《面对面顾问式销售》培训.docx

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1、面对面顾问式销售面对面顾问式销售一、面对拒绝的四个方法：1、把拒绝当成老师(拒绝=不爽，老师=学到东西)2、把拒绝达成客户“不够了解”O1成交总在5次拒绝后！乔吉拉德：“当客户跟我说了7次不的时候,我才开始有点相信他真的不需要，但是我还要试三次”！02.第一次约女孩子就成功了么？3、反推法；选择了销售就选择了被拒绝。销售就是做概率！没有100%,30：I二正常比例，1人说YES=有29人说NO你的心情受谁影响：1拒绝不爽2脸色不好3难过4跟错了主管5跟错了经理6选错了公司7跟错了老总8选错了行业换另外模式：3()当成一次轮回，3(),谢谢29,谢谢，每一次拒绝就离成交越来越近了一心情好会导致业

2、绩更好！4、一个单(网店)2580X30%=774,根据25.5.1法则，25+5=30=1个成交。774/30=25.8,你每拜访一个客户=收入25.8元,我们以后这样思考好不好？！你的收入不是来自于成交的客户，你的收入来自于你拜访的总量！拜访1个=收入25,吃饭有了拜访2个又来25电话费拜访3个又来25车费有了拜访4个又来25抽烟、零花钱钱有了拜访5个又来25买好衣服的（化妆品）钱有了（25X365=9125）再拜访5个又来75存起来2年可以买车了（75X365=27375）再拜访10个又来258存起来存起来以后买房再拜访10个又来258存起来给父母养老当客户拒绝你的时候你应该很兴奋才对二

3、、人类行为的动机1、追求幸福驴子.红萝卜二追求幸福2、逃避痛苦牛一耕田不走被打=逃避痛苦3、值与不值每人10块钱吃苍蝇，每人100,每人IOO0。多少钱也不吃的，烙铁烫亲人动用其他（痛苦）的力量没有痛苦的顾客不会买（房租，人员。一年的费用二？先让他痛苦，再让他快乐，立刻就成交了）你有刀么？你敢捅顾客么？捅了敢宁几下么？否则止痛药怎么能卖出去？三、销售六大永恒不变的问句（但没人说出来，如何回答在无言中）1、你是谁？2、你要跟我谈什么？专业人士交流病情6制造对方可能的痛苦！7排除干扰（多对单一分工配合少插嘴）8欲擒故纵（不销而销是销售的最高境界）9引起对方的注意（是所有销售的开始）10引导顾客自己

4、说出些东西（肢体动作带动）赵本上的拐范伟真的需要么？我们公司的产品会对顾客有价值么？5、我为什么要选择你？除了我这里你买不到（拐）-为什么要选择我们公司,为什么要选择我？6、为什么现在买？第一现在买的好处现在不买的损失四、问话的六种作用和方法1、问开始2、兴趣3、需求4、痛苦5、快乐6、成交问问题的方法和技巧：1、 问简单而且容易回答的问题2、 回答是的问题3、 从小是的问题4、 问引导性的二选一的问题5、 事先想好答案（解决方案）6、 能用问的，尽量少说一律师赢官司找漏洞是说的多还是问的多（约束性）7+1法则，（形容）？鼠老老鼠，在惯性的力量下，错误的东西你都会坚持设计到的的沟通（话术里边去

5、）创造O干扰的沟通环境聆听的技巧：1、聆听是一种最好的尊重别人的方式2、帮助你和对方建立信赖感3、用心听（感同身受）4、态度诚恳(5、记笔记（受尊重=很爽）6、重新确认（茶）7、停顿3-5秒（思考后再回答）8、不打断不插嘴9、“不明白”的地方追问（对方才感觉你认、重视）10、不发出不适合的声音（嗯是对）11、点头微笑（认同期待听）12、目光注视对方鼻尖（每次不要超过10秒，不要眼光相撞）13、坐定位（避免坐正对面，右手边字好看否则左手边）14、听话的时候不要组织语言（说IOO-200大脑接收400-600）赞美技巧：1、 真诚发自内心（眼睛要很亮）2、 闪光点（他自己都知道的例如：换衣服了）3

