忘产品；6 6、客情关系很久没有投入了；、客情关系很久没有投入了；7 7、有新的信息点值得向医生推荐、有新的信息点值得向医生推荐 ；8 8、医院有竞争产品。、医院有竞争产品。科室会的目的科室会的目的1、提高医生对本公司产品的理解、提高医生对本公司产品的理解2、增加客户对

2、你的信任感、增加客户对你的信任感5、产品新卖点的宣传、产品新卖点的宣传4、增加产品的使用率、增加产品的使用率3、提高公司品牌形象、提高公司品牌形象科室内讲解科室内讲解 科室会的形式科室会的形式科室外讲解科室外讲解医生办公室、医生办公室、示教室示教室餐厅包厢、餐厅包厢、专门培训室专门培训室一般选择最好时机是早上交接班时和查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还有科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都有半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效果也不错，根据经验，以上两个时间医生人员和状态最佳。一般选择餐前和活动（如体育项目、游览等）前，科外会一般效果不如科内会，原因为医生此时学习心态不好和人员不齐

3、。课件内容以新品的卖点为主，课件需要简单易记。另外可达成科室客情目的。由由“点到面点到面”的产品介绍。的产品介绍。提高产品在提高产品在该科室的影该科室的影响力。响力。便于集中解便于集中解决医生的产决医生的产品疑问。品疑问。科室会的优势通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧。销售人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人，销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这方面的不足。通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响力。策划阶段策划阶段确定阶段确定阶段实施阶段实施阶段举办科室会的流程 根据科室对产品的认知度、用药情况、

4、根据科室对产品的认知度、用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程度，制定科室会的时间、地点、主题、人度，制定科室会的时间、地点、主题、人 数、预算和演讲者的计划，上报公司。数、预算和演讲者的计划，上报公司。科室状况科室状况科室负责人科室负责人科室用药现状科室用药现状竞争品种竞争品种科室调研科室调研是否有竞争品种在临床使用，是否有竞争品种在临床使用，竞争品种在该科室主要的推广竞争品种在该科室主要的推广手段？竞争品种在该科室的工手段？竞争品种在该科室的工作基础如何？作基础如何？预测会议结果：会后能否达到预测会议结果：会后能否达到预期效果，在一个月内临床

5、消预期效果，在一个月内临床消耗量有多大变化等。耗量有多大变化等。科室目前的用药水平如何？是否愿科室目前的用药水平如何？是否愿意接受本产品？科室内的人员状况、意接受本产品？科室内的人员状况、医护关系等。医护关系等。 参加会议科室负责人的学术参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院地位、在专业领域以及医院内的影响力如何？对该产品内的影响力如何？对该产品反映如何？能否按期参加会反映如何？能否按期参加会议等？议等？参加科室是否是推广的重点参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药是否能科室？该科室的用药是否能带动其它科室？带动其它科室？会前调研会前调研产品调研产品调研 开会前向代理商或科主任了

6、解该科室疾病状况、同类开会前向代理商或科主任了解该科室疾病状况、同类产品的情况，包括使用竞争产品的品种、使用量、处方医生产品的情况，包括使用竞争产品的品种、使用量、处方医生的情况；的情况；医生调研：医生调研： 习惯处方公司产品的医生、不喜欢处方公司产品的医习惯处方公司产品的医生、不喜欢处方公司产品的医生生医护情况：医护情况： 主任医师、副主任医师、主治医师、门诊医生、住院医主任医师、副主任医师、主治医师、门诊医生、住院医生、实习医生、护士长、护士生、实习医生、护士长、护士 得到公司认可后，业务员与科主任或学术带头人确定人数（可以了解详细人员名单）、具体时间、地点和形式等。同时要详细了解科主任或

7、学术带头人的感兴趣内容， 建议：1、演讲者会前能和科主任有一个短暂的交流，确定时间及讲课的方向。2、演讲者会前能和代理商或业务员有一个短暂的交流，确定时间及讲课的方向，重点需要解决的问题等。确定阶段实施阶段会前会前会中会中会后会后讲解讲解 沟通沟通开场白开场白正文正文引导讨论引导讨论 结束结束事先准备与规划事先准备与规划会前一周会前一周会前一天会前一天会前半小时会前半小时总结总结跟进行动跟进行动后续行动后续行动 召开条件召开条件 确定会议确定会议时间时间会前拜访沟会前拜访沟通关键人物通关键人物会前准备会前准备 确定会议确定会议场地场地资料和资料和讲课准备讲课准备电脑电脑投影仪投影仪激光笔激光笔

