房地产销售培训方案.docx

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1、房地产销售培训方案阳光城项目部营销培训纲要目录:第一章：如何成为杰出的销售员第二章：销售部行为规范第三章：地产销售工作流程第四章：本项目的懂得（优劣势分析）项目配套第五章：房地产及建筑知识第六章：合同及法律知识第七章：按揭第八章：部分物业管理知识第九章：销售技巧第一章：如何成为杰出的销售员理念：态度决定一切！房地产销售注重引导，而不是强迫销售。心智的培养：1 .“心智决定行动,行动达至成功”销售人员首先要确定的人生观与积极的价值观,它是指导一切行动的前提.2 .进展潜能，确信自我销售人员需坚信自己存在的价值及务必树立坚定的目标，相信每人必有其长处，因此, 要求自己的销售成绩要比别人多几倍，使自

2、己成为最优秀的销售员。3 .确信开发项目的自身素养许多人会埋怨自己的楼盘定价过高，素养不及别人楼盘好，市场不景气，交通又贵等 等，然而真有所谓的物美价谦，公司又何必需要销售员。好的销售员就是在于把正确 的商品卖给正确的人。4 .乐观自勉，坚持不懈好的销售员一定具有乐观开朗的性格，特别当遇到失败与颓丧的时候，要学会自我安 慰，提高精神同意下一次挑战。同时，一个好的销售员，要有“努力不懈，死缠烂打二 同时拥有自信的性格也会使你销售计划事半功倍。5 .挑战自我，挑战强者销售员要有“斗志”勇于挑战自己，克服困难。假如上个月卖了五套，那么，这个月 就要更多的成交。此外，销售员要有“挑战第一”的决心，告诉

3、自己“我是这个月最 佳销售员”。好的销售员往往嬴得顾客的尊敬，嬴得荣誉与满足。6 .尊重别人，虚心学习尊重别人的劳动成果与能力，相信“三人行，必有我师”，只有尊重别人才可能虚心地 向他学习。7 . 老板的心态只有老板的心态最合老板的心意。不妨将公司当做是自己的，相信只有公司好方能自 己好。因此即使在午餐时间也会热情的接待客户。相信能成为老板之人必有别长处， 不妨放下承见虚心学习，说不定某天你也可能成为真正的老板。同时，也不可能再为 了锁碎的小事、低谦的人工及分佣制度怨天由人，使得自己整天心绪不宁，垂头丧气。8 . 客户心态只有从客户的角度出发，才能明白到客户真正的需要及担忧，同时，也只有从客户

4、的 信任，达成交易。请记住！客户只会与自己的“朋友”（可能只是暂性的）谈真话及作 买卖。9 .培养销售的兴趣销售工作做得好的销售员必定对销售工作抱有浓厚的兴趣，他能从成功交易中取得成 功感。故此，销售员应培养对销售工作的兴趣，利用自信使之变成一种享受，遇失败不气妥，对工作不厌烦，这便可从自信的推销中更加满意，更加欣赏自己。10 .朝气蓬勃，随时做好销售的准备销售员需拥有健康的体傀，朝气蓬勃的干劲，随时做好销售的准备迎接客户的到来。IL待人亲善，礼貌热诚销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作对客户的热诚。诚挚热情是打 破与客户之间障碍唯一的良方，也使客户做出认购的决定，即使客户不能成功

5、认购， 相信也会留下信任及难忘的印象，对下次认购埋下了伏笔。12 .服务为先，使他（她）成为下一个客户销售员要本着服务为先的精神，要明白你对客户的态度，会在客户回敬你们的态度中 表现出来。销售工作是一项艰难的工作，不可能马上就会成功，销售员不可抱着 佻幸的心态，只有靠着热情的服务，使买家留下深刻的印象，尽管这次未能购买，下 次他们也会再来找你。13 .销售员的责任感销售员要有一定的责任感。销售员的责任一是做好客户服务工作，二是促成交易，三 是跟进客户与售后服务。14 .培养随时发现潜在客户的能力销售员通过自信心及对本职工作的热爱这两方面素养的培养，具备了良好的工作态度 与心理状态，同时，需要养