6、、 具体（例如配饰太漂亮了，你真会搭配）4、 间接（相关联的人事物）5、 第三者（听朋友讲）6、 及时（有机会立刻赞美）世界上最伟大的推销员奥格曼狄诺曾说：你去赞美你的敌人，于是敌人成为朋友，我去鼓励朋友，于是朋友变手足！员工会朝你赞美的方向去发展！经典的三句赞美：销售就是把对方弄得很爽！1、 您真不简单2、 我很欣赏您3、 我很佩服您肯定认同的技巧（考验语言组织能力）同理心（孩子对大山骂，大山回报什么）1、 你说的很有道理2、 我理解您的心情3、 我了解你的意思4、 感谢你的建议5、 我认同您的观点6、 你这个问题问的很好7、 我知道你这样做是为我好8、 点头，说是的-一互动，找一个人到前面

7、来。大家提问销售是，找对人，做对事，用对方法！找54看完了销售的十大步骤：1、良好的心态“态度”，态度重要还是能力重要？。1成为精品（的心态），半成品，废品，毒品-911=360亿美金），-客户拒绝回来说气死我了，XX帮我把他的网店删了。02老板的心态：两种人，一种人当职业（权利应付.只要老大不翻脸）,一种人当事业（全力以赴，加班1天、2天、一星期周总你知不知道有一部法律叫劳动法），每个人都是自己人生的总经理、命运的设计师（加班）。03老板的心态：收入能力的关系？收入是衡量能力的重要标准。1（）000%的关系遇到问题一踢皮球=能力没提升，能力圈和收入成正比，领导帮我开个网店假如你当成给我打工1

8、0年之后你还在打工，假如你今天把自己当成老板，用不了3年我保证你成为股东或总经理，拔高一个层次，做业务员的时候要像经理，做经理要像副总，副总要像总经理04长远的心态：为了生存而工作，还是为了发展而来？企业就需要三种人，你有三种选择：1科研人才；2行政管理；销售人才；人才=专业=专家！学以致用（学了就能用的），伯恩崔西：任何人想出人头地，至少在这个行业5年以上！专家才能成为赢家！3000一下靠辛苦，3000以上靠专业（能力）20/80=4年=8（）,第五年=20%,姚明打球打多少年？前几年在国内总共赚的钱加起来还不如NBA一年的工资高，是还是不是？05学习的心态：前几年好赚还是想在好赚钱？每月钱

9、够花么？多数都没结婚，未来会发生一件事情，1+1=?孩子父母岳父岳母学习重不重要？能力学到会不会被偷走？付出的心态：06支崇昨天吃饭前给雨田打电话，还给把面盛好并端到雨田面前掌声，关爱身边的人，别人会不会关心你？爱你的工作，公司会不会喜欢你？爱你的顾客，顾客会不会爱你？运用爱的力量，爱=用心=全力以赴=美好未来2、准备（成功是属于有准备的人）O1身体、形象准备02精神准备（焦点，放在给客户带来好处，销售就是帮助客户解决问题，突破恐惧和自我设限是行动钱的基础，不要输在起跑线）03话术准备（了解自己的服务，和“竞争”对手比较）04非话题准备05了解客户（以前的记录，面对李总叫张总会有什么情况？）3

10、、如何开发客户01、找出准客户（有需求，有购买力，有决策权=3A）02、谁是我们的客户，你什么时间会找到他03、找出客户可能拒绝的原因（首先是信赖感，了解）-解决了不买的问题不就买了么04、“竞争”对手是谁？他是怎么样的，你（产品）跟他比如何？05、顶尖的业务人员是过滤客户的！烂苹果你也吃么？烂客户的特质：1否定态度（你跟他讲什么他都提反对意见）；2凡事挑剔难以相处；3很难向他展示产品的优势；4没有后续的销售机会（不会再购买也不会转介绍5有钱不给欠钱6他的生意很不好7太远）；）黄金客户：1有迫切的需求（表现为说好多“太好了”）2愿意跟你探讨价值的，不须太多时间（痛快人）3对你的行业、产品、服务