8、优盘优盘插线板插线板相机相机签到表签到表产品资料、礼品产品资料、礼品需要准备的物料进 行 会 议 着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。 提前到会，提前到会，作好准备作好准备会议进行 讲课中关闭讲课中关闭手机，保持手机，保持自然的微笑，自然的微笑，声调要圆润、声调要圆润、声带放宽、声带放宽、语速适中。语速适中。 基本要求基本要求思考：讲解者的位置、思考：讲解者的位置、恰当的肢体语言？恰当的肢体语言？15分钟的时间分配分钟的时间分配公司及企业文化公司及企业文化1-2min产品知识介绍产品知识介绍10-11min科主任总结科主任总结1-2min；鼓励医生提问鼓励医生提问1-2min；20分钟的时

9、间分配分钟的时间分配公司及企业文化公司及企业文化1-2min；产品知识介绍产品知识介绍13-15min科主任总结科主任总结1-2min；鼓励医生提问鼓励医生提问2-3min；科室会时间安排科室会时间安排会议进行时会议进行时科室主任主持科室主任主持讲解：开场白、讲解：开场白、公司、产品简介、公司、产品简介、结束语。结束语。医生讨论医生讨论科室会的开场白 各位专家、老师各位专家、老师( (护士老师）大家上午好，我是护士老师）大家上午好，我是* * *公司的产公司的产品经理品经理* * * *， 今天非常荣幸，今天非常荣幸，* *主任给我这样的一个机会（有幸邀请到主任给我这样的一个机会（有幸邀请到*

10、 *专专家到会），家到会）， 和各位老师一起分享一下我们公司的和各位老师一起分享一下我们公司的最新国内外前沿研最新国内外前沿研究及临床应用究及临床应用问题一：科室会进行时，问题一：科室会进行时，有人打断怎么办？有人打断怎么办？中断中断or or 继续继续预防性策略：预防性策略：在开场白时，提出自己的思路及讲解是连贯、整体的，希望能在会后，并且预留了时间再进行交流暂停并回答：暂停并回答：能解答的直接解答，不能解答的一定要实事求是承认自己的不足，并会向公司反馈，最后会给予提问者满意的答复。问题二：科室会进行时，问题二：科室会进行时，有人不专心听、窃窃私语、有人不专心听、窃窃私语、看手机等行为怎么办

11、？看手机等行为怎么办？ 沉着沉着-挑起兴趣，讲故事给他听挑起兴趣，讲故事给他听 盯着他看、打断他盯着他看、打断他 提问他提问他提问与交流原则：解答大家最感兴趣的问题原则：解答大家最感兴趣的问题 个别问题私下个别解决个别问题私下个别解决回答提问流程：感谢回答提问流程：感谢 能回答能回答 确认确认 不能回答不能回答 危机处理危机处理 感谢感谢能解答就解答，不能解答就会后单独解答如果科主任或学术带头人提出的，可能和业务员的交流和拜访有关。其它医生的话，可能与学术分歧、业务员的不认可和竞争厂家的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情况一定要及时会后交流和跟踪处理。问题：提问和交流环节，问题：提问和交流环节

12、，出现刁难问题怎么办？出现刁难问题怎么办？结结 束束 会会 议议科室会的结束语 感谢参会者的认真聆听感谢参会者的认真聆听( (点出科主任或重点人物）点出科主任或重点人物） 销售缔结销售缔结 引发科主任的总结引发科主任的总结科主任发话了？科主任发话了？科主任总结好处科主任总结好处1 1、能充分表现对科主、能充分表现对科主任的尊重任的尊重2 2、此次会议的重要性、此次会议的重要性3 3、允许科室用药、允许科室用药关于产品资料的发放？开会有些公司提倡先不要发产品资料,如果先发了,那么有些医生就自顾自的看起资料来,注意力不集中不听你讲课,达不到你想达到的目标.不先发资料了,会后再发。关于纪念品的发放？

13、会后发放，一定签到，并要求提供手机号码脸皮要厚，一定借礼品机会弄到手机号码切忌不给就算了等想法，能要一定要，但不要搞太僵，会后单独去要，补足。1了解未参加了解未参加人员的情况，人员的情况，积极跟踪拜积极跟踪拜访；访；3及时处理会及时处理会时遗留的问时遗留的问题题。2在一周内对在一周内对全体参会人全体参会人员跟踪拜访员跟踪拜访会后工作会后跟进第一次第一次安排在当天下午或次日上午，目的是安排在当天下午或次日上午，目的是了解会议对医生影响的初步效果。了解会议对医生影响的初步效果。第二次第二次安排在会后第三天，目的是要及时解安排在会后第三天，目的是要及时解答医生在初步使用中的问题；了解用答医生在初步使用中的问题；了解用药情况。药情况。第三次第三次安排在会后第二周，争取实现科内用安排在会后第二周，争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，会后药医生数量的扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两次一个月内增加拜访频率，以每周两次有效拜访为基础，促销上量，逐步常有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。规化。一场完美的科室会能体现一个公司的实力和学术推广水平，能体现公司员工的素质，同时科室会对于整个销售是个系统性工作，不要单纯的为开科室会而不要单纯的为开科室会而开科室会。开科室会。 感谢您的聆听！感谢您的聆听！