6、成习惯处处留心，明察秋亳。利用与客户的交谈中学及发 现潜在的客户，这点需要长期的实践及工作经验的累积。15 .敏锐的观察力与正确的推断力培养敏锐的观察力与正确的推断力，在于细心观察周围人或者事物以加揣摩，同时， 模仿及观察有经验的“取其之长，避己之短”。16 .广泛的兴趣与聪慧的头脑销售工作需要广泛的知识，故此，销售员需要培养多方面兴趣，提升自我。随时应付 客户突如其来的问题及保持敏捷的头脑做出应对，在交谈过程中不可能失去主导地位。17 .不断进修，提升自我销售员能够参考身边成功销售人员的经历，分享他们的经验与推销技巧或者是购买有 关推销的书籍或者是参加进修课程，不断学习，提升自我。自我检测:

7、第二章：销售部行为规范（一）、签到:1. 销售人员上班实行签到制，由销售主管负责：销售人员每天按主管安排的顺序接待客户，做到接待有序，下班应按时不得提早离开，由销售主管负责监督； 因事因病不到者，事先务必向主管提交书面申请（任何人不得代他人签到或者 弄虚作假）2. 因业务不能按时签到者，应该通告现场主管。（二）、上下班：1. 每周休息一天（星期六、日）不安按休息；2. 不准在现场吃零食，化妆；3. 现场不准打私人电话，假如有原因者不得超过3分钟；4. 严禁在前台睡觉：5. 按公司规定划分客户；6. 工作服统一并要求整洁；（三）、行为重点:1. 未经许可，不得私自代已购客户转让楼盘；2. 不得私

8、自同意他人委托代售楼盘；3. 未经公司许可，任何人不得修改合同条款；4. 未经授权，不得擅自承诺客户之要求；自我检测:第三章：销售部工作流程口销售的六个阶段：1 .准备工作2 .接洽3 .陈述（锁定时间）4 .处理反对意见5 .试探成交意向6 .成交（一）、前期准备工作：1. 熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况，深刻认识楼盘的优势劣势。熟悉销售资料、确立销售信心；2. 销售资料与工具的准备，比如：资料夹、计算器、名片、笔、银行利率表等；必备的销售资料、工具，应放在适当位置；方便取 用。如：笔不能随意挂在胸前，可卡在封面或者放在文件夹里； 计算器、名片、图纸应有序放在资料夹里等。（二）、销售接待：1

9、、 站立；2、 迎客；3、 引客；（三）、介绍楼盘情况：准备好自用资料如：（计价表、计算器）所谓的销售“武器二-（视听区）模型、 展板介绍实地介绍引客到洽谈区：1. 模型介绍；指引客人到模型旁；介绍外围情况；（周边配套如：交通、学校、医院） 导入介绍现在所站位置在哪里，方向方位、楼盘配套、公交网络（四）、导入逼定阶段：1 .介绍完后，指引客人到洽谈区导入逼定阶段，（洽谈、计价过程）重 点根据客户需求推荐一到二个单元；2 .逼定阶段由为重要，能充分表达销售员的个人能力，很注重一些谈 判技巧。3 .从多角度引导如：推荐付款方式等、挖掘发现客户的需求，最大限 度的满足他；4 .用计价推介表全面计算楼

10、价、按揭费用等；5 .应用特色营销法，不一致客户使用不着同的方法，商业注重性价比分析（五）、成交阶段：交临时定金营造销售气氛一一补足定金一一签订购书一一跟进已签客户 （间断储备新客户）。1、 当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金。（交订金、与定金的技巧）。2、 一边写一边说,不能只写却不理采客户，（包含交定金与签合同时）。当客户要求再考虑时，能够利用：多元化分析，（活订欲留等方法）3、 最后还要留下客户的联系电话等，作追踪客户的准备。（再度下定）自我检测:第四章：本项目懂得（优劣势分析）项目配套口本项目懂得：本项目地处创新工业园区的中心地带,东临涪江大桥与名风景区灵泉寺；