11、认可4有给你大单的可能5是行业影响力的中心6诚信大气，能立刻付款7“距离”（能攀上关系）近的客户4、如何信赖感（H看你就像个专家（佛具店的朋友与长髯老者）02问话建立信赖感两个关键字：“请教”03少说废话苏格拉底收一个很能说的学生价格翻倍04男人看表女人看包05使用客户见证06同行见证07熟人见证08合同见证（客户数量见证）09名人（本地）见证10媒体见证11专家见证12环境也可以帮助你建立信赖感5、了解客户的需求NEADS（汤姆霍普金斯）O1不了解就介绍，=黑屋子打移动靶还蒙住眼睛02以前是否做过广告效果如何引入探讨价格6、产品介绍01现（讲）送（“礼”）（猪）02让客户见到，摸到、听到03

12、讲价值，讲好处，讲故事，讲案例，少讲大道理（趋势）举例：销售汤姆霍普金斯的课程：27岁就退休了，退休时他家有高尔夫球场，由私人飞机，每年领提成1个亿，18岁退学，前五个月业绩非常好，O!天老爷饿不死瞎家雀。110元美金（40年前），下午，道格拉斯（美国第一名培训师）100元美金。是你去吗？举手成功者做一般人做不到不愿意做的事情25岁世界第一，记录到现在无人能破今天的生活是你过去选择的结果。同意吗明天的生活是今天的选择04不要贬低竞争对手，既是要说也要以理解和同情的口气例如：说电视报纸电台一有优势但也有弱点002三大优势和对手的三大弱点Usp：独特买点最早的客户=服务一定最好（因为你是前期客户）

13、7、解除顾客的反对意见O1顾客有反对意见（好事还是坏事），嫌贵、挑毛病才是真买家！02销售是从拒绝开始，成交是从异议开始的四种策略01说比较容易还是问比较容易02讲道理比较容易，还是讲故事比较容易03西洋打发，太极打法（借力使力）04否定他比较容易还是先肯定再引导说服比较容易两大忌讳01不要说对方是错的，不要说对方不懂（中国人是最要面子的名族）02避免发生争执和争吵03不是要打败对方而是要赢得交易8、成交六大抗拒远点01价格001来不及塑造价值的时候，问多少钱？怎么办？不要告诉，反问：价钱使您唯一考虑的问题吗？假如没价值您会用吗？好我们来看看这个“产品”是不是能给您创造更多的价值！。介绍002

14、钱都很关注，重要的留到后面，先来看看网站003以高衬低法004报价策略：先从贵的报价网店就很便宜，=365天每天24小时在为您做宣传，使您的店24小时营业，一年才2580005拉高血压法：2580+2980(2580)=8140-算错了,(等他说5560跟公司申请零头去掉5000就可以了)好贵，好才贵没有“贱贵”006大数怕算法每天2580/12=215块2580/49快一周2580/365=7块007嫌贵，您有没有不花钱买东西的时候？有没有很便宜买了东西回家没什么用后悔？同不同以“一分钱一分货”()08富兰克林成交法：一张纸折两半一般写好处一半写坏处009(2580太贵了，那您觉得什么价格是

15、合理的？1000,怎么办？您说这个数字一定由您的道理，请问您是跟什么媒体比？但不要答应的太快，磨，价格是不能少的但我可以申请赠送您(1个月)010太贵了，价格重要还是给您带来的效果重要？O11成本和算法顶尖的互联网技术团队，您知道网络公司的投资是最大的，我们公司每年的运营费用就200万，这样的顶尖技术团队为您服务您觉得一年手您2580您觉得,请一个工人一年要多少钱？()12太贵了，是的，很多人一开始都这样认为，但使用后都觉得太超值了，太划算了，是目前本地最好的最便宜的最有效果的宣传媒体！013AB比较法,报纸一周一次5000份二1500我们网站52周才2580,哪个贵？02效果（功能表现）使用顾客见证03售后服务04竞争05技术支持0