11、西接“西来第 1禅寺” 一一广德寺与卧龙山公园；北朝市中心繁华地段，驱车前往只要3分钟;背依遂宁 创新工业园区。地理位置极其优越，交通极为便利,有遂渝、成南、绵渝等多条高速公路在 此交汇,离火车站5KM,规划中的遂宁机场也位于创新工业园区内。本项目优势：1 .位于天宫路与开善东路交汇处，交通便利，是连接我市两大旅游景点灵泉寺与广 德寺的要紧路线，交通方便；2 .区域内少有的步行街商业物业；（商业规模）3 .前期住宅宣传推广比较成功,有较高知名度；4 .多种付款方式，能够轻松购买；5 . 一层商业的成功招商；6 .国内外的知名品牌入驻；7 .销售模式（3年带租约、高达10%租金、实力承诺2年回购

12、）；8 .遂宁第一个经市工商行政管理局审批具有统一经营权摩托机电城 本项目劣势：L项目处于传统的工业区,缺乏相应的商业配套,商业氛围不够浓厚;9 .项目不属于纯商业物业,因此对项目商铺的推广有一定制约性；10 工程进度慢,外观形象迟迟未能展现；11 项目位于城郊结合处,人流量较小；12 项目推广脱节，造成推广费用的增加；13 项目流淌资金少，导致周期长，客户流失严重;自我检测:第五章：房地产及建筑知识房地产市场的三级划分与各级市场的参与人：（1） 一级市场：指土地使用权的出让市场。（2）二级市场：指开发商向个人出售商品房（3）三级市场：指买了房子的人再将其售出去，即再交易二、房屋分类：1 .根

13、据产权关系分类：商品房福利房（对政府职员：主体较特殊）集资房（单位建）农民房（宅基地）等等2 .根据功能分类：住宅办公商业工业用房住宅用地：纯住宅70年 商业40年商住两用网年工业50年教科文卫体50年三、登记的形式：1 .初始登记（总登记）2 .转移登记3 .变更登记（变更姓名）4 .抵押登记（对银行）四、岗前专业知识培训有关名词解释1、房地产：是房产与地产的合称，它是指土地、建筑物及固着在土地建筑物上不可分 离的部分，与附带的各类权益（所有权、经营权、使用权），房地产又称不动产或者物业。2、房地产开发经营：是指在依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施建设、房 屋建设的行为，并转让房地产

14、开发项目或者者销售、出租商品房的行为。3、房地产交易：是指房地产转让、房地产抵押与房屋租赁。（1）房地产转让：是指房地产权利人通过买卖、赠与或者者其他合法方式将其房地产 转移给他人的行为。（2）房地产抵押：是指抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供 债务履行担保的行为。（3）房屋租赁：是指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人使用，由承租人 向出租人支付租金的行为。4、商品房：是指房地产开发企业在开发建设中专门用作商品销售的住宅与其他房屋。5、商品房的销售：是指商品房现销与商品房预售。（1）商品房现销：是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人,并由 买受人支付房

15、屋价款的行为。（2）商品房预售：是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人，并 由买受人支付定金或者房屋价款的行为。6、安居房：又称经济有用房。它是指以中低档收入家庭住房困难户为提供对象。并按 国家住宅建设标准（不包含别墅、高级公寓、外销住宅）修建的经济适用性普通住宅。土地 是由政府无偿划拨，住户只拥有使用权。7、三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整。8、土地使用权出让：是指国家将国有土地使用权在一定年限内，出让给土地使用者， 并由土地使用者向国家支付一定土地出让金的行为。它可采取拍卖、招标或者者双方协议的 方式进行。9、建筑容积率：它又称建筑面积毛密度，简称容积率，这是指每公顷（100亩）居住 小区用地范围内拥有的各类建筑面积（ha）即：建筑总面积总用地面积=建筑容积率（）10、建筑密度：是指居住小区用地范围内各类建筑的基底总面